Воронка продаж в соцсетях. Часть 1. Получи генератор конверсии в свой бизнес

Дизайнер обложки Алексей Морозов

Редактор Андрей Миненко

Выпускающий редактор Наталья Шаверина

Корректор Андрей Миненко

© Дмитрий Захаров, 2023

© Алексей Морозов, дизайн обложки, 2023

ISBN 978-5-0059-8470-8 (т. 1)

ISBN 978-5-0059-8471-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Рецензия

Дмитрий зрит в корень. В современном мире социальных сетей и мессенджеров недостаточно одного лишь технического овладения приёмами и инструментами. Гораздо важнее – уметь привлекать и удерживать внимание людей. Нужно знать их потребности, боли, переживания. И коммуницировать со своими потенциальными клиентами нужно соответствующим правильным образом. Используя правильные ингредиенты в правильной последовательности.

Мне очень понравился основательный подход автора не только с технической стороны, но и с позиции маркетолога.

Книга написана понятным, простым языком. Раскрывает на личных примерах конкретные работающие механики. Прочитав её, я выписал целую уйму заметок, из которых мы теперь формируем задачи для наших контент-отделов, продуктологов, маркетологов. Огромная благодарность Дмитрию за хороший труд! Рекомендую к прочтению.

Артем Моргунов. Co-founder, CEO TargetHunter

Рецензия

Мне действительно понравилась книга, и я могу сказать про неё 3 вещи.

1. Она отлично подойдёт как начинающим предпринимателям, так и маркетологам, которые решили изучить вопрос воронок продаж в соцсетях. В ней нет Булшит-бинго, а теория очень чётко переплетается с практикой, в результате читать действительно интересно.

2. Эта книга будет, на мой взгляд, максильно полезна предпринимателям, желающим выйти в соцсети, сделать там свои бизнесы более современными и эффективными.

3. Основная цель книги – показать «как на самом деле работают воронки продаж в соцсетях» – раскрыта в мельчайших подробностях. Дмитрий предлагает вниманию читателя не только общие принципы, но и конкретные стратегии и методы, которые могут быть применены немедленно.

Я нашёл книгу очень полезной и вдохновляющей. Чего уж скрывать, после прочтения составил себе план работ… Аффтар, пиши ещё.

Алексей Лазутин SEO-эксперт

Благодарности

Сказать спасибо, хочется огромному количеству людей. Но проблема в том, что многих из них я даже не знаю. Мой путь по сбору информации был достаточно длинным. Эта информация впоследствии превратилась во множество тестов и доработок, что привело к той системе, которую я в итоге для себя создал.

Но те самые первые крупинки искались и находились везде. Иногда – это был всего лишь абзац большой статьи или несколько секунд видео. Кто их писал или говорил, конечно, уже забылось. Но всё равно спасибо огромное всем тем, кто создаёт крутой контент и делится им на просторах интернета. Стараясь вернуть этот долг, я тоже начал отдавать ценные знания и наработки на своих ресурсах. Это, вроде как, правильно и честно.

Но есть и те, кого я знаю. И не отметить этих людей я никак не могу.

Яночка – первые благодарности, конечно же, тебе. Твоя поддержка во время написания книги неоценима. Сколько раз ты перечитывала каждую главу, помогала найти непонятные места и упростить общий текст. Спасибо тебе огромное. Ты у меня чудо.

Наталья, мой выпускающий редактор и одна из моих учениц. Да, это была твоя идея, что эта книга должна появиться. Именно ты долбила меня почти год, чтобы я её начал, и потом долбила, чтобы я её закончил. Спасибо тебе за это, мы справились.

Мама – спасибо тебе, что я вообще есть. Пользуясь случаем передаю тебе привет со страниц своей книги. Просто потому, что могу.

Всем моим ученикам и заказчикам – огромная благодарность за доверие. Без вас этой книги бы тоже не было.

И огромное спасибо тебе, за то, что ты сейчас держишь эту книгу. Для меня это очень важно. Надеюсь, что и твоё доверие будет оправдано.

