Маннкетинг. 40 авторских моделей, инструментов и чек-листов

Модели и подходы – это мысли и идеи, которые тянут на кандидатскую (а то и на докторскую).

Мне моей кандидатской степени достаточно – поэтому я предпочитаю в науку не уходить, а просто написать книгу – простую.

Кстати, больше всего мне моя степень пригодилась в Австрии (три года я там жил и работал) – ко мне коллеги уважительно обращались «доктор Манн». А владелец квартиры, которую мы решили снять, узнав, что у меня есть степень, дал нам максимальную скидку на арендную плату.

Это то, что определяет, дает и задает системный подход к какой-то части маркетинга.

Придумать модель непросто, особенно работающую модель.

Я это знаю по себе:)

Я много моделей придумал – но не все из них достойны описания в книге.

Перед вами – 16 самых достойных (расставлены в алфавитном порядке):

1. Гроуинг – маркетинг быстрого роста продаж и прибыли.

2. Доверие – персональная клиентоориентированность, модель, которая поможет вам вызывать доверие у клиентов или сотрудников.

3. Драйверы роста – сочетание четырех факторов, которые дают компании расти.

4. Инструменты маркетинга для продаж – набор маркетинговых инструментов, помогающих менеджерам по продажам быть более успешными в своей работе.

5. Каналы продаж – полный классификатор каналов продаж.

6. Клиентоориентированность – моя авторская модель работы в этой области.

7. Маркетинг без бюджета – моя авторская модель работы в ситуации, когда бюджет «ой, все».

8. Номер 1 – технология, показывающая, как стать лучшим в том, что ты делаешь.

9. Почему вы? – модель простого позиционирования.

10. Прайсхаки – классификатор приемов и трюков с ценами.

11. Продает каждый! – модель, которая помогает сделать так, чтобы в компании продавал каждый – клиенты, сотрудники, бывшие сотрудники и не только.

12. ПРУВ – мой подход к маркетингу через Привлечение клиентов, Работу с ними, их Удержание и Возвращение.

13. Фидбэк – классификация способов получения обратной связи от клиентов.

14. Формула успеха бизнеса – модель, фокусирующая компанию на источники/зоны прибыли.

15. Формула ценности – технология, помогающая прописать максимально ценностное предложение.

16.90 дней – метод работы маркетера, повышающий его эффективность.

1. Гроуинг

Весь маркетинг (а только в книге «Основы маркетинга» Филипа Котлера более 700 страниц) можно свести всего к нескольким десяткам активностей, которые быстро (от одного часа до одного месяца) увеличат продажи, оборот и прибыль.

Я часто слышу, что нереально так быстро сделать то, о чем я пишу.

Реально. Я быстрый. Поэтому эти сроки от меня.

Если у вас так быстро сделать не получается, это ваша личная вина или вина вашего медленного маркетинга – а не моя ошибка в определении временного периода на выполнение той или иной задачи.

Кстати, я знаю многих маркетеров и предпринимателей, которые еще быстрее, чем я:)

Скорость в маркетинге рулит.

Маркетинг быстрого роста продаж/прибыли, маркетинг быстрых результатов я называю гроуинг.

Вот список из 21 активности, которые нужно/можно сделать для быстрого роста практически любого бизнеса:

1. Проверьте позиционирование. Убедитесь, что у вас есть хороший ответ на вопрос «чем вы лучше, чем другие?».

2. Улучшите точки контакта. Все ли у вас хорошо в моментах, местах, ситуациях и интерфейсах, где компания касается клиентов, а клиенты – вашей компании?

Улучшите коммуникации

3. Сделайте продвижение эффективнее – улучшите каналы коммуникаций, сами сообщения, время коммуникации.

4. Включите новые каналы коммуникаций. Рекламная слепота повсеместна – и бизнесу нужно подключать новые каналы коммуникаций.

Проработайте каналы продаж

5. Улучшите работающие. Каждый канал продаж, через который вы сейчас продаете (сайт, отдел продаж, франчайзинг…) – должен работать отлично! Не хорошо. Отлично.

6. Включите новые каналы продаж. Их всего 16 (о них чуть позже) – и всегда можно запустить новый.

Проработайте цены

7. Улучшите восприятие цен. Прочитайте книгу «Прайсхаки» – у вас точно появится куча идей, как это сделать.

8. Поднимите/снизьте цены (поднять цены – это сразу к прибыли, снизить цены – к увеличению оборота).

