Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
Александр Александрович Орлов
Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
Предисловие
Прелюдия к убийству
«Они меня разорили! – кричит в микрофон корреспондента маленький и пухленький владелец сети магазинов спортивного инвентаря. – Кругом мафия, все куплено!»
«Что куплено?» – спрашивает корреспондент.
«Решительно все», – вздыхает бывший собственник магазинов.
Получит ли эта история свое дальнейшее продолжение? Нет. Почему? Да потому что кричать в микрофон о том, что все куплено, бесполезно. Ведь все и вправду давно уже куплено более расторопными конкурентами.
Бизнес сам по себе не разоряется. Ему в этом всегда помогают. Причем усердно. И порой эта «помощь» требует весьма и весьма солидного финансирования.
Зачем нужны конкурентные войны? Основных причин – две. Во-первых, деньги. К чему на одной улице ютиться пяти официальным дилерам одной и той же автомобильной марки сразу? Лучше пусть останутся три, а то и вовсе один. Место прикормленное, клиентами любимое. И расшириться можно, и проблем с конкурентами нет. Никто не сбивает цены, не отвлекает чужих клиентов от правильного решения яркими вывесками.
Вторая причина – месть. В своих неудачах человек всегда ищет виноватых. Кто виноват, что прибыли в этом месяце нет? Мерзавец-конкурент. Кто виноват, что контракт с испанцами сорвался на этапе подписания? Прохвост конкурент. Кто виноват, что лучших работников сманивают на большие зарплаты? Хитрец конкурент.
Если представляется случай отомстить этому мерзавцу, с которым и жить‑то в одном городе противно, неужели такой момент упускать? Ни в коем случае!
Разорить и уничтожить!
Конкуренция бывает жесткой и убийственной, и если она такова, заканчивается процесс убийством бизнеса соперника. Чтобы выжить самому, надо не дать жить другому. Любой рынок, любая ниша – не резиновые.
Кто‑то уходит сам, кого‑то приходится выдавливать.
«Какова ответственность?» – задается вопросом умный предприниматель.
А ответственности нет. Убийство бизнеса – не убийство и по всей строгости закона не карается. Воспользоваться пробелом в законе – право каждого здравомыслящего человека. Использовать закон в корыстных интересах – так ведь законы для того и нужны, чтобы интересы защищались, а состояние преумножалось.
Главное при подготовке нападения на конкурента – просчитать все возможные риски и провернуть дело без таких противоречий с законом, которые нельзя было бы позже утрясти.
Отказались работать клиенты? Пойди докажи, что это происки конкурента, что он при этом нарушил закон, докажи связи между этими событиями. Тогда, и только в суде, может, удастся возместить моральный ущерб. На лекарства. Тысяч эдак… десять… рублей.
Если все так просто, почему же примеры конкурентных войн не мелькают перед глазами?
Они мелькают. Ежедневно. Вся деятельность российского бизнеса – борьба за выживание. Просто за поступками, не обладая достаточной информацией, редко можно разглядеть истинные причины событий.
Когда горит магазин в небольшом городе и диктор по телевизору сообщает, что основная версия пожара – война с конкурентами, все понимают, что это дележ рынка и конкурентная война.
А если из крупной компании вдруг начинают уходить наработанные клиенты, рушатся сложившиеся партнерские отношения и компания начинает разоряться, чем это вызвано, стороннему наблюдателю с дивана не видать. А это может быть частью четко очерченной конкурентами стратегии, претворение в жизнь которой и привело очередного предпринимателя к потере бизнеса.
Знающий коммерсант всегда настораживается, когда слышит о приставе, вдруг арестовавшем товарный знак предприятия, о внезапно появившихся долгах, о поданных исках от неизвестных никому фирм, о внезапных проверках госорганов, которые раньше были прикормлены и сыты.
За всеми этими действиями стоит мрачная фигура конкурента – шахматного игрока, который давно спланировал нападение и теперь умело разыгрывает свою партию до конца, так как все ходы просчитаны еще до начала игры.
Разумеется, свое участие в войне нападающая сторона не торопится выносить на всеобщее обсуждение: «Это я его убил! Это я отбирал у него хлеб последние полгода! Это из‑за меня он не мог выплачивать зарплату в течение четырех месяцев своим старушкам сотрудницам».
Все планы осуществляют специальные фирмы и специальные люди. А вот в чьих интересах ведется война, чтобы ее смело назвать конкурентной, это уже вопрос не широкой общественности, а лишь одного гения-шахматиста, конкурента по совместительству.
