Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Глава 1

Зайдем с окраин

В этой главе вы узнаете, где Пугачева покупала памперсы Никите Преснякову, получите мастер-класс по знакомству с девушками и выясните, что чисто подметенный задний двор магазина может стоить 42 миллиона долларов.

Раздвижные автоматические двери сразу стали любимым развлечением митинских школьников. Ребята постоянно толпились перед входом в новый магазин в Ангеловом переулке и проверяли разными хитрыми способами: откроется дверь или не откроется? А если сбоку подойти? А если с разбегу прыгнуть? Раза три магазинные двери даже разбивали.

Да что там дети! Их родители были удивлены этим магазином не меньше. Взять, например, мясников – они теперь рубят мясо прямо на глазах покупателей! Через стекло – окно почти до пола – можно было прямо из торгового зала наблюдать, как опрятные люди аккуратно разделывают подвешенные на крюках полутуши.

Сейчас трудно понять, что тут такого особенного. Но надо вспомнить, что в любом советском гастрономе подсобка мясника была сокровенным местом, алтарем культа тотального дефицита. В полумраке стояла громадная колода с вбитым в нее топором, и царил Хозяин, Жрец, недоступный и важный. С черного хода к нему приходили просители с дарами в расчете на хороший кусок, почти без костей. Не бесплатно, конечно, все равно за деньги, но в советском обществе без правильно выстроенных отношений даже за деньги ничего не достанешь. «Перекресток» сразу задавал совсем другие правила игры. Знаменитая фраза Шарика из «Простоквашино» – «Мясо лучше в магазине покупать, там костей больше» – в одночасье стала неактуальной.

Еще один сюрприз – пекарня. В советских гастрономах хлеб не продавали вообще – для этого были специальные магазины под вывесками «Хлеб» или «Булочная». И выглядели они хоть в Москве, хоть в Магадане, хоть в Краснодаре одинаково: деревянные наклонные полки, на которые выгружали буханки и батоны, а рядом на веревочке висит специальная железная лопатка. Ею советский человек имел право потыкать краешек хлеба – не черствый ли. Чаще всего выяснялось, что черствый, но все равно приходилось брать. Теперь же хлеб пекли прямо в магазине! И не в спецраспределителе для партийных бонз, а в спальном районе, в Митине, в магазине для людей! Это было событие, по силе своей сопоставимое с евангельским насыщением иудеев пятью хлебами. Даже если бы в Ангеловом переулке в тот день высадились инопланетяне, не факт, что они смогли бы конкурировать за внимание москвичей с этим явлением горячего хлеба народу. Но к хорошему быстро привыкаешь – и вот уже люди стали специально приходить по утрам за свежим батоном, не уступая в этой привычке французам.

Однако больше всего поражали, конечно, цены. Ведь каждый москвич тогда знал: супермаркет – это дорого, это для богатых. Опыт подсказывал людям, что большой магазин с красивыми витринами, вежливыми продавцами и фирменными пакетами дешевым не бывает. Да, так до появления «Перекрестка» и было: после либерализации цен первые «магазины нового типа» шокировали людей изобилием, но еще больше – ценами. «Перекресток» переломил и эту тенденцию. Причем переломил и делом, и словом, выбрав для своего названия вместо новомодного «супермаркет» привычное «универсам».

– Нормальных супермаркетов во всей Москве тогда было два: «Ирландский дом» на Новом Арбате и «Садко-Аркада». Две точки, в которых можно было купить приличные продукты. Люди отоваривались в основном на рынках и в помоечных бывших советских магазинах, – так с присущей ему прямотой первый гендиректор «Перекрестка» Александр Косьяненко описывает ситуацию в московской торговле на начало 1995 года.

Пионером современного ретейла в столице стал «Ирландский дом». Открыли его, как несложно догадаться, ирландцы.

– Это был первый в Москве валютный магазин, то есть рассчитанный на всех, кто имел валюту на руках. Мы вышли на работу в 1991 году – как раз когда случился путч и по Новому Арбату ездили танки, – вспоминает работавшая там менеджером Татьяна Заборкина.

В советское время она училась на переводчика, поэтому ее и взяли. От кандидатов требовались хороший английский и высшее образование, но ни в коем случае не торговое. Это нежелание иметь какое бы то ни было отношение к советской торговле и выходцам из нее – общая черта всего нового ретейла тех лет. В газетах «Все для вас» и «Из рук в руки» соответствующие объявления о трудоустройстве неизменно начинались с парадоксальной фразы: «Требуется продавец без опыта работы».

– Нас даже возили на стажировку в Ирландию. Говорили, что мы всему научимся у ирландцев, а потом они уедут и мы займем их место, пойдем на повышение. Но ирландцы продолжали приезжать, сменяя друг друга. А наши сотрудники оставались на прежних должностях, – рассказывает Татьяна.