От автора

Привет и добро пожаловать в мой мир!

Раз ты читаешь эту книгу, то, скорее всего, хочешь узнать, как на самом деле работают воронки продаж в соцсетях. Как и что нужно сделать, чтобы рекламный бюджет не причинял боли. Каким образом можно надолго удержать внимание аудитории и показать, что твои продукты действительно лучшие. Как и за какой срок можно увеличить продажи.

Также я уверен, что тебе хочется понять, как это всё можно сделать на автомате, какую роль во всём этом реально играют чат-боты. И так ли они полезны, как последнее время говорят.

А теперь – внимание! Эта книга даст тебе нужные ответы и укажет верное направление. Круто, да?

Меня зовут Дмитрий Захаров. Я предприниматель, маркетолог, эксперт по автоворонкам, отец клубов по автоворонкам и кулинарии, автор курсов по геймификации и маркетингу да и просто лапочка.

С 2018 года я занимаюсь продажей услуг на маркетинг и разработку автоворонок, упаковки продуктов, создания систем геймификации и других. Я практик, а не теоретик.

Всего, что я знаю и умею, я достиг сам, путем проб и ошибок, постоянных тестов и улучшений.

Среди моих заказчиков и учеников:

– интернет-магазины, детские игрушки, техника, картины и т. д.;

– детские лагеря разных тематик и направлений;

– квест-комнаты, от мимимишек до хорроров;

– инфобизнес, курсы ЕГЭ, языковые курсы, обучение профессиям;

– различные услуги, фотографы, психологи, маркетологи, продажники, репетиторы.

Среди покупателей моих услуг есть даже сам ООО «ВКонтакте». И как я продал им свои услуги, отдельная и очень крутая история, которую я тебе как-нибудь обязательно расскажу.

Я также являюсь преподавателем в «Академии Таргет Хантер», мои блоки – именно по автоворонкам и геймификации. Ежемесячно я провожу прямые эфиры в основном паблике ТХ.

Многократно был приглашённым спикером конференций по автоворонкам, геймификации и маркетингу.

Мне реально есть, что сказать, и есть, чему тебя научить. И да, к тому, что я говорю или, как в данном случае, пишу, стоит как минимум прислушаться…

Просто задумайся!

Сколько мелочей, которые прямо влияют на прибыль, ты не видишь в своем бизнесе?

Сколько денег ты теряешь из-за того, что трафик элементарно отваливается и ты с ним ничего не делаешь, потому что не знаешь как?

Сколько денег ты недополучаешь, потому что у тебя не проработана продуктовая линейка?

Когда-то я об этом даже не догадывался. Сейчас я знаю и понимаю, как работает маркетинг. Знаю, что и как нужно делать, чтобы люди покупали. Не просто кликали, подписывались, читали, лайкали, комментили и вот это вот всё, а именно покупали.

Но так было не всегда, и в самом начале работы в соцсетях мне всё это давалось трудно. Как и тебе сейчас.

Я начинал не как маркетолог, а с того, что:

– вложил около 5000$ в китайские товары;

– пару раз наткнулся на спецов-мошенников, которые вместо продвижения пропали с деньгами;

– прошел пару говнокурсов, где не дали никаких обещанных знаний и ответов;

– начал всё изучать и делать сам;

– совершил все возможные ошибки.

В итоге пришел к тому, что:

– распродал весь товар, закрыл магазин и ушел в маркетинг;

– в первый же год работы в маркетинге мои кейсы разлетелись по всем крупным профильным сообществам, вплоть до «ВК для бизнеса»;

– выступил на десятках конференций, митапов и курсов;

– запустил несколько собственных обучений, провожу стратегические консультации, веду желающих в роли наставника, помогая быстро и безболезненно пройти нужный путь к успеху;

– открыл успешный клуб в разгар пандемии, который существует и процветает уже более трех лет.

Это только небольшая часть всего… Но! Чтобы понять, что и как я сделал и понял, как и к чему пришел, тебе нужно узнать мою историю.

