Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП

Прием 8. «Что еще сделать для вас?»

Когда представитель одной компании предложил крупной сети свою продукцию, ему сразу сказали:

– Извините, но наш ответ – «нет». Мы решили обратиться к вашему конкуренту.

Отказ не смутил представителя. Он отреагировал мгновенно:

– Какой вопрос я не задал или какую проблему не принял во внимание, которые изменили бы ваш ответ?

Выяснилось, что компания-конкурент обещала им участие в реконструкции холлов, которое оказалось под силу и этой компании.

– Хорошо, в таком случае контракт ваш, – ответил представитель сети.

Когда нам говорят «нет», у нас чаще всего опускаются руки. Мы теряемся и не знаем, как нам дальше общаться с собеседником. Мы внутренне обижаемся на него. Возникает ощущение, что ситуация отказа необратима, и ситуацию уже никак не исправить.

Однако если нашего оппонента мотивировать, шансы появляются.

Главное – думать в этот момент, чем ты можешь быть действительно полезен оппоненту. Искреннее публичное признание того, что ты еще не задал главного вопроса и не удовлетворил основную потребность оппонента, всегда обезоруживает, вызывает искреннюю симпатию и желание если не сотрудничать, то уж точно продолжать знакомство. Вопросительная форма этого мотиватора вовлекает нашего собеседника в процесс решения, каким образом нам наладить наше взаимодействие и сотрудничество.

Великий мотиватор всех времен и народов – искренность, открытость и желание помочь. Сначала представитель честно признался, что «участвует и проигрывает, но так хотел бы работать с ними». Этот ход, который мы назовем здесь «чистосердечное признание», уже сам по себе является довольно сильным мотиватором. А далее следует весьма успешный мотивирующий вопрос: «Что я вам еще не предложил и что мне следует предложить вам?» Этот вопрос всегда неожиданный и отражает то, что так нравится любому собеседнику – наше желание помочь и по-настоящему быть ему полезным.

Есть одно серьезное правило – залог успеха любых переговоров: если вы идете у кого-то что-то просить или добиваться (включая высокопоставленных лиц), прежде чем переступить порог их кабинета, определите, а чем вы можете быть им полезны. Что вы можете им предложить в обмен на их услугу.

– Здравствуйте, я хочу быть вам полезен. Что я сегодня могу сделать для вас? – вот универсальный вопрос, с которого нужно начинать любую встречу с лицом, от чьего решения зависит ваша судьба.

Лучший способ замотивировать сильных мира сего принять позитивное участие в нашей судьбе – это первыми предложить им свою помощь.

На фоне огромной массы просителей, которые от него вечно ждут благ, мы становимся для него уникальным человеком, который захотел позаботиться именно о нем. Предложение своих услуг, помощи и заботы – это лучший мотиватор для высокопоставленного и обеспеченного человека, у которого давно возникла потребность в том, чтобы позаботились о нем.

ВАЖНО!

Прием «Что еще сделать для вас?» дает нашему собеседнику понять, что мы хотим удовлетворить его потребность, располагает его к нам и является сильным мотиватором, особенно – с собеседниками, чья ключевая потребность – в помощи и поддержке.

Прием 9. «Кто ты и что ты делаешь?»

Один очень талантливый артист был совершенно нереализован в своей профессии. Целые дни напролет он сидел дома и лениво дожидался, пока кто-нибудь позвонит ему и предложит роль. Все вокруг ругали его за такую инертность.

– Что ты сидишь как пень! Так ты никогда ничего не достигнешь! Под лежачий камень вода не течет! Вставай и иди к продюсерам – сам себя предлагай! Проходи кастинги! Делай же хоть что-нибудь!

Но все увещевания были бесполезны! Артист, как Емеля из сказки, «сидел на печи да жевал калачи» в ожидании «волшебной щуки».

Однажды эта щука явилась в виде… случайной знакомой, с которой у него состоялась беседа в поезде дальнего следования.

Когда он начал в очередной раз жаловаться ей на собственную невостребованность в профессии, она спросила его:

– Чего ты хочешь?

– Быть популярным и всегда занятым работой артистом! – ответил он.

– Но ведь быть занятым и популярным означает иметь очень насыщенный график: то съемки, то спектакли, то записи. Ты к этому готов?

– Да, я мечтаю о такой занятости!

– Если ты мечтаешь о такой занятости, значит, ты – довольно энергичный и активный человек, верно?

– Ну, видимо, да.

– А если ты – энергичный и активный, то тебе должны нравиться кастинги! Ты должен с удовольствием ходить на них и с радостью пробоваться на роли! Ты же активный и энергичный человек! Любой кастинг – это та же работа для артиста! Начни планировать кастинги так же, как ты бы планировал съемки или спектакли!

Это мгновенно убедило нашего «Емелю»!

Он начал ходить на кастинги, проходить кинопробы и довольно быстро получил работу.

В данной ситуации сработала логическая связка: «ты хочешь популярности и насыщенности рабочего графика, это означает что ты – активный и энергичный, а это, в свою очередь, означает, что ты любишь ходить на кастинги».

Вот последовательность логики в данном мотиваторе:

1. Чего ты хочешь?

2. Кто ты и какими качествами обладаешь.

3. Чего еще ты должен хотеть и делать, если ты действительно обладаешь данными качествами?

Примерно так же мотивируют детей на какие-либо «правильные и взрослые действия».

– Вася, ты хочешь стать большим?

– Да!

– Раз ты хочешь стать большим, значит ты уже взрослый и умный, да?

– Да!

– А раз ты – взрослый и умный, значит ты теперь всегда убираешь за собой игрушки! Так ведь делают все взрослые и умные люди.

Сила данного мотиватора – в стимуляции у оппонента желания соответствовать определенной «планке» – качествам и идеальному образу. Сначала мотивируемый должен осознать свое желание соответствовать этому образу, а затем – захотеть выполнять функции, которые это соответствие усиливают, приближая его к идеалу.

Данный мотиватор поистине творит чудеса, потому что он стимулирует собеседника осознавать себя в «лучшей и наиболее желанной версии самого себя», что, в свою очередь, стимулирует его совершенствовать свою тактику поведения.

ВАЖНО!

Мотиватор «Кто ты и что ты делаешь?» – это подведение собеседника к соответствию между тем, кем он хочет быть (стать), и тем, что для этого нужно делать. Особенно эффективен при мотивации к деятельности.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.