Серьезные ошибки поставщиков при поиске и анализе закупок
1.Самое актуальное, когда поставщики не подбирают поставляемый товар. В таких случаях они прописывают несуществующие характеристики, подпадающие под требования заказчика. Некоторые поставщики выигрывают тендер, а потом начинают думать какой товар нужен и где его брать. Чаще всего такие ситуации заканчиваются РНП, а при лояльности заказчика расторжением договора по соглашению сторон.
2. Поставщики не рассчитывают свои силы. Например, денежных средств хватает на участие в закупке, но нет денег на закупку и поставку товара (выполнение работ, оказание услуг). Или не удается подготовить обеспечение договора при демпинговом снижении цены, когда оно оказывается значительным, а аванс не выплачивается. Многим начинающим участникам закупок отказывают в выдаче банковских гарантий на крупные суммы. Внесение денежных средств на счет заказчика может привести к заморозке существенной суммы, что отразится на исполнении договора. В таких случаях поставщики обычно прибегают к заемным средствам или даже к собственным сбережениям. Отдельные компании принимают решение уйти в РНП.
3. Поставщики очень часто невнимательно читают техническую часть. В том числе неправильно оценивают проектно-сметную документацию, не обращают внимание сроки или отсутствие аванса. Как следствие, приходится исполнять договор без прибыли или в убыток.
4. Часто поставщики не обращают внимание на обязательные и дополнительные требования к участникам. Их заявки подлежат отклонению.
5.Поставщики крайне редко обращают внимание на национальный режим в закупках. Это тоже приводит к ряду неприятных ситуаций. Отклонение заявки здесь будет не самым страшным последствием.
6. Многие поставщики не знают где, как и какие закупки искать. Поэтому часть тендеров остается без их внимания.
7. Переоценка или недооценка конкурентов тоже может привести к обидным последствиям.
Существуют и иные ошибки, которые совершают поставщики при поиске тендеров и анализе документации
Способы определения перечня потенциальных конкурентов по участию в закупке
Обычно более опытные участники закупок приблизительно знают своих основных конкурентов. Конечно, с каждым годом рынок госзакупок расширяется и приходят новые участники, но как правило, основной перечень конкурентов составляет до 10 компаний по регионам и до 20-30 компаний по Москве и Сант-Петербургу.
Как же определить потенциальных конкурентов по участию в закупке?
1.Учитывать регион проводимой закупки. Если это не много миллионный – миллиардный тендер, то скорее всего придут участники из текущего региона, плюс возможно кто-то из соседних. Учитывая затраты на логистику, предложение конкурентов из других регионов будет явно выше. Опять же с регионами легче. В плане того, что потенциальные конкуренты будут скорее всего известны.
2. Анализ прошлых аналогичных закупок данного Заказчика. Очень часто одни и те же компании годами участвуют в одних и тех же закупках. И если в итоговом протоколе содержится информация об участниках аналогичных закупок данного Заказчика, то скорее всего часть из них попытает удачу в текущем тендере. Особенно это касается победителя процедуры. Если отношения с заказчиком более-менее сложились, то он снова захочет забрать тендер.
Также следует обратить внимание на жалобщиков. Скорее всего они хотели поучаствовать в закупке или участвовали в ней безрезультатно. Следовательно, они тоже представляют конкуренцию.
3. Анализ текущих аналогичных закупок. То есть аналогичных процедур у других заказчиков за последний год. Участники, жалобщики и победители таких закупок и будут составлять основную конкуренцию.
4. При присутствии на определенном объекте физически или при наличии там своего человека, можно узнать о заинтересованных лицах. Кто приезжает и осматривает объект, интересуется, назначает встречи с должностными лицами по техническим вопросам.
5.Условно тендеры можно разбить по начальной максимальной цене на следующие группы:
– очень мелкие тендеры (до 100 тыс.руб.);
-мелкие тендеры (до 1 млн.руб.);
-средние тендеры (до 10 млн.руб.);
– крупные тендеры (до 100 млн.руб.);
– очень крупные тендеры (до 1 млрд. руб.);
– огромные тендеры (более 1 млрд.руб.).
В каждой из этих категорий есть свои потенциальные участники. Часто участники и из одной категории переходят в другую, но как правило в соседнюю. Крайне редко, когда компания, участвующая в мелких тендерах, идет участвовать в крупные тендеры. Все это обусловлено финансовыми возможностями соответствующих фирм. Следовательно, понимая в какой категории находится та или иная фирма, можно предположить куда она будет заходить.
Таким образом, исходя из объекта закупки, начальной цены тендера, региона и данных об участниках прошлых и текущих закупок, можно сложить достоверное (хоть и не 100%) представление о потенциальных участниках интересующего тендера.
Для чего нужна эта информация?
1.Понять ценовую политику конкурентов. Зная, в какой закупке и какая компания делает итоговое предложение, возможно понять ее ценовую политику и учитывать это при определении своей цены на тендер. Очень часто победитель старается увеличить цену договора и выходит с большим предложением чем в прошлый раз. Иногда достаточно снизить прошлую цену победителя на несколько процентов, чтобы забрать тендер.