Разберитесь с продуктами/услугами

9. Представляйте и продвигайте их лучше. Тут можно сделать очень-очень многое.

Просто перечислю то, что можно делать, чтобы лучше представлять рынку ваши решения:

– знать ответ на вопрос «что мы продаем?» (и что клиенты покупают?)

– знать, как делать продукт блокбастером

– должна быть наглядная линейка/карта портфеля решений

– должны быть карта сравнения с конкурентами

– нужно уметь говорить на выгодском языке (о нем чуть позже)

– должен быть маркетинг кит

– нужен товар-маяк (трафик-мейкер)

– должны быть товары для апселла, кросс-селла и даунселла

– важно показывать продукт/услугу в работе

А чтобы лучше продвигать продукты/ услуги, нужно:

– использовать для продвижения весь комплекс маркетинга

– делать «решение месяца» (недели)

– делать продукт лонгселлером

– разрабатывать пакетные предложения

– использовать ко-маркетинг

10. Поработайте с линейкой решений. Ее можно сократить (решение неочевидное, но эффективное – фокус даст оборот и прибыль) или увеличить (больше товаров/услуг – больше оборот).

11. Избавьтесь от неликвидов (если они есть – см. книгу «Ликвидация»).

12. Если в бизнесе есть «несезон» – проработайте все возможности минимизировать его последствия.

Правильно привлекайте клиентов

13. Перехватывайте нужных клиентов у конкурентов.

Правильно работайте с клиентами

14. Работайте с недоклиентами. Это те, кто обратились, но не купили. Дожимаем их!

15. Проработайте вороВку продаж. Посмотрите на конверсию этапов вашей воронки продаж: где самые плохие результаты перехода с этапа на этап? Поработайте со стыками!

16. Будите клиентов. Клиент покупал, покупал и перестал (заснул)? Будите – и продавайте!

17. Начните работать в стиле ББДЧ – продавайте клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще (см. книгу «Продавайте ББДЧ!»).

18. Растите клиентов нАВыроСт. Их успех – ваш успех! Больше внимания, обучения и лучшие условия сотрудничества – залог их роста.

19. Касайтесь клиентов – регулярно и правильно. С глаз долой – из закупок вон.

20. Правильно удерживайте клиентов – используйте для этого:

– LTV (расчет стоимости клиента на всю жизнь),

– анти-отток и

– быстрые инструменты клиентоориентированности (ищите нужные в трехтомнике «Клиентоориентированность без бюджета»).

21. Не удержали клиента? Верните! Порой это самый простой способ увеличить продажи (см. книгу «Возвращенцы»).

Сфокусируйтесь на этих задачах – и вы быстро увеличите продажи, оборот и прибыль.

Гроуинг оказался настолько классной темой, что по его следам мы сделали:

– консалтинг-спурт «Гроуинг.12» – (за этим идите в Лидмашину) – это всего 12 шагов (универсальных, подходящих для b2b и b2c), приводящих участников к росту продаж и прибыли в течение квартала;

– книгу и курс «Гроуинг Онлайн» (см. одноименную книгу);

– и на подходе «Гроуинг Продажи» (Иван! Я жду).

Сделайте активности гроуинга и гроуинга. онлайн сами или с качественными партнерами/подрядчиками (например, гроуинг онлайн можно сделать с командой «Лидмашины») – и порадуйте себя ростом оборота, продаж и прибыли.

P.S. Чтобы лучше понять модель гроуинга, я рекомендую прочитать книги «Гроуинг» (или лучше новое издание «Гроуинг 1.1») и «Гроуинг Онлайн».

А чтобы получить от гроуинга максимальный результат, рекомендую пройти трехмесячную консалтинг-программу «Гроуинг 1.2».

2. Доверие

Как и читатель, фразу «главное в бизнесе – это доверие» я слышал сотни, если не тысячи раз.

«Между вами и покупателем должно быть доверие» – сказать легко, но как это сделать?

Я прочитал десятки книг на эту тему – во многих были хорошие советы, но ни в одной я не встретил нужной мне системы.

В книге «Доверие» (я написал эту книгу с дочерью) тему доверия мы разложили по полочкам.

Вы читаете нашу книгу, понимаете, что у вас «хромает», и подтягиваете проблемную возможность. Все!

Всего есть шесть блоков инструментов, работающих на создание доверия – репутация и рекомендации (они работают на то, чтобы встреча состоялась), а на встрече на доверие работают объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм.