Сам себе бизнес-тренер. Система BETSET

Редактор Наталия Калашникова

Дизайнер обложки Иван Елистратов

© Данил Герасимиди, 2024

© Иван Елистратов, дизайн обложки, 2024

ISBN 978-5-0062-5090-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Сам себе бизнес-тренер. Система BETSET

Данил Герасимиди

СОДЕРЖАНИЕ

Введение и инструкция к книге

Глава 1. Сила последовательности

Глава 2. Система BETSET

Глава 3. Физика (тело)

Глава 4. Энергия

Глава 5. Слив энергии

Глава 6. Поступление энергии

Глава 7. Как ставить цели

Глава 8. Трафик. Подготовка предложения цен

Глава 9. Виды трафика и принципы тестирования

Глава 10. Фигура продаж

Глава 11. Построение коммуникации при продаже

Глава 12. Метод продаж. Закрытие в сделку

Глава 13. Исполнение обязательств. Влияние на трафик и на рост компании

Глава 14. Структура компании

Глава 15. Отделы в компании

Глава 16. Построение команды. Найм и мотивация сотрудников

Глава 17. Делегирование

Глава 18. Контроль качества

Глава 19. Трекинг. Статистики и контроль

Заключение

Введение и инструкция к книге

Вы держите в руках отнюдь не развлекательную книгу. Мало того, что это моя первая книга – я еще намеренно делаю ее похожей на инструкцию. Художественных элементов, сюжета, персонажей тут нет.

Хотя… один персонаж есть – вы!

И если этот персонаж будет активным, и будет, скажем так, «практиком системы», изложенной в этой книге, его ждет интересный сюжет в его собственной жизни.

Инструкция к книге

1. Вы можете воспринимать книгу так, как вам удобно – в электронном, бумажном или аудио формате. Но если вы в процессе прочтения получили инсайт, нужно иметь возможность мгновенно остановить чтение и записать его. Инсайт – это озарение, внезапно возникшая идея, которая касается деятельности и ощущается как важная. Инсайты потребуется собрать в одно место – пригодится отдельный блокнот или отдельная заметка в смартфоне.

2. Если книга в бумажном виде – делайте пометки и записывайте инсайты прямо в ней. Это не проявление неуважения к книге, – наоборот, это знак того, что она служит своей цели.

3. Однако в записанном виде без применения инсайт не стоит ничего, поэтому внедряйте и тестируйте вашу идею. То есть выписанные инсайты необходимо претворять в жизнь. Только так в ней произойдут реальные изменения, и книга послужит своей цели.

4. Вы получите максимум, если прочтете книгу целиком. Во-первых, вы оцените мой труд и вклад сотен предпринимателей – от новичков до долларовых миллионеров, в процессе работы с которыми оттачивалась система, представленная в книге. Во-вторых, даже без одного компонента система работать нормально не будет, как не будет ехать нормально машина без одного колеса.

5. Эта книга не только для действующих предпринимателей – она и для наемных работников, и для фрилансеров, и для самозанятых. Главным измеримым результатом применения техники является увеличение дохода при сокращении занятости. Это произойдет за счет повышения вашей эффективности. Помогите нам с вами достичь этих результатов – поставьте цель на новый доход прямо сейчас. Если вы не владеете техникой постановки целей – она будет в заключении к этой книге.

6. Отзывы на книгу, рассказы о своих результатах, запросы на обучение и менторинг – присылайте мне в мессенджеры (просто введите мое имя и фамилию в поисковик).

Приятного упорядочивания!

Ваш Данил Герасимиди.

Глава 1. Сила последовательности

Вы читаете предложение в этой книге слева направо (конечно, до момента ее издания в арабской стране). Сначала вы читаете первую букву, затем вторую, и вот уже слово, и, наконец, предложение целиком.

