Для людей, у которых данная потребность стоит на первом месте в иерархии ценностей, важна внешняя сторона социальной жизни, теряют значимость человеческие отношения, личностный рост и развитие, самосовершенствование. Они выбирают работу по расположению к дому или имиджу, а не по призванию, супруга – по финансовой обеспеченности, а не по любви, друзей – по статусу и положению в обществе.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
1.работа в центральной части города;
2.наличие инфраструктуры рядом с рабочим местом;
3.хорошо оборудованное рабочее место;
4.возможность пользования корпоративным транспортом;
5.возможность проведения переговоров в удаленном режиме;
6.возможность принимать переговорщиков у себя в офисе, никуда не выезжая, и др.
Безопасность. Потребность в безопасности проявляется в стремлении человека к стабильности и постоянству. Рабочие процессы должны быть отлажены, план выполняться, зарплата выдаваться вовремя, рабочее время структурировано, жизнь застрахована, автомобиль заправлен и исправен и т. п.
Например, в переговорах можно использовать мотивацию на комфортные условия работы или проживания, хороший автомобиль или высокое техническое обеспечение предложенного варианта решения.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
1.возможность получать регулярную финансовую прибыль;
2.отсутствие придирок со стороны вышестоящего руководства;
3.возможность получать социальные льготы, гарантирующие безопасное будущее;
4.наличие страховки на случай сокращения и др.
Самосовершенствование. Потребность в самосовершенствовании и развитии является стремлением личности к самопознанию, самоутверждению, самовыражению, самоопределению и самовоспитанию. Человек с такими потребностями реализуется в познании и развитии мира, готов к преобразованиям.
Например, подача нужного решения с точки зрения повышения квалификации, профессионализма и получения новых знаний или возможностей развития будет большим плюсом на чаше весов в пользу взаимной выгоды.
Для людей, которые постоянно стремятся к самосовершенствованию, будут работать аргументы, связанные с возможностью работать над собой, осваивать новые навыки, заключать новые деловые контракты и выводить свой бизнес на новый уровень.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
1.получение новых рабочих навыков;
2.освоение новых профессиональных горизонтов;
3.возможность вывести свое дело на новый уровень;
4.участие в крупных международных мероприятиях;
5.получение премий и наград;
6.получение новых рабочих инструментов;
7.возможность улучшения своей работы;
8.возможность прохождения стажировки и др.
Учитывая базовые потребности, можно выстроить работу с возражениями и убедить собеседника в оптимальном варианте решения. В результате он будет максимально мотивирован принять предложенный вариант.
Рассмотрим на примерах, как через базовые потребности мотивировать участника переговоров купить домик в деревне за 10 млн р., разместив на чаше весов ценности согласно его базовым потребностям.
Пример 1. Базовые потребности – удобство психологическое, деньги.
– Уважаемый, вы только представьте, какими красотами можно здесь любоваться, как вы будете отдыхать душой от городской суеты и напряженной работы, гулять в лесу вечерами, дышать свежим воздухом ранним туманным утром. Соседи – приличные, адекватные люди, очень дружелюбные и гостеприимные. Для детей оборудована специальная площадка для игр на лугу в присутствии воспитателей и аниматоров. Мы проводим регулярный мониторинг рынка недвижимости, экспертная оценка этого домика с учетом инфраструктуры – 15 млн р. Так что цена, которую просит наш клиент, более чем скромная. Решайтесь.
Пример 2. Базовые потребности – имидж, удобство психологическое, безопасность.
– Иван, этот домик – прекрасный вариант приобретения недвижимости для человека со статусом, как вы. Это коттеджный поселок администрации города, здесь отдыхают семьи мэра и его команды, другие представители властных структур. Все соседи дружат и общаются на равных, и вы тоже сможете без особых условностей общаться с ними в неформальной обстановке. Кроме того, вы будете спокойны в плане безопасности – территория находится под охраной, регулярно проводятся мероприятия по улучшению условий проживания и отдыха. Здесь можно полностью расслабиться и отрешиться от суеты и городских забот. Вы заслуживаете такой подарок судьбы.
Пример 3. Базовые потребности – имидж, развитие.
– Маргарита, вы такая утонченная и одухотворенная натура, это место среди природной красоты просто создано для вас – лес, озеро, лужайки с цветами. Да, вы настоящий профессионал с большим опытом, ваша популярность в бизнес-кругах достойна уважения, это все знают, но ведь каждому требуется свое место силы, где он черпает энергию, место отдыха, где он расслабляется и открывается новым возможностям для развития. Посмотрите вокруг – это же рай на земле, отличное место для единения с природой и общения с собой для человека вашего уровня.
Рассмотрим еще несколько примеров, как можно формировать ценность через базовые потребности.
Пример 4. Для владельца фирмы ключевым является вопрос имиджа. На переговорах по любому вопросу оптимальным будет решение, позволяющее повысить имидж и личный успех.
– Михаил, я предлагаю увеличить инвестиции в этом квартале и завершить проект досрочно, что позволит нам принять участие в конкурсе инновационных технологий. Если проект получит правительственный гранд, то вам, как инвестору, вручат грамоту за подписью президента. Это отличная возможность заявить о себе на самом высоком уровне.
Пример 5. Управляющей точки сетевого магазина очень важно благополучие ее семьи. Исходя из этого, переговоры с данным сотрудником должны подкрепляться предложением о дополнительных благах для его семьи и детей в случае удачного решения вопроса.
– Елена, в этом месяце проходит конкурс среди филиалов. У нашего региона неплохие шансы, в том году мы заняли второе место. Уступили победителям по показателю продаж фирменных товаров сети. Ваша точка всегда была лучшей по продажам этой категории товаров, нужно еще немного добавить по показателям. Управляющим лучших филиалов положена путевка в современный санаторий (можно будет отдохнуть всей семьей) и денежная премия – как раз там ее сможете с удовольствием потратить.
Примеры показывают, что, зная потребности и ценности любого человека, можно управлять его поведением, мотивировать на определенные действия и решения, в том числе в процессе переговоров.
Переговоры можно вести различными способами. Если переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений, то способы достижения задуманного будут зависеть от стиля обсуждения проблем.
Жесткие переговоры
Существует два стиля ведения переговоров – мягкий и жесткий. Мягкие переговоры применяются, когда вы готовы на уступки, жесткие – когда вы не готовы на уступки.
Стили ведения переговоров
Данные стили различаются целями, способами их достижения и позицией оппонентов.
Жесткие переговоры – это взаимодействие сторон по типу выиграл или проиграл, где самым важным является удовлетворение своих интересов за счет уступок другой стороны.
Этот тип переговоров предполагает применение манипулятивных стратегий во взаимодействии с другой стороной (уловок). В арсенале необходимо иметь инструменты для противодействия психологическим уловкам вашего оппонента.
В жестких переговорах вы можете выступать как сильная сторона либо как слабая. Все зависит от имеющихся у вас аргументов и контраргументов.
Также существенную роль в жестких переговорах играет цель (позиция), которую вы поставили перед собой еще до их начала. Чем четче и яснее ваша цель (позиция), тем больше у вас шансов в процессе общения с оппонентом стать сильной стороной, которой не приходится идти на уступки и которая легко может убедить противоположную сторону в своей правоте.
