• показывает имеющиеся ресурсы и возможности;
• связывает воедино общие стратегические приоритеты компании с приоритетами конкретного проекта, подразделения или даже отдельного сотрудника.
Но этот вопрос зачастую не любят менеджеры с предпринимательским мышлением. Они выдают идеи, загораются ими, начинают реализовывать – и тут такое неудобное «зачем?». Это действительно раздражает. «Как зачем? Все же понятно! Идея гениальная, и нет времени на ваши дурацкие вопросы!» Бюрократы-администраторы, напротив, задают его так часто и так предвзято, что тормозят развитие любых инициатив. Признаюсь, этот вопрос меня до сих пор иногда раздражает, но я сделала его своей привычкой, потому что вижу результаты. В бизнесе, в работе с командой, даже в личной жизни и в семье – «зачем», как компас, помогает мне выбирать правильный путь. Не самый короткий, но всегда самый быстрый.
Как это работает?
1. Проверьте решения, идеи, проекты
Принимая решение, начиная новый проект или создавая продукт, спросите себя:
• Зачем и кому это нужно?
• Соответствует ли это моим жизненным ценностям? Моей стратегии?
• Приблизит это меня к желаемой цели или, наоборот, оттянет на себя ресурсы и время, уведет в сторону?
И тут же задайте себе эти вопросы еще раз, но теперь с точки зрения вашего потребителя:
• Зачем ему вовлекаться в ваш проект или покупать новый продукт?
• Какая его задача будет решена?
• От каких болей и проблем вы избавляете своего потребителя?
• За что он будет испытывать чувство благодарности?
Если ваши интересы совпадают – вперед! Проект можно и нужно реализовывать. Если совпадают частично – необходимо доработать идею или вовсе от нее отказаться.
Проверочные вопросы
ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК Я ЛИШИЛА ДЕТЕЙ РАДОСТИ (О УЖАС!)
«Президент-Отель» – одна из лучших деловых площадок Москвы. Основная стратегия – это развитие делового туризма и конгресс-возможностей.
У нас хорошая проактивная команда, ребята постоянно предлагают идеи, горят энтузиазмом, развиваются. Во время очередного мозгового штурма родилась идея развить детский сервис в «Президент-Отеле». Маленькие гости приезжают к нам редко, каждый раз это большое событие и радость для всей команды: от горничной до директора ресторана. Мы закупили малюсенькие халатики и тапочки, книжки, создали детское меню и успели даже получить премию за качественный детский сервис. Почти купили детскую площадку и запустили детскую комнату. Детская площадка (с горками, качелями, безопасным покрытием, лабиринтами) должна была быть лучшей и очень дорогой. Уже на этапе подписания я еще раз спросила у себя и команды:
– Зачем мы это делаем? – Честный ответ: потому что нам нравятся дети.
– Это работает на достижение нашей цели? – Нет.
– Это отвлекает ресурсы от основной цели? – Безусловно!
Решение стало очевидным – площадку мы покупать не стали, а детская комната работает теперь только по праздникам. Тем не менее все, что удалось реализовать, мы воспринимаем как ценный опыт, как вложение в репутацию и проявление искренней заботы о наших гостях.
Задавать себе и своей команде правильные вопросы – это незаменимый навык не только в начале, но и на любом этапе реализации проекта. Это возможность держать руку на пульсе и всегда понимать, куда вы плывете и куда ведете свой корабль.
2. Договаривайтесь «на берегу»
Договоренности и отношения с людьми тоже проходят проверку на обоюдное «зачем?». Зачем нужно договариваться вам? Зачем с вами стоит договариваться?
Очевидно, что при любой договоренности, следовало бы прояснить интересы и ожидания обеих сторон. Но нет, в реальности мы готовы обманываться, полагаем, что наше мнение представляет ценность для оппонента, считаем, что нас чувствуют и понимают. Увы, это не всегда так. Иногда, настаивая на своем, мы входим в азарт, убеждаем, давим, требуем… и все мимо цели. Тогда как правильно и вовремя заданный вопрос «зачем?» всегда поможет быстро подобрать аргументы, изменить коммуникацию, а возможно, и вовсе отказаться от нее.
ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК Я УВЛЕКАЛАСЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ЧУТЬ НЕ ПОТЕРЯЛА РЕПУТАЦИЮ
Крымская весна, референдум, санкции. Бутик-отель, которым я управляла, полностью лишился иностранных гостей – к нам перестали приходить круизные лайнеры, никто из нас не наливал шампанское элегантным француженкам «за 80» и не организовывал гонки с участием звезд. Мы скучали и почти отчаялись, как вдруг поступил запрос на размещение «дорогих гостей из Ирана». Здорово, наконец-то в Крым едут «заморские падишахи». Еще и размещаться будут у нас, ура! Начались переговоры, сложные и даже мучительные. Стороны не могли договориться по условиям размещения. Почему-то иранские гости желали жить по четыре человека в номере, а отель отказывался снижать качество (и цену) наших завтраков, юристы бесконечно правили договор. Команда потирала руки, жаждала попрактиковать английский и показать всему миру, что Крым – жемчужина на карте мира. Я же взяла паузу.
– Зачем этот контракт нашим иранским партнерам?
– Они хотят поселить своих гостей в лучшем отеле Крыма, а заодно, пользуясь падением спроса и санкциями, получить максимально низкую цену даже за счет снижения качества.
– Зачем это отелю?
– Дополнительный доход. Но контракт ставит под угрозу наши ценности – сервис высочайшего уровня, индивидуальный подход к гостю, роскошь и комфорт.
– Какой вывод мы делаем?
– Нам не стоит бороться за этот контракт. Дополнительный доход может обернуться репутационными потерями, а значит, потерей наших постоянных гостей.
Это же очевидно! Как случилось, что я, опытный менеджер, хорошо знающий свое дело, свою целевую аудиторию, потратила столько времени на эти переговоры? Все очень просто. Я выдумала собственную «модель» – «довольные иностранные гости открывают двери в Крым», поверила в нее и изо всех сил старалась перетащить в нее партнера. Мне хотелось, чтобы все получилось, как задумано. В результате я просто потеряла время.
Как превратить стратегию в турбокнопку бизнеса
1. Проверьте миссию, ценности и стратегию по чек-листу к этой главе.
2. Сделайте вопрос «зачем?» привычкой. Задавайте его себе, сотрудникам, коллегам, партнерам, ищите причину, будьте честны и принимайте точные решения.
3. Введите в процедуру принятия решения обязательную проверку на соответствие стратегии и ценностям.
4. Протестируйте команду на понимание стратегии и соответствие ценностям.
5. Привяжите материальную и нематериальную мотивацию команды к ценностям и стратегическим приоритетам.
Стратегический чек-лист
Глава 2
Научиться видеть систему целиком
Каждый слышал о пользе системного мышления, о том, как важно смотреть на бизнес сверху, увидеть все взаимосвязи и возможности. Такая вот управленческая максима.
На практике все оказывается гораздо сложнее. Менеджеры тонут в операционке, перегружены задачами, смотрят под ноги и забывают о законах системы.
Видеть систему сверху – важный навык, которому необходимо научиться для того, чтобы быть не просто скоростным, но и максимально эффективным управленцем.
Что надо знать о системе
1. Только увидев общую картину, можно управлять возможностями. Находясь на уровне процессов, мы часто путаемся в лабиринте ограничений и возможностей, выбираем знакомые, но не самые удачные решения, тормозим или бегаем по кругу.