Попробуйте прямо сейчас начать читать в случайном порядке. Стоит только поменять местами слова, и становится сложнее. Заметьте – не невозможно, а просто сильно тяжелее читать. Смысл предложения вы, по итогу, понимаете. Но мозгу приходится сильно напрягаться, буквально «скрипеть», связывая слова в единый смысл.

Разложите слово «порядок» на части. «По» «ряду» – то есть последовательно.

Антоним слову «порядок» – «бардак».

Последовательность или бардак – вот два основных варианта развития событий.

Я работаю с запросами предпринимателей, и эти запросы, на первый взгляд, очень разные.

Однако все их связывает слово «почему»:

– почему не растет выручка,

– почему я не могу систематизировать работу,

– почему мне ничего не хочется,

– почему мой бизнес так страдает от внешних обстоятельств,

– почему я в кассовом разрыве,

– почему нет заявок,

– почему я не могу придумать идею, которая выстрелит,

– почему я работаю как проклятый, а зарабатываю мало

и еще бесчисленные варианты «почему».

Каждый человек и каждый бизнес уникальны (и ответы на «почему», на первый взгляд, кажутся для каждого своими). Однако существование медицины возможно лишь благодаря тому, что строение человека идентично что у человека из Азии, что у африканца. Каким бы уникальным ни был человек, его тело функционирует так же, как и у остальных 8 млрд людей.

Аналогично, по какой бы системе ни был построен бизнес и к какой отрасли он бы ни относился, есть система, понимание и анализ которой позволяют помочь, если что-то «болит». Достаточно убрать бардак и выстроить последовательность, – и сразу становится видно, где точка роста.

Важность последовательности хорошо иллюстрирует спорт, он вообще схож с бизнесом (удивительно, что в спорте необходимость тренера очевидна, а в бизнесе – еще нет).

Тренер ведет подопечного спортсмена последовательно – от освоения одного элемента к другому, и так до победы. Никакому тренеру не придет в голову в начале занятий давать новичку финальные сложные элементы упражнения, – все начинается с физической подготовки.

Я как бизнес-тренер описываю, кажется, очевидные вещи, – но сколько ошибок в последовательности допускается в бизнесе!

Разберем простой пример. Прямо сегодня я работал над запросом предпринимателя – «увеличить личный доход».

Доход обуславливается прибылью, а прибыль, в свою очередь, разницей между выручкой и затратами. На поверхности лежит задача увеличения выручки, чем, собственно, и занимался мой подопечный. Однако, описав с ним все расходы и присвоив им процентное значение от оборота (то есть сделав «фондирование наоборот»), мы увидели, что в его существующей модели на каждые 2 млн выручки генерируется около 180 тыс. руб. убытков!

К чему приведет масштабирование такой модели? Что будет означать увеличение, например, в 10 раз (20 млн выручки)? Правильно, убытки в 1,8 млн руб.!

Важно соблюсти последовательность: сначала выстроить модель правильно, а только потом увеличивать количество клиентов, сохраняя модель в рабочем состоянии. Вот вам простейший пример силы правильной последовательности.

Мы, кстати, собрали новую модель всего за полчаса. Новая модель обеспечивает 30% чистого дохода собственника, то есть 2 млн принесут 600 тыс. прибыли. Настроить модель несложно (сложнее удерживать ее работу), – вы научитесь этому уже в седьмой главе.

А как же творчество, художественный беспорядок, хаос и креатив? Этому не место в бизнесе? Конечно, место. Это основа генерации идей, мозговых штурмов, изобретения инновационных продуктов… Но всему этому есть свое место только в упорядоченной системе.

Для того, чтобы навести порядок в своем бизнесе, не надо обладать какими-то специальными качествами или талантами.

Систематизировать и упорядочить компоненты бизнеса можно – это доступно практически каждому.

Вот еще пример (я люблю примеры). Как вы водите машину? Вы садитесь в машину, заводите мотор, включаете поворотник, смотрите в зеркало и отъезжаете. Но в первой поездке с инструктором автошколы у вас, вероятно, не было никакого порядка, – он появился по мере освоения навыка.

