От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Островной менталитет

Если вы думали, что самые удачные товары для экспорта в Великобританию – это полоний и «Новичок», значит, вы еще не изучили статистику ее товарооборота с Россией. Самые популярные товары в этом списке – драгметаллы и углеводороды. Так что если вы владелец нефтяной скважины или алмазных копей, то, как говорится, вэлкам. Остальное, конечно, тоже допустимо.

Что объединяет нас с британцами? Как ни странно, русский «авось». Англичане не особо уделяют внимание подготовке к переговорам, полагая, что наилучшее решение может быть найдено по ходу дела в зависимости от позиции партнера. Впрочем, дальше начинаются различия. Англичанам свойственны такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность. С незнакомыми людьми при первом контакте англичане ведут себя замкнуто и не выходят за рамки формального общения, требуемого для ведения переговоров. Зато британский культ частной собственности и местная деловитость вас, безусловно, покорят. Приготовьтесь также к тому, что партнер неохотно пойдет на сделку, выгоду от которой он получит только через пять – десять лет. Байка об идеальном газоне, который стригут и поливают на протяжении двухсот лет, всего лишь байка. Правда, газоны все равно получаются идеальными. Загадка природы.

Один из йенских романтиков, Новалис, метко подметил: «Не только Англия, но и каждый англичанин – остров». С тех пор ничего не изменилось. Независимость, граничащая с отчужденностью, – основа человеческих отношений в Британии. Англичане старательно избегают в разговоре любых личных тем – всего, что может показаться вторжением в частную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что наконец-то убедил замолчавшего англичанина в своей правоте. Однако на самом деле это лишь проявление истинно британской сдержанности: умения терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему. Поэтому не обольщайтесь молчанием английских партнеров, но и не бойтесь молчать сами.

Бережливость – качество, которое англичане проявляют в отношении денег, слов и эмоций. Любое выражение излишних чувств не вызовет у них одобрения.

Пунктуальность в Великобритании строго обязательна. При этом приходить раньше назначенного времени – ужасно неприлично. То же и с честностью. Понятие fair play вошло во многие языки мира именно из английского.

Британцы привыкли избегать острых углов во время переговоров. Они сами достаточно гибки и приветствуют симметричный подход.

Английские бизнесмены, как правило, интеллигентны, интересуются искусством, спортом, умеют не только работать, но и отдыхать и расширяют базу деловых контактов во время игры в теннис и гольф, посещения скачек и театров. Они активны на различных семинарах, симпозиумах, выставках, очень ценят (начиная с определенного этапа общения) семейные контакты. Бизнесмены обычно тесно связаны с парламентом, консервативной или либеральной партией и правительством и через инструменты лоббирования прекрасно отстаивают свои деловые интересы.

Представители крупного английского бизнеса близки по манерам к аристократии. Они ценят утонченные приемы с участием представителей правящей элиты и знаменитых деятелей искусства. Бизнесмены среднего ранга – попроще. Юмор их носит больше профессиональный, деловой характер, увлечения – ближе к интересам среднего класса. В общем, все как у нас, за исключением того, что и британскую аристократию, и британскую буржуазию никто никогда не пытался полностью уничтожить. Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Поэтому, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо «подучить матчасть». Хотя бы в общих чертах выяснить структуру рынка, примерный уровень цен и тенденцию их изменения и получить максимум сведений об особенностях деятельности нужной вам фирмы, о ее первых лицах и по возможности о членах команды переговорщиков. После этого можно договариваться о первой встрече.

Не только Англия, но и каждый англичанин – остров. Независимость, граничащая с отчужденностью, – основа человеческих отношений в Британии.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с нейтральных тем: погода, спорт и т. п. Постарайтесь ненавязчиво расположить партнеров к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Подчеркните ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все ваши вопросы должны быть сдержанны и корректны. Не говорите о деньгах. Впрочем, обсуждать ипотеку, учетные ставки и инфляцию можно, особенно если вы в теме. Если нет, просто задайте вопрос и поддерживайте диалог эмоциональными междометиями. Если вы все-таки не согласны с позицией партнера по одной из этих нейтральных тем, не портите прелюдию, не спешите возражать. Скажите: «О, как интересно!» – и поменяйте тему. Англичане очень чутко реагируют на нюансы беседы и потому оценят вашу гибкость.

