Любители кошек, вашему любимому животному тоже отведена в этой книге особая роль. В ней вам не раз встретится выражение «важный кот». Почему я выбрала его? Потому что общество, в котором мы живем, иногда называют «человеческими джунглями». Когда в джунглях встречаются два льва, тигра или ягуара, они медленно обходят друг друга по кругу. Зоркие и хладнокровные, они точно определяют, у кого из них более развиты навыки выживания. И люди в своей среде обитания делают то же самое – кто-то осознанно, кто-то бессознательно. Однако они оценивают не размеры, остроту зубов или когтей. Решающим для выживания фактором является умение успешно общаться с другими обитателями «человеческих джунглей».
Поскольку такие выражения, как «воротила», «заправила», «большая шишка» и «важная птица», имеют негативный оттенок, я буду называть тех, кто прекрасно владеет коммуникативными навыками и эмоциональным предвидением, «важными котами» и «важными кошками». Подобно голому директору, «важные коты» всегда имеют ясное представление о себе, своем окружении, ситуации и людях вокруг, в соответствии с которым прилагают усилия, чтобы добиться гармонии всех четырех компонентов.
Почему в книге так подробно рассказывается о том, как добиться от окружающих уважения?
Многие из перечисленных далее маленьких хитростей предназначены специально для того, чтобы придать вам уверенность и повысить ваш авторитет. Возможно, вам покажется, что они идут вразрез с другой целью – созданием ощущения комфорта у окружающих. На самом же деле это впечатление обманчиво. Люди мечтают о том, чтобы к ним относились с уважением, и в то же время жаждут стать своими в кругу тех, на кого они смотрят снизу вверх.
Потребность в такой оценке и признании возникает в довольно раннем возрасте. Дошколята ждут одобрения от своих родителей. Ученики младших классов мечтают о похвалах учителей. Подростки стремятся войти в круг самых популярных ровесников. Даже став взрослыми, люди жаждут признания со стороны тех, кого они уважают.
Если люди уважают вас, ваше почтительное отношение к ним повышает их самооценку. А если вы восприимчивы к эмоциям, которые окружающие склонны подавлять в себе, их привязанность и уважение могут перерасти в подлинную любовь к вам.
В защиту манипуляций
Многие читатели задают мне один и тот же вопрос: «Но послушайте, Лейл, разве ваши маленькие хитрости – это не манипуляции?»
Чтобы ответить на него, перенесемся в «ревущие двадцатые», а точнее – в 16 января 1920 г., за пятнадцать минут до полуночи. В это время американцы допивали очередную порцию спиртного, как потом выяснилось, последнюю легальную на территории США в ближайшие тринадцать лет. В полночь вступил в действие «сухой закон».
Один мудрый политик, отвечая на вопрос, поддерживает ли он «сухой закон» или выступает против него, сказал:
Если под спиртным, оказавшимся под запретом, подразумевается опасный напиток, который разрушает семьи, превращает мужей в чудовища, приводит к избиению жен и халатному отношению к воспитанию детей, тогда я полностью за «сухой закон». Но если под спиртным подразумевается благородный напиток, укрепляющий дружбу и превращающий любую трапезу в удовольствие, тогда я против «сухого закона».
Здесь мне хотелось бы провести параллель. Если под манипуляциями имеются в виду обходные маневры, нечестные средства, применяемые для того, чтобы добиться чего-либо от другого человека, склонить его на свою сторону, смошенничать или сделать что-либо исключительно ради собственной выгоды, тогда я против манипуляций.
Но если под манипуляциями подразумеваются приемы, помогающие предвидеть эмоции людей, повысить их самооценку, придать им уверенность и в то же время помочь почувствовать себя непринужденно в вашем обществе и по достоинству оценить отношения с вами, тогда я – сторонница манипуляций.
