Пиарь меня, если можешь. Инструкция для пиарщика, написанная журналистом
Тим Скоренко
Пиарь меня, если можешь. Инструкция для пиарщика, написанная журналистом
Предисловие
Привет!
Меня зовут Тим Скоренко, и в течение десяти лет я работал журналистом – сначала в «глянце», затем на портале «Популярная механика» (главным редактором). За это время я познакомился с работой нескольких сотен пиар-служб и агентств, ездил в самые разные пресс-туры, сделал множество специальных проектов и рекламных материалов, опубликовал сотни новостей и пришёл к печальному выводу: абсолютное большинство организаций, занимающихся внешними связями, паблик рилейшнз, работой со средствами массовой информации и подобными вещами, представляют собой канонические примеры некомпетентности и безалаберности. За все эти годы я встретил едва ли десяток по-настоящему хороших, профессиональных и грамотных пиарщиков.
С 2014 года я начал читать лекции на «околопиарные» темы: как общаться с журналистами; как организовывать пресс-туры; как оформлять новостные рассылки, чтобы новости публиковали; как индивидуально подбирать интересные факты для различных СМИ и т. д. Я ездил по стране, общался с пресс-службами и частенько поражался вопросам, которые задавали мне из зала: профессиональные, работающие много лет пиарщики, например, не догадываются о том, что статью на любую тему можно выпустить практически в каждом журнале или на каком угодно сайте, главное – подумать своей головой и приготовить «соус», под которым этот материал подаётся.
Ещё больше меня удивляют специалисты по связям с общественностью, которые на знают, что такое эффект Стрейзанд, и крошечную неудачу своей компании неграмотными действиями умудряются превратить в международный скандал. Примеров предостаточно, от «Аэрофлота» и Роскосмоса до фирмы по производству обуви, владелец которой лично приходит в социальную сеть ругаться с недовольными клиентами.
В общем, я скопил огромный багаж знаний о том, как пиар- и пресс-службы должны работать со СМИ: как грамотно и быстро убедить журналистов публиковать именно то, что нужно; как замять публичный скандал или представить ситуацию в выгодном свете; как организовать пресс-тур или презентацию; как сделать новость интересной.
Всё это, если честно, очень просто. И основная проблема, как мне кажется, в том, что в пиар приходят специалисты из сферы управления и рекламы, а не из прессы. Более того, практически все учебники по паблик рилейшнз, которые я просматривал при подготовке этой книги, написаны авторами без журналистского опыта. И ошибки одного поколения посредством этих пособий переносятся на следующее. Будь моя воля, я бы при поиске пиарщиков в 100 % случаев указывал «опыт работы в прессе не менее трёх лет» как обязательное требование.
И есть альтернативный вариант: прочесть эту книгу. В ней я попытался аккумулировать весь накопленный опыт.
Подчеркну ещё раз: это не учебник пиара. Эта книга об одном достаточно узком направлении паблик рилейшнз – общении с журналистами, блогерами, редакторами и т. д., словом, об отношениях со СМИ и социальными сетями. Собственно направление связей с общественностью значительно шире и включает формирование имиджа компании, промоушен и прямую рекламу, измерения паблицитного капитала и др. Это не моя сфера знаний, и потому я рассказываю только о том, в чём разбираюсь.
И ещё. Здесь будет много кейсов с реальными именами, названиями компаний, датами и местами. Я не хочу никого обвинить или оскорбить, но считаю, что история про «компанию N» и сотрудника «Ивана Иванова» просто не работает. Все события, описываемые мной, произошли на самом деле – или я сам был непосредственным их участником, или они были широко освещены в СМИ, – и найти информацию об этом самостоятельно с помощью поисковика не составляет труда.
Итак, вперёд, в бескрайний мир пиара!
1. Введение. Общие правила профессии
Этот раздел можно было бы и не писать. Потому что он очень простой. Работая в области пиара, нужно оставаться нормальным человеком – быть вежливым, идти на компромиссы и думать головой вместо механического исполнения заданий. Но некоторые аспекты требуют отдельного освещения.
