Идеальные переговоры. Как добиваться своего в закупках, продажах, бизнесе и жизни

При этом тот же самый человек, когда есть возможность представить оправдания, почему нет нужного результата, ведет себя совершенно по-другому. Когда рядом есть уши, в них обязательно льются причины и оправдания.

Например, сотрудник опаздывает на работу и в свое оправдание говорит руководителю следующее: «Я опоздал, потому что были пробки, дорогу ремонтировали». Руководитель может спросить: «То есть ты выехал в три утра из дома и с текущими пробками не успел вовремя на работу?»

Наверное, все было не так. Не в пробках причина. А в том, что человек не рассчитал и слишком поздно вышел из дома.

Первый в своей жизни тренинг я проходил в тренинговом центре в Москве. На тренинге было два типа участников: «внешние», участвующие за деньги (по тем временам стоило ОЧЕНЬ дорого), и «внутренние» – сотрудники той же компании, проходящие обучение. Было объявлено правило: если любой из участников опоздает на очередной блок тренинга два раза хотя бы на секунду – он покидает тренинг, деньги не возвращаются. Естественно, что это правило было для «внешних» участников. И что удивительно: из «внешних» не опаздывал никто, все приезжали за час-полчаса, опасаясь опоздать. При этом от «внутренних» участников мы получали многочисленные отговорки: им помешали вовремя приехать пробки, будильники и прочие внешние факторы.

Психологи четко различают: человек – творец своей жизни или жертва. Если человек все, что происходит с его жизнью, объясняет какими-то внешними событиями, – он жертва, он зависит от событий, на которые он не может повлиять. Если в объяснении любых событий, любых причин есть слово «я», то человек в этом случае – творец. Например: «Я опоздал, потому что не рассчитал время, за которое доберусь до работы, виноват». То есть когда человек использует слово «я» в объяснении любых причин, он осознает свою личную ответственность и может в будущем исправить ситуацию.

Если человек говорит: «Я опоздал, потому что были пробки», – он жертва. Единственный способ сделать, чтобы он не опаздывал, – наверное, стать мэром города и разобраться с пробками. Не самый простой вариант решить вопрос с опозданиями.

То же самое, когда мы пытаемся получить высокие результаты в продажах или закупках. Есть вещи, на которые мы не можем повлиять, например рынок, экономика, политика предприятий или компаний, в которых мы работаем. При этом есть вещи, на которые мы способны повлиять, и, только управляя этим, можно получить результат.

Например, у меня есть клиент – компания по продаже дизельных генераторов. Один из ее менеджеров до этого трудился в другой компании, которая, мягко говоря, занималась обманом клиентов. Каким образом? Во-первых, они обещали генератор привезти за месяц, а привозили через полгода. Во-вторых, у них ценник был гораздо выше, чем у конкурентов. И в-третьих, у них не было оборудования в наличии, хотя у конкурентов все было уже на складах. И в этом случае менеджер мог благополучно переложить ответственность на всякие внешние факторы, сказать: «У меня не выполняется план продаж, потому что…» – и перечислить все причины: «…потому что у нас цены выше, потому что склада нет» и т. д. При этом от подобных объяснений в его кармане ничего бы не добавилось. На эти объяснения невозможно ни заправить машину бензином, ни выучить ребенка в вузе. Предлагая любое объяснение, человек остается логичным, умным, абсолютно трезво рассуждающим, но бедным.

Всегда есть точки влияния, на которые мы способны воздействовать. Мы не можем управлять политикой компании, мы не можем в закупках добиться того, чтобы мы работали с поставщиками не с отсрочкой платежа, а по предоплате. Но мы контролируем свои действия. Мы можем найти у поставщика инсайдера – человека внутри компании, который «сольет» информацию и поможет нам посредством более 80 приемов уторговывания из этой книги получить максимально выгодные условия, более выгодные, чем если бы мы работали с отсрочкой платежа. Тогда можно это показать собственным руководителям и добиться все-таки работы по предоплате. Мы можем показать, что мы, работая по такой схеме, получаем огромную выгоду благодаря низкому ценнику, что с этим поставщиком работать выгоднее, чем с другими, дающими отсрочку. Или можем, уторговав поставщика, убедить его дать товар с отсрочкой, убрав взамен ранее полученные скидки и убедив, что так ему будет даже выгоднее экономически.

