Бизнес-трекинг. Как повысить прибыль компании с помощью ключевых показателей эффективности

Gino Wickman

TRACTION: Get a Grip on Your Business

© 2011 by Gino Wickman

Published by arrangement with BenBella Books, Inc.,

and Folio Literary Management, LLC.

© Павлов М. А., перевод на русский язык, 2022

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2022

Отзывы о книге

«Использование инструментов, суть которых мастерски изложена на страницах этой книги, помогло повысить прибыльность нашего бизнеса на 300 % за последние пять лет. Не упустите возможность добиться таких же результатов!»

«Внедрение концепций, изложенных в этой книге, изменило мою жизнь! Теперь я могу забыть о повседневных заботах, зная, что сформировал команду, члены которой способны самостоятельно разбираться со многими делами. Последние четыре года мы неуклонно растем в очень жестких условиях рынка, пока наши конкуренты всеми силами пытаются удержаться на плаву».

«Эта книга обязательна к прочтению для всех руководителей. “Бизнес-трекинг” предлагает эффективную, практичную и простую систему управления бизнесом».

«До внедрения изложенных в этой книге концепций мне и моему деловому партнеру казалось, что мы ведем бизнес интуитивно. Благодаря инструментам, описанным в “Бизнес-трекинг. Как повысить прибыль компании с помощью ключевых показателей эффективности”, мы повысили прибыльность и наняли замечательных сотрудников, с которыми нам нравится работать. Темп роста нашего предприятия теперь превышает 20 % в год. Такие результаты позволили продать фирму публичной акционерной компании по цене в разы выше средней, а уже через полтора года выкупить ее обратно».

«Инструменты Джино работают. Они действительно помогают сохранять последовательность и придерживаться своего видения. Внедрение концепций, описанных в этой книге, позволило мне создать сплоченную команду руководителей, четко сформулировать план работы, выстроить эффективную систему и с помощью нее вывести компанию на новый уровень».

«Описываемый в “Бизнес-трекинг” подход – несомненно самый эффективный и полезный в управлении, позволяющий привести компанию к успеху, из всех, что мне известны. Железобетонный метод! Вы просто обязаны прочитать эту книгу».

«Книга “Бизнес-трекинг” существенно преобразила мой бизнес и всю мою жизнь. Я стал получать гораздо больше удовольствия от работы, а процент продаж и прибыльность компании за последние три года выросли почти в два раза. Методика, предложенная Джино, помогает придерживаться намеченного пути, проявлять творческий подход и повышать качество обслуживания клиентов».

«Эта книга в корне изменила наше представление о том, как нужно строить бизнес. Мы стали высокорентабельными, ловкими, гибкими и ориентированными на результат. Внедрение инструментов, предлагаемых Джино, значительно повлияло на то, кем мы являемся сегодня».

«“Бизнес-трекинг” – книга, обязательная к прочтению для любого владельца бизнеса или управленца, желающего иметь успешное предприятие и высокое качество жизни. Она не похожа ни на одну другую бизнес-книгу: в ней предлагаются реальные, практичные и понятные системы управления организацией. Корпоративная культура нашей компании претерпела серьезные изменения благодаря им».

«Эта книга изменит вашу жизнь и жизнь ваших сотрудников. В ней представлены разумные и эффективные инструменты, необходимые любой организации, предпринимателю или руководителю. Я использую их в своей компании по оценке недвижимости. За год мы выросли на 150 %, хотя проработали в этой сфере более четырнадцати лет».

«Внедрение концепций, предоставленных в этой книге, спасло нашу компанию от посредственности и привело к совершенству. Мы получили инструменты, позволяющие справиться с любой ситуацией, и даже больше – мы научились действовать на опережение. Теперь у нас все на своем месте: подходящие люди занимают подходящие им должности и выполняют подходящую работу. Эта книга вселила в меня уверенность, что мы как компания и как команда движемся вперед».

«Если вы предприниматель, руководитель или менеджер, вы просто обязаны прочитать эту книгу. Инструменты, предложенные Джино, оказались именно тем, что нам было необходимо, чтобы достичь желаемого. Применяя принципы из “Бизнес-трекинг. Как повысить прибыль компании с помощью ключевых показателей эффективности”, нам удалось за последние три года повысить прибыльность на 50 %. И она продолжает расти, уже в геометрической прогрессии».

«“Бизнес-трекинг” – обязательная к прочтению книга. Вы узнаете об инструментах, используя которые, мне удалось повысить прибыльность бизнеса на 100 % за последние три года, при этом я не терял самообладание и получал удовольствие. Эта книга изменит вашу жизнь».

