Ключевые идеи книги: Искусство стратегии. Руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни. Авинаш Диксит, Барри Нейлбафф

Оригинальное название:

The Art of Strategy: A Game Theorist’s Guide to Success in Business and Life

Автор:

Avinash Dixit, Barry Nalebuff

Тема:

Менеджмент

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Введение

В книге «Искусство стратегии – руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни» экономист Авинаш Диксит и специалист по менеджменту Барри Нейлбафф подробно разбирают то, что лежит в основе нашего взаимодействия друг с другом, – игры. Неважно, заключаем ли мы деловой контракт на крупную сумму, предлагаем ли руку и сердце любимому человеку, пытаемся ли начать заниматься зарядкой по утрам – все это подчиняется одним и тем же законам игр. И во всех этих играх можно существенно увеличить вероятность своего выигрыша.

Для начала надо понять, в какую игру мы сейчас играем: в нее принципиально может выиграть только один игрок или же все участники, последовательно мы делаем ходы или параллельно и независимо друг от друга.

Потом понять, как можно улучшить свои (или общие) шансы: проанализировать прошлые ходы, использовать ту или иную стратегию, посчитать то, что поддается подсчету, или использовать рандомизатор, если оптимальна именно случайная последовательность.

И наконец, правильно взаимодействовать с другими игроками: провести переговоры, скооперироваться, усилить их мотивацию работать вместе с вами с помощью правильных стимулов.

Законы игр достаточно универсальны и в основе своей не слишком сложны (хотя и элементарными их назвать тоже нельзя). Открыв их для себя, вы удивитесь, как много шансов вы упустили, не используя эти законы, – и сколь многого вы сможете достичь, грамотно их применяя.

1. Десять рассказов о стратегическом мышлении и повседневной жизни

Рассказ 1. Авторы анализируют телешоу «Выживший», где выиграл участник Ричард, невыгодно отличавшийся физической формой от других претендентов – Руди и Келли. Однако он обладал лучшим умением просчитывать ходы противников.

Предпоследним испытанием был тест на выносливость. После него в финал выходили победитель в предпоследнем испытании и тот, кого из двоих проигравших выберет победитель. В финале победителя определяли выбывшие ранее участники.

Больше всего шансов выиграть было у Руди. Если в финал проходит он, то неважно, кого он выберет, – выигрыш будет все равно за ним. Казалось бы, и для Ричарда, и для Келли лучший выбор – постараться выиграть предпоследнее испытание и взять с собой в финал менее сильного претендента. Однако за время съемок Руди и Ричард сработались – и если бы выиграл Ричард и не взял с собой Руди, этого бы не одобрили другие участники.

Поэтому Ричард осознанно проиграл предпоследнее испытание, надеясь, что выиграет Келли и потом в финал выберет его. Так и случилось. А в финале Руди голосовал за своего напарника и обеспечил ему победу.

Иногда, чтобы выиграть, надо проиграть.

Рассказ 2. Существует теория «счастливой руки»: дескать, у некоторых спортсменов есть длинные периоды, когда им очень сильно везет, все броски оказываются удачными и т. п. Статистический подсчет опровергает эту теорию – любой игрок то забивает, то промахивается. Однако в командных видах спорта у команд и правда наличествуют более и менее удачные периоды.

С точки зрения теории игр, дело не в одном человеке, каким бы суперспортсменом он ни был, а в тактике командной игры (как самой этой команды, так и соперника). Чем ярче игрок, тем больше шансов, что он оттянет на себя игроков-соперников, которые будут пытаться его блокировать; и другим игрокам этой команды станет легче добиться победы.

То же можно применить и в индивидуальном спорте, тренируя попеременно то правую, то левую руку, но заставляя противника считать, что вы чистый левша или правша: противник, рассчитывая блокировать удары одной руки, неизбежно будет пропускать больше ударов от другой.

Рассказ 3. В финале кубка Америки уверенно лидировала яхта Liberty – и казалось, что она должна выиграть всю гонку. Капитан ее главного соперника Australia II рискнул отклониться влево, чтобы – если повезет – поймать сменившийся ветер. Liberty же продолжала идти ранее намеченным курсом. Однако расчет Australia II себя оправдал – и в итоге победила именно она.

Поражения бы не случилось, если бы Liberty повторяла ходы своего основного конкурента: она ведь уже обогнала его, ситуация не ухудшилась бы в любом случае. Так и надо поступать в гонке, где вы лидер, а основной противник немного отстает.

Рассказ 4. Иногда непреклонность может стать выигрышной стратегией. Так было с Мартином Лютером: благодаря тому, что он не шел на компромиссы, стала развиваться Реформация. Так было с Шарлем де Голлем: он неоднократно добивался выгодных для Франции условий.

Однако непреклонность имеет свои минусы. С вами могут перестать сотрудничать, воспринимая нежелание идти на компромиссы как нечестную игру. Вам могут ставить изначально более жесткие условия. Кроме того, непреклонный человек часто не понимает, когда нужно все-таки признать свое поражение.