Вывод простой. Если конкурента можно убить, это надо сделать как можно быстрее. Нечего ему ходить по чужой улице и дышать чужим воздухом. А вот как грамотно его убить, чтобы и быстро, и, по возможности, дешево, да чтобы еще и без противоречий с законом – об этом и пойдет речь в этой книге.
Все способы конкурентных войн перечислить невозможно. Любая стратегия по выдворению конкурента с рынка неповторима и уникальна и никогда не может быть успешно повторена в других условиях и с другими людьми. Потому что это – не наука. Это искусство. Искусство со знаком минус, направленное не на созидание, а на уничтожение. Как не повторяются планы засад и диверсий, так и уничтожение бизнеса требует от исполнителей вдохновения.
Итак, если ружье висит на стене, оно обязательно должно выстрелить. В конкурента.
Разорять конкурента необходимо строго в любви с законом и теми, кто следит за его исполнением, дабы ни одна крупица ценного желтого метала не пропала, а все осело в засаленных форменных костюмах ретивых сторонников Конституции и справедливости.
Также необходимо считаться с нормами деловой этики. Что же это за нормы? Это неписаные правила, которые сложились в обществе в период развития в нашей стране капитализма. То есть надо взять последние пятнадцать лет, проанализировать методы, которыми действовали на протяжении этого периода российские бизнесмены при возникновении сложных жизненных ситуаций, и сделать точно так же. А какие методы помогали российскому бизнесу, кроме утюга и паяльника, встать на ноги? Очень сомнительные. Вот это и называется в бизнес-сообществе деловой этикой.
1
Ломать – не строить
Конкурентные войны все больше начинают влиять на жизнь российских компаний. Недружественные поглощения в рамках конкурентных стратегий постепенно сходят на нет, по крайней мере, в виде публичных конфликтов. Но вопрос о дележе рынка по-прежнему остается актуальным. Большинство ниш уже занято, а полулегальное участие в агрессивном расширении становится в свете резкой активизации правоохранительных органов проблематичным. Криминальные способы также в большинстве своем забыты и сейчас не позволяют столь эффективно отвоевывать бизнесу новое жизненное пространство, как это было лет десять назад. Кажется, на рынке назрела патовая ситуация.
Но на помощь российскому бизнесу приходит опыт зарубежных стран, который говорит: если ты не можешь задавить конкурента своими низкими ценами, своим лучшим сервисом, помоги ему разориться. И после увеличения собственной доли рынка дели пирог только сам с собой.
Самой сильной мотивацией для атаки конкурента являются деньги. Второй причиной начала агрессивной конкурентной борьбы становятся личные обиды предпринимателей.
Ничего так тяжело не воспринимается, как собственная уязвленная гордость, пусть зачастую и на пустом месте. Обошли когда‑то в тендере, заключили контракт с постоянным клиентом, предвосхитили выпуск новой продукции, сорвали рекламную кампанию и т. д. Все откладывается в памяти. О, это сладкое слово «месть». Во многом именно благодаря этому неблагородному чувству сотни тысяч работников сферы правового консалтинга не умерли с голоду. Без этих пронырливых специалистов решить вопрос всегда дешевле. Но только не тогда, когда основной мотив для действия – эмоции.
Любая компания может стать недругом, и поэтому необходимо знать, как с ней бороться. Речь не обязательно идет о войне за активы, готовый бизнес или рынок. В конкурентных войнах вопрос стоит об уничтожении конкурирующей компании, о ее полном вытеснении, а уж ее доля рынка и активы точно не пропадут.
1.1. Какие формы атаки на конкурента чаще всего используются?
1. Экономическое подавление:
– срыв сделок и соглашений;
– парализация деятельности конкурента с использованием полномочий государственных органов;
– подрыв репутации конкурента – распространение ложных сведений, дискредитация фирмы, продукции, деятельности, ложная реклама;
– нарушение прав конкурентов – незаконное использование марки товаров конкурента, воспроизводства его продукции худшего качества, раскрытие его секретов производства и торговли;
– шантаж, компрометация руководителей и сотрудников конкурента.
2. Физическое подавление:
– ограбление и нападение на офисы, склады и грузы;
– угрозы физической расправы над руководством конкурента;
– заказные убийства руководителей предприятия-конкурента, захват заложников.
3. Промышленный шпионаж:
– подкуп сотрудников в целях сбора информации;
– копирование программных продуктов;
– продажа документации, разработок;
– прослушивание переговоров и телефонных разговоров.