С нее мы с тобой и начнем, пожалуй…

Я никогда не предполагал, что буду заниматься маркетингом. До определенного момента я даже не задумывался, что это такое, о чем это вообще и в чем основная суть.

В моем понимании, это было так. Маркетинг = реклама. Баннеры на улице, объявления, ролики по телеку или в ютюбе, которые задолбали и бесят. Я даже не интересовался, что за всем этим стоит и как оно работает.

Я никогда не считал, что соцсети – это больше, чем выложить какую-то фотку, которая интересна только тебе и паре друзей, сделать репост какой-то херни или просто поболтать с кем-то.

Да, я видел рекламу в соцсетях, но очень редко по ней переходил, мне было неинтересно.

Да, я знал, что в соцсетях ведут странички бизнесов, но я абсолютно не понимал, как это работает. Вообще.

Помню, как-то для кафе мы сделали группу. Начали постить фотки блюд, описывать всякую ерунду… И ждали, когда же люди начнут подписываться и идти к нам толпами.

То есть я реально был уверен, что достаточно просто сделать группу, писать там хоть что-то и размещать фотки.

Для меня всё изменилось в 2017 году.

Началось с того, что я решил полностью сменить сферу деятельности. Устал, выгорел, надоело. Перестал видеть перспективы. Причин много.

Но в тот момент я не рассматривал никаких вариантов, кроме нового бизнеса. У меня уже был какой-то опыт, я понимал многие вещи и, что самое главное, уже не мог пойти просто работать как все.

В итоге мой выбор пал на создание небольшого интернет-магазина. Это и стало отправной точкой и началом моей истории.

Как ты помнишь, я знал и понимал очень мало. Но у меня было огромное желание во всем разобраться. Если могут другие, то смогу и я.

И я начал изучать и делать. Уже не помню где, но как-то мне попалась информация, что то, что мне нужно, лучше и проще сделать внутри социальной сети ВКонтакте. Соответственно, я начал копать именно в эту сторону.

Когда я наконец-то создал свою первую группу в ВК, у меня не было никаких навыков ни в маркетинге, ни в продажах. Я не умел писать посты, шарахался от фотошопа, а что такое рекламный кабинет, не знал в принципе.

Все было уныло и убого.

Уверен, что сейчас ты уже знаешь и умеешь больше, чем я на тот момент.

Я начал искать информацию. Купил пару абсолютно бесполезных курсов, наткнулся на пару мошенников. Знакомо?

После этого я около года всё изучал сам. Гуглил, что-то находил, внедрял. Очень много читал. Какие-то вещи я делал просто интуитивно, где-то они срабатывали, где-то нет.

Результатом всего, что я делал, было очень небольшое количество продаж.

Это можно назвать продажи по теории вероятности. Их хватало на поддержание текущих потребностей, но для развития бизнеса было недостаточно.

Я писал посты, крутил рекламу, работал над улучшением внешнего вида группы, придумывал какие-то фишки. Делал всё, как и все. Но глобально – толку было немного.

Его и не могло быть. Но тогда я этого не понимал. Я был полностью уверен, что всё делаю правильно, а все кругом…

Уверен, что у тебя сейчас такие же проблемы. Тебе нужно больше заявок, больше продаж. Но их нет. Ты каждый день что-то делаешь в надежде, что вот это вот точно выстрелит, но всё остается по-прежнему.

Проекты разные – у кого-то бизнес, у кого-то запуски, у кого-то клиентские проекты, а кто-то сам сидит и не может получить хоть пару заказов на услуги. Проблема у всех одна, и результаты в итоге одни – их нет. Просто нет.

И причина везде одна. Я сформулировал это так – подмена правильности действий.

Непонятно, да? Я и сам не сразу смог с этим разобраться.

Вот прикинь: десятки курсов выпускают сотни и тысячи людей, которых научили «правильно» работать в соцсетях. А потом эти люди еще и книг почитали, где тоже написано, как «правильно». Они пошли и начали работать. И вот ВСЯ лента пестрит однотипными, шаблонными, «правильными» постами и промиками.