Разрешите мне побыть вашим инструктором в бизнесе?

Отлично, тогда пристегивайтесь и устраивайтесь поудобнее, я расскажу вам суть системы.

Глава 2. Система BETSET

Некоторые из вас посещали бизнес-тренинги и наверняка сталкивались с тремя основными фигурами предпринимательского процесса. Часто их изображают в виде стрелки, кружочка и квадрата. Где стрелка – это трафик, кружок – продажи, квадрат – продукт.

Стартовый набор фигур

И особо важна в этой системе последовательность – как для старта нового бизнеса, так и для его ускорения. Начинаем с трафика, затем прорабатываем продажи – и уже затем идем в продукт.

Нередко предприниматель начинает с продукта. Он уделяет этому значительное количество времени и тратит на эту фигуру основные ресурсы. А после этого при проверке трафиком оказывается, что продукт не востребован.

Я достаточно часто наблюдаю такие ситуации. Например, человек считает, что он должен создать складской запас какого-то нового товара и только после этого выводить его на рынок. Либо что он должен сначала сделать великолепно отстроенный продукт, например, образовательный, а он оказывается по факту никому не нужным.

Система работы с тремя основными фигурами помогает избежать этой ошибки. Да, ставить продукт на первое место – это ошибка.

Если мы начинаем тестировать любую гипотезу с рекламы, мы сразу видим, какой на нее реальный отклик. Когда мы начинаем заниматься продажами, мы обрабатываем уже полученные заявки, – и можем получить достаточное количество денег на создание высококачественного продукта.

Система опроса (custdev) потенциальных потребителей перед выводом на рынок товара или услуги никогда не будет так точно отражать истинный спрос, как «голосование рублем». Если ваша реклама работает и продажи идут, значить потребителю нужен этот товар или услуга – реально, а не виртуально.

Однако важность этого порядка не означает, что данной триады достаточно.

Я длительное время работал по этим трeм фигурам (трафик – продажи – продукт) и в своем бизнесе, и с клиентами. И нередко оказывалось, что действий на этапе трафика и продаж в реальности не хватает. Допустим, человек знает, что ему необходимо сделать три новых теста рекламных гипотез по трем новым неизвестным для себя каналам либо создать новый продукт в дополнение к существующим – запустить на него рекламу, затем выстроить продажи, затем реализовывать сам продукт. Человек это знает, но действий почему-то нет или их очень мало. Почему?

Разбор таких ситуаций и натолкнул меня на мысль, что схема неполная.

Что должно привести к тому, чтобы действия все же были, и в нужном количестве? Я считаю, что это что можно описать словом энергия. Она должна быть в достаточном количестве.

Таким образом, перед фигурой трафика мы добавляем фигуру энергии.

Эволюция фигур

Что же такое энергия? Подробнее вы узнаете об этом в 4, 5 и 6 главах, а пока я просто приведу один пример. Вряд ли каждый читатель обожает каждый день вставать в 5:30 утра. Возможно, кто-то это и любит, но уверен, таких людей крайне мало (если это вы, вы мой герой). Возможно, кто-то усилием воли (прочитав книгу о магическом утре) заставляет себя делать (какое-то время) столь ранние подъемы, я сильно сомневаюсь, что он испытывает от этого большое удовольствие.

Наряду с этим у многих из нас были ситуации, когда нам надо было встать в 5:30, потому что в 7:30 у нас самолет куда-нибудь на курорт. Помните свои ощущения от раннего подъема перед перелетом в отпуск? Согласитесь, энергии в такой момент гораздо больше, чем если вставать «рань ранехонькую» в рабочие будни. Именно такие ощущения дают понять, есть у вас энергия в достаточном количестве или нет.

Совсем упрощенно скажу, энергия – это то самое пресловутое понятие «потока», то самое ощущение, «когда все складывается само». Тот самый период, когда действия идут не из необходимости, а просто потому что хочется. И все как-то магическим образом получается, хотя никакой магии нет. Просто вы действуете из состояния высокой энергии, – ваш бак заправлен до краев высококачественным топливом, и вы эффективны.