Можно выделить три тактических момента для начала нападения:
1. Выявление экономических слабостей конкурента и возможностей их использования.
2. Нарушение конкурентом законодательства или возможность использовать законодательство в своих интересах.
3. Возможность создать критическое административное давление на бизнес конкурента.
О последнем поговорим подробнее.
1.2. Четыре силы давления
Административный ресурс на сегодняшний день – не единственный метод жесткой конкурентной борьбы. Существуют, разумеется, способы борьбы и без государственного участия в качестве самостоятельных стратегий, но это годится только в условиях открытости компаний, когда они не скрывают ни свои намерения, ни свою политику.
В конкурентной войне, кроме стратегий, где действия зависят исключительно от атакующей компании, критическое давление создается через следующие силы:
1. Законодательные органы. Они являются наиболее весомым ресурсом в конкурентной войне, но и самым дорогостоящим и мало контролируемым. Принятие законов, ограничения рынка, налоговые преимущества – все это находится в руках законодателя и может устанавливаться исключительно в интересах определенного круга лиц.
2. Органы исполнительной власти. Это активный и, наверное, основной ресурс в конкурентной стратегии компаний. Исполнительные органы могут издавать нормативные документы, принимать важные решения. А местные надзорные органы могут испортить жизнь любой компании. Провести проверку конкурента, обыск его офиса, произвести выемку документов, приостановить деятельность предприятия – вот те бонусы, которые могут организовать конкуренту разные ревизоры.
3. Судебные органы. Суды являются сильнейшим ресурсом любого предпринимателя. В суде можно оспорить принятые нормативные и ненормативные акты, пожаловаться на конкурента, разрушить важные для него решения, сделки и т. д.
4. Средства массовой информации. Четвертый пункт – четвертой власти. Причем не только печатной, но и электронной. СМИ формируют позицию общества по вопросам борьбы предпринимателей (при условии, что их предприятия достойны упоминания в СМИ). Туда «сливается» компромат, там раскрываются коммерческие тайны. Публикации в прессе нервируют конкурента и заставляют его ошибаться.
Образец
Стерлитамакский станкостроительный завод (Башкирия) подвергается атаке со стороны неизвестных финансовых групп. Об этом в ходе прошедшего сегодня заседания Госсобрания (Курултая) РБ заявил директор завода Владимир Жаринов. «В интересах атакующих действует компания «Промконсалтинвест», – заявил Жаринов. – Эти люди имеют мощный административный ресурс в России, в том числе в одной из властных структур. Они пишут заказные статьи в газете «Аргументы и факты», в которых излагаются несуществующие факты, пытаются скупать акции. После этого, по их сценарию, против меня будет возбуждено уголовное дело. На следующей неделе к нам едет проверка федерального ведомства. Я не понимаю, почему люди, которые участвуют в кампании против нас, не садятся с нами за стол переговоров. У нас нет конкурентов в России и странах СНГ, поэтому я думаю, что за ними стоят западные компании, цель которых уничтожить и перепрофилировать стратегически важное производство».
Источник: ВолгаИнформ. 22 декабря 2006 г.1.3. Подготовка атаки и атакующие действия
Стратегия атаки на конкурента обычно включает следующие элементы:
1. Сбор информации о конкуренте.
2. Анализ деятельности конкурента и его первых лиц.
3. Анализ защитных возможностей конкурента.
4. Разработка вариантов приемлемых стратегий атаки конкурента.
5. Сравнительный анализ атакующих стратегий и выбор оптимальной.
6. Выбор ответных действий в случае контратаки конкурента.
7. Разработка плана мероприятий.
8. Подготовка к атаке.
9. Выбор момента и начало атаки.
10. Корректировка планов по мере развития атаки.
11. Погашение конфликта при достижении результата.
Последовательность действий должна включать не только атакующие действия, но и учет возможных ответных мер конкурента. Вначале просчитывается ресурс конкурента, чем он может ответить атакующему, защищая свое предприятие. Нужно продумать возможную ответную стратегию конкурента и составить приблизительный перечень действий, которыми конкурент может ответить на атаку. Что предпримет конкурент по отношению к действиям атакующего? Как будет действовать по защите своего предприятия? Может ли от защиты перейти к нападению?
В зависимости от стратегии, продуманной «за конкурента», выбирается и стратегия контрдействий к каждому его шагу.
1.4. Как не выдать конкуренту свои агрессивные планы
Сам по себе конкурент о наших планах узнать не может, он должен эту информацию где‑то почерпнуть. Для выявления негативных действий в отношении себя конкурент может иметь «маячки» в госорганах. Значит, тоже нужно иметь налаженные контакты в следующих структурах:
1. Налоговая инспекция.