«Инструменты, о которых рассказывается в этой книге, стали бесценным ресурсом для “Zoup!” Наша компания пришла к процветанию, увеличив количество филиалов с пяти до почти пятидесяти, а многие из них даже получили награды. Помимо того, что концепции, предложенные Джино, помогли увеличить темпы роста организации и распределить ответственность, они позволили нам создать сильную, здоровую и квалифицированную команду победителей, где каждый четко представляет себе будущее компании и вносит свой вклад в ее развитие. Мы смогли правильно определить роли для всех членов команды, а также для франчайзи».

«До внедрения изложенных в этой книге концепций у меня был хорошо организованный, прибыльный и растущий бизнес. Сегодня, спустя год, мы перезагрузили его. У нас появилось четкое распределение обязанностей и система решения проблем, и теперь даже во время рецессии на рынке в компании наблюдается взрывной рост. Спасибо, что помогли начать наш взлет!»

«Я хочу сказать спасибо за все, что вы сделали для нашей фирмы. Когда мы начали использовать описанные в книге инструменты, я чувствовал себя несчастным, мое здоровье ухудшалось, а стресс был настолько сильным, что я был готов сдаться. Бизнес больше не доставлял удовольствия. Не я владел им, а он мной. На тот момент у меня под началом было десять сотрудников, и я готовился сократить их до пяти, лишь бы оставить все, как есть. Мысли о дальнейшем расширении вызывали еще больший стресс и разочарование. Однако за полтора года совместной работы количество моих сотрудников возросло до двенадцати, а выручка увеличилась почти на 100 % – повторяю, за полтора года! Самое приятное, что я не только стал счастливее, но и получил возможность свободно распоряжаться своим временем. Теперь я провожу полгода в Нэшвилле со своими двумя детьми, их супругами и двумя внучками. Прибавьте к увеличению прибыли уменьшение временных затрат, а также довольных сотрудников, и вы получите одного счастливого бизнесмена. Премного благодарен!»

Введение

Сделайте мне одолжение и отвлекитесь от своих повседневных забот. Забудьте все, что вы знали об управлении организацией. Теперь попробуйте посмотреть на свой бизнес с высоты птичьего полета. Что вы видите?

Вы читаете эту книгу, поскольку хотите, чтобы ваша организация занимала крепкие позиции на рынке, а ее управление было максимально эффективным. Вы достигли определенного успеха и теперь готовы перейти на следующий уровень. Однако решение этой задачи сопряжено с новыми препятствиями. Одних лишь воли и грубой силы, необходимых для выживания, уже недостаточно. Перед вами встает другой вопрос: как стать настоящим лидером?

Что если я скажу, что прочтение этой книги и реализация изложенных в ней принципов поможет справиться со всеми проблемами бизнеса? Что на всех уровнях организации будут прекрасные сотрудники, которые разделяют ваше видение, коммуницируют, самостоятельно решают проблемы и несут за это ответственность? Что ваша организация способна не только безупречно функционировать, но и обладает потенциалом для масштабирования, которое уже необходимо?

Уверяю, дела обстоят именно так. Вы можете лично в этом убедиться. Верите или нет, но у вас уже есть все, что нужно, чтобы начать необходимые изменения. Внедрите предложенную мной систему в работу, и достигнете всего вышеперечисленного, как это удавалось компаниям из самых разных отраслей на протяжении многих лет.

Перед вами не очередная книга с быстрыми управленческими решениями или модными стратегиями. В ней нет никаких теорий. Она основана на практических знаниях, житейской мудрости и вечных истинах. Что особенно важно, описанные советы действительно работают. Опираясь на собственный опыт, я разработал практичный и фундаментальный метод, который поможет усилить и оживить ваш бизнес.

Как и большинство предпринимателей, вы наверняка сталкиваетесь с пятью самыми распространенными проблемами:

1. Отсутствие контроля. Вы не контролируете должным образом свое время, рынок или компанию. Не вы управляете бизнесом, а бизнес управляет вами.

2. Люди. Вы разочарованы в своих сотрудниках, клиентах, поставщиках или партнерах. Кажется, что они не слушают, не понимают вас и не выполняют ваши указания. Вы с ними находитесь по разные стороны баррикад.

3. Прибыль. Проще говоря, ее не хватает.

4. Стеклянный потолок. Рост остановился. Несмотря на все усилия, вы не можете перейти на новый уровень. Вы перегружены и не знаете, что делать дальше.