Рассказ 5. Синди Нэксон-Шехтер хотела похудеть, но у нее это не получалось. Тогда она загнала сама себя в ловушку, приняв предложение от канала ABC Primetime: пришла в фотостудию, сфотографировалась в бикини и обязалась похудеть на 15 фунтов за 2 месяца. В случае выполнения обязательства канал уничтожает фотографии, в случае невыполнения – показывает зрителям, причем в прайм-тайм. В этом случае Синди точно бы увидел ее бывший бойфренд, чего она очень не хотела.

Синди оставалось либо проиграть (с неприемлемой для нее ставкой), либо победить. Увеличивая размер поражения, она увеличила и шансы на победу – и победила.

Рассказ 6. Уоррен Баффет предложил изменить схему финансирования избирательных кампаний: взносы от частных лиц не могут превышать 5000 долларов, остальные взносы запрещены. Конечно же, законодатели на это не пошли – такая схема противоречит их личным финансовым интересам.

Тогда Баффет продемонстрировал, как можно заставить законодателей принять подобный закон: для этого достаточно пообещать миллиард долларов той партии, которая отдаст больше голосов за законопроект. Миллиард – достаточная сумма, чтобы серьезно сдвинуть баланс для любой из партий, и, как следствие, и республиканцы, и демократы будут вынуждены голосовать за законопроект. Миллиардер же в итоге сбережет свой миллиард – ведь уже принятый закон запрещает пожертвования такого размера!

Так же работает классическая «дилемма узников». У нас есть два человека, обвиняемых в преступлении. Кроме их возможных признаний, других доказательств нет. Подозреваемых допрашивают по одному и обещают тому, кто не признается первым, более суровый приговор. С высокой вероятностью они сознаются, желая избежать ужесточения приговора, хотя им обоим лучше было бы молчать.

В «дилемме узников» может быть задействовано множество людей. Именно так происходит, когда людьми правит диктатор: никто не хочет такого правителя, но еще меньше люди хотят рисковать собственной жизнью – так что устранить диктатора (хотя это облегчило бы жизнь всем!) никто попросту не пытается.

Рассказ 7. Такаши Хашияма предложил аукционным домам Sotheby’s и Christie’s самим выбрать, кто будет продавать его коллекцию стоимостью в 18 миллионов долларов; а для выбора сыграть в «Камень-ножницы-бумага».

Christie’s спросили совета у детей, часто играющих в эту игру. Те сказали, что лучше начинать с ножниц: камень – слишком очевидный ход (на это повлияли «Симпсоны»).

Sotheby’s решили, что все выборы равнозначны. Выбрали бумагу – и Christie’s заработала 3 миллиона долларов (12 %) комиссионных.

Большинство людей делает предсказуемые ходы – и если вести себя непредсказуемо, можно выиграть.

А в сделке с аукционерами самым явным проигравшим стал Хашияма. Он положился на волю случая вместо того, чтобы устроить аукцион среди аукционеров.

Рассказ 8. В фильме «Парни и куклы» игрок Скай Мастерсон рассказывает о совете отца: «Никогда не соглашайся на пари типа “Спорим, что я вытяну из колоды пикового валета – и если да, то налью тебе сидра в ухо”. Такие пари всегда заканчиваются сидром в ушах».

Тот же совет применим и к фьючерсным контрактам. Если их заключают трейдеры, а не производители, то всегда идет речь об игре с нулевой суммой: кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. И у тех, кто предлагает такие контракты (как и у тех, кто предлагает пари), есть основания полагать, что они выиграют. Так что чаще всего не стоит принимать подобные предложения.

Можно проиграть, даже выиграв. Например, выиграв аукцион – и обнаружив, что в итоге сильно переплатил.

Условия можно уравнять, если предложить менее информированной стороне самой выбирать, какую позицию занять в сделке (например, продавать или покупать).

Рассказ 9. Однажды американцы в Израиле взяли такси. Водитель не включил счетчик, а по приезде назвал цену – 2500 шекелей (2,75 доллара). Американцы предположили, что таксист завысил цену и, зная, что в Израиле торгуются, назвали свою – 2200 шекелей. Водитель возмутился, не дал им выйти, привез их на то же место, где подобрал, и выгнал из такси со словами: «А теперь добирайтесь за 2200 шекелей!».

Это послужило хорошим уроком: нельзя игнорировать гордость и иррациональность людей. Иногда лучше заплатить немного больше. То, что мотивирует другого игрока, может быть сильнее выгоды, которую видите вы (например, в случае с таксистом ему было важнее хорошо выглядеть в глазах своей невесты, сидевшей рядом в той же машине, чем заработать несколько долларов).

Кроме того, всегда стоит учитывать, что любая ваша игра может быть частью какой-то большей игры.

Рассказ 10. Авторы предлагают сыграть: если читатель угадает число от 1 до 110 с одной попытки, ему заплатят 100 долларов, с двух попыток – 80, с трех – 60, с четырех – 40 и с пяти – 20. Больше пяти попыток делать нельзя. При этом авторы говорят, что платить деньги они не хотят, но готовы помочь угадать.