2. Росрегистрация.
3. Реестродержатель.
4. Арбитражный суд.
5. Иные госорганы.
Дополнительный источник информации – это СМИ и Интернет. Необходимо отслеживать, какая информация уплывает в открытые источники и чем она может помешать планам нападения.
Ну и самый главный и мало предсказуемый источник информации – человек. Это могут быть партнеры и клиенты, к которым направлялись завуалированное предложение по участию в акции, сотрудники, любые недоброжелатели, которые имеют доступ к информации о предстоящей атаке.
Как конкурент может узнать о подготовке и начале атаки? Есть прямые и косвенные признаки, которые служат признаками готовящейся войны.
Индикаторы атаки:
1. Сбор информации о предприятии.
2. Требования акционеров по предоставлению информации.
3. Наличие судебных процессов и исполнительных листов.
4. Сделки по приобретению акций предприятия.
5. Внезапная активизация проверяющих органов.
6. Прямые предложения о продаже акций.
7. Наличие просроченной кредиторской задолженности.
8. Непонятные уступки кредиторской задолженности предприятия.
9. Наличие просроченной дебиторской задолженности.
10. Неожиданные угрозы банкротства со стороны кредиторов.
11. Зависимость от небольшого количества поставщиков.
12. Зависимость от небольшого числа покупателей.
Главным условием подготовки возможной атаки является проведение постоянного мониторинга ситуации, связанной с конкурентом, ее акционерами и менеджментом, партнерами и контрагентами, положением на рынке, отношений с государственными органами и т. д.
Необходимо подробно остановиться на основных признаках, при наличии которых конкурент может с высокой долей вероятности предполагать, что он стал объектом атаки.
1.5. Сигналы сбора информации о конкуренте
1.5.1. Сбор и анализ информации о фирме
Началом любой операции в рамках конкурентной войны является сбор и анализ информации о конкуренте, о его корпоративной структуре, основных акционерах, менеджменте, неформальных лидерах, активах, партнерах, контрагентах, административном ресурсе и т. д. Объем и качество собранной информации на 90 % определяет в дальнейшем стратегию нападения.
Но если собственнику или менеджменту предприятия-конкурента становится известно, что о его компании или ее активах начался сбор информации, можно с уверенностью сделать вывод – в скором времени он начнет укреплять свои позиции, и стратегическое преимущество атакующей стороны будет потеряно.
ВЫВОД. Накопление информации о конкуренте должно происходить практически незаметно для него.
1.5.2. Внезапная активность миноритарных акционеров
Обычно миноритарные акционеры достаточно вяло участвуют в текущей деятельности компании, и если позиция одного из них или группы миноритариев радикально изменилась и они стали проявлять небывалую активность, то это не простое стечение обстоятельств.
Повышенная забота миноритария о судьбе компании может выражаться в различных формах. Например, путем предъявления письменного требования о проведении внеочередного собрания акционеров (участников) компании-конкурента или требования о предоставлении информации от компании или реестродержателя. Чаще всего миноритариев интересуют учредительные документы, крупные хозяйственные и кредитные договоры, протоколы общих собраний акционеров, данные реестра акционеров, данные бухгалтерской отчетности и т. д.
Весьма популярный шаг – обращение миноритария с заявлением о проверке деятельности организации в налоговые и иные контрольно-надзорные государственные органы, а также предъявление разнообразных исков в суд: о признании сделок компании недействительными, о признании недействительными решений общих собраний акционеров (участников), о взыскании убытков с исполнительных органов общества и т. д.
Существенно, что данные иски стараются предъявить не по месту нахождения конкурента, а в отдаленном региональном суде, что значительно сужает возможности для эффективной защиты.
ВЫВОД. Использование миноритариев не должно быть массированным, чтобы не вызывать тревогу конкурента. В крайнем случае, они используются на том этапе, когда конкурент безнадежно отстал по тактическому противодействию от атакующего.
1.5.3. Неожиданные судебные процессы
Мимо внимания конкурента, разумеется, не пройдут такие факты, как неожиданное возбуждение судебных процессов против него. Это может быть предъявление иска в суд одним из контрагентов о взыскании дебиторской задолженности, хотя ранее все вопросы с ним решались в процессе переговоров. Нередки также случаи предъявления иска одним из миноритариев, как указывалось ранее. Возможно предъявление иска одним из действующих или бывших работников компании в контексте трудового спора, а также предъявление иска от имени одного из государственных органов (например, налоговой инспекции).