Самое главное – это клиент
Многие пиарщики, особенно начинающие, впадают в одно и то же заблуждение. Им кажется, что их цель – количество публикаций (упоминаний в прессе, появлений в блогах или на телевидении и т. д.). Создаётся ощущение, что если о вас написала сотня СМИ, то работа выполнена, пиар успешен, цель достигнута.
Ничего подобного. Потому что ваша конечная цель – это не опубликовать материал для того, чтобы отчитаться перед начальством. Даже если начальство требует отчёта. Более того, ваша конечная цель не в том, чтобы информацию о компании прочитало или увидело как можно больше пользователей. Ваша главная задача – привлечь клиентов. Чтобы они купили ваш автомобиль, пришли в ваш театр или воспользовались вашими авиалиниями.
С одной стороны, одна-единственная грамотно построенная публикация может вызвать информационный «снежный ком», который притянет к вам десятки, если не сотни, клиентов. С другой – можно добиться тысячи упоминаний в прессе за год, и эта тысяча упоминаний не приведёт к вам никого. Нулевая отдача.
Поэтому в первую очередь вы должны отталкиваться от того, сколько реальной пользы может принести вам тот или иной пиар-ход.
ВАША ЕДИНСТВЕННАЯ ЦЕЛЬ – ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ
В «Популярной механике» была распространена следующая ситуация. Повторялась она многократно, так что перечислять конкретные компании нет смысла, каждый второй бренд попадался в эту ловушку. В рамках пиар-поддержки или по итогам пресс-тура пиарщик просил журнал или сайт опубликовать конкретную новость или материал. Мы отлично понимали, что эту новость прочтёт едва ли полсотни человек, и те не до конца. И я всегда честно предупреждал об этом клиентов. Я говорил: это плохая новость, она не соответствует нашему журналу. Нет, аудитория сайта точно не будет читать про новый аромат «Шанель», бесполезно это размещать, потому что нас читают в основном мужики среднего возраста, любящие машины, оружие и секс. Так же напрасно писать о фонде, поддерживающем детей с отклонениями в развитии. Нет никакого смысла давать в ПМ новость о поддержке конкурса красоты нефтяным гигантом.
Я не говорю, что это совсем плохие и ненужные новости. Просто размещение их на сайте popmech.ru – это пустая трата времени. Их никто не будет читать.
Но пиарщикам нужны были галочки. Размещение новости о благотворительном фонде на десяти популярных ресурсах в марте, например. И одинаковая информация шла в «Популярную механику», «Домашний очаг», Esquire, Cosmopolitan и, простите, «Агроинвестор». Нас ставили перед фактом: заплачено – публикуйте.
Не проблема, конечно, мы публиковали. А потом отчитывались о посещаемости поддельными скриншотами, потому что добиться посещаемости нерелевантной новости не просто сложно, а невозможно. Зато у пиарщика появилась галочка: материал опубликован, дело сделано.
Подробно я расскажу об этом в следующей части «Как опубликовать материал о своём бренде». Приведу множество кейсов, расскажу, как нужно и как не нужно.
Но общее правило тут единственное.
Ваша задача – привлечь клиента. Это достигается не количеством публикаций где попало и не требованием показателей от журналиста. Это достигается тщательным анализом рынка, выбором ограниченного числа релевантных изданий и плотного с ними сотрудничества. В частности, очень важно учитывать мнение журналиста или блогера, т. е. профессионала, который знает о своей аудитории примерно в тысячу раз больше, чем вы.
Профессиональная этика: как общаться с журналистами и блогерами
Подробно эта тема будет рассмотрена в части «Платные статьи. Специальные проекты и продакт-плей-смент», но существуют общечеловеческие правила, которых стоит придерживаться и о которых забывают в процессе работы. Назовём это деловой этикой.
1. Будьте вежливы. В моей практике нередко происходило следующее. Некий бренд заказывал «Популярной механике» специальный проект, т. е. платную статью в редакционном стиле. За статью брался кто-то из редакторов и почему-то не справлялся. Причины могли быть разными: недостаток опыта, нехватка информации или времени, но в любом случае виноват был журналист. Материал был объективно плох, и клиент, прочитав неудачный первый вариант документа, начинал беситься: «Какой идиот написал этот текст?!», «Уберите к х…м этого автора!», «А что, в вашей шарашке принято г…о писать?!». Серьёзно. Мне несколько раз приходилось видеть именно такую реакцию заказчика (я работал главным редактором, и все шишки за плохо сделанную кем-то из моих сотрудников работу обычно сыпались на меня).
