Этот метод используют, когда хотят понять перспективы роста, а проще говоря – решить, стоит ли вкладывать деньги в проект. Часто расчеты по этой методике кладут на стол инвестору перед обсуждением вложений в стартап.
PAM (Potential Available Market) – потенциально доступный рынок. Это весь объем рынка с учетом изменений за интересующее вас время.
Давайте рассмотрим на условном (все цифры выдуманные) примере. Допустим, компания хочет внедрять AR в магазины одежды. Ее задача – оценить потенциал идеи. В стране 8000 магазинов одежды. По прогнозам исследовательской компании, в ближайшие три года их число увеличится примерно на 10 % – до 8800. Стоимость AR оборудования и сопровождения – 500 000 рублей в год. PAM будет равен 8800 ? 500 000 рублей. Это около 4,4 млрд рублей.
Рынки могут падать или расти, но PAM это учитывает. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок, и оценить перспективы продукта. Это самый масштабный показатель из всей линейки.
Для медленно растущих рынков PAM почти не будет отличаться от следующего показателя – TAM. Но если стартап работает в инновационной отрасли, которая растет на 100 % в год, оценка PAM на несколько лет вперед будет полезна.
TAM (Total Addressable Market) – общий объем рынка, на котором можно продать ваш продукт. Показатель включает всех потенциальных клиентов, в том числе покупателей ваших конкурентов.
В нашем условном примере, где в стране сейчас 8000 магазинов, а стоимость AR оборудования и сопровождения – 500 000 рублей в год, (8000 х 500 000) TAM составит около 4 млрд рублей. Здесь как раз видно, что TAM не учитывает динамику рынка. Разница PAM и TAM составила 0,4 млрд рублей.
Показатель TAM – это предел роста компании, он демонстрирует перспективы продукта, если последний займет весь рынок. Однако на практике даже 10 % от TAM – большая победа. Близкие к 100 % цифры встречаются только на монополизированных рынках.
С помощью TAM также определяют, есть ли у компании потенциал для расширения на рынке.
SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. Выходит, SAM – это рынок прямых конкурентов и аналогов.
Вернемся к нашему условному примеру. В стране 8000 магазинов одежды, которые могут приобрести AR-оборудование. Однако только 5 % организаций это делает. Вы узнали об этом из аналитики или по результатам собственных обзвонов.
У остальных 95 % участников рынка разные причины отказа. От отсутствия в бюджете соответствующей статьи расходов до решения руководства магазинов, которые не считают технологию необходимой и перспективной.
SAM будет равен 8000 ? 5 % ? 500 000 рублей (это цена продукта). Получится, что число клиентов – 400 компаний, а наш SAM – 200 млн рублей в год.
Показатель выявляет объем рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объем ниши, в которой работает компания. Но SAM не учитывает потенциальных покупателей.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка, доля от SAM. Продажи, которые компания может получить с помощью доступных ей инструментов.
На примере. Почти все продажи AR-оборудования приносят прямые звонки клиентам. 95 % магазинов ни при каких условиях не согласились его покупать. Если менеджер попал в магазин, который принадлежит к остальным 5 %, то конверсия составила 10 %. Один из десяти магазинов купил наше оборудование и сопровождение.
К SAM, напомню, относится 400 магазинов одежды – столько готовы были приобрести AR-оборудование. Если все их обзвонить, получится 40 клиентов – 10 %. Продукт стоит 500 000 рублей, умножим на число клиентов и получим 20 млн рублей. Это и есть наш SOM.
Показатель демонстрирует объем рынка, который можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает потенциальных клиентов, до которых компания не сможет дотянуться. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.
Для простоты SOM также можно рассчитать, поделив значение SAM на количество конкурентов на вашем рынке + 1 (вы).
Теперь вы владеете крутым инструментом, который поможет вам убедиться в прибыльности ниши или убедить в этом инвесторов!