5. Ничто не помогает. Вы испробовали различные стратегии и решения. Все это работало, но недолго. В результате ваши сотрудники стали проявлять безразличие к новым инициативам. Вы прокручиваете колеса, но вам необходимо сцепление, чтобы снова двигаться вперед.

Разумеется, есть отдельные предприниматели и владельцы бизнеса, которые не сталкиваются с подобными препятствиями. Они управляют, руководствуясь ключевыми правилами, которые позволяют объединить множество составных частей организации в хорошо отлаженный механизм. Некоторые из таких людей – самородки, которые даже не подозревают, что делают нечто особенное. Большинству из нас, однако, повезло меньше.

Я обучаю руководителей компаний простым, но не упрощенным вещам. Помогаю преодолеть пять самых распространенных препятствий при помощи внедрения базовых инструментов, аналогичных тем, которые используют успешные организации. В результате владельцы бизнеса эффективнее контролируют свое предприятие, чаще радуются и реже испытывают стресс. Их компании становятся более прибыльными, а сотрудники более сосредоточенными, они начинают успешнее справляться с задачами.

Вы – это не ваш бизнес. Ваш бизнес – это отдельная сущность. Вы создали его, но, чтобы добиться успеха, необходимо превратить его в самостоятельный организм. Для перехода на следующий уровень требуется нечто большее, чем просто продукт или услуга, или одно лишь стремление к успеху. Вам нужны навыки, инструменты и система для оптимизации работы сотрудников, производства, управления и коммуникации. Вам нужны твердые принципы, которыми вы будете руководствоваться изо дня в день.

Эта книга содержит все инструменты и компоненты, входящие в управленческую систему для предпринимателей (EOS[1]). EOS охватывает шесть аспектов бизнеса. Освоив отдельные ее элементы, вы сможете интегрировать их в мощную структуру, которая поможет набрать обороты и реализовать самый оптимистичный сценарий развития компании.

Идея управленческой системы для предпринимателей не была внезапным озарением. Я совершенствовал ее более 20 лет и неоднократно проверял на практике, каждый раз извлекая что-то новое. На протяжении всего пути пытался понять, за счет чего выдающиеся предприниматели и их компании добиваются невероятных успехов. Благодаря крутому повороту в моей жизни и последующей продаже семейного бизнеса, участию в Entrepreneurs Organization, а также обучению у многих замечательных наставников, я приобрел огромный опыт, преодолел немало сложностей и извлек множество уроков. Только за последние 11 лет я провел свыше 1300 однодневных сессий с управленческими командами более 120 предпринимательских организаций. В сумме это больше 10 000 часов практического планирования, обучения, коучинга, фасилитации и решения управленческих проблем. EOS – это кульминация всей проделанной работы.

Мой типичный клиент – предприимчивая организация малого или среднего бизнеса с доходом от 2 до 50 миллионов долларов и штатом сотрудников от 10 до 250 человек. Она должна ориентироваться на развитие, быть готова к переменам и осознавать свою уязвимость. Например, быть открытой, признавать свои недостатки и смотреть правде в глаза. Если ваша компания попадает под это определение, то на начальном этапе у вас есть все, что нужно. Вам не придется осваивать бесконечный поток новых техник. Вместо этого вы узнаете, что делают успешные организации, чтобы получать новый заряд энергии, управлять бизнесом без разочарований, уделять больше внимания работе и получать от нее удовольствие. Присоединяйтесь ко мне в этом путешествии, чтобы стать эффективным руководителем и пробить стеклянный потолок – ради сбалансированности, лучших результатов, большего удовольствия и прибыльности.

В этот самый момент люди, которые применяют EOS, уже ведут очень успешный бизнес. В среднем предприятия моих клиентов ежегодно увеличивают выручку на 18 %. Кроме того, в отличие от многих писателей-теоретиков, я постоянно работаю с руководителями и на практике применяю, тестирую и испытываю инструменты, описанные в этой книге. Я такой же предприниматель, как и вы, и занимаюсь своим делом с 21 года. EOS – это не теория менеджмента. Она создана для ежедневной практики.

Будьте осторожны в своих желаниях – с системой EOS все они осуществимы. После ее внедрения вы сможете быстрее принимать решения по перестановке кадров, изменению стратегии, систем и процессов там, где это необходимо. EOS поможет вам избавиться от излишних сложностей, выявить отвлекающие факторы и избавиться от них, устранить любые проблемы, а также сохранить вовлеченность коллег и обеспечить их сосредоточенность на едином видении.

