Грузчик

Глава 1. От грузчика до менеджера

Здравствуйте, меня зовут Денис Решанов. Сегодня у меня был удачный день.

Я – обычный питерский студент, который, как и многие другие, не прочь подработать. Жить на одну стипендию в наше время совсем нереально, а просить у родителей стыдно.

Прямо сейчас я возвращаюсь домой с самой удачной халтуры в моей жизни.

Пришлось непривычно рано встать и поехать на другой конец города, чтобы разгружать фуры. Но зато сегодня в первый раз мне посчастливилось быть не просто работягой, а выступить в качестве бригадира и даже менеджера.

Накануне этого знаменательного события я, подойдя к делу чрезвычайно ответственно, набрал великолепную бригаду из тех, с кем не раздумывая пошел бы в бой! И у меня всё получилось.

Вместо жарких боев на объекте нас ждала импортная посуда в коробках, накиданных навалом в фуру. Мы яростно бросились разгребать этот груз и часов за шесть справились с четырьмя двадцатитонными машинами. Я по праву гордился своими бойцами!

Приятный сюрприз поджидал в конце – вместо положенного «косаря», на который, кстати, я мог бы жить припеваючи целую неделю, мне, как бригадиру, выдали еще одну, дополнительную, тысячу рублей. Ведь сегодня я впервые отвечал не только за свою пару рук – под моим началом трудились еще пять человек.

Сидя в маршрутке по дороге в студенческую общагу, усталый и сонный, я тогда еще не подозревал, что сделал сегодня свой первый шаг по дорожке из желтого кирпича. За следующий год я заработаю больше 6 миллионов!

Но давайте по порядку. Пока что я живу очень скромно и оперирую цифрами на три порядка меньше.

На дворе был 2007 год. Я учился на втором курсе физического факультета Санкт-Петербургского университета и жил в Петергофе в студенческом городке с населением десять тысяч человек. Я вел жизнь обычного студента – просыпал пары, играл в Dota, ел что попало и иногда выпивал по выходным.

Четырнадцатая общага блочного типа, в которой я жил, принадлежала физикам. Стандартный блок состоял из двух комнат: первая – на два, вторая – на три человека. Я нелегально обитал в «трешке». Меня наотрез отказывались селить, поскольку, по мнению отвечающего за поселение замдекана, квартира, в которой я был прописан, располагалась слишком близко от Петергофа. Он считал, что я мог без особых проблем жить с родителями и каждое утро приезжать на пары. Замдекана, конечно, не знал, что моя семья жила в коммуналке, где на нас троих приходилось всего 20 метров. Я же не привык плакаться в жилетку и попрошайничать. В общем, приходилось искать другие, не совсем легальные, способы заселения в общагу…

Классическая тема анекдотов про студентов – еда. Не скажу, что у нас был голод, но от еды никто никогда не отказывался. Готовили себе сами, обычной снедью были «бомж-пакеты», сосиски, пельмени с кетчупом или батон с майонезом. А когда удавалось пробить талоны на питание, это был настоящий праздник живота! В «Мавзолее», нашей студенческой столовке, мы объедались на три недели вперед. По выходным городские, к которым относился и я, могли повидаться с родителями, а заодно и хорошо подкрепиться домашней едой. Мало кто пренебрегал этой возможностью.

В то время мой месячный бюджет составлял около 4000 рублей. Этих денег хватало на еду и общественный транспорт. Особых развлечений не предусматривалось. Единственным культурным мероприятием было посещение общажного клуба «Шайба». Тогда там регулярно проводились дискотеки. Нашей главной забавой было выстроиться «шведской свиньей», таким клином прорваться через толпу в «Шайбу» и тут же ввязаться в какую-нибудь потасовку. Как правило, вечер заканчивался мордобоем, но до тяжелых последствий и крупных неприятностей никогда не доходило.