Магазин был по современным меркам крошечным, не более четырехсот квадратных метров. При этом торговые технологии не особо отличались от советских. Никаких сканеров, считывателей штрихкодов и прочих продвинутых решений. Когда надо было пополнить товары на полках, продавцы записывали все, что нужно, на бумажках и с этими бумажками сами ходили на склад.

Зато универмаг был под завязку набит импортными товарами. Сюда поначалу ходили за привычными продуктами иностранцы, но покупали скромно. Все больше сидели в пабе «Шемрок», относившемся к тому же заведению.

– Зато через год-полтора после открытия специально в «Ирландский дом» начали прилетать нувориши из шахтерских и нефтяных городов. Тратили от 1000 долларов за раз, то есть пятнадцать приличных московских зарплат по тому времени, – говорит Заборкина. – Заходили к нам звезды эстрады и кино, например Алла Пугачева покупала памперсы для первого своего внука, недавно родившегося Никиты Преснякова.

Примечательно, что ровно в том же здании, только этажом ниже, находился старорежимный «Новоарбатский гастроном» с гораздо более низкими ценами. Но покупателей «Ирландского дома» это обстоятельство интересовало в последнюю очередь. Сотрудники, конечно, являлись куда менее состоятельными товарищами, и им покупки в своем магазине были не по карману, поэтому часть зарплаты персоналу выдавали рублями, а часть – особыми ваучерами, которые можно было отоварить в «Ирландском доме».

В российско-швейцарской торговой сети «Садко Аркада» исповедовали другой подход: там для сотрудников была установлена тридцатипроцентная скидка, чтобы они иногда могли что-нибудь себе купить. Да, это была именно розничная сеть, первая в Москве, в нее входили целых два магазина и распределительный центр в промзоне на юге столицы.

– Работать в таком магазине было безумно интересно. Он предназначался для появившейся у нас буржуазии, политиков, артистов, спортсменов, но в первую очередь – для иностранцев. Ведь советские «Березки» закрылись, а экспатам надо было где-то продукты покупать. Мы принимали к оплате пять или шесть разных валют, – вспоминает Елена Пальшиц.

Она руководила продуктовой частью одного из двух магазинов «Садко Аркада» – того, что находился в здании Экспоцентра на Красной Пресне. Вообще, у каждого такого магазина было по два директора. Главным считался директор-швейцарец, но реальным управлением обычно занимался россиянин. При этом развивать современную торговлю приходилось в условиях советских стандартов и нормативов, которые были, мягко говоря, не такие, как в остальном мире.

– Например, Санэпиднадзор категорически возражал против того, чтобы яйца лежали рядом с сырами и йогуртами. В СССР они всегда продавались в отделе сырого мяса. Считалось, что это грязный продукт, – приводит пример Елена Пальшиц. – Еще по нашим нормам нельзя было выкладывать на прилавок разрезанный арбуз, только целый. Наконец, в советских магазинах хлеб лежал на стеллажах без всякой упаковки. Но стоило начать класть багеты в бумажные пакеты, как проверяющие возмущались: почему хвост багета из пакета торчит?

Весь этот опыт очень поможет Елене Пальшиц чуть позже, когда она придет работать в «Перекресток» и станет директором третьего магазина сети.

– Еще среди дорогих супермаркетов, которые вскоре начали работать в Москве, можно назвать первый «Стокманн» с финским руководством, открывшийся на Зацепском Валу, – вспоминает независимый розничный эксперт Кирилл Терещенко. – Был также «Интер МТД» со специальной винотекой. Там продавались шикарные дорогие вина, туда известных артистов и депутатов охранник пускал только по специальным пропускам. Плюс отдельные магазины, выросшие из бывших «Березок», которые в первые постсоветские годы продолжали торговать за валюту. Их объединяло то, что в них всегда было мало людей. Даже обычная банка колы стоила там раза в четыре дороже, чем в обычном гастрономе. Туда мог зайти только человек, которому несложно за один раз оставить на прилавке 100 долларов.

К услугам всех остальных были рынки, ларьки, прежние гастрономы, булочные и овощные. Иногда – переделанные универсамы: почти все советские храмы самообслуживания вернулись тогда к прилавочной торговле. А в том же Митине, в новых микрорайонах, и этого не найдешь.

– Там тогда вообще были только дома. Мы все везли продукты от станции метро «Тушинская». Там были рынок и несколько ларьков. А дальше – сорок минут в битком набитом автобусе, с авоськами и сумками, – вспоминают местные жители.

При этом большие магазины продолжали строить. На первых этажах новых многоквартирных домов закладывали торговые залы. Только никто не спешил открывать в них супермаркеты. Рынок ждал того, кто заполнит пустоту.