Авторы предполагают, что ход игры со стороны читателя будет таков: сначала 50 (результат – перебор), потом 25 (недобор), 37 (недобор), 42 (недобор). Далее остается диапазон 43–49 и одна попытка. Авторы считают, что после повторного предупреждения «Мы не хотим платить вам деньги» неискушенный игрок скорее всего выберет 49, а более искушенный – 48.

Зная эту закономерность, авторы могут так загадать число, чтобы уменьшить вероятность выплаты денег.

2. Игры, в которые можно выиграть с помощью обратных рассуждений

2.1. В комиксе Peanuts есть повторяющаяся тема: Люси предлагает Чарли ударить по мячу, в последний момент убирает мяч, и Чарли падает на землю. Поскольку Чарли знает Люси и может предположить, как она поступит, ему стоит не поддаваться на провокацию.

В играх последовательного взаимодействия (когда игроки ходят поочередно) действует Первое Правило: «Смотреть в будущее и обосновывать свой выбор прошлым опытом».

Такой тип решений можно представить с помощью «дерева решений», где развилка на две или больше ветвей – это точка выбора. Надо проанализировать будущие выборы, чтобы не ошибиться на ранних развилках.

Когда речь идет об игре, решения могут принимать и другие люди (игроку надо анализировать еще и их логику, чтобы предсказать их действия). Такое «дерево» – зависящее от действий более чем одного человека – называется «деревом игры».

Простое «дерево игры» на примере Peanuts:

Люси предлагает игру.

Чарльз на развилке: он может отказаться (игра заканчивается) или согласиться.

Если Чарльз соглашается, то Люси на развилке: она может убрать мяч или позволить Чарльзу ударить.

Лучший выбор для Чарльза – отказаться от игры: это не дает Люси возможности убрать мяч (которая предсказывается по ее предыдущему поведению).

Такие схемы нужны для выделения существенных элементов игры и упрощения анализа.

2.2. Не все игры при выигрыше одного участника ведут к проигрышу другого. Есть игры с ненулевой суммой, то есть игры, где при определенной тактике выигрывают все участники.

Представим себе то же дерево игры, но вместо Люси будет Фредо, предлагающий Чарльзу: «Инвестируй в мой проект 100 000 долларов, я за год заработаю 500 000 и мы их разделим поровну». Фредо, конечно, может обмануть Чарльза (и это надо предвидеть, анализируя известную информацию о Фредо, законах страны, возможностью воздействовать на Фредо после окончания контракта и т. п.). Недоверие Чарльза надо предвидеть и Фредо: чтобы убедить потенциального инвестора, ему придется постараться отдельно. Но если Фредо будет играть честно, выиграют оба: прибыль Фредо составит 250 000 долларов, прибыль Чарльза – 150 000.

2.3. Обратные рассуждения делают игры разрешимыми. Однако нужно помнить, что:

• существует еще и элемент случайности;

• не всегда один игрок знает, какие цели есть у других игроков и какие из этих целей другие игроки считают более приоритетными;

• не всегда понятно, что именно делают остальные игроки.

2.4. Нельзя также недооценивать то, что человек не всегда бывает рациональным: им могут двигать эмоции, чувство справедливости, альтруизм и т. п.

Классический пример такого поведения демонстрирует ультимативная игра. Есть два игрока: «предлагающий» А и «отвечающий» В. Экспериментаторы дают А 100 долларов, и он должен разделить их с В. Если В принимает предложение, А и В делят деньги, и игра заканчивается. Если не принимает – никто из участников не получает ничего.

Полностью рациональный подход для В таков: «Даже 1 цент лучше, чем ничего, так что я приму любую сумму». В реальности же никто не соглашается на такой раздел. Как правило, предлагают 40–50 % (чаще всего 50 %). Предложения менее 20 % отвергаются в половине случаев.

«Предлагающие» предлагают больше, чем могли бы, потому что, во-первых, они не полностью рациональны (так, чувство справедливости и альтруизм противоречат желанию заработать больше денег), а во-вторых, потому что предполагают, что «отвечающие» не стопроцентно рациональны, и если сумма будет слишком маленькой, последует отказ. «Отвечающие» отвергают слишком маленькие предложения, потому что они ощущаются как несправедливые.

«Ощущаются» в буквальном смысле: во время томографического исследования можно видеть, как при «несправедливости» активизируются особые зоны мозга – те же, что отвечают за гнев.

Чувство справедливости и альтруизм, судя по всему, заложены в нас эволюционно: группы, члены которых проявляют такие качества, имеют больше шансов выжить и добиться успеха.

2.5. В особо сложных играх (например, в шахматах) недостаточно только метода обратных рассуждений. Нужен еще и опыт игры, который помогает оценить промежуточные позиции.

Кроме того, нужно вести обратные рассуждения не только со своей точки зрения, но и с точки зрения других игроков

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.