Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей

Глава 5. Как быстро и бесплатно протестировать идею

Знаете, почему часто бывает так, что онлайн проекты и клубы по подписке в частности, не взлетают? Так и остаются на уровне стартапов?

Потому что идея, которая лежит в основе этих проектов была ложной, ошибочной.

К сожалению, часто возбуждение от супер-идеи затмевает нам глаза. Хотя на самом деле такая идея, проблема, запрос может существовать только в голове эксперта. И в этом кроется большая опасность.

Говорю вам это, как стартапер со стажем, который наступал на эти грабли не единожды.

Прежде чем вкладываться в новую идею, очень полезно будет ее валидировать с помощью MVP.

Что такое MVP?

Это минимальный жизнеспособный продукт, который поможет вам протестировать спрос и валидировать идею. То есть самый минимальный набор функций, контента, которые помогут вам оценить будут ли вам платить. Кроме этого вы получите обратную связь от ваших первых покупателей. Это сильно поможет вам в улучшении продукта.

Что может быть таким MVP?

Первое: ваш MVP должен иметь те же цели и задачи что и будущий клуб. Иначе вы не сможете получить объективную картину.

Второе: создание MVP не должно требовать от вас больших усилий и ресурсов. Это не значит, что вы должны соорудить что-то «на коленке», но и вкладывать слишком много в его создание не стоит.

И ещё один важный момент: сколько должен стоить ваш MVP?

Делать его бесплатным не стоит, так вы не сможете оценить готовность платить за ваше предложение.

Оптимальное решение ставить цену аналогичную той, что вы планируете в клубе на начальном этапе. (Подробнее о ценообразовании мы поговорим дальше) Но в данном случае это будет не рекуррентный (или повторяющийся) платёж, а единоразовый.

Но если вы не можете сейчас создать платный продукт, предложите другое действие. Например оформить предзаказ, вступить в группу или подписаться в лист ожидания. Такой офер так же создаёт для потенциального клиента необходимость совершения целевого действия, а для этого должна быть мотивация.

Выбираем MVP

1. Проверка интереса аудитории

Цель такого MVP в том, чтобы вызвать интерес аудитории к вашей идее.

Предложите вашей аудитории сделать какое то целевое действие, которое будет служить доказательством того, что они скорее всего присоединились бы к вашему сообществу.

Но как создать такой MVP и что он должен представлять?

Во-первых, запустите сбор желающих в лист ожидания. Опубликуйте пост с анонсом будущего клуба или создайте простую посадочную страницу.

Не задавайте лишних вопросов. Все должно быть просто. Имя и email достаточное подтверждение того, что они хотят быть в первом ряду, когда вы откроете свой клуб.

Важно не забывать работать с той аудиторией, которая запишется в лист ожидания. Выделите ее в отдельный сегмент и на еженедельной основе общайтесь с ними через рассылки. Рассказывайте о том, как вы ведете работу над клубом, задавайте вопросы, спрашивайте совета, показывайте закулисье – это позволит сформировать ожидания и выстроить необходимый уровень доверия. Иначе, к моменту запуска, они уже забудут про ваше существование.

Ещё один способ оценить интерес аудитории – запустить опрос. Это даст вам возможность задать специфические и конкретные вопросы.

Простой вопрос «Вы хотели бы стать членом такого клуба?» позволит вам оценить готовность и интерес аудитории.

И такой подход к оценке вашей идет даст вам хорошую базу для старта.

2. Коучинг.

Отличный способ протестировать вашу идею и интерес аудитории.

Вы можете предлагать коучинг как MVP в двух разных форматах:

Часовая консультация.

В этом случае вы предлагаете бесплатную часовую консультацию по той теме, проблеме, которую вы решаете в клубе. Помните, что вы делаете это не ради прибыли. Скорее всего ваше время стоит дороже, чем месяц в вашем клубе. Но вам нужно протестировать идею.

Групповой коучинг.

В этом случае вы можете предложить к примеру месячную программу в мастер-группе и даже добавить к ней индивидуальные звонки.