Постарайтесь распознать привычки вашего партнера по переговорам. Не менее важно оказывать внимание людям, с которыми вы встречались или вели дела раньше.

Особое внимание англичане уделяют длительности отношений с партнерами. Чем дольше продолжается сотрудничество, которое к тому же подкреплено дружескими отношениями или хотя бы взаимным человеческим расположением, тем выше вероятность заключения выгодной сделки.

Культурный код

Каждая культура имеет коллективный образ мышления, который, в свою очередь, влияет на рабочую атмосферу. Например, в культурах, где ладить гораздо важнее, чем спорить, переговоры могут быть очень запутанными и неприятными для тех, кто привык говорить то, что думает, и требовать моментальных результатов. Известный нидерландский социолог Герт Хофстеде провел всестороннее исследование по шести различным критериям и использовал эту информацию, чтобы лучше объяснить, как национальные культурные особенности влияют на деловую культуру в ряде стран.

Личная почта для англичанина – это такое же личное пространство, поэтому вторжение должно быть корректным и оправданным.

Вот эти шесть параметров:

• Дистанция власти

Дистанция власти – это та степень, в которой менее влиятельные члены общества принимают, что власть распределяется неравномерно.

Великобритания занимает низкую позицию по этому показателю: неравенство между людьми сведено к минимуму. Отчасти это вызвано тем самым стремлением к «честной игре» во всех сферах британского общества. В России этот показатель весьма высок и действительно близок к золотой народной формуле «ты начальник – я дурак». Тут нам есть чему поучиться: умный подчиненный, проявляющий гибкость в отношении указаний вышестоящего, гораздо результативнее исполнительного подхалима.

• Индивидуализм против коллективизма

В обществах, где проявляется больше индивидуализма, члены уделяют больше внимания себе и своей семье. Общество, в котором распространены идеи коллективизма, преследует в первую очередь групповые цели, четко осознает себя как единую нацию, нацелено на поддержание отношений, соблюдение норм. Россия – страна коллективная. Вместе мы сила. В Великобритании же, наоборот, ярко выражена индивидуалистичность народа. Путь к счастью лежит через самореализацию. Немаловероятно, что можно объяснить Брекзит.

• Маскулинность против фемининности

В маскулинных обществах предпочтение отдается достижениям, героизму, самоутверждению и материальному вознаграждению, и они, казалось бы, более конкурентоспособны. Фемининные общества отдают предпочтение сотрудничеству, скромности, заботе о слабых и качеству жизни и в целом более ориентированы на достижение консенсуса.

Великобритания – это маскулинная страна, комфортная для целеустремленных и ориентированных на успех людей. Это может сбить с толку, поскольку британцы скромны и сдержанны. Но, работая с ними, вы должны попытаться докопаться до глубинного смысла.

Негативный опыт пойдет в копилку ваших впечатлений о Великобритании, которые можно будет обсуждать и так растапливать лед перед разговором.

Россия, в отличие от Британии, страна фемининная. При этом, по Хофстеде, фемининные культуры имеют значимые преимущества перед маскулинными. Так, в них повышен уровень эмоциональной стабильности и самоконтроля. Они ориентированы на поддержку общества, а не на индивидуализм, в них минимальны эмоциональные и социальные ролевые различия между полами. Короче говоря, эволюция играет в команде женщин. Боже, храни Королеву.

• Избегание неопределенности

Этот параметр показывает уровень дискомфорта, который члены общества испытывают в связи с неопределенностью и двусмысленностью. Британский рейтинг по этому параметру относительно низкий: англичане довольно спокойно относятся к неопределенности, с удовольствием прорабатывают детали по ходу дела, хотя конечная цель уже ясна. Никаких «дорожных карт»: в план можно и нужно вносить изменения по мере появления новой информации.