Отлично, получается, все начинается с энергии? Оказалось – нет. Однажды я столкнулся с необычным случаем. У меня был в работе один предприниматель – владелец компании по поставке и монтажу электротехники (Евгений, привет тебе). Он хорошо владел не просто понятием энергии, а еще и техниками, как на нее влиять (об этом 4 и 5 главы). Но при этом мы делали срез того, что происходит в его бизнесе, и обнаружили, что у него провал и по результатам, и по действиям. Почему? Докопались, выясняли: помешало физическое состояние. Причиной срыва послужили тяжелые тренировки в спортзале, которые решил попрактиковать мой ученик. После мощного первого знакомства со штангой он «лежал пластом», – какая там энергия!

Поэтому перед фигурой энергии самой первой, главной фигурой я поставил физическое состояние тела (или просто физику, тело).

Тело

Продолжение эволюции фигур

Итак, теперь мы имеем 5 фигур:

1. Тело (физика) – Body

2. Энергия – Energy

3. Трафик – Traffic

4. Продажи – Sales

5. Продукт или исполнение – Execution

И я долгое время работал на этих пяти фигурах. Но было некое ощущение незавершенности. Нужна была фигура, которая замыкает все воедино в систему. И тогда я добавил последнюю, шестую фигуру – трекинг. Это системный постоянный регулярный контроль состояния всех фигур, проверка – что у меня с физикой, что с энергией, что с трафиком, что с продажами, что с исполнением.

Завершенная система

После этого система стала завершенной. По первым буквам английских наименований – body, energy, traffic, sales, execution, tracking – - получилась удобная аббревиатура BETSET. Ее легко запомнить.

Система BETSET при полном ее применении позволяет эффективно работать в любой нише, в любой точке, с любой задачей. Это проверено неоднократно, как мной самим на собственных бизнесах, так и в компаниях моих учеников. Вся эта книга посвящена правильному применению системы.

И начнем мы в правильном порядке – с фигуры физики, тела.

Глава 3. Физика (тело)

Все, казалось бы, знают, буквально с детских лет:

– о важности здорового образа жизни,

– правильного питания,

– нормального сна и т. д.

У кого-то из вас сейчас начинается зевота, потому что это такие банальные вещи. Да, банальные, но если вы нездоровы или истощены физически, удовлетворяющих успехов в бизнесе можно не ждать.

Неправильное отношение к собственной «физике» может быть вызвано множеством причин, вот вам пара самых распространенных:

– неготовность взять на себя ответственность за свою жизнь.

– модные тенденции и трендовые шаблоны поведения.

Искать волшебную формулу, которая повысит вашу эффективность, – это своего рода перекладывание ответственности за ваш результат на эту формулу. Если вы автор своей жизни и своих результатова, то… нужно сделать так, чтобы вашему телу было комфортно!

А теперь подробнее и на примерах.

Первый пример – ранние подъемы. Уже несколько десятков лет, и как обычно, из-за океана к нам идет концепция успешного высокоэффективного человека, который встает в половине шестого утра, медитирует, делает зарядку, пьет чашечку кофе, читает книгу и затем идет на работу совершать великие дела. Как правило, быстро находятся подтверждения действенности такой модели – пара-тройка больших предпринимателей, кто именно так и делает.

Я опробовал эту концепцию на себе. И даже проверил ее на нескольких знакомых предпринимателях. Учел и опыт своих учеников. Вердикт – - работает, но только у тех, кто изначально предрасположен к раннему подъему, то есть у «жаворонков». Не работает у всех остальных. Вывод, достойный Капитана Очевидность.

Ранний подъем и ранний отход ко сну или, наоборот – поздний отход ко сну и очень поздний подъем, значения не имеет, задача – обеспечить свое тело достаточным количеством сна, не «книжным» – а просто вашим. Если вы себя чувствуете прекрасно и нет проблем с энергией, значит вы спите так, как вам нужно.