Этот формат позволит вам не просто протестировать вашу идею, но и собрать обратную связь, получить отзывы и новые идеи.

Важно быть честным с аудиторией. Если ваш клуб не предполагает большого количества обратной связи, говорите об этом. Так как для многих может быть важен именно прямой доступ к вам.

3. Базовый инфо продукт.

Если вы планируете включать отдельные курсы в ваш клуб, то это может быть вашим MVP.

Вы можете использовать существующий онлайн курс или тот, который вы планируете включить в клуб.

Продажа такого курса будет отличным подтверждением интереса к вашей теме и качества вашего продукта.

И обязательно собирайте обратную связь и корректируйте продукт в соответствии с ней.

4. Тренинг.

В качестве MVP может выступать офлайн воркшоп или тренинг, платный вебинар или интенсив.

Материалы такого тренинга должны показывать вашу экспертизу и отражать материалы клуба.

Готовность аудитории платить за такой тренинг будет отличным индикатором того, что ваш клуб будет востребован.

Стоимость тренинга должна быть сопоставима со стоимостью одного месяца в вашем клубе.

К тому же, создавая контент на этапе валидации вашей идеи, вы освобождаете своё время в будущем, так как сможете его использовать внутри клуба.

5. Предпродажа.

Этот тип MVP предполагает предварительную продажу вашего клуба до его открытия.

Вы можете просто собирать заказы на вступление в клуб, или брать оплату за первый месяц на привлекательных условиях.

Убедитесь в том, что вы не потратите эти деньги, для этого лучше положите их на отдельный счёт. Так как на этом этапе ваша аудитория ещё не знает, что она покупает. И тут велик риск возвратов после запуска. Будьте к этому готовы и морально и материально.

6. Лайт-версия клуба

Это может быть закрытая группа в соц сети или закрытый чат в мессенджере (например в телеграмм). Может быть платная email рассылка или закрытые zoom встречи. Такой формат не требует подготовки контента, оплаты дополнительных сервисов и их последующей настройки. Но при этом вы уже получаете первых клиентов, первые оплаты и (что самое важное) подтверждение своей идеи. Ну или убедитесь в том, что ваша идея не нужна рынку. Что тоже будет хорошим результатом.

Создание MVP не должно отнимать у вас много времени. Это минимальный тестовый продукт, постарайтесь создать его за 2—3 дня.

Какой MVP выбрать?

Выбор типа MVP зависит от того, насколько уверенно вы себя чувствуете в вашей нише, а также от вашей текущей ситуации.

Как минимум – вам следует провести оценку интереса аудитории с помощью создания группы, канала или листа ожидания. Несмотря на то что это требует минимальной вовлеченности аудитории и не гарантирует покупок, это, как минимум, покажет вам, на правильном ли вы пути.

Все остальные варианты зависят от ваших существующих ресурсов. Может быть у вас есть онлайн-курс. Или у вас есть аудитория для платного воркшопа и тд.

Главное – протестируйте вашу идею до того, как идти ва-банк.

Глава 6. Создаем бренд клуба

(даже если вы думаете, что он у вас есть)

После того, как вы определились с идеей и убедились в ее жизнеспособности, самое время начать продвигать свой проект. Но прежде чем перейти к активным действиям, давайте задумаемся что и как продвигать. О чем говорить. В этом нам очень поможет создание бренда.

Когда мы говорим о бренде, мы чаще всего представляем себе логотип, цвета нашего сайта, запоминающийся заголовок и название компании. Да, безусловно, это важные составляющие вашего бренда, но они – всего лишь часть того, что отражает ваш бренд.

И поскольку эта книга посвящена клубам по подписке, важно разрабатывать и развивать такую стратегию, которая донесет суть вашего бизнеса и позитивно настроит вашу аудиторию. Это то, что поможет вам привлечь новых резидентов, удержать существующих и, в целом, создавать лояльную базу подписчиков и фанатов вашего бренда.

Что такое бренд?