Метод проб и ошибок – наиболее подходящий в работе с английским партнером. Такой подход выгодно отличает представителей Великобритании от носителей тех культур, которые считают, что лучше ничего не делать, чем совершить ошибку, или что, совершая ошибку, они теряют лицо. Путь для них менее важен, чем конечная цель. Для нас – наоборот. У России индекс «избегания неопределенности» очень высок. Тактически такой стиль может показаться выигрышным, но стратегически – это тупик, если не хуже. Постарайтесь сбросить с себя это национальное проклятье, побудьте англичанином хотя бы на время ваших конкретных переговоров.

• Долгосрочная и краткосрочная ориентация

Согласно этому параметру, культуры либо ориентированы на сохранение давних традиций и к любым изменениям относятся с подозрением, либо поощряют перемены, как, например, внедрение современного образования и инновационных технологий, – для них это способ подготовки к будущему. Великобритания попадает прямо в середину списка стран по этому критерию, не имея четкого перевеса в ту или иную сторону. Россия склонна к стратегическому подходу, стремлению инвестировать в будущее. В этом мы приближаемся к великим восточным цивилизациям. Это прекрасный фундамент для любых переговоров.

• «Индульгентность» и сдержанность

«Индульгентные», или снисходительные, общества позволяют в меру вольное удовлетворение желаний, связанное с наслаждением жизнью и получением удовольствия. «Сдержанные» общества подавляют желания и регулируют их воплощение с помощью строгих социальных норм. Великобритания может быть классифицирована как «допускающая» культура. Обществу, которое любит наслаждаться жизнью и получать удовольствие, предлагаются широкие возможности для досуга. Англичане склонны быть оптимистами с позитивным мировоззрением. Они любят свой досуг, стремятся делать то, что хотят, и тратить деньги так, как они хотят. По общему правилу, здравый контроль над человеческим досугом и частной жизнью способствует экономическому росту. Смело отправляйтесь с британским партнером на скачки или в паб, это пойдет на пользу всем.

Пригласите человека, с которым вы хотите познакомиться поближе, выпить в его любимом пабе. Для англичан – это норма и важный элемент деловой культуры.

Холодные рассылки

Холодная электронная почта – общепринятая практика в Великобритании. Сообщение должно быть отправлено заинтересованному лицу, содержать соответствующую тему и полное имя адресата. Вы должны быть вежливы, дружелюбно настроены, профессиональны. Необходимо убедиться, что письмо отвечает конкретным потребностям конкретного отдела и не содержит приказов. Необязательно сразу раскрывать все карты, но постарайтесь максимально подробно (при этом в сжатом виде) изложить свое предложение. Помните: личная почта – это такое же личное пространство, поэтому вторжение должно быть корректным и оправданным. Англичане по своей природе осторожны и не будут продвигаться в том направлении, в котором они не уверены.

Переписка

В начале деловых отношений электронная переписка должна оставаться профессиональной, но при этом дружелюбной. Тон письма должен быть формальным. Позвольте человеку, с которым вы общаетесь, решить, когда начать использовать более неформальный тон, а затем последуйте его примеру.

Соцсети

В Великобритании принято использовать социальные сети в деловых целях. Facebook[5], Twitter и LinkedIn – все они популярны и часто используются, хотя некоторые компании блокируют доступ к Facebook на рабочем месте. Эта социальная сеть преимущественно используется для личных связей, и следует подождать, прежде чем приглашать партнера в свой личный аккаунт, пока вы не узнаете его как следует. Люди в Великобритании, как правило, сдержанны и разграничивают свои личные и профессиональные отношения.

Подготовка к встречам

Тщательно подготовьтесь к встрече, соберите все доступные сведения. Но будьте готовы к тому, что партнер не знает о вас ничего. Предоставьте ему информацию о себе и своем бизнесе в максимально выгодном свете, но, конечно, без вранья: оно как минимум обойдется дорого.

В Великобритании деловая одежда до сих пор крайне консервативна. Всегда лучше «ошибиться» в сторону более формального внешнего вида.