Что касается учебы, то тут все было не так весело. Часть пар проходила в Петергофе, там же, где находилась общага. Это в тридцати километрах от Санкт-Петербурга. А часть в центре, на Васильевском острове. Чтобы добраться до «Васьки», приходилось вставать в шесть утра и ехать два с половиной часа на общественном транспорте. Запала хватило только на первый семестр первого курса, потом мы начали просыпать, а позже и вовсе отменили для себя учебу на выезде. Гранит науки разгрызался ночами в преддверии сессии, и экзамены как-то сдавались. В принципе, в течение семестра учеба особо не напрягала, и у студентов была возможность самореализоваться и на другом поприще.

Зарабатывать деньги я хотел всегда. Думаю, что предпринимательство – это вообще мой способ взаимодействия с миром. Даже когда я был совсем маленьким, меня тянуло что-то такое придумать. Например, когда мне было семь лет, я пытался продавать свои старые игрушки в метро. А в двенадцать я с приятелем придумал новый «бизнес» – продавать букеты. Схема была простая: обрываешь кусты сирени в своем районе, складываешь всё в большую клетчатую сумку. Потом формируешь букеты и реализуешь у метро. Покупали бабушки, молодые люди – разлетался товар мгновенно.

Стоит ли говорить, что, став студентом физфака СПбГУ, я продолжил свои попытки найти какой-то прибыльный бизнес. Мотивация на тот момент была самая простая: стипендии не хватало, и нужен был какой-то дополнительный заработок, чтобы просто нормально жить, питаться, покупать необходимые вещи. Началось всё с того, что мы с приятелем решили заняться ремонтом компьютеров.

Так в девятнадцать лет я зарегистрировал свое первое ООО. Сейчас вспоминать об этом смешно: мы писали коммерческие предложения, которые, как нам казалось, должны были «зацепить клиента». На самом же деле это был лист А4, полностью забитый якобы мотивирующим текстом. Распространяя свои «коммерческие предложения», мы обошли сотни офисов. В паре мест арендаторы даже вызывали милицию, чтобы выставить нас из бизнес-центров. Но нескольких клиентов найти всё же удалось.

Дело с компьютерами, однако, шло туго. Никакой прибыли мы не получали. Но я не сидел без дела и пробовал другие направления – занимался со школьниками решением задач по физике, создавал веб-сайты, устанавливал оконные откосы и перепродавал металл. Но всё это, конечно, было не то. Интуитивно я искал чего-то лучшего и ждал удачи. И вот наконец случай подвернулся.

Однажды мне позвонил друг и просто предложил пойти разгружать фуры. Я сразу согласился. Работа ждала нас на складе гипермаркета «Лента».

Даже сейчас, спустя десять лет, я прекрасно помню, как в первый раз приехал в центральный терминал компании «Лента».

Склад «Ленты» представлял собой большое здание прямоугольной формы с множеством пандусов, или точек для разгрузки. Тут была постоянная «движуха»: фуры непрерывно подъезжали, вставали под разгрузку и потом уезжали. Если бы можно было посмотреть на этот склад сверху, с самолета или вертолета, то, скорее всего, он был бы похож на большой муравейник со снующими туда-сюда маленькими муравьями, которые на самом деле были огромными фурами, груженными самым разнообразным товаром.

При приближении можно было бы рассмотреть и людей – грузчиков, которые ездили по складу на автоматических погрузчиках, одетые в специальную униформу.

После разгрузки фур товар перегружался в машины поменьше или грузовики и развозился по магазинам в самых разных направлениях.

Склад «Ленты» нравился мне своей упорядоченностью и чистотой. Палеты, большие стеллажи – всё это стояло очень аккуратно. Люди, передвигающиеся по складу, тоже, казалось, всегда точно знали, куда и зачем они едут или идут, что будут делать в следующую минуту. То есть весь этот постоянно движущийся муравейник был полностью лишен хаоса и настраивал на плодотворную работу.

