Техники интервью. Пособие для HR и SB

Шутка-демонстрация:

– Вы убили Джона Кеннеди?

– Нет.

– Вот видите, вы отвечаете быстро, без обдумывания, потому что не могли этого сделать.

– Ответьте правдиво как вас зовут?

– Владимир.

– Солгите как вас зовут?

–…м…Василий.

– Вы почувствовали, что лгать на имя Василий было тяжелее чем отвечать Владимир? А что вы почувствовали? Дыхание немного сбилось? Вы посмотрели в потолок, прежде чем ответить.

Необходимо связать ложь с эмоциями (чувствами) лжи: «и чем больше вы лжете, тем вам будет тяжелее это скрыть». В НЛП такой прием называют якорением. Это одно из важных упражнений тренинга. В психологии принято говорить об ассоциациях.

Американский полиграфолог при тестировании Криса Уайта формирует ассоциацию страха при лживых ответах: «Когда вы ведете автомобиль и слышите сирену полиции, что вы чувствуете? Или другая ситуация – вы идете по лесу и слышите рев медведя, вы боитесь, мозг сходит с ума! Многие думают какое это имеет отношение к полиграфу? Но родители учили Вас, что обманывать нехорошо – Вы согласны с этим? И когда Вы лжете наступают последствия для Вас – согласны с этим? И если я задам вопрос Крису, и он ответит НЕТ, то мозг автоматически почувствует угрозу если это ложь. И совсем другое дело если сказал правду, потому что это не представляет угрозы для мозга, несмотря на перспективу всю оставшуюся жизнь провести в тюрьме. Потому что нет лжи». (Применен прием диссоциация из эриксоновского гипноза: полиграфолог говорит Крису Уайту о Крисе Уайте, говорит о мозге, который чувствует угрозу от лжи отдельно от Криса Уайта).

Итак, правдивый кандидат предлагает более полные ответы, демонстрирует спонтанность. Лживый кандидат не дает полезную информацию добровольно, он использует минимум слов во время ответа, демонстрирует защиту и волнение.

Уклончивый ответ.

Уклонение от ответа (evasive response) это ответ, который не дает окончательного ответа:

– Почему вы оставили эту работу?

– Я просто ушел. (Варианты: «Пришло время начать жить по-новому, стало не интересно»).

Неправильный последующий вопрос: «Это очевидно, что вы не просто ушли. Какая реальная причина того, что вы оставили работу»?

Правильные последующие вопросы:

а) «Какая еще причина того, что вы оставили эту работу»?

б) «Когда мы свяжемся с вашим бывшим работодателем, что скажут о причинах вашего ухода из компании»?

в) «А если бы вы не ушли, как вы думаете, они бы предложили вам уволиться»?

г) «У Вас была возможность остаться на этой работе»?

д) «А вы увольнялись одним днем или отрабатывали две недели»? («Выбор без выбора» – альтернативный вопрос).

Прямой или уклончивый ответ на примерах:

Сколько пропусков на работе у вас было за последние 12 месяцев?

Варианты ответов:

а) «Три или четыре, не больше». (прямой правдивый ответ)

б) «В компании очень строго насчет пропусков. Если работник отсутствовал пять дней, он полностью терял премию».

в) «Я не могу сказать уверенно, у меня не было проблем с прогулами. Я всегда предупреждал, что не смогу выйти».

(«б, в» – уклончивые ответы, индикатор скрываемой информации)

Уклончивый ответ– это ответ, в котором нет окончательного ответа на прямой вопрос.

– Вас обвиняли в преступлениях за последние семь лет?

– В принципе нет. Реально. Помимо незначительных правонарушений.

Кандидат категорично не отвечает, проявляет неуверенность в ответе. В данном примере под незначительными правонарушениями он понимает воровство в магазинах и на работе.

Лживый кандидат пытается избежать волнения и зачастую подводит под необоснованное предположение (implies).

Пример: Кандидат указал в анкете:

а) Проходил обучение в плановом институте;

б) В 2000 году поступал в плановый институт;

В обоих случаях не получил диплом. Но он подвел под предположение о полном образовании.

Из расследования по утечке информации:

– Вы передали отчёт о проверке руководителю проверяемого отдела?