При начале атаки на конкурента характерно, что такие иски носят серийный характер, с тем чтобы скрыть направление главного удара и психологически измотать конкурента. Известны случаи, когда с помощью массированной работы с поставщиками и покупателями конкурента инициировался целый шквал исков, в результате которых атакуемая компания за короткое время доводилась до банкротства.
ВЫВОД. Использование судебных процессов в конкурентной войне весьма успешно, если стратегия подачи исков продумана до мелочей. Конкуренту, даже если он понимает, что на него совершено нападение, нельзя оставлять возможность продуманной борьбы, исключив одноразовые процессы.
1.5.4. Проблемы с полномочными органами: проведение внеочередных проверок
К конкуренту неожиданно начинают проявлять активное внимание контрольно-надзорные и правоохранительные органы. Причем, проведение выездных внеочередных проверок обычно сопровождается масштабной выемкой документов или истребованием копий корпоративных и финансово-хозяйственных документов, которые впоследствии оказываются в нужных руках.
Воздействие массированного административного ресурса имеет целью дезорганизовать ведение текущей финансово-хозяйственной деятельности конкурента и психологически подавить собственников и менеджмент компании. Понимая это, конкурент может задействовать собственные связи в государственных службах. В результате планы атаки могут быть раскрыты.
ВЫВОД. Используя административный ресурс, нельзя забывать о других пунктах плана атаки. Действуя одновременно по нескольким направлениям, проще дезориентировать конкурента.
1.5.5. Скупка акций (долей) на рынке
Одним из основных индикаторов интереса к конкуренту могут служить для него прямые предложения о продаже пакета акций или долей, поступающие акционерам (участникам) со стороны подставных инвестиционных компаний. Если конкурент – открытое акционерное общество, то тревожным сигналом должна являться массированная скупка небольших пакетов акций на внебиржевом рынке со стороны нескольких покупателей, координируемых из единого центра. В качестве меры борьбы обычно используется распространенная стратегия контрскупки акций. Но она для конкурента не всегда эффективна и, более того, чрезвычайно дорогостояща, так как в результате борьбы курс акций на рынке может взлететь в 5–7 раз.
ВЫВОД. Скупка акций – удачный способ конкурентной борьбы, но как для конкурента, так и для атакующего это затратное мероприятие, и следует быть изначально готовым к увеличению бюджета на конкурентную войну.
1.5.6. Черный пиар в прессе
Нередко перед активной фазой атаки проводится интенсивная информационная компания в СМИ по дискредитации существующих собственников и топ-менеджеров бизнеса. Обличительные статьи и комментарии могут касаться плохого управления на предприятии, неэффективного использования имущества, невыполнения договорных обязательств, нарушений прав работников и акционеров предприятия, предполагаемого банкротства и т. д. Таким образом, готовится почва для смены статуса предприятия-конкурента в общественном сознании, ведь предприятие-конкурент либо разорится, либо перейдет в надежные руки, что не может не вызвать общественного резонанса. Конкурент не может этого не понимать и также, в качестве контрмеры, использовать СМИ.
ВЫВОД. Надо быть готовым к возможности появления негативных статей о себе и раздувания конфликта до завершения атаки. Договориться со всеми средствами массовой информации невозможно, значит, задействованные при атаке СМИ должны быть более солидными, иметь больший вес в глазах общественности и должны умело реагировать на любые провокации.
1.5.7. Факты конкурентных войн с аналогичными предприятиями в отрасли или регионе
Чрезвычайно важным обстоятельством, на которое конкурент сразу обратит внимание, являются факты атаки других предприятий-конкурентов в той же отрасли или в том же регионе. Ведь атака отдельного предприятия может являться лишь звеном в стратегически спланированной кампании по жесткой конкурентной войне с комплексом организаций, работающих в одном регионе или одном сегменте рынка.
В результате успешной реализации такой стратегии можно рассчитывать на формирование крупного отраслевого или регионального холдинга, который аккумулирует в руках значительные активы и займет немалую долю рынка.
ВЫВОД. Атака должна быть спланирована так, что даже при понимании ситуации атакованный не смог бы ей противодействовать.
Приведенный список не является исчерпывающим – практика конкурентных войн в России позволяет выделить и другие характерные признаки, на которые конкурент также может обратить внимание и принять контрмеры.
Это может быть возникновение непрогнозируемых проблем с контрагентами и партнерами, которые, например, неожиданно отказываются работать без предоплаты или начинают предъявлять претензии.