Тебе дают «правильные» формулы и «правильные» схемы написания текстов. Тебе говорят, как «правильно» всё оформить. При этом у тебя еще и в голове есть некоторые «правильные» установки с детства. Типа со всеми на Вы. Официальный, деловой стиль в постах. У тебя же серьезный бизнес, а не хер собачий!

Врубаешься?

И так делают все. И ты и еще тысячи таких же. И я тоже, до того как не допер, что всё работает не так.

Тебе, вот лично тебе – интересно читать весь этот инкубатор? Многое хочется купить? А почему твоей аудитории должно хотеться?

Со стороны вся эта «правильность» и прилизанность выглядит ужасно. Неестественно. Пластмассово. Скучно. Мертво.

Не так, как говорят люди, понимаешь? А ты же продаешь людям, верно? Я не путаю?

Сюда, в соцсети, приходят не покупать, а развлекаться. Чтобы ничего не напрягало. А тут ты со своей тягомотиной… Понимаешь?

Ты можешь написать еще сотни постов, но пока в них нет души, пока они такие же, как и тысячи других, – у тебя не изменится ничего.

Ты можешь сливать сотни тысяч в рекламу, но пока реклама скучная и не живая – у тебя не изменится ничего.

Покупают эмоции, ощущения, изменения, надежду, веру, в конце концов!

Люди ищут развлечений и отдыха. Ты же любишь мемасики, видосики, прикольчики, интересные и ненапряжные тексты? И люди любят. Тебе нравится что-то смелое, необычное, крутое, чтобы дух захватывало? И людям нравится. Так почему бы не дать им именно это? Зачем их грузить?

Какие паблики ты читаешь? Какая реклама тебе нравится? На кого хочется равняться? Уверен, что в каждом ответе будет кто-то необычный, не такой, как все, не серый, не пресный.

Что нужно сделать?

Для успешной работы в соцсетях нужно привлечь, вовлечь и удержать внимание аудитории. И времени на это не так много, как кажется.

То есть став хотя бы чуть более заметнее, интереснее, человечнее, необычнее, ты уже немного улучшишь результаты.

Но это всё – только внешняя сторона «правильности» и реалий. То, что на виду. Фасад, обертка.

Вторая часть – это фундамент (основа).

То, на чем всё стоит и держится.

То, что наполняет каждый твой посыл нужными смыслами.

То, что скрыто от глаз, но выполняет самую важную роль.

– Маркетинговые исследования

– Проработка целевой аудитории

– Проработка и разбор продукта, его упаковка

– Аналитика собранных данных

– Построение стратегии

И тут опять происходит подмена правильности действий.

Вот этой основе, как правило, отводится очень мало времени почти везде. Потому что это сложнее, это дольше, это по большей части рутинные, скучные действия. Они мало кому нравятся. Поэтому мало кто хочет этим заниматься.

А без этого все твои действия – это игра в угадайку. Угадаешь или нет? А берутся догадки из воздуха, а не из реальных данных.

А вот теперь представь: у тебя нет базы, ты понятия не имеешь, что реально нужно твоей аудитории, какие у нее боли, страхи, возражения. Ты не понимаешь, как аудитория выбирает продукт, что ищет, какие задает вопросы, что ценит, на что смотрит, что читает…

Всё, что ты делаешь, основано только на твоих предположениях, которые в 90% случаев неверны. И это реально так!

И вот ты, как тысячи таких же, пишешь однотипную скучную херню о том, как твой продукт прекрасен в твоих же глазах. Потому что, как он выглядит в глазах аудитории, – ты не знаешь.

И откуда возьмется нужное тебе количество продаж? Откуда?

Задача маркетинга в соцсетях – взять скучный, нудный, но правильный фундамент и на его основе построить необычную, яркую, эмоциональную, живую, запоминающуюся стратегию. Совместить логику и эмоции. Потому что логика дает тебе базу, а эмоции продают.

Да, кстати! Десятки людей, которые следовали моим советам на консультациях или обучениях, были в шоке от того, что узнавали и понимали при верном подходе к созданию фундамента!