Я искренне надеюсь, что вы будете использовать маленькие хитрости только ради достижения благородных целей. И я мечтаю о том, чтобы эта книга, прочитанная вами, принесла пользу всем, с кем вы будете иметь дело. Если общение с вами будет оставлять у окружающих только приятные воспоминания, стоит воспринимать это не как следствие манипуляций, а как просто побочный, но очень ценный продукт.
Не спрашивайте, что можно предпринять,
чтобы понравиться людям.
Спрашивайте, что можно предпринять,
чтобы люди понравились самим себе.
И тогда они полюбят вас.
Часть 1. Семь маленьких хитростей, которые помогут произвести благоприятное впечатление еще до знакомства
Как установить зрительный контакт с помощью десяти простых шагов
Значение зрительного контакта мы начали постигать еще в те времена, когда мама не давала нам спрятаться за ее юбкой, ставила перед собой и велела посмотреть на гостей. В странах Запада взгляд в глаза выражает открытость, уважение, заинтересованность, искренность и уверенность. Тем не менее многим из нас при знакомстве с людьми труднее всего смотреть им в глаза достаточно долго, чтобы установить контакт. Почему этот поступок превращается в целое испытание даже для уверенных в себе собеседников? Потому что у людей, как и в джунглях у тигров, смотрящих друг на друга, пристальный взгляд связан с примитивными инстинктами. Если тигр отводит взгляд, он может подвергнуться нападению. Недостаточно продолжительный зрительный контакт может стать помехой и в «человеческих джунглях». Научиться устанавливать зрительный контакт вам поможет терапевтическая программа из десяти шагов.
Глядя на человека, постарайтесь мысленно описать цвет его глаз. Не ограничивайтесь определениями «голубые», «карие», «светлые» или «темные». Голубые глаза бывают сапфировыми, бледно-голубыми, ледяными, карие – цвета лесного ореха, миндаля, земли. Серым можно назвать оттенок и светлого сланца, и грозовой тучи. Порой мы не можем в точности описать даже цвет глаз тех людей, которых знаем много лет. Вспомните пятерых-шестерых друзей. Вы можете сказать, какой оттенок имеют их глаза?
Взглянув на человека во второй раз, оцените форму его глаз. Они круглые? Овальные? Миндалевидные? Насколько видны белки? Насколько они белые? Может быть, немного красноватые?
Еще один способ дольше выдержать «испытание зрительным контактом» – оценить, насколько широко расставлены глаза. Задайте себе вопрос: «Если этот человек одолжит мне бинокль, понадобится ли мне менять положение окуляров?»
Симметричны ли глаза человека, на которого вы смотрите? Может быть, один глаз меньше по размеру или больше прикрыт веком, чем другой?
В следующий раз сосредоточьте внимание на длине ресниц. Какого они цвета? Прямые или изогнутые?
Если вы находитесь в небольшой компании, понаблюдайте за всеми присутствующими, и определите, на кого преимущественно смотрит каждый человек.
Чтобы выдержать продолжительный зрительный контакт, к примеру, пока человек говорит, посчитайте, сколько раз он моргнет. В «Журнале исследования личности» (Journal of Research in Personality) была опубликована статья «Влияние зрительного контакта на ощущение романтической любви», в которой доказывалось, что люди, которым советовали считать, сколько раз моргнет их собеседник во время разговора, испытывали более сильные романтические чувства, чем представители контрольной группы, которым не давали никаких указаний насчет зрительного контакта.
Вот еще несколько способов, с помощью которых можно приучить себя к поддержанию зрительного контакта и не чувствовать неловкости. Например, попробуйте определить, носит ли ваш собеседник контактные линзы. Если да, то какие они – оттеночные или бесцветные?
Если собеседник носит очки, как расположены его глаза относительно середины оправы: находятся немного выше или немного ниже? Что это за очки, может быть, они бифокальные?
Последний совет предназначен только для женщин. В разговоре с другой женщиной определите, как она красит глаза. Пользуется ли она тушью? Тенями для век? Подводкой? (Прекратите смех, мужчины: мы, женщины, невольно обращаем внимание на такие детали.)