Еще пример – мода на определенный внешний вид тела. Она часто приводят к тому, что люди истязают себя диетами, и организму банально не хватает питательных веществ, в том числе и для работы мозга.

Организм необходимо обеспечить разнообразным питанием, в котором, кроме прочего, обязательно будет повышенный объем белка утром и вечером, и обязательно углеводы с утра и до 17 часов. Человек зависит от множества макро- и микро-нутриентов. Это может быть неочевидным, но срыв сделки может быть связан не с плохим навыком переговоров, а с дефицитом, допустим, витамина В12.

Если хотите серьезно решить вопрос с питанием, обратитесь к хорошему диетологу и последуйте его рекомендациям. Если это для вас сложно сейчас, то для начала достаточно будет разнообразного сбалансированного питания и витаминов, которые вам выпишет врач.

Поспали? Поели? Обсудим физические нагрузки. Полное отсутствие нагрузок не приводит к эффективности фигуры физики (тела), как и сверхтяжелые физические нагрузки. Важна регулярная (каждый день) и умеренная нагрузка. Все, что угодно – выберите приятную для себя! Утром или вечером, бег или зарядка – да хоть фехтование или танцы в полночь под луной. Но регулярно, регулярно!

Если вы заболели, у вас нет готовности по фигуре физики (тела). В этом случае единственное правильное, что вы можете дать организму – это прекратить активную работу, выйти на некий поддерживающий режим и как можно быстрее постараться добиться восстановления фигуры тела.

Затяжные проблемы со здоровьем неизбежно приведут к затяжным сложностям в бизнесе. В популярных книгах о психосоматике пишут нечто подобное: «Не надеваете очки, когда падает зрение – не видите пробелов в бизнес-процессах. С плохими зубами не удержите крепко нужный контракт. Не можете быть гибкими из-за проблем со спиной – не хватит гибкости при выходе из кризиса.» И они недалеки от истины

Состояние каждой из фигур нужно периодически контролировать, то есть осуществлять трекинг. Оценивать свое физическое состояние необходимо постоянно, если вы видите плохой результат где бы то ни было. Например, у вас плохой результат переговоров, туго идут какие-то гипотезы, падает производительность. Перед тем как разбираться, что вы делаете не так в этой гипотезе, задайте себе несколько вопросов:

– у меня с телом все нормально?

– я выспался?

– я сыт?

– мне тепло?

– или, наоборот, прохладно?

– принимал ли я витамины?

– была ли у меня физическая нагрузка?

И если хоть один ответ будет нет, то сначала решите вопрос с телом, а уже потом анализируйте свои действия в бизнесе. Огромное количество людей пытаются снова и снова на плохо работающем теле сделать хороший рабочий результат. И раздражаются, что результата нет.

Фигура физики неспроста назначена базовой, работайте с ней в первую очередь.

Физическое здоровье, психика, энергия, деньги, эстетика, отношения и свобода – это сильно взаимосвязанные сферы. Улучшая одно, вы улучшаете остальное.

Вы могли обратить внимание на успешных предпринимателей, которые помимо хороших доходов еще и выглядят здорово, занимаются спортом, поддерживают правильные отношения в семье и с друзьями, и при этом тяготеют к эстетике. Не нужно пробовать искать изъян в какой либо области жизни таких людей, – значительных провалов, скорее всего, вы не увидите нигде. Рост каждого отдельного компонента «колеса жизненного баланса» происходит совместно с остальными. То же самое можно сказать и о провалах: просадка одной из сфер жизнедеятельности тянет за собой остальные.

А теперь упражнение. Напишите прямо сейчас пять гипотез «замены компонентов» физического состояния – что в вашем состоянии может быть улучшено уже с сегодняшнего или, ладно, с завтрашнего? Три из них пусть касаются того, что можно изменить в вашем ежедневном распорядке, а две – к началу решения давно откладываемых задач по здоровью. И вперед.