А вот теперь я дам тебе инструкцию, которой нужно следовать всегда!

Правильные действия такие:

– Проработка целевой аудитории. Тебе нужно узнать о ней всё. Что болит, чего хочет, как действует сейчас, что читает, что покупает и еще с десяток вопросов. Эти данные тебе нужно взять не из головы, не придумать, а выяснить у аудитории.

– Проработка и упаковка твоих продуктов. Прям вот до атомов разобрать и разложить на технические характеристики, смысловые наполнители, эмоциональные аспекты и т. д. Каждый тезис расписать на языке выгод. Аудитория, читая твои продающие тексты, не должна спрашивать: «А мне-то с этого что?..»

– Разбор прямых и косвенных конкурентов. Что продают, как продают, как привлекают, как вовлекают, как убеждают, какой сервис, какие оплаты принимают и т. д.

– Сделать анализ всех полученных данных, чтобы выцепить из всего самую суть.

– Выстроить стратегию, чтобы наглядно видеть, что именно нужно рассказать аудитории, чтобы всем было понятно, что твой продукт реально крутой, нужен, помогает и т. д.

– Только в самом конце – продумать контент-план, который будет реализовывать стратегию. Выбрать форматы постов и приступить к созданию контента и рекламной кампании. Создать автоворонку, чат-ботов, геймификации – всё, что может помочь.

И сделать это всё не «ПРАВИЛЬНО», а «НЕ СКУЧНО»!

И вот до тех пор, пока ты это не сделаешь, покупателей будет мало и стоить они будут дорого.

Вот такие вот дела.

Уверен, что сейчас ты в легком недоумении, типа оно всё хорошо, конечно. Но! Как, черт подери, это всё сделать?

Выдыхай и читай книгу. Каждая новая глава будет приближать тебя к цели. Всё, что тебе нужно для понимания первых шагов, ты найдешь тут. Я не обещаю, что, прочитав эту книгу, ты станешь гуру автоворонок, это просто невозможно.

Но ответы на большую часть своих вопросов ты получишь, а может и на все. И да – собрать свою первую воронку продаж ты тоже сможешь.

А еще я почти всегда на связи и готов помочь лично. Просто напиши мне, задай свой вопрос – и я отвечу. Совет и рекомендации – бесплатно. Но советую и рекомендую взять консультацию.

А теперь, когда с официальной часть покончено, пора приступать к самому интересному и отправиться в мой мир, маркетинга и автоворонок. Теплые вещи не бери – будет жарко!

Ты можешь найти меня в социальной сети ВКонтакте по ссылке:

https://vk.com/eriad

Или просто отсканируй QR-код.

Почему привычная воронка продаж не работает в социальных сетях так, как хочется?

Если ты уже хоть примерно понимаешь, как работают автоворонки в соцсетях, то это круто. Но всё равно тебе будет полезно прочитать эту часть. А если для тебя это что-то новое, то это введение будет небольшим открытием.

Жизненная необходимость любого бизнеса – продажи. Без них это просто хобби, за которое ты еще и платишь, как правило. Ну и закроется такой бизнес тоже довольно быстро. Накладно это – содержать то, что не приносит денег.

Причем неважно, какой это бизнес. Обычный специалист, который продает свои услуги, это тоже бизнес. Думаю, ты это и так знаешь. Или теперь знаешь.

Все хотят продавать как можно больше, над этим вопросом ломает голову каждый предприниматель. Но тебе повезло, так как у тебя в руках данная книга.

Сейчас я должен перейти к основам маркетинга и дать тебе какие-то определения. Но это скучно. Давай чуть иначе!

Начнем издалека, чтобы тебе стало максимально понятно, о чем я буду говорить дальше. Да, я сейчас буду писать о достаточно банальных вещах, но мало ли – не все их знают или не совсем понимают. Итак.

Что было с бизнесом до появления соцсетей? Или даже не так: до интернет-продвижения в целом. Ведь ты же понимаешь, что всё это появилось сравнительно недавно, особенно в нашей стране.