Однако, как говорил Тони Шей, бывший главный исполнительный директор Zappos: «Гонитесь за идеей, а не за деньгами, и тогда в конечном счете деньги сами погонятся за вами».
Если вам сейчас кажется это сложным, или вы не чувствуете необходимости в расчетах, просто пропустите их. Смело идите дальше. Во второй части книги мы поговорим, как проверять идею на потенциальных клиентах – это намного важнее!
На этом пора заканчивать с аналитикой и перейти к теме, без которой вообще вряд ли возможен любой рост или успех. Речь о страхах, нередко мешающих на пути бизнеса.
Однако, как говорил Тони Шей, бывший главный исполнительный директор Zappos: «Гонитесь за идеей, а не за деньгами, и тогда в конечном счете деньги сами погонятся за вами».
Страхи предпринимателей
Вокруг предпринимательства витает масса стереотипов, корни которых обычно уходят в страхи и неудачи других людей. Но почему одних людей страхи тревожат и убивают, а других – будоражат и вдохновляют?
Недавно мы проводили опрос студентов нашего курса, чтобы узнать, что их останавливало от старта бизнеса в начале пути. Один из самых распространенных ответов – отсутствие четкой системы действий. По сути, этому и посвящена моя книга.
Но я все же остановлюсь на типичных страхах, установках и убеждениях, которые, скорее всего, откликнутся почти каждому из вас. Именно они лежат в основе ответа на вопрос «Почему я до сих пор не…» Не запустил свой бизнес, не задумался о его масштабировании, не вышел на международный рынок и еще много других «не».
Я сама часто сталкиваюсь с трудностями, которые мешают сделать следующий большой шаг, и зачастую все эти барьеры оказываются только в моей голове.
Надеюсь, после изучения этой главы вы поймаете вдохновение и станете увереннее в себе.
Пожалуй, самый первый очевидный страх предпринимателя – сделать первый шаг. Вроде бы вы все уже подготовили, как по учебнику – провели исследование рынка, оценили его потенциал, проанализировали конкурентов, пообщались с клиентами. Теперь можно начать, но вы так и стоите на месте. Знакомо?
Обычно это связано с тем, что мы слишком много анализируем, размышляем, взвешиваем все за и против, прежде чем делать. В итоге накапливается чрезмерное количество вариантов, почему может не получиться, и мы начинаем сомневаться в идее.
Примите неизбежный факт: риск – одна из базовых характеристик предпринимательства. Без него никак. Как сказал Марк Цукерберг: «Самый большой риск – это не рисковать. В быстро меняющемся мире это единственная тактика, которая гарантированно ведет к провалу».
Однако, помимо излишней рациональности, причиной страха может быть «синдромом самозванца». Ежемесячно это словосочетание гуглят более 30 000 раз.
Очевидно, несмотря на широкое обсуждение проблемы, она остается острой и актуальной для многих людей.
В первую очередь человек с «синдромом самозванца» не может принять и признать собственные достижения, даже если ему предоставляют внешние подтверждения. Ему кажется, что он все еще не соответствует. Недостаточно готов, недостаточно умен, недостаточно самостоятелен и т. д.
Есть множество тестов, которые позволяют определить у себя синдром самозванца, но все они состоят из перечня довольно однотипных вопросов. Попробуйте ответить на каждый из них «да» или «нет»:
1. Вам сложно принимать похвалу за успехи или помощь другим?
2. Часто ли вы считаете, что ваши достижения – это не такое уж важное событие или просто удачное стечение обстоятельств?
3. Как часто вы приписываете свой успех другим людям?
4. Боитесь ли вы, что ваш недостаток навыков, таланта или способностей однажды будет обнаружен?
Если хотя бы на один вопрос вы ответили «да» и нашли у себя признаки «самозванца» – ничего страшного. Помните: вы не одиноки. Мало того, исследователи отмечают, что «самозванец», как ни парадоксально, проявляется чаще всего у ярких, интересных, увлеченных людей, у тех, кто добился высоких успехов в различных областях.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