Большим плюсом было и то, что на складе в то время грузчиков, в том числе и нас, бесплатно кормили. Платными были только кофе-машины. Потом эту привилегию для внештатного персонала отменили, но когда мы только начинали там работать, этот факт действовал на новых «рекрутов» как хорошая приманка. На «Ленту» все ездили с удовольствием.

В тот первый рабочий день на складе «Ленты» мне и другим таким же «бедным студентам» хорошо заплатили. И что было уж совсем прекрасно – заказчик взял мой номер телефона и выразил желание продолжить сотрудничество. Я решил не упускать такой шанс и взял на себя функции бригадира, то есть начал сам организовывать бригады. Рабочую силу я, естественно, искал неподалеку – в том же самом общежитии, в котором тогда жил.

Так моя жизнь круто изменилась, и мой типичный день «бедного студента» стал выглядеть по-другому.

В ноябре 2007 года мой день начался примерно так.

Рано утром раздался телефонный звонок.

– Алле, да. Кто это? – спросил я спросонок.

Через секунду я был уже на ногах.

– Да, конечно! Когда? Сколько человек? Туда же? Отлично, будем!

Это был тот же самый клиент. Похоже, ему действительно нравилась наша работа. Мы делали всё аккуратно, быстро и в точно обозначенные сроки. Завтра к девяти утра ему были нужны люди. Было понятно, что это очередная отличная возможность заработать, которую жизненно важно было не упустить.

Требовалось шесть человек на четыре двадцатитонные фуры. Снова приехала керамика из Китая. Набрать полдюжины грузчиков в общаге не составило труда. На любую подработку выстраивалась толпа желающих. Я взял проверенных кандидатов, составил список и отправил его на оформление пропусков.

Чтобы прибыть на объект к 8:40, нам надо было встать в шесть утра. Разумеется, все проспали, но всё-таки собрались. Ждали только последнего человека, а он все не приходил. Кое-как до него удалось дозвониться, и он хриплым голосом сообщил, что заболел и не сможет поехать.

Я был вне себя от ярости. Это «тело» всю ночь бухало и, конечно, не в состоянии было подняться. Просто чудом нашлась замена, и в конце концов шесть сонных туловищ погрузились в маршрутку. В метро и втором автобусе все дружно спали. Около половины девятого мы добрались до проходной.

Попасть на территорию склада можно было только при наличии пропуска. Его выдавали в том случае, если человек был в сформированном накануне списке и имел при себе документ. У нас на шесть человек было три паспорта и три студенческих билета, пятеро были из вечернего списка. Насчет замены одного человека на другого пришлось звонить заказчику и объясняться. Он был недоволен, но сказал, что все уладит. Через пятнадцать минут нас пропустили.

Быстро переодевшись, мы гурьбой высыпали на пандус. Машины, однако, еще не встали под разгрузку. В итоге первая фура подошла только к одиннадцати часам. Мы быстро ее раскидали и стали ждать другие машины. Где-то к двум часам дня одновременно подошли еще две фуры.

Разделившись на две группы, мы принялись за работу. Примерно через час я случайно заметил, что во второй бригаде работают всего два человека, а третьего уже давно нет. Бригада из трех человек разгружает забитую навалом двадцатитонную машину за два с половиной или три часа, а вот если в бригаде на одного меньше, то время увеличивается вдвое. Мы стали искать пропавшего товарища. Он, как оказалось, «устал» и решил отдохнуть за палетами. Отдых был прерван нецензурной бранью, и боец возвратился в строй.

Последняя машина пришла после десяти вечера. Мы торопились как могли, но все же не успели до отправления последнего автобуса. Пришлось ехать на такси, которое «сожрало» чуть ли не половину дневной прибыли.

Домой я возвратился лишь в третьем часу ночи. Ужасно устал и сразу вырубился. Наутро всё тело ныло, но заработанные честным трудом купюры согревали. Все пройденные трудности воспринимались как приключения. Было весело обсудить вчерашний день, вспомнить, как Вася прятался за палетами, а у Валеры кофейный автомат забрал последние деньги, а кофе так и не налил. Настроение было отличным, и я понимал, что не отказался бы поехать на такую работу вновь.