Шесть ключевых модулей управленческой системы для предпринимателей (EOS) восходят к шести важнейшим аспектам бизнеса и усиливают их. Они устраняют все симптоматические проблемы путем решения реальных. EOS – это метод, даже образ жизни, который поможет четко определить видение и построить сильную организацию. Когда вы научитесь применять полученные знания, то поймете, как обстоят дела в вашей компании на самом деле.

На каком-то этапе внедрения системы вы, вероятно, как и любой клиент, скажите: «Послушайте, это же просто!» Потому что это действительно так. Если вы ищете очередной новомодный метод от MBA, то это не он. В основе EOS лежат вневременные, надежные и универсальные принципы, проверенные на практике во всех типах организаций. Эта система кардинально отличается от прочих подобных. Ее суть состоит в интеграции передовых методов в целостную структуру организации так, чтобы она оставалась актуальной в ближайшие десятилетия.

Я с огромным уважением отношусь к вам, предприниматели. Вы идете на риск, развиваете экономику, помогаете своей стране оставаться лидером инноваций и жертвуете всем ради осуществления мечты. В результате предоставляете рабочие места и даете возможность другим осуществить их мечты. Я хочу и намерен помочь вам добиться успеха. А теперь начнем наше путешествие с его окончания – представим, как могла бы выглядеть компания после внедрения EOS.

Прежде чем начать, я с гордостью представляю вам этот новый заключительный абзац к введению в этой расширенной версии «Бизнес-трекинг. Как повысить прибыль компании с помощью ключевых показателей эффективности». Имея за плечами еще пять лет практического опыта и успешной работы, я внес в книгу ряд обновлений, включив новую главу, призванную помочь вам, читатели, перейти к EOS меньшими силами. Во многих местах я добавил четко обозначенные боковые панели, содержащие дополнительные сведения и актуальные данные, полученные за последние пять лет, а также внес более 50 изменений. С удовольствием читайте второе издание «Бизнес-трекинг», а если у вас возникнут какие-то сложности, не стесняйтесь задавать вопросы, поскольку теперь у нас есть полноценная онлайн-платформа поддержки, чтобы бесплатно помогать тысячам руководителей, входящим в наше сообщество.

Глава 1. Управленческая система для предпринимателей, EOS®: усиление шести ключевых модулей

Каждая большая система состоит из ключевого набора базовых компонентов. То же самое применимо и к бизнесу. Управленческая система для предпринимателей (EOS) призвана контролировать шесть ключевых модулей любой организации. Как пишет один из пользователей EOS: «Прежде я волновался по поводу каждой мелочи. Когда я узнал, что для моего бизнеса важны всего шесть ключевых модулей, и сосредоточился только на них, то все те мелочи, по поводу которых я переживал, исчезли. EOS упростила процесс ведения бизнеса».

Вы наверняка и сами напрасно беспокоитесь по поводу сотни разных мелочей. Давайте постараемся избавиться от некоторых, взглянув на ваш бизнес и его составляющие шире. Ниже приведены шесть ключевых модулей любой организации.

Успешные владельцы бизнеса не только имеют прекрасное видение своей организации, но и знают, как донести его до окружающих. Они дают каждому сотруднику организации единое четкое представление о том, в каком направлении движется бизнес и каким образом он будет развиваться. На словах все просто, но на деле это не так.

Все ли ваши сотрудники движутся в одном направлении? Скорее всего, нет. Кто-то движется вправо, кто-то движется влево, а кто-то, вероятно, вообще стоит на месте. Если вы проведете личную встречу с каждым сотрудником и спросите, каким он представляет себе будущее компании, то, скорее всего, получите разные ответы.

Чем яснее все понимают ваше видение компании, тем больше шансов претворить его в жизнь.

Сосредоточьте энергию коллектива на одном деле, и вы получите потрясающие результаты.

В своей книге «Стратегия фокусирования» Эл Райс иллюстрирует эту мысль следующим образом: «Солнце – мощный источник энергии. Каждый час оно отдает ее Земле в огромных количествах, но если вы простоите под ним в течение часа, то худшее, что с вами случится, – это небольшой солнечный ожог. С другой стороны, лазер – слабый источник энергии. Это всего несколько ватт, превращенные в нацеленный когерентный поток света. С помощью лазера можно прожечь отверстие в бриллианте».

В главе, посвященной модулю «Видение», вы научитесь применять инструмент под названием Видение/Организация Деятельности (В/ОД), чтобы сосредоточить внимание сотрудников на одной цели, подобно лазерному лучу. Этот инструмент упрощает стратегическое планирование, сводя ваше видение к простым пунктам, позволяющим четко определить, что представляет собой организация, к чему она стремится и как этого достичь. Модуль «Видение» поможет определить слабые места и сосредоточиться на тех областях, где вы преуспеваете больше всего. Кроме того, он определит вашу маркетинговую стратегию, а также конкретизирует десятилетнюю цель, трехлетнюю перспективу и годовой план. Вы научитесь эффективно передавать свое видение сотрудникам и следить за тем, чтобы оно было понятно каждому.