То же касается и Британии в целом. Даже если вам набило оскомину «Лондон из зе кэпитал оф Грейт Бритн», не поленитесь прочитать пару статей в Википедии. Хвалите все британское. Оно в основном и правда прекрасно. Ну, кроме погоды. И заготовьте топик про «Москоу» и «Ред Скуэр». Скорее всего, вы откроете англичанам глаза на современную Россию, потому что они на самом деле никогда не интересовались ничем и никем, кроме самих себя.

Не опаздывайте. Если вы, конечно, не российский президент.

Перед встречей изучите прогноз погоды, скачек и футбольных матчей. Попробуйте поупражняться в каких-нибудь аристократических, чисто английских играх. Классическое конное поло и крикет не советую, но, если очень хочется, попробуйте. Негативный опыт тоже пойдет в копилку ваших впечатлений об этой стране, которые можно будет обсуждать и таким образом растапливать лед во время прелюдии к переговорам.

Продумайте этапы реализации вашего проекта. Реально обсуждайте только первый из них, остальные упомяните вскользь.

Не заостряйте внимания на проблемах. Лавируйте и давайте лавировать партнеру.

Возьмите лучшие из своих корпоративных сувениров. Без смущения принимайте подарки. Все это будет зачтено и отработано.

Ведите реестр своих британских контактов и поддерживайте связь с ними, даже если партнерство давно закончилось.

Заручитесь поддержкой «своего» лоббиста в английском парламенте и/или правительстве. Возможно, этот совет звучит особенно дико, но теорию шести рукопожатий еще никто не отменял.

Не бойтесь молчать. Адекватно относитесь к молчанию партнера. По-английски «да» – это «йес», нет – это «ноу», но, если не сказано ничего, это значит ровно то, что вы не получили никакого ответа. Наберитесь терпения.

Установление контакта

В Британии вполне приемлемо на деловом мероприятии заводить знакомства и общаться с людьми, которых вы не знаете хорошо или не знаете вовсе. Нетворкинг является важной частью деловых отношений в Великобритании. Мероприятия вроде meetup, конференции, коктейльные вечеринки – прекрасные возможности для знакомства с новыми людьми, установления деловых контактов и, соответственно, выстраивания перспектив для бизнеса. Если вы оказались на подобной встрече, необходимо здороваться с людьми крепким рукопожатием, улыбаться, смотреть им в глаза, называть их по имени, но не прерывать чужих разговоров. Следует подождать паузы и вежливо спросить, можете ли вы присоединиться к беседе. Слушайте внимательно, по возможности не отвлекаясь, и не используйте телефон во время общения.

Привычные места для нетворкинга – это пабы и иногда кофейни. Лондонцы называют это «пабной культурой», и стать ее частью очень важно как в социальном, так и в профессиональном плане. Пригласите человека, с которым вы хотели бы познакомиться поближе, выпить в его любимом пабе. Это подходит для мужчин, женщин, смешанной компании. Часто люди из США и других стран чувствуют себя некомфортно, встречаясь в пабе. Однако для англичан – это норма и важный элемент деловой культуры.

Маленькое вежливое возражение, высказанное англичанином, – это вершина ужасного айсберга отторжения, который способен потопить весь Титаник сделки.

При первой встрече тон и тематика разговоров, вероятно, будут довольно формальными, но, как только вы сблизитесь с партнером и почувствуете себя комфортно друг с другом, встречи могут быстро стать более дружелюбными и даже непредсказуемыми, случайными. Оптимальная стратегия – дать британскому гостю возможность задавать тон встречи и регламент.

Деловые встречи

Пунктуальность важна для британцев, и об этом всегда следует помнить, иначе вы рискуете испортить деловые отношения. Если вы немного задерживаетесь, предупредите и извинитесь, когда придете. Если сильно опаздываете – позвоните и предложите перенести встречу. Но никогда не приходите заранее. В лучшем случае вы поставите партнера в неловкое положение, в худшем – испортите переговоры, столкнувшись в дверях с представителями конкурирующей фирмы.