Понимаете, материал-то переделать нетрудно. Если я видел, что автор способен на большее, – просил его переработать текст. Если понимал, что проще сделать самому, – так и поступал. И в итоге клиент уходил довольным. Но осадочек оставался. Например, я никогда в жизни не буду работать с компанией «Аквафор» – производителем фильтров. У нас получился шикарнейший редакционный спецпроект о воде: как она очищается, бутилируется и т. д. Но на первую – неудачную – статью, которую написал наш редактор, пиарщик «Аквафора» отреагировал таким лютым хамством, что мне хотелось просто его ударить.
НИКОГДА НЕ ХАМИТЕ
Если журналист делает что-то плохо, неудачно, если вы хотели бы другого автора или новый вариант статьи, если издание опаздывает со сроками, это не повод переходить на личности. Общайтесь вежливо. Напоминайте. Просите заменить сотрудника, потому что материал вам кажется неудачным (и мотивируйте своё мнение, об этом подробнее будет в части о платных статьях). Но не превращайтесь в площадное хамло. Уважайте человека, с которым работаете.
Есть у этой проблемы ещё один аспект. Чаще всего первичная работа над спецпроектом поручается ассистенту – человеку, занимающему очень низкое место в редакционной иерархии. И клиенты в общении с ним ведут себя так, как будто они боги, а их собеседник – жалкий червь.
Запомните: все люди равны и одинаково достойны уважения. Человек только начинает свою карьеру, он делает тяжелую и неинтересную работу – и, кстати, делает её для вас. Потрудитесь общаться с ним, как с равным.
А если вы про себя говорите: «Что мне какой-то ассистент? Я готов говорить только с главным редактором», то до свиданья. Не буду я с вами разговаривать.
НЕГАТИВНЫЙ КЕЙС
Однажды я был как раз в положении ассистента. Это произошло в 2010 году. Я только начинал свой путь в журналистике, едва начав работать редактором в «Популярной механике». И нам пришло письмо от компании (если честно, уже не помню название, иначе бы привёл), которая занималась разработкой пультов для управления поездами метро. Главред прочёл сообщение и переправил его мне, сопроводив словами: «Ну может, и интересно, займёшься?» Я сказал: «Конечно» – и ответил фирме: мол, да, «Популярной механике» это любопытно, давайте подумаем, что мы можем написать.
В ответ я получил послание примерно следующего содержания (точного текста не вспомню, передаю суть): «Мы погуглили, кто вы, и обнаружили, что вы бард и поэт. Нам таких не надо, песни петь будете в другом месте. Нам нужен главный редактор, потому что он поймёт важность этого материала, а вы идите свои стишки кропайте». Я, как говорится, реально офигел: это был какой-то запредельный уровень хамства и идиотизма. Показал письмо главреду, мы посмеялись и больше им не отвечали. Они писали ещё несколько раз, предлагая осветить их деятельность в журнале, высказали удивление, что никто больше не выходит на связь, а через какое-то время утихли.
Не ведите себя как идиот. Если вы внезапно заинтересовали СМИ своей темой и вам ответили, хватайтесь за эту возможность. Вас вообще не должна беспокоить личность редактора. Да пусть он хоть в БДСМ-порно на досуге снимается. Здесь и сейчас он тот журналист, который о вас напишет.
2. Говорите на человеческом языке Это не про вежливость. Это про бессмысленное и беспощадное использование корпоративного сленга, безграмотность, расплывчатость формулировок и т. д.
Журналист или блогер – это незнакомый вам человек. Он не знает вашего внутреннего жаргона, он не понимает какой вы «коммуницируете месседж», что такое ваша «биг айдиа» или кто такой «инфлюэнсер». Хотя бы потому, что ни одного из этих слов в русском языке нет и быть не может. Я действительно встречал в письмах разных маркетологов и пиарщиков выражения «мы не очень хэппи про это», «это прямо дженерик, но…», «мы не можем это апрувить», «внедрите в текст больше колл фор экшн». С точки зрения нормального человека, это звучит отвратительно.