– В спальных районах, в строящихся домах, была недорогая недвижимость, спроектированная под магазины. У московского правительства, видимо, не хватало денег для достройки – они продавали эти помещения с аукциона. И мы купили, если не ошибаюсь, под Новый год, пять таких помещений. Это и послужило для нас толчком к созданию сети, – вспоминает Михаил Фридман, создатель и основной акционер X5.

Среди этих пяти помещений оказался и тот самый недострой в Ангеловом переулке, которому суждено было стать первым «Перекрестком». К тому моменту у Михаила Фридмана уже имелись «Альфа-банк» и «Альфа-Эко» (ныне А1) – торговая компания, занимавшаяся среди прочего импортом продуктов и товаров народного потребления. Пробовал бизнесмен и розничную торговлю, открыв свой первый магазин еще в самом начале 1990-х в Третьяковском проезде. Но тогда не преуспел.

– Мы разные товары пытались продавать там, продукты в основном. Но, честно говоря, не получилось. Он маленький был и дорогой по тем временам, – рассказывает Михаил Фридман.

Зато к моменту создания «Перекрестка» предприниматель уже успел побывать в США и Франции и увидеть торговые сети в действии. И, что не менее важно, узнать историю Сэма Уолтона, выдающегося американского бизнесмена, создателя сети Walmart. Она произвела на Михаила Фридмана большое впечатление.

– Было понятно, что сетевые магазины – это такой глобальный бизнес. И что у нас его нет, – говорит он. – Я рассуждал очень просто и примитивно, как, собственно, мне кажется, в основном и рассуждают бизнесмены. Россия была на тот момент совершенно пустой территорией. А во всем мире сети есть – значит, они у нас точно будут. Это пункт первый. Пункт второй: ретейл – это огромный бизнес, во всех странах это гигантские компании с огромными доходами. А ведь мы всегда осознавали, что не хотим заниматься маленьким бизнесом. Мы хотим заниматься чем-то потенциально бо́льшим.

– Фридман гениальный человек, – вспоминает Александр Косьяненко. – В то время как люди пытались либо зарабатывать что-то прямо здесь и сейчас, либо просто искали, где что украсть, он думал о создании новых ценностей. «Я хочу сделать большой красивый бизнес», – говорил мне он. Я слушал спокойно, пока он не сказал, что собирается вложить в проект 50 миллионов долларов. «Альфа-Эко» тогда уже зарабатывала очень большие деньги.

Косьяненко с Фридманом знали друг друга еще с младших курсов Московского института стали и сплавов. Собственно, там училась вся будущая верхушка «Альфы». Но Александр поначалу строил собственный бизнес по торговле недвижимостью.

– Думаю, что отчасти поэтому я его позвал. Нужно было заниматься поиском объектов под новые магазины, это непростое дело, а он занимался им довольно успешно, – рассуждает Михаил Фридман. – Но самое главное, я знал, что он нормальный, порядочный, надежный парень, молодой, энергичный, сильный. В состоянии, в общем, сделать то, что необходимо.

Косьяненко и сейчас, в свои пятьдесят пять лет, очень молодо и энергично выглядит – больше сорока не дашь. Говорит грубо, но прямо. Обожает байки и сам заразительно громко смеется. К «Перекрестку» он давно уже не имеет никакого отношения, но дружбу с Фридманом сохранил. Иногда они даже отдыхать ездят вместе, но о работе стараются не говорить.

До приглашения в «Перекресток» у Косьяненко был личный кабинет в пятьдесят квадратных метров на площади Суворова. А в офисе «Альфы» на Новом Арбате, в знаменитом доме с глобусом, ему пришлось делить семнадцать квадратов еще с несколькими людьми. К тому моменту там работали трое: кандидат экономических наук Светлана Ивчекова (она должна была отвечать за коммерцию), секретарь Анастасия Лунина и Михаил Безелянский – в компании он представлял интересы «Альфы».

С собой Косьяненко привел партнера по прошлому бизнесу Андрея Рыбакова – на роль исполнительного директора. Они работали вместе с начала 1990-х. И Рыбаков сразу загорелся идеей делать сеть супермаркетов. Следующим наняли Льва Сафронова, немолодого советского переводчика, – на роль начальника международного отдела.

Наконец, в команду будущей торговой сети перешел Сергей Шведов, незадолго до этого устроившийся в «Альфа-Эко». Его позвали покупать для проекта недвижимость.

Когда офис немного разросся, Михаил Фридман выселил команду будущей сети с Нового Арбата. Но сотрудники переехали недалеко – в Сивцев Вражек, где осели в двух больших коммуналках, только-только расселенных и переделанных под офисы.