В течение последующих двух недель заказчик приглашал нас на работу еще семь раз. Не могу сказать, что все проходило без сучка и задоринки. Время от времени какие-то неприятности обязательно происходили.

Однажды мы опоздали на несколько часов и схлопотали неустойку за простой машины. Было очень досадно. Я принял решение поделить сумму ущерба на всех виноватых. Никто не спорил, это было справедливо. В другой раз мы прождали на складе больше шести часов, а фуры так и не приехали. Это были так называемые особенности бизнеса, когда машина неожиданно задерживалась на неопределенный срок в порту и, естественно, заказчик в этом виноват не был. В этом случае мне пришлось рассчитаться с грузчикам за выезд из своего кармана.

Не сказать, что подобные ситуации меня радовали. Скажу больше, они меня бесили. Тогда по неопытности я думал, что всё всегда должно проходить как по маслу. Уже значительно позже я осознал, что именно шероховатости такого рода и создавали нишу для нашего бизнеса. Если бы всё было гладко, мы бы были не нужны.

Опыт копился, шишки набивались. Со временем у меня сформировалось достаточно ясное понимание того, как работает складской комплекс и на что следует обращать внимание, чтобы не попадать впросак. И наконец наступил такой момент, когда я решил, что мне уже не обязательно самостоятельно разгружать фуры, а пора превратить это дело в собственный бизнес. В декабре 2007 года я из грузчика переквалифицировался в менеджера.

В мои новые обязанности входила укомплектовка бригады, назначение бригадира и удаленный контроль. В случае необходимости я был готов решить вопросы по телефону или оперативно приехать на объект.

Вскоре у меня появились партнеры по бизнесу. Ими стали мои соседи по общаге Максим и Леха. Эти ребята работали со мной с самого начала плечом к плечу, и мне казалось, что именно с ними я обязан развивать это предприятие и дальше. Я осознавал их причастность и считал, что они тоже имеют право на долю в бизнесе. К тому же пора было расти и искать новые рынки, не потеряв при этом склад в нашем любимом супермаркете «Лента», а это уже была работа для нескольких человек.

Тем временем на нашем постоянном объекте, «Ленте», произошли некоторые изменения. Все нововведения были логичны и объяснялись производственной необходимостью.

Теперь мы работали чаще и разгружали фуры разного тоннажа. Иногда приходила китайская керамика, и фура весила двадцать тонн, иногда были «пятитоннки», заполненные мягкими игрушками. Очевидно, что на разгрузку уходило разное количество времени и оплата тоже должна была различаться. Мы договорились на 4000 рублей за большую машину и на 2500 – за маленькую. Также клиенту было неудобно платить ежедневно, поэтому мы условились на выплату раз в неделю.

Первая такая неделя ознаменовалась покупкой крутого телефона. Дело было так. Мы поехали в офис клиента за деньгами. С нами рассчитались, и после подсчетов моя доля составила 7000 рублей. Это был настоящий джекпот! Деньги жгли карманы, и мы решили зайти в ближайший торговый центр, где к нам тут же подскочил какой-то проходимец и стал предлагать отличную Nokia N90. Владеть такой в то время было просто пиком понтов. Каждый серьезный бизнесмен должен был иметь крутой телефон! И я, естественно, загорелся этой глупой идеей. Мы с Максом начали спорить за право обладания этим чудом техники. Мои доводы оказались весомее, поэтому именно я достал из кармана все свои деньги и вручил этому пройдохе. Я взглянул на телефон, который лежал у меня в ладони, а когда поднял глаза, продавца уже не было. Через несколько секунд я понял, что в моих руках подделка. Это было китайское барахло, которое не стоило и половины тех денег, которые я заплатил. После включения на экране загоралась надпись: «Вставьте сима», а вместо надписи «назад» появилось «спасите»! Это было смешно и обидно одновременно. Макс довольно ухмылялся, ведь он только что избежал потери, а я чувствовал себя как Буратино. Обратно мы ехали молча.