– Руководитель проверяемого отдела мой давний друг, если бы у меня был такой отчет, я бы его обязательно показал проверяемому. (Этот отчет был у него).

Из кадровой беседы:

– Вы работали в «Алкоа» в 2012 году?

– …(пауза) Может отец мой работал? (Не ответил на вопрос).

Уклонение отсылкой.

– Почему вы оставили работу в «Альфа-Банке»?

– Вы можете посмотреть в моем резюме, там я указал, что ушел на более перспективную работу.

Вслушайтесь в ответ. Кандидат не отвечает на вопрос. Он рассказывает о том, что указано в резюме, а не причину увольнения. Он предлагает пойти и посмотреть в резюме (lying by referral). По аналогии предлагает пойти на 14 градусов широты и 71 градус долготы.

– Вы выполняли план на прежнем месте работы?

– Выполнял ли я план? Можете спросить у руководства компании. (Ссылка: спросите, позвоните, идите…Ожидаемые уверенные ответы «ДА» или «НЕТ» не произнесены. И ответил вопросом на вопрос.)

Один из самых распространенных типов уклончивых ответов – ответ вопросом на вопрос.

Пример: – Вы имеете отношение к недостаче?

– Да зачем мне это делать?

Анекдот: «Сотрудник КГБ спрашивает диссидента, – Нам сообщили что вы плохо отзываетесь о нашей партии и государстве.

– Да на кой… мне нужна ваша партия»!

Уклонение переводом в шутку.

Поведение, скрывающее правильный ответ, например, перевод в шутку.

Erassure behavior – переводится как стирать, уничтожать.

– Если я буду звонить на ваше прежнее место работы, мне там скажут, что у вас были проблемы с алкоголем?

– С алкоголем проблем не бывает, проблемы – когда его нет. (Ответ переведен в шутку).

Упущение информации.

Фраза, обозначающая пропуск и упущение информации в рассказе: «в итоге, следующее, что я помню, почти все»:

Ответы на прямые вопросы не требуют рассуждений, правдивый ответ незамедлительный. Лживые ответы это, как правило, возможность «купить время», в том числе повторив вопрос:

– Почему вы оставили эту работу?

– Почему я оставил? Не было возможности для роста.

– Сколько рабочих дней вы пропустили за последние двенадцать месяцев?

– Вы спрашиваете, сколько рабочих дней пропустил за 12 месяцев из-за больничных?

– Да. Сколько рабочих дней вы пропустили за 12 месяцев на работе, будь то больничные или нет.

– Я должен сказать 5 или 6, может. (Использование слова «должен» скорее указывает на оценку, чем на правдивый ответ).

– Вы забыли указать какое-то место работы в анкете?

– Забыл ли я указать какое-то место работы? То, что я перечислил это почти все. Все, что относится к моему профессиональному опыту (фраза «почти всё» прямо указывает на упущение информации).

В целом, всегда необходимо оценивать не только речь, но и жесты, мимику. Например, лживые ответы могут сопровождаться движением в кресле, чисткой чего-то или регулировкой очков, прерыванием глазного контакта…

Невербальный канал – это оценка помимо речи: жесты, мимика.

Паравербальный канал – это оценка помимо слов: скорость речи, запинки, тембр, то есть звуки, но не слова;

– Сколько раз вам предлагали написать заявление перед увольнением? (Смотрит на пол, двигается в кресле и отвечает: «Не много».)

Оценка задержек по времени, жестов и мимики кандидата проводится в контексте его ответов и рассказа:

а) Например, кандидат с судимостью испытывает стресс при рассказе о судимости – не потому, что он обманывает, а потому что реагирует на обсуждение неприятного воспоминания.

б) В другом случае: – Я уволился, потому что не было перспективы роста. (Посмотрел в пол, пересек ноги и поправил рукав). Тут мы должны обратить внимание на пропуск информации по вопросу причин увольнения.

Важно учитывать «нормы поведения», которые зависят от культуры. Для установления нормы необходимы неугрожающие вопросы: «Какое ваше впечатление от района, в котором вы живете»? Оценивается глазной контакт, время ответа. Кроме того, нужно уметь видеть разницу в заученном ответе и естественном. Профайлеры (последователи Пола Экмана в России) называют этот процесс выявление отклонений от нормальной линии поведения.