Джефф Безос, создатель компании «Amazon», однажды сказал: «Ваш бренд – это то, что люди говорят о вас, когда вы выходите из комнаты».

Это продолжительное ощущение, которое оставляет в умах вашей аудитории ваш клуб. Это эмоции, знания, опыт, предположения. Это то, что остается в памяти.

Подумайте о вашем любимом бренде, что вам в нем нравится? Какие воспоминания у вас возникают при мысли о нем? Какие чувства он в вас пробуждает? Ваши ответы на эти вопросы – это то, что данный бренд означает для вас.

По-настоящему сильная стратегия по созданию и развитию бренда позволит вам влиять на то, что люди будут говорить о вашем клубе и что будут чувствовать, рассказывая о нем.

Для того, чтобы разработать такую стратегию, вам нужно обратить внимание на три основных момента при создании бренда.

Давайте посмотрим глубже на то, что это такое.

Принципы вашего бренда

Определение принципов вашего бренда может показаться вам сложным, поэтому, давайте сначала разобьём их на составляющие. Это ваши цель, миссия, видение и ценности.

1.Ваша цель отвечает на вопрос «Почему?».

Почему существует ваш клуб?

Это то, что мотивирует вас делать то, что вы делаете. Я считаю, что успех приходит тогда, когда ты живешь той жизнью, которой ты хочешь жить. Когда ты делаешь то дело, которым ты горишь и по-настоящему хочешь делать. И ваш бизнес должен поддерживать эту идею. И это – мое «почему», то, ради чего я делаю это сейчас.

Ваши клиенты покупают не то, «что» вы делаете, а то, «почему» вы это делаете. Это очень важный первый шаг в понимании вашего клуба и в попытке донести до ваших подписчиков основные ценности вашего клуба для того, чтобы они стали его частью.

2. Ваше видение отвечает на вопрос «Что?»

Что, какую цель вы пытаетесь достичь в клубе? Что в результате пытается достичь ваш бизнес? Подумайте о том, куда вы хотите прийти через пять лет, начиная с сегодняшнего момента? Как вы видите ваше будущее и будущее вашего бизнеса через пять лет?

Это должно стыковаться с вашими целями.

Итак, «почему» и «что» – это очень мощные комбинации, которые позволят вам донести свои основные принципы до вашей аудитории.

3. Ваша миссия отвечает на вопрос «Как?».

Как ваш клуб позволит прийти к вашему видению?

Миссия нашего клуба My Membership Club – быть площадкой номер один в рунете для поддержки и обучения тех, кто хочет создавать и развивать успешные клубы по подписке. Я доношу эту мысль через подкасты, блоги, статьи, эту книгу и, конечно, говорю внутри нашего закрытого сообщества. И все это держится на видении, целях, задачах.

4. И последнее – ваши ценности. Это то, что отвечает на вопрос «Как вы ведете ваш бизнес?»

Как вы ведете бизнес? С кем работаете? Как ведете рутинные ежедневные дела? «За» что или «против» чего вы стоите по-настоящему? Это все влияет на то, какие ценности вы транслируете.

Четкое понимание ключевых аспектов вашего бренда создает ясную картину вашего бизнеса и влияет на все, что вы делаете. Эти элементы являются ключевой составляющей вашего клуба и из этих же элементов состоит ваш бренд.

Позиционирование вашего бренда

Даже если вы четко понимаете ключевые составляющие вашего бренда, они, вряд ли, будут иметь большую ценность, если вы не сможете эффективно донести их до вашей аудитории. Здесь позиционирование вашего бренда, естественно, фундаментально влияет на то, как и что аудитория будет думать о вашем клубе.

Итак:

Первый элемент позиционирования – определить, чем ваш клуб отличается от других на рынке.

Подумайте о своем клубе, как о живом существе. Каким бы человеком он был? В чем была бы его уникальность? Какие черты характера были бы ему присущи?

Ответы на эти вопросы подскажут вам, какими словами говорить о вашем бренде и какой месседж формировать в коммуникации с вашей аудиторией.