2.Понять квалификацию конкурентов. Актуально для конкурсов и запросов предложений (по 223-ФЗ). Иногда квалификация является определяющим фактором при выборе победителя закупки. Зная, каким опытом, кадровым составом и материально-технической базой обладает потенциальный конкурент, можно варьировать свое ценовое предложение.
3. Понять положение конкурентов на рынке, их мощности, наличие лицензий, СРО и прочее.
4. Данная информация может быть полезна, если для исполнения договора потребуется квалифицированный субподрядчик. Или, наоборот, так можно найти интересную для себя работу и попробовать предложить свою компанию как субподрядчика.
Аналитика в госзакупках безусловно вещь очень важная и полезная. Однако, стоит учитывать, что на рынке появляется все больше недобросовестных поставщиков, которые необоснованно снижают цену договора, а потом отказываются от исполнения. Кроме того, есть ряд физических лиц и индивидуальных предпринимателей, готовых работать практически за бесплатно.
Проведенный анализ позволяет сформировать не только перечень потенциальных конкурентов, но и выяснить их ценовую политику, возможности, преимущества или недоработки. Все это способствует правильному принятию решения и формированию итогового вывода об участии или отказе от участия в закупке.
Принять решение об отказе от участия будет целесообразно, если подготовка заявки требует существенных финансовых, временных и иных затрат при невозможности сделать конкурентное предложении и слабой квалификации. В то время как становится очевидным наличие более сильных конкурентов, со значительным опытом, финансовыми ресурсами и более лояльной ценовой политикой. Однако, все это не гарантирует 100% потерю тендера, но в большей степени вероятно. В таких случаях не всегда имеет смыл принимать участие в процедуре.
Напротив, если анализ потенциальных конкурентов показал, что конкуренты не обладают значительными преимуществами, есть все шансы забрать тендер. В таком случае целесообразно подать заявку на участие.
Запрос на разъяснение тендерной документации
Иногда при изучении закупочной документации могут возникнуть вопросы как технического, так и организационного характера. Как правило, переговоры между участниками закупки и заказчиками запрещены. Однако, чтоб выяснить спорный момент, есть возможность направить заказчику запрос на разъяснение.
В запросе на разъяснение потенциальный участник закупки может задать все волнующие вопросы по процедуре закупки. В одном запросе может содержаться сколько угодно вопросов к процедуре. Так, например, в одном запросе могут быть уточнены и технические характеристики поставляемого товара, и отсутствие требуемой лицензии на определенный вид деятельности или необходимость членства в СРО. Может уточняться высота потолков, площадь помещения или просьба провести осмотр объекта. То есть потенциальный участник закупки может уточнить все те моменты, которые, на его взгляд, как-то ограничивают количество участников или нарушают их права, а также просто получить ответы на интересующие вопросы для расчета себестоимости закупки.
Текст запроса пишется в свободной форме. Запрос на разъяснение подается на ЭТП, где проводится процедура закупки. В большинстве случаев раздел «Подать запрос на разъяснение» находится по соседству с окном «Подать заявку на участие». То есть для подачи запроса по закупке необходимо быть зарегистрированным в ЕИС. Далее следует зайти на ЭТП, где проводится закупка, в поисковике ввести реестровый номер, найти требуемую процедуру и заполнить необходимые поля данными. Заказчик и иные участники процедуры не увидят данные того, кто отправил запрос, за исключением самого текста запроса. Но если в файле запроса потенциальный участник закупки укажет свою контактную информацию или иные сведения о себе, данные сведения будут доступны заказчику.
Запрос на разъяснение направляется не позднее чем за три дня до окончания подачи заявок. По истечении указанного срока заказчик вправе не отвечать на запрос. В то же время заказчик в течение двух рабочих дней (не считая даты поступления запроса) должен ответить на запрос и разместить свой ответ в ЕИС.
Запрос на разъяснение невозможно направить при проведении запроса котировок в рамках 44-ФЗ.
В данной главе разобран порядок поиска и анализа тендеров, а также отражены ключевые факторы, влияющие на определение рентабельности.
Глава 4. Обеспечение заявок
Обеспечение заявок в рамках 44-ФЗ
Одним из основных аспектов, на которые следует обратить внимание является обеспечение заявки.
Статьей 44 Федерального закона № 44-ФЗ установлен размер и порядок обеспечения заявки. Размер обеспечения заявки по 44-ФЗ:
1. Если НМЦК не превышает 1 млн руб., заказчик вправе не устанавливать обеспечение заявки.
2. Если НМЦК не превышает 20 млн руб., заказчик устанавливает обеспечение заявки в размере от 0,5 до 1% от НМЦК.
3. Если НМЦК превышает 20 млн руб., заказчик устанавливает обеспечение заявки в размере от 0,5 до 5% НМЦК.
По 44-ФЗ обеспечение заявки может быть предоставлено двумя способами: независимой гарантией и денежными средствами. Участник закупки сам выбирает способ обеспечения заявки.