Глава 4. Энергия

Двигаемся системно! Вторая фигура в схеме BETSET – энергия. Я посвятил ей целых три главы, и это неспроста.

Энергия – это количество и качество действий, которые вы совершаете. Высокий уровень энергии дает нам возможность совершать много действий, и совершать их не поверхностно, а хорошо и с высоким уровнем вовлечения. Если вы замечаете, что действуете неохотно, мало, откладываете, – это все признаки пониженной энергии.

Многие знают массу инструментов по трафику, достаточно неплохо разбираются в продажах, предоставляют хороший продукт. Почему же мы не наблюдаем при этом толпу миллионеров? Я связываю это в большинстве случаев с низким уровнем энергии.

Давайте разбираться, что такое энергия, откуда она берется и как мы ее теряем (сливаем).

Проиллюстрирую понятие «энергия» в контексте этой книги и системы BETSET примером. Вспомните, как вы работали после покупки машины или квартиры, после рождения ребенка или переезда в другой город. Или попробуйте припомнить момент, когда вы получили цепочку результатов в бизнесе. Почувствуйте заново состояние, когда начинает получаться раз за разом, как будто вы «оседлали волну». Есть?

Хотя должен заметить, что высокий уровень энергии не всегда сопровождается положительными эмоциями, на мощном гневе тоже можно весьма энергично действовать. Но эмоции присутствуют обязательно!

Теперь я должен сделать небольшое отступление и ввести понятие «актив», оно поможет наиболее полно прояснить связь между вашей энергий и ростом вашего бизнеса и вашей прибыли.

Среди предпринимателей, инвесторов и бизнесменов активом принято называть некие физические средства производства, или капитал. Например: завод, готовый бизнес, земельный участок, здание, помещение, станок и т. д. В финансовом мире актив – это денежное средство, которое участвует в создании новых денежных средств.

Я предлагаю активом называть вообще все материальные и нематериальные объекты (и даже субъектов, то есть людей) которые прямо или косвенно влияют на достижение цели. Говоря по-простому, – все, что помогает вам зарабатывать.

Допустим, у предпринимателя стартует деятельность, – он придумал продавать через интернет какой-то товар. У него есть актив: он сам. Второй его актив – интернет-магазин, который он сделал, третий актив – единственный канал трафика, четвертый актив – это поставщик. У него есть 4 актива, что он делает дальше? Он добавляет такой актив, как финансовая модель. Когда у него этого актива не было, он слабо себе представлял, сколько у него уйдет в фонд, например, оплаты рекламы, какая доля цены. То есть его реклама шла по принципу «о, у меня есть столько-то денег, возьму-ка и вложу их рекламу, а потом посмотрю». Весьма распространенный принцип, но об это позже, в гл.19. Так может быть и у многих из вас.

Фондирования рекламы не было – не было такого актива! И вот раз, и он появился. Эффективность выросла? Конечно! Стал предприниматель больше зарабатывать? Конечно!

Или, допустим, наш герой продает сам, и выручка растет. Наступает момент, когда он не может вовремя ответить на звонок, он устает, у него дома проблемы начались. И вот он берет и вводит сотрудника – менеджера по продажам. Это актив? Безусловно! Вводит второго и третьего. Они работают, продают, и он вводит им CRM – систему. Вот и заявки перестали терять, можно посмотреть, кому позвонили, а кому не позвонили. И анализировать, что происходит, почему покупают или не покупают. Это активы? Еще какие!

Активом может быть все что угодно, если это влияет на достижение цели. Это может быть созданный регламент. Это может быть более качественная упаковка товара, продукта. Это может быть расширение матрицы самого продукта. Каждое предложение в вашем прайс-листе – это актив, если он продается. Уберите его, и вы лишитесь актива, – то есть вы лишитесь потока денег, которые это продукт приносил.