– А вы заметили, что…
– А вы поняли, что…
– Осознаете, что…
Например.
– А вы заметили, как вам идет этот костюм?
– Чувствуете, как с каждым моим словом вам становится все лучше?
– А вы понимаете, что успешность реформ в России зависит от количества внешних кредитов?
Предположение. Используется для внушения человеку побуждения к действию, причем так, что отказаться сложно, ибо когда связываются два действия в одном выражении, то отказываясь от одного, как бы отказываешься и от второго; то есть нет прямого вопроса к самому действию. Используются различные словосочетания-связки.
– Сразу как… то…
– Если… то…
– В то время, как…
Например:
– Когда пойдешь на кухню, захвати чайник.
– Будешь гулять – купи хлеба.
Прямого вопроса к самому чайнику или «не хочешь ли ты купить хлеба?» нету. Отсутствует привязка к самому действию, на которое рассчитывают.
Номинализации. «Мы – за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов, сантехников – нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас – мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация – это то, что нельзя положить в карман. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди понимают под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь – это дешевая колбаса, а для другого – это отдых на самых лучших курортах три раза в год. Для одного справедливость – чтобы налоговая попусту не придиралась, а для другого – чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом. Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость – это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, каждый найдет сам.
Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.
В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом…». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен – значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z, или против всех, значит, будущее родной страны тебе безразлично).
И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а если нужно, то и применять в соответствии с конкретной ситуацией.
Как сделать свою речь убедительной
Самые хитроумные доводы – воля того, кто сильнее.
Л. Вовенарг.
Наша жизнь пронизана столкновениями потребностей и интересов вступающих в контакты личностей.
Во время деловых переговоров, бесед с официальными лицами, диалогов в системах «учитель – обучаемый», «продавец – клиент», «родители – дети», «врач – пациент» и т. п. людям приходится отстаивать собственные интересы (жизненно важные, принципиальные или скорее похожие на прихоти, чем на потребности, о которых стоит спорить), соизмерять их с чужими, подчинять или подчиняться, поступаться чем-то либо наносить ущерб партнеру.
Сделать свою речь убедительной очень просто: необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны и желание этому научиться. В наше время убеждение – это необходимость. Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичь большего – надо умело пользоваться коммуникативно-дипломатическими приемами и уловками.
Корректные методы убеждения партнера
Для того чтобы доказать собеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднен и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приемов. Среди них немало вполне корректных, еще больше – стоящих на границе разрешенных и великое множество спекулятивных. Деловым людям, а также всем считающим себя воспитанными, современными (в хорошем смысле слова) полезно знать о том, какие виды уловок существуют, и в определенные моменты уметь воспользоваться ими.
Уловкой называют всякий прием, с помощью которого можно облегчить собственную позицию, ускорить достижение намеченного, слегка, в пределах допустимого, заблокировав партнера. К ним относятся тактические приемы аргументации, снабженные известной долей хитрости. Прибегающие к ним не нарушают ни законов, ни логических и этических правил ведения дискуссии, не посягают на мировоззрение партнера и его личностные особенности.
Одна из сильнейших уловок в споре – это внушение. Особенно велика ее роль в устном споре. Если человек обладает внушительным голосом, говорит спокойно, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убежден в том, о чем спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
Психологическая установка
В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через ее собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:
– осмыслить ее;
– критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
– определенным образом систематизировать воспринятое;
– выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
– в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т. п.
Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряженности. Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнеру. Поставив перед собой задачу убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.
Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чем-либо. Для этого существует немало приемов. Кроме того, приходится учитывать роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.
Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
– предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