Всегда есть вещи, которыми мы не можем управлять, и вещи, которыми можем управлять. Управляя тем, что мы способны контролировать, мы уже можем получить результат.

Хочу поговорить еще об одной причине добиваться высоких результатов.

Каждый год в жизни человека случается только раз. И вы прямо сейчас, читая эту книгу, решаете, как вы его проживете. Можно обернуться назад и посмотреть, как вы прожили прошлый год. Наверняка каждый выбрал свое. Абсолютно каждый человек выбирает свой внешний вид, карьеру, доход, удовольствие от жизни, впечатления и т. д.

Например, пять человек попадают в один отдел продаж. Через несколько лет кто-то из них по-прежнему останется работать менеджером по продажам. В этом нет ничего плохого при условии, что он не хотел в жизни большего. Кто-то останется менеджером по продажам и при этом будет зарабатывать столько, сколько не зарабатывают многие руководители. Кто-то станет руководителем отдела продаж, кто-то станет директором компании, кто-то откроет свою компанию и станет владельцем компании, а кого-то уволят. Стартовые возможности у всех пятерых были абсолютно одинаковые, но каждый из них сделал свой выбор.

Также мы выбираем свой внешний вид, решая, что и сколько будем есть и как проведем сегодняшний вечер. Можно пойти в спортзал, а можно остаться дома, на диване с очередным сериалом.

Мы выбираем свое окружение, мы выбираем все в нашей жизни, и каждый человек пожинает плоды своего выбора.

Посмотрите на этот замечательный прямоугольник. У вас перед глазами почти вся жизнь: 52 столбца в одной строке – это 52 недели в каждом году вашей жизни; 80 строк – это 80 лет вашей жизни. Что я предлагаю? Возьмите карандаш и для начала закрасьте прожитую часть жизни. Например, если вам 30 лет, то 30 полных строчек нужно зачеркнуть карандашом плюс зачеркнуть примерно то количество недель, которые вы уже прожили в текущем году. Серой заливкой отмечен возраст 60 лет. В этом возрасте многие выходят на пенсию либо приближаются к этому событию. Затем начните еженедельно зачеркивать очередную прожитую неделю, и, готов поспорить, вам расхочется откладывать на завтра вашу жизнь. Просто сделайте это, попробуйте.

Результат мы получаем только при наличии и желания, и инструментов. Не имея инструментов, лишь горя желанием, невозможно получить результат. Хотя человек, имеющий сильное желание, будет искать и непременно найдет нужные инструменты.

Следующее упражнение, которое я предлагаю вам сделать, называется «Осознанный выбор».

Многие люди живут неосознанно. Под неосознанностью мы понимаем то, что человек не включает свое сознание, не использует в своей жизни опцию «выбор».

Я езжу по разным городам. Есть места благополучные, богатые, благоустроенные, а есть те, которые, мягко говоря, не очень комфортны для жизни, где процветает безработица, низкие зарплаты и т. д. Я спрашивал участников моих тренингов в этих городах: «Скажите, пожалуйста, как вы приняли решение жить в этом городе? Неужели вы, сидя перед картой России, приняли решение, что здесь вы лучше всего раскроете свой личностный потенциал, что тут ваши дети получат лучшее образование, максимально раскроются как профессионалы, как творческие личности, как специалисты?» В ответ чаще всего слышу: «Так получилось», «Родился здесь», «Выучился, работу нашел».

Скорее всего, эти люди решение на тему «В каком городе я хочу жить» даже не принимали. Утром они попадали в определенную ситуацию, в течение дня получали какие-то стимулы – чего-то потребовал руководитель, клиенты позвонили и т. д. Человек, реагируя на эти стимулы, из вчера плавно перешел в завтра, не принимая в жизни решений, где и как он хочет жить.