Это будет влиять, в целом, на всю коммуникацию, все материалы, которые вы будете использовать в маркетинге и даже на те картинки, которыми вы будете дополнять свои материалы.

Второй элемент позиционирования – определение ценности. Это определение проблемы, которую будет решать ваш клуб или той цели, которую помогает достичь ваш клуб вашим резидентам. По большому счету – это то, почему люди будут подписываться на ваш клуб.

Люди ищут решения своих проблем и если решение у вас есть – они придут.

Поэтому, не стоит держать это в секрете. Вам нужно постоянно рассказывать, в чем заключается ценность вашего клуба. И здесь нужно четко понимать, что вы делаете для вашей аудитории.

Упаковка вашего бренда

Упаковка – это, по сути, важная часть, которая связывает два предыдущих элемента и то, о чем люди думают в первую очередь, когда вспоминают о бренде.

Здесь речь как раз о вашем логотипе, фирменных цветах, названии и любых других визуальных элементах, которые доставляют сообщение вашей аудитории. Это самый прямой и короткий способ донести свой посыл до публики. И ваша упаковка должна составлять единое целое с вашим позиционированием и вашими принципами. Так, чтобы люди видели ваше лого и сразу понимали ваши ценности и ваше видение.

Создание и развитие успешного бренда требует планирования и погружения. Использование трех принципов, которые я описал в этой главе – достаточно сложная задача, но, тем не менее, она обязательно принесет результат.

А с четким пониманием вашего бренда вам гораздо проще будет занять свою нишу на рынке, привлечь именно свою аудиторию и создавать нужные мысли, эмоции и ощущения в умах вашей аудитории, когда они будут думать или вспоминать о вас.

Глава 7. Как определить стоимость подписки

Ценообразование – непростая тема. Порой бывает сложно определить стоимость ежемесячной подписки на свой клуб. И еще сложнее – установить стоимость на другие опции. Потому что в процессе продвижения клуба возможны акции, скидки, несколько уровней доступа в клубе и тд.

Чтобы облегчить вам эти задачи, поделюсь несколькими тактиками по ценообразованию.

Но прежде – небольшое отступление. Цена любого продукта для нас – понятие относительное. И зависит это от целевой ценности продукта, услуги или товара для каждого конкретного покупателя. Иногда мы покупаем что-то с мыслью «глупо не купить за такие деньги такую вещь (продукт, услугу) ” даже если не планировали или не планируем активно использовать в будущем. Иногда с мыслью «так, где срочно найти денег, чтобы оплатить» потому что эта покупка по ощущению может сильно повлиять на наше будущее. А иногда думаем «ну да, классная вещь, было бы полезно, но можно и обойтись…»

Старайтесь создать болеутоляющее, а не витаминку, тогда ценность продукта будет выше его стоимости.

Разница в ценообразовании между b2b и b2c сегментами

Вы должны четко понимать, что в зависимости от того сегмента, на который ориентируется ваш клуб по подписке, ценообразование тоже будет отличаться. Вы можете строить клуб для обычных (розничных) покупателей, или для бизнеса. Конечно и в том, и в другом случае решение принимает, как правило, один человек. Но это две разных аудитории и стоимость они тоже воспринимают по-разному.

B2С сегмент (продажа розничным покупателям) посмотрит на стоимость как на траты, в то время как b2b сегмент (продажа бизнесу) – как на инвестиции. Ну, и само собой, клубы b2c сегмента стоят дешевле.

В2С сегмент также делится на 2 подсегмента – «мягкие» и «твердые» ниши. Мягкими принято называть те, которые не дают четко-измеримого результата. Например клубы по рисованию, выращиванию орхидей, по игре на гитаре, йоге, изготовлению тортиков – это клубы в мягких нишах. Такие клубы чаще всего относятся к низшему ценовому сегменту. Стоимость такого клуба в большинстве случаев будет варьироваться в диапазоне 1000—3500 рублей в месяц на русскоязычном рынке.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.