Так вот, интернета нет. Но бизнес-то есть. И правила о том, что нужно продавать, тоже есть.

Магазины, кафе, салоны, кучи товаров и услуг. Всё есть.

Как это происходит без интернета?

Клиент всегда проходит определенный путь от момента знакомства с продуктом/брендом до продажи.

Простой пример. Ты поднимаешься в метро и видишь баннер ресторана с красивым интерьером. Выходя из метро, ты видишь еще один – на нем вкусное (красивое) блюдо.

Вот ты уже начинаешь чувствовать голод. Идешь дальше и видишь третий баннер – на нем новые блюда и информация об акции. Теперь ты уже идешь дальше и прицениваешься.

И вот около самого ресторана промоутер дает тебе флаер, по которому ты можешь получить десерт или напиток к заказу…

Что в итоге? Изначально ты просто направляешься домой. Но тебе встретились несколько баннеров, которые вызвали у тебя потребность, потом ты получаешь предложение, от которого сложно отказаться. И вот ты уже сидишь в ресторане и делаешь заказ.

Пример достаточно грубый и утрированный, конечно, но он неплохо отображает суть. Это и есть классическая воронка продаж. Привлечь внимание, вызвать интерес, затем желание и подтолкнуть к действию. Знакомая штука, да?

Это всем известная формула AIDA, и на ее основе, по сути, и строится воронка продаж в классическом понимании.

Давай сразу договоримся, что я тут не буду парить тебя формулировками и определениями, которые ты легко можешь загуглить. Я лишь изредка буду что-то обозначать или делать отсылки. А если тебе захочется узнать о чем-то подробнее, то найдешь потом самостоятельно.

Итак. Классическая воронка продаж. AIDA на пальцах. Для тех, кто вдруг еще о ней не знает, не слышал или ничего еще не понял.

Основной расчет тут идет на горячую аудиторию. На тех, кто может купить сразу. Кому не надо объяснять, чем конкретно мы торгуем и зачем оно вообще нужно. Достаточно сделать сильное торговое предложение или запустить ценную акцию – и свой процент продаж мы получим.

Всё, что от нас требуется, это совершить касания (иногда одно, иногда несколько) с аудиторией и выдать то самое предложение, которое ее заинтересует. Как это происходит?

Первое. Понять, кто наша целевая аудитория и где она может находиться в достаточном количестве. Второе – показать наше предложение. Всё. Кстати, уже совсем скоро я расскажу, как делать такие предложения, которые будут бить прямо в цель.

Если ты внимательно посмотришь вокруг, опять же без привязки к интернету, то увидишь, как это работает.

Буклеты от кафе с бизнес-ланчами на ресепшене бизнес-центра

Услуги для мамочек в магазинах для детей.

Фудкорты в торговых центрах.

Реклама посуды в магазине с продуктами.

Раздача листовок в местах скопления людей.

И как в итоге это все выглядит? Находим аудиторию, привлекаем ее внимание и удерживаем его, вызывая интерес, потом делаем наше предложение и уточняем, что и как сделать, чтобы это получить.

Думаю, что тут всё понятно. Но вот у нас появился интернет, и люди пришли туда. Они теперь там. Как же всё будет работать теперь? Да точно так же! Даже немного проще.

Почему проще? Да потому что у нас появляется аудитория, которая сама нас ищет.

Что-то заболело, сломалось, закончилось – люди идут в поисковик и пишут запрос. Наша задача в данной ситуации просто оказаться на виду у аудитории с максимально крутым предложением. Всё. Дальше – главное не мешать аудитории покупать.

Тут наши помощники контекстная реклама и SEO.

Но есть еще и классический подход, как в офлайне. Скопление аудитории по какому-то параметру, например, тематический сайт по интересам, куда люди заходят за новостями, советами, общением и т. д.

Размещая баннеры на таких сайтах, мы делаем практически тоже самое, что и раздавая листовки. Показываем наше предложение аудитории, которой это может быть интересно, захватываем внимание. Переводим на сайт, где вызываем интерес и желание, дальше помогаем совершить действие.