При общении, пожалуйста, переводите всё с вашего локального сленга на литературный язык. Вас могут не понять, могут понять не так, и в любом случае подобная манера общения, вынесенная за пределы вашего офиса, сторонних людей чудовищно раздражает.
То же касается множественных неправильностей в переписке. С друзьями в мессенджере вы можете обмениваться посланиями как угодно: без знаков препинания^ кучей ошибок и обилием смайликов. Переписка с редактором – это деловое общение. Если вы не знаете элементарных правил русского языка, прогоняйте свои письма хотя бы через простейший онлайн-редактор, чтобы исправить опечатки и грамматические нестыковки.
ПОЗИТИВНЫЙ КЕЙС
Приведу забавный пример. Как-то раз мне позвонила пиарщица компании «Юниверсал пикчерс» по поводу рекламы фильма «Эверест». Слушая её, я «завис» и снова включился в диалог, наверное, фразе на десятой. Её речь звучала примерно так: «Многоуважаемый Тимофей Юрьевич; не соблаговолите ли вы уделить чуточку своего внимания небольшой беседе относительно предстоящего выхода на киноэкраны картины «Эверест»? Я не займу у вас больше времени; нежели это необходимо…» и т. д. Она словно вышла из XIX века и внезапно оказалась в пиаре. Это было неожиданно, но, честно говоря, очень приятно. Чуть ли не единственный в моей практике телефонный разговор с пиарщиком, который хотелось продолжать и продолжать.
3. Корректно представьтесь. Особенно если в автоматической подписи к письму ваше имя написано латиницей. Мне недавно в «Фейсбуке» по делу написала сообщение девушка по имени Guila. Письмо нормальное, но вот как обращаться к ней в ответ, я так и не понял. Кто она – Юлия, Джулия, Гуля, ещё какой-нибудь вариант? Этот момент нередко мешает нормальной переписке.
Тем более не перевирайте имя и должность собеседника. Одна моя коллега в первом же письме сотруднику по имени Айрат назвала его Муратом. Он поправил. Она в следующем снова механически написала «Мурат». Он уже не правил, видимо, понял, что это непробиваемо. Так или иначе, крайне неприятно, когда к вам обращаются не по тому имени, которым вы представились, а по какому-то другому.
НЕ ИСКАЖАЙТЕ ИМЯ И ДОЛЖНОСТЬ СОБЕСЕДНИКА
У меня вообще на этом «пунктик». Я представляюсь или «Тим», или «Тимофей» – по ситуации. Но независимо оттого, как я представляюсь, примерно 25 % пишущих мне начинают со слов «Уважаемый Тимур!». Ну где, где вы взяли, что я Тимур? Либо я назвался Тимофеем (точно не Тимур), либо Тимом. Вы стесняетесь обращаться ко мне по сокращённому имени и смотрите в Интернете, что я Тимофей. Про меня статья в «Википедии» первой ссылкой выпадет. Не нужно ничего придумывать!
Отдельно по этому поводу страдают Славы, которых превращают и в Вячеславов, и Святославов, и Станиславову Изяславов.
В общем, обращайтесь к человеку или так, как он представился, или по полному имени, найденному в стороннем источнике, а не всплывшему из глубин вашего сознания.
4. Убедитесь, что вы звоните тому, кому нужно. Хотя на момент написания этих строк я не работаю в «Популярной механике» уже более полугода, мне по-прежнему звонят пиарщики. Свой монолог они обычно начинают с предложения сходить на какой-нибудь экономический форум о перспективах развития искусственного интеллекта. Когда я им отвечаю, что ушёл из журналистики и ничего сделать для них не могу, они удивляются. Как ушёл? Когда ушёл? А у нас в базе данных написано, что вы главный редактор popmech.ru!
Забудьте про свою базу данных. Перед тем как нажать на кнопку «Отправить» или набрать номер, потрудитесь зайти на сайт издания и убедиться в том, что искомый журналист там работает. И что именно он отвечает за тему, с которой вы к нему обращаетесь.
Вам может показаться, что, даже если вы попали не туда, вас вежливо переадресуют к нужному человеку. Но это не так. Чаще всего подобные звонки или письма раздражают. Они выдают в вас ленивого дилетанта, который не счёл необходимым удостовериться в правильности адреса. Так что гугл в помощь.