Я бестолково растратил свой первый капитал, однако начало новому бизнесу было положено. В ноябре-декабре 2007 года я наконец-то нашел то дело, которое начало приносить мне деньги и моральное удовлетворение. Я сделал первый шаг в нужную сторону и нашел правильный бизнес.

Личный опыт. Отступление № 1

Начинающие бизнесмены часто спрашивают про то, как понять, чем стоит заняться, и как «распознать» идею на миллион? Как определиться со своей нишей и не прогадать? Как определить, что это – твое?

Вот некоторые советы, основанные на том, КАК РЕШАЮ Я:

● Сначала надо продать! Во всех моих начальных бизнесах сначала я находил клиентов, а исполнителей подбирал позже под реальный заказ.

● Чтобы преуспеть, надо кайфовать от своего дела. Это немаловажный фактор. Например, ремонт компьютеров, где я ничего не добился, никогда не доставлял мне такого удовольствия, как работа с людьми и подбор персонала в аутсорсинге.

● Не надо бояться! Я никогда не стеснялся менять сферы деятельности и пробовать новое. На этот счет у меня есть простое правило, которому меня научил папа: анализируя то или иное начинание, я пытаюсь оценить «самый провальный вариант». Если ничего сверхъестественного не грозит, можно смело пробовать.

Глава 2. Бурный рост

Шел январь 2008 года. За прошедшие полтора месяца мы неплохо заработали, но хотелось большего.

Мы по-прежнему работали группой, в которой не было четкого разделения полномочий, и всё держалось на словах. Пора было это менять. Стало очевидно, что для дальнейшего развития бизнеса необходимо договориться об условиях партнерства, а именно о нашем долевом и ролевом участии в бизнесе.

Но как это сделать? Регистрация юридического лица сложности не представляла. Однако разделить доли это всё равно бы не помогло. Нужно было решить стратегически важный и куда более деликатный вопрос: «В каких пропорциях мы будем владеть бизнесом и делить прибыль?»

Чтобы однозначно прийти к общему знаменателю, мы выбрали технологию, похожую на выборы папы римского. Мы заперлись в комнате у Максима и условились, что не выйдем, пока не договоримся. Возможно, это была не самая эффективная система, тем не менее мы ее выбрали, и она сработала.

Предварительно все подготовили видение того, как надо поделить компанию.

Самым простым решением, конечно, было бы разделение компании на три равные части. Такой подход наиболее хорошо отражает дружбу, основанную на равноправии. И ребята считали, что в соответствии с этим принципом нам надо поделить бизнес.

Я думал иначе. Я полагал, что в бизнесе должна быть четкая иерархия. Во-первых, это связано с неравномерно распределенной ответственностью, а во-вторых, с различными стартовыми инвестициями участников. В нашем случае вместо денег мы инвестировали свое время и энтузиазм. Роль главного заводилы и «двигателя проекта» я оставлял за собой, поэтому мысленно выделял себе большую долю.

С таких исходных позиций мы начали, и задачей было найти компромиссное решение. Наш «управленческий поединок» длился около пяти часов, после чего мы все-таки договорились и пожали друг другу руки. За мной осталось 54 %, Леша и Макс получили по 23 %. Решением я был доволен. Теперь мы были готовы к новым высотам и ждали нового дня и счастливых шансов, чтобы начать эти высоты покорять!

Разрубив административный гордиев узел, мы сконцентрировались на укреплении своих позиций на рынке. Максим с Лехой занялись управлением на объектах и пополнением базы рабочих, я же взял на себя всю бумажную работу: учет и документы.

Чтобы развивать бизнес, искать новые возможности и двигаться дальше, мы решили сначала понять, что привело нас сюда, в точку относительного успеха. Мы хотели ответить на вопрос: «Кто мы такие и почему клиент выбрал нас?» Важно было точно выяснить причину востребованности и придумать способ масштабирования успеха.