– Мы с Рыбаковым первыми отправились на учебу во Францию, – вспоминает Александр Косьяненко. – Третьим с нами был Лев Сафронов, переводчиком. Ему уже было лет шестьдесят, когда-то он работал в органах. И он был из тех типичных советских загранработников, которые едят подешевле, чтобы сэкономить валюту.

Льва Николаевича не просто так взяли в штат будущей сети одним из первых. С самого начала было понятно, что придется многому учиться на Западе. Начальник международного отдела переводил зарубежные учебники и прочую специальную литературу. И выступал в качестве личного переводчика сотрудников во время их общения с иностранцами.

Для стажировки выбрали сеть магазинов Medis-Sodigra в Марселе с товарооборотом примерно 2–2,5 миллиарда долларов в год. Ее потом довольно быстро купила группа Casino.

Французский у Льва Сафронова был хороший, но он сразу предупредил, что ресторанной и аптечной лексики ему не хватает. Не довелось ему в советских командировках ходить по ресторанам. Все это имело последствия в первую же поездку. Ценой неправильно переведенного слова стало то, что Рыбаков свалился с гриппом.

– А мы ведь заплатили большие деньги за учебу! – рассказывает Косьяненко. – Послали Сафронова в аптеку за самыми сильными таблетками. Он купил. Рыбаков пытается пить, а они чего-то не глотаются. Принялись разбираться, а это свечи. Сафронов только руками развел: я вас предупреждал, советский человек за границей в аптеки и рестораны не ходит.

Зато в том, что касалось жилья, бывшие советские граждане оказались требовательнее европейцев. Француз месье Каденель – директор супермаркета, в котором русским гостям предстояло стажироваться, – повез их куда-то в пригород на съемную квартиру.

– Заходим – шкафы отвратные, тараканами воняет. И я сразу подумал: неужели мы все два месяца здесь будем жить?! – вспоминает Косьяненко. – Говорю: нет, везите нас в «зе бест хотел оф Марсель». Месье Каденель нас искренне не понимал: все европейцы, приезжавшие на стажировку, нормально там жили.

Каждый день Александр, Андрей и Лев Николаевич вставали и, как школьники на урок, ехали в магазин месье Каденеля. Учеба состояла в том, что будущие руководители сети должны были по одному дню проработать в каждой должности во французском супермаркете.

– Французы считали, что нам надо сначала обучиться тому, как работает один магазин, – объясняет Рыбаков.

«Обучите нас, как работает сеть магазинов», – просили русские. Но французы отвечали: «Чтобы залезть на Джомолунгму, надо научиться взбираться на маленькую горку».

– Видимо, они надеялись, что мы приедем к ним на дальнейшее обучение, – заключает Рыбаков.

А вот Александр Косьяненко до сих пор под большим впечатлением от тех уроков.

– Я там несколько открытий совершил, которые остались со мной на всю жизнь, – признается он. – Прежде всего я понял, что чудес на свете нет и что все благосостояние западной цивилизации держится на том, что они очень много работают. На обслуживание супермаркета в 1000 квадратных метров у нас нужно сто человек, у французов – шестьдесят, а у американцев – тридцать пять. Наши люди просто медленнее. Даже те, кто считается у нас хорошими работниками. При этом французы носят еду из дома и едят ее в обшарпанной раздевалке.

– Месье Каденель приходил на работу к пяти утра, когда привозили товар, а уходил в восемь вечера. В субботу – в пять вечера. Только в воскресенье у него был выходной, – вспоминает Косьяненко. – Я такой режим выдержал только три дня. Потом сказал Рыбакову: все, ты мой заместитель, приходи ты к пяти утра, а я к десяти часам подтянусь. А Каденель уже двадцать лет так жил. Как-то я его спросил: какая у вас мотивация так работать? Он вывел меня на задворки, за дебаркадер. Там сидел парень с протянутой рукой. Вот, говорит, моя главная мотивация.

– Саша вернулся в Россию под огромным впечатлением, – рассказывает Михаил Фридман. – Помню, он мне говорил потом, что самое главное – это распределительный центр. И в этом действительно, было новое понимание всего процесса. Ведь обычный покупатель видит только внешнюю сторону всей сети, то есть магазин. А как там внутри, под капотом, все устроено, никто не знает толком.

Уже возвращаясь из Франции, Александр Косьяненко знал, что назовет магазин «Перекресток» – то есть просто переведет название большой французской сети супермаркетов Carrefour.

– Откровенно говоря, слово было тяжеловесное, но мне очень понравилось, как его удалось разыграть в логотипе, – объясняет он. – Мы все-таки провели конкурс, обсудили с Фридманом и Безелянским тридцать вариантов названия, но так на «Перекрестке» и остановились.