Успешные лидеры окружают себя потрясающими людьми. Без посторонней помощи невозможно построить великую компанию. EOS избегает модных словечек вроде «первоклассные игроки», «золотой сотрудник», «достигатели» и «суперзвезды», чтобы дать практическое представление о двух главных составляющих любой великой команды: правильные люди на правильных местах.

Будьте по-настоящему честны с собой. Все ли сотрудники соответствуют занимаемой ими должности? В действительности некоторые из них наверняка приносят больше вреда вашему делу, нежели пользы. Представленный в Главе 4 инструмент «Анализ Персонала» поможет определять подходящих людей и научит выявлять тех, кто разделяет ваши ключевые ценности. Кроме того, вы будете знать, как упрощать процесс найма, увольнения, проверки, поощрения и классификации людей в своей компании.

Этот процесс заставит вас сделать шаг назад и взглянуть на общую структуру предприятия. Придется задать себе непростые вопросы относительно организации бизнеса. Вы также узнаете об эффективности Схемы Подотчетности и о том, как правильно структурировать компанию, четко распределяя задачи и обязанности.

Сформировав правильную структуру, вы сможете сосредоточиться на правильной расстановке кадров. Когда внедрите следующий инструмент, GWC, включающий в себя три абсолютных критерия для привлечения к работе подходящих людей, пробелов не останется.

Ваши сотрудники должны понимать, хотеть и уметь выполнять работу.

После включения GWC в Анализ Персонала у вас появится инструмент, определяющий, какие люди являются подходящими и какие занимают соответствующую им должность.

Самые лучшие руководители полагаются на несколько показателей. Модуль «Данные» не позволит погрязнуть в управлении личностями, эго, субъективными проблемами, эмоциями и нематериальными активами. Вы научитесь понимать, на каких показателях следует сосредоточиться.

Мой бизнес-наставник Сэм Купп владел несколькими компаниями, общий объем продаж которых составлял более 300 миллионов долларов, включая QEK Global Solutions, международную компанию по управлению автопарком, которую он превратил в бизнес стоимостью 100 миллионов долларов, а затем продал. Сэм – один из лучших известных мне бизнесменов. Мне повезло, что в молодости он взял меня под свое крыло и научил всему, что знал сам. Среди всего усвоенного мною, наибольшую пользу мне принесло умение управлять бизнесом с помощью Системы Учета.

Система Учета – это еженедельный отчет, содержащий от 5 до 15 основных показателей организации. В главе, посвященной модулю «Данные», вы научитесь создавать и внедрять этот мощный инструмент в работу собственной компании. Он позволит еженедельно отслеживать состояние бизнеса, прогнозировать последующее развитие событий и быстро определять, когда что-то идет не по плану. Поскольку вы регулярно просматриваете показатели, вы можете быстро обнаруживать и решать проблемы по мере их поступления, а не реагировать на плохие показатели в финансовой отчетности по прошествии времени.

Система Учета позволяет контролировать бизнес постоянно. Вам не придется страдать от неосведомленности или тратить время на то, чтобы расспросить полдюжины сотрудников о реальном положении вещей. Ответы будут у вас под рукой.

Вы не только научитесь создавать и внедрять свою систему показателей, но и выведите управление данными на новый уровень, научившись расширять возможности каждого сотрудника в вашей организации. У каждого будет четкий, важный и выполняемый показатель, за который он должен регулярно отчитываться.

Проблемы – это препятствия, с которыми необходимо столкнуться, чтобы реализовать свое видение. Говорят, что успешность человека прямо пропорциональна его способности преодолевать любые возникающие трудности, то же самое относится к компании.

Один из полезных побочных продуктов усиления первых трех компонентов EOS – прозрачность бизнеса. При правильной реализации вы сможете создать открытую организацию, в которой негде спрятаться. Это позволит выявить проблемы, которые сдерживали развитие компании.

Хорошая новость в том, что на протяжении всего времени управления бизнесом вам встречаются лишь несколько проблем определенного характера. Каждый раз возникают одни и те же сложности. Со временем вы научитесь мастерски распознавать их и устранять. А если вы в той или иной степени сможете их выявлять, честно обсуждать в здоровой рабочей обстановке, а затем искоренять, то с большей вероятностью реализуете свое видение.