Если вы начнете регулярно применять эти десять приемов, глядя в глаза собеседнику, то постепенно установление зрительного контакта будет даваться вам все легче и вызывать меньше смущения.
Маленькая Хитрость № 1
Изучите десять характерных особенностей глаз собеседника
Чтобы поддерживать зрительный контакт с собеседником, определите цвет и форму его глаз, обратите внимание на вид белков. Затем изучите длину и цвет ресниц. Что носит ваш собеседник: контактные линзы или очки? Насколько широко расставлены его глаза? Посчитайте, сколько раз он моргнет. Определите, на кого он чаще всего смотрит. Дамы, обратите внимание на то, как накрашены глаза собеседницы. У нее свои ресницы, или она носит накладные?
После нескольких месяцев подобных тренировок смотреть людям в глаза будет для вас проще простого. Продолжительный зрительный контакт войдет в привычку.
Освоив маленькую хитрость № 1, можно переходить к стратегическому применению взгляда – в тех случаях, когда это уместно.
Как с помощью взгляда заставить людей добиваться вашего расположения
В определенных обстоятельствах выражение лица, подобное описанным далее, может сыграть значительную роль и помочь добиться профессиональных, социальных или романтических целей.
В качестве примера рассмотрим последние, и я расскажу вам о том, как маленькая хитрость № 2 вскружила мне голову.
Однажды во время круиза на корабле «Гомер» меня вместе с группой других наслаждавшихся путешествием пассажиров пригласили за капитанский стол. Во время застольной беседы я обратила внимание на лицо капитана Аккорнеро. Он смотрел на меня так, что мне вдруг захотелось свернуться в клубочек в его руках. Его голова была наклонена, брови нахмурены, он смотрел на меня пристально, слегка прищурившись. Выражение лица усиливало впечатление, будто он искал что-то. По-видимому, Джорджо оценивал и изучал меня. Его манера казалась величественной, исполненной превосходства. Я почувствовала себя римским гладиатором, который мечтает, чтобы император даровал ему жизнь.
Но, признаться, эти ощущения пришлись мне по вкусу. Наконец губы Джорджо расслабились, и на них заиграла такая улыбка, словно он спас меня от львов.
Увы, через несколько месяцев после того, как мы начали встречаться, я поняла, что внимательное выражение лица Джорджо вовсе не было «частью стратегии покорения Лейл», хотя этой цели он, бесспорно, добился. Причина его пристального взгляда была проста: ему как капитану корабля приходилось много ночей подряд проводить на капитанском мостике, высматривая в густом тумане огни других судов. Поэтому я назвала очередную маленькую хитрость «пытливый взгляд».
Сначала я объясню вам, как придать лицу подобное выражение, а потом подскажу, где и в каких случаях им можно воспользоваться.
Как сделать взгляд пытливым?
Представьте себе, что вы ведете машину по извилистой проселочной дороге в малонаселенном районе страны. Ночная тьма непроглядна и густа, как чернила: ни луны, ни фонарей. Внезапно вас окружает плотный туман, двигатель глохнет. Вы молитесь лишь о том, чтобы поблизости был какой-нибудь дом, в котором можно попросить о помощи. Выйдя из машины, вы прищуриваетесь и напряженно всматриваетесь во тьму, пытаясь разглядеть в ней хоть малюсенький огонек.
Вы освоили первый этап упражнения «пытливый взгляд».
Второй этап. Вскоре вы видите вдалеке свет фар приближающегося автомобиля. Наконец-то вы спасены! Ваше лицо расслабляется, на губах появляется легкая улыбка.
Первый этап создает у окружающих впечатление, будто вы оцениваете их, но не настороженно, а очень вдумчиво. Затем, увидев ваше выражение лица на втором этапе, они приходят к выводу, что вы сочли их достойными, и высоко оценивают ваше внимание.
