Ключевые идеи книги: Преодолевая пропасть. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. Джеффри Мур

Автор:

Geoffrey Moore

Оригинальное название:

Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers

www.smartreading.ru

Типы клиентов и «эффект пропасти»

На рынке технологий есть пять типов клиентов:

1. Новаторы. Активно следят за всеми технологическими новинками, мечтают заполучить их до официального запуска, обожают изучать новые возможности гаджетов. Их доля на рынке невелика, зато они – источник первых отзывов. Скажем, Маск заявляет о начале продаж электромобиля нового поколения. Реакция новаторов: «Хочу быть первым владельцем!»

2. Провидцы. Любят все новое, но часто далеки от понимания технологических тонкостей. Это романтики в мире бизнеса, готовые поверить в мечту, если она кажется им достаточно соблазнительным проектом и отвечает представлениям о будущем. Их интересуют не постепенные улучшения, которые несет гаджет, а прорывы. Таков Илон Маск.

3. Прагматики (раннее большинство). Способны увлечься новыми технологиями, но практичность в них всегда побеждает увлеченность. Покупать они не спешат, рисковать не любят. Всегда заранее наводят справки в авторитетных источниках. Их типичная реакция: «Посмотрим, насколько комфортно ездить на этом электромобиле другим, а уж потом примем решение о покупке».

4. Суперпрагматики (позднее большинство) еще более терпеливы и ждут до тех пор, пока продукт не станет соответствовать общепризнанным стандартам. Их реакция: «Не куплю до тех пор, пока на электромобили не пересядет большинство… а еще лучше – когда водить автомобиль на бензине станет совсем неудобно». Такова треть всех покупателей в любом сегменте рынка, так что, несмотря на консерватизм, добиться их поддержки выгодно.

5. Скептики вообще не готовы покупать новинки. Они ждут до последнего, но и тогда не торопятся в магазин. Их реакция: «Сяду за руль электромобиля, только если мир перевернется вверх дном». Словом, это антипокупатели. Тем не менее хай-тек-менеджерам они должны быть интересны: брюзжание вечно недовольных скептиков по поводу несоответствия между обещаниями продавцов и полученным продуктом способствует контролю качества.

В чем же заключается проблема пропасти? Чтобы понять ее, надо упростить картину. Фактически мы имеем дело с двумя типами рынка – ранним (сюда входят новаторы и провидцы) и зрелым (все остальные). Ранний рынок – рынок энтузиастов: они верят в возможности продукта. Зрелый рынок – рынок прагматиков: они верят в репутацию компании и проверенное качество, при этом не желая рисковать.

Между ними-то и лежит пропасть. Запустить продукт и снискать успех у энтузиастов – полдела. После этого нужно заручиться поддержкой куда более скептически настроенных покупателей. Проблема в том, что их еще нет в списке ваших клиентов. Более того, они проживают в другой информационной вселенной, ждут от новостей хай-тека совсем иного.

Компания рассказывает в новостях о первых тестовых успехах, а прагматики хотят знать, введен ли продукт в эксплуатацию.

Большинство компаний игнорирует пропасть, так что переход от рынка энтузиастов к рынку прагматиков им не дается.

Готовимся к прыжку

Вторжение на зрелый рынок – это всегда атака, натиск. Там вас никто не ждет. Потенциальные клиенты относятся к вам недоверчиво. Конкурентам вы – кость в горле. Будьте готовы к жесткой схватке. В общем виде план таков: сконцентрируйте все усилия на том, чтобы предоставить новым клиентам высочайший уровень поддержки в ограниченной рыночной нише.

▶ Чем эта ниша уже, тем проще ей завладеть, тем быстрее информация о вас будет передаваться из уст в уста. Лучше быть самой большой рыбой в маленьком пруду, чем мелкой рыбешкой в море (клиенты-прагматики верят только лидерам рынка).

▶ Предлагайте клиентам целостное решение, которое вызывает доверие.

▶ Важен не размер рынка, а степень сложности проблемы, которую вы помогаете решить прагматикам.

▶ Цельтесь в выбранную нишу, но имейте в виду выход на смежные сегменты рынка. Это позволяет иначе считать прогнозируемые доходы в процессе преодоления пропасти. Речь должна идти не о том, сколько вы заработаете на первой рыночной нише, а о том, сколько заработаете и на смежных нишах. Это «принцип кегельбана»: считаем все кегли, которые можно сбить одним броском.

Выбрать перспективную рыночную нишу – искусство. Когда Macintosh преодолевал пропасть, его целевой нишей были отделы компьютерной графики крупных американских компаний из списка Fortune 500. Не самый большой рынок, зато Apple удалось наладить критически важный процесс – обеспечить презентационными материалами руководство и маркетологов. Захватив эту нишу, Apple удалось придать своей платформе статус корпоративного стандарта. А потом и выйти на внешние рынки – заручиться поддержкой дизайнеров, рекламщиков, издателей.

Поделите всех возможных клиентов на рыночные сегменты. Оцените привлекательность каждого сегмента. Определите финалистов и затем оцените объем этих ниш, их доступность, конкуренцию в этих сегментах. Сделайте выбор.

Если это выглядит так просто, почему получается у немногих? Потому что на этом этапе у вас минимум информации. Вы движетесь в тумане. Ведь никогда еще рынок не знал вашего продукта, и чем он современнее, тем сложнее предсказать реакцию. В этот момент многие менеджеры совершают огромную ошибку: они обращаются к статистике. Сегодня в разнообразных данных нет недостатка, но толку от этого мало: статистика говорит о чужом прошлом опыте. К тому же она всегда приблизительна.

Ваше оружие – не аналитика, но информированная интуиция. Готовя продукт, вы уже узнали достаточно и сложили в уме некий образ покупателя. Он преследует вас вновь и вновь (и это хороший знак: тому, что забывается, туда и дорога). Ориентируйтесь на это представление. Не пытайтесь создать образ рынка – рынки абстрактны. Моделируйте будущих клиентов и их нужды.

План создания образа таков:

1. Заголовок. Каков ваш конечный пользователь с экономической и технической точек зрения? Если речь о корпоративном рынке, значение имеют данные о географии, отрасли в целом, отделах и названиях должностей. Если о потребительском рынке, важны возраст, пол, социальное положение.

На потребительском рынке роли пользователя, технического и экономического покупателей обычно совпадают. Скажем, если пользователем гаджета будет ребенок, то экономическим покупателем будут его родители, а техническим – он сам. Но преодолеть пропасть на потребительском рынке куда сложнее, чем на корпоративном, где достаточно ресурсов для решения проблем с обслуживанием незрелого продукта.

Словом, на этом этапе речь идет о том, как и кем продукт будет покупаться и использоваться. Чем детальнее вы проработаете этот аспект, тем лучше.

2. Жизнь клиента до покупки продукта. Представьте себе ситуацию, в которой оказывается клиент, понятия не имеющий о вашем продукте. Каково место действия? Чего хочет добиться клиент и что у него никак не получается без вашего продукта? Что именно идет не так? Почему? Что случится, если клиенту не удастся справиться со своей задачей, что он потеряет?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.