Собственно, на этом общие правила заканчиваются. Как видите, они касаются в принципе любой деловой переписки, не обязательно с представителями СМИ. И, как и в любой деловой переписке, есть одно общее правило, самое главное:
ВЕДИТЕ СЕБЯ АДЕКВАТНО
А теперь – к конкретике!
2. Как опубликовать материал о своём бренде
В этом разделе речь пойдёт о бесплатных публикациях. Подчёркиваю, бесплатных. Купить рекламную полосу за деньги по указанному в СМИ прейскуранту может любой. А вот добиться того, чтобы в массмедиа появился материал о вашем бренде, не потратив при этом ни копейки, – это уже искусство.
И пожалуй, это одно из важнейших искусств для пиарщика. Потому что оно включает в себя целый ряд составляющих:
– правильный подбор материала для публикации;
– грамотная его подача в зависимости от ситуации и контекста;
– умение общаться с журналистами, понимание базовой психологии.
Именно об этом мы и будем говорить в нижеследующем разделе. Мы научимся выбирать интересные темы, правильно оформлять материал, грамотно составлять пресс-релизы и письма и вообще выполнять годовой план по публикациям в бумажных и он-лайн-СМИ с минимальными затратами.
Основное правило пиара
Главное правило, от которого должен отталкиваться пиарщик, звучит следующим образом:
В ЛЮБЫХ СМИ МОЖНО ОПУБЛИКОВАТЬ МАТЕРИАЛ НА ЛЮБУЮ ТЕМУ
Исключений действительно нет, как бы странно это ни звучало. Журналиста «Популярной механики» можно заинтересовать духами, редакцию Cosmopolitan – роботом-охранником, издателей GQ – судьбой шахтёра, а сайт motor.ru – творчеством писателя Прилепина. Здесь нет ни доли лукавства, я абсолютно серьёзен.
Вопрос только в том, как это подать. Подавляющая часть пиарщиков, особенно начинающих, вообще не задумывается о том, что форма, в которой потенциальный материал приходит в редакцию, играет большую роль, чем сама тема. Если вы пришлёте в «Популярную механику» пресс-релиз о том, что бренд «Шанель» выпустил новый аромат со шлейфом из вербены, ваше письмо даже читать не будут, оно сразу отправится в корзину. Аналогичное случится, и если вы предложите GQ написать о новых шахтных погрузчиках XGMA. Такие вещи просто не работают напрямую.
Сразу замечу, что, хотя я привожу в качестве примера различные бумажные и электронные СМИ, ровно то же самое можно сказать о крупных пабликах в социальных сетях, о популярных блогах на самых разных площадках, о каналах в «Телеграм» и т. д. Иначе говоря, о любых платформах, производящих контент и стремящихся сделать его максимально интересным.
Ситуация № 1
Давайте смоделируем ситуацию. Вы – огромный горно-металлургический холдинг, занимающийся полным циклом производства меди, от добычи руды до выпуска и реализации медной проволоки. У вас всё хорошо с клиентами, но вы заинтересованы, чтобы ваш бренд был хорошо известен и вне локального рынка, словом, ваша задача – создать информационный шум. Кроме того, вам интересен лакшери-сегмент, поскольку руководители компаний, которые могут стать вашими клиентами, – весьма обеспеченные люди и с некоторой вероятностью читают GQ или Esquire.
Проблема. Вы – промышленное предприятие. Вы интересны малотиражным отраслевым журналам, но есть ли хоть какой-нибудь шанс расширить аудиторию, привлечь внимание далёких от вас кругов? Что можно рассказать про обогащение медных руд, например, женскому журналу или автомобильному сайту? Казалось бы, ничего.
Решение. Ваше преимущество в том, что у вас огромная платформа, на основе которой происходит множество событий. Вы ведь не только механически добываете медь и производите проволоку. Технологическая компания – это и широчайшая социальная сфера, и психология производства, и невероятно эффектные фотографии карьеров и шахт, и самая разная техника, порой уникальная, и, наверное, образовательные программы, и спонсорство спортивных команд и т. д.
Давайте представим возможности пиар-кампании на живых примерах.
«Популярная механика» (научно-техническое издание или сайт). Тут проще всего: практически любой интересный технологический процесс подойдёт для лонгрида. Важный момент: чтобы написать о подобном, журналист должен приехать на производство и посмотреть на всё своими глазами, поговорить со спикерами, так что идеальный формат – пресс-тур. Но в целом с научно-техническими изданиями всё элементарно.
N+1 Гнаучное издание или сайт). СМИ, которые больше склоняются в научную сторону, тоже можно заинтересовать технологическими процессами, только более узким их направлением. Например, научный сайт вряд ли напишет о шахтных погрузчиках, которые интересны «Попмеху», но в рамках крупного предприятия есть исследовательские лаборатории, где моделируют, скажем, электролитическое рафинирование меди или что-то подобное. В общем, для науки тоже найдётся место.
«Дилетант» (историческое издание или сайт! Можно сделать отличный материал о том, как в России развивалось производство меди, о людях, принимавших участие в этом процессе. Интересно вспомнить, например, Александра Тумашева – рудознатца, первым обнаружившего медную руду на Урале в середине XVII века. Оттолкнувшись от этой истории, уместно связать с ней и ваш бренд.
Psychologies (женский журнал о психологии! Cos mopolitan Гпросто женский журнал). Тут нужно найти героиню. Работают ли женщины в забое? А на производстве? Давайте возьмём даму, которая 20 лет штампует медные листы, и расскажем её историю и как вообще слабому полу работается на тяжёлых производствах. Интересно же, правда?
GQ, Esquire (мужской лакшери-сегмент). Тут есть несколько путей, и первый, как и в предыдущем случае, – найти героя. Можем мы взять бригаду шахтёров и предложить Esquire сделать их фотосессию в брендовых шмотках? Вполне, я бы с интересом посмотрел на такой проект: вот усталый, потный, с закопчённым лицом рабочий в шахте, а вот он же с тростью и в сюртуке. Два разных человека, правда? Как сказал один мой друг, шеф-редактор GQ, «наш журнал о том, на что можно надеть смокинг». Значит, найдите в стенах своего промышленного гиганта то, с чем реально это сделать, и приходите в журнал с предложением материала, почему нет?
«Домашний очаг» (издание для домохозяек, в основном кулинария). У вас на предприятии есть хорошая столовая? Так придумайте материал «Пять рецептов от шеф-повара главной столовой горно-металлургической компании» и предложите его «Домашнему очагу». Это как минимум забавно.
Men's Health, MAXIM (мужской сегмент, не лакшери). Для МН сразу приходит в голову крутая фотосессия самых накаченных горняков. Такие потные красивые парни с голыми торсами в касках. Если у вас работает пять тысяч человек, неужели не найдётся десяток красавцев? MAXIM – журнал более широкого профиля. Можно открыть его, выбрать рубрику и придумать материал для неё по тому же алгоритму.
«Стори», «Караван историй» (биографические издания). Найдите в истории своего предприятия интересного человека, лучше из XX века. Ну не знаю, вдруг у вас сам Павел Коробов, основатель чёрной металлургии СССР, работал (я знаю, что медь – это цветной металл, просто в голову пришёл Коробов в качестве хорошего примера). Предложите рассказ о нём в стиле журнала. А может, у вас там на Урале в ссылке кто-то из великих был, тоже, кстати, распространённое дело. «Норникель» же вправе написать о Льве Гумилёве, который с 1939 по 1943 годы «трубил» в Норильлаге, а потом некоторое время работал в геологических экспедициях.
РБК, «Коммерсант» (экономические СМИ). Тут проблем нет совсем. Крупный бизнес в России – это одна из тем, которые экономические издания обсуждают постоянно. Нужен просто повод. Например, медь упала в цене, вот наш эксперт, он вам, дорогие журналисты, всё об этом расскажет. Из первых, так сказать, рук.
Автомобильные издания «За рулём», «Мотор» (motor.ru). Здесь всё примерно как с научно-популярным сегментом. Например, на сайте motor.ru был целый проект, в рамках которого журналисты ездили на удивительных машинах, на которых простой человек прокатиться не может. Все ваши шахтные транспортные и поливочные машины – это самое оно. Предложите автомобильным журналистам потестировать специализированную технику, они не откажутся.