Мой лучший риэлтор. Как найти своего агента по недвижимости за 7 дней

В этой книге вы получите простую методику выбора наиболее подходящего вам агента по недвижимости для покупки или продажи квартиры на вторичном рынке вашего города.

Вторичный рынок недвижимости – это совокупность объектов недвижимого имущества (квартир в вашем случае), на которое есть зарегистрированное в установленном законом порядке право собственности в момент продажи.

Механизм выбора «своего» агента по недвижимости на 90% универсален и применим в любом регионе России. Тем не менее, здесь и далее я руководствуюсь только своим опытом работы на вторичном рынке недвижимости Москвы.

Ваш выбор риэлтора будет осознанным и наиболее эффективным благодаря подробные приемам, техникам и методам, изложенных на страницах данной книги.

Задача книги «Мой лучший риэлтор» одна, и она максимальна проста – дать вам понятный и, самое главное, реально работающий с положительным результатом механизм выбора агентства недвижимости и риэлтора для достижения ваших, как клиента, целей и задач на рынке недвижимости.

Все остальное – вторично.

Здравого подхода в выборе риэлтора и удачи вам в покупке или продаже квартиры!

Спойлеры

Спойлер 1. В книге будет много текста, выделенного курсивом или даже жирным шрифтом. Мой редактор справедливо заметил, что это некрасиво.

Согласен, но все равно оставлю весь выделенный текст. Потому как «Мой лучший риэлтор» – книга для работы, для практики. И после первого прочтения целиком, далее, скорее всего, вы будете обращаться лишь к отдельным частям книги в разные периоды поиска своего риэлтора. И тут на помощь придут основные тезисы и итоговые мысли, которые и выделены курсивом и более толстым шрифтом на этих страницах.

Спойлер 2. В «Моем лучшем риэлторе» рассказывается только о вторичном рынке. Выбор риэлтора для покупки квартиры-новостройки будет совсем иным. Чаще вам вообще не придется выбирать агента для покупки квадратных метров, которых пока еще по документам нет. Такова особенность первичного рынка жилья в России.

Спойлер 3. Если вы – методичный человек, любящий чтобы «крупы отдельно, а сахар в другом шкафу», то специально для вас в конце книги есть пошаговый план поиск риэлтора за неделю. Чтобы ничего не забыть. И, если не получится найти агента, всыпать мне заочно по первое число.

Спойлер 4. В «Моем лучшем риэлторе» отсутствует реклама конкретных агентств недвижимости, частных маклеров или каких-либо сервисов.

«А нужен ли вообще мне агент?»

Давайте сразу ответим на этот вопрос, который раз за разом появляется в голове любого потенциального клиента риэлторов.

Вопреки мнению самих агентов, которое они с завидной регулярностью проталкивают среди потенциальных клиентов, далеко не всегда и не всем нужны услуги агентов по недвижимости.

Вам не нужен риэлтор, если вы:

– сами все знаете;

– вы не совсем четко и ясно понимаете, зачем вам на самом деле нужен агент по недвижимости;

– вы готовы принять на себя 100% ответственности за все, что будет происходить в процессе покупки или продажи квартиры;

– у вас есть достаточно свободного времени, желания, физических и психологических сил, чтобы потратить все эти ресурсы на решение своего жилищного вопроса в том объеме, в каком потребует от вас рынок недвижимости.

Как видите, все вышеперечисленные пункты вполне уместны и логичны. А противоположные вышеназванным тезисам будут ответами на вопрос «Нужна ли вам на самом деле помощь профессионального риэлтора?»

Точный ответ на вопрос «Когда и зачем мне нужен агент по недвижимости?»

Вот четыре наиболее часто встречающихся вариантов ответа:

– вы не знаете досконально, как на самом деле происходит покупка или продажа квартиры в вашем городе.

– у вас нет времени, желания, сил или возможностей заниматься всем самостоятельно.

– вы точно понимаете, как, чем и когда именно вам будет полезен риэлтор.

– вы не готовы брать на себя 100% ответственности за правильное выполнение отдельных этапов покупки или продажи квартиры.

Рассмотрим подробнее каждый пункт.

1. Вы не знаете досконально все о покупке или продаже

Слово «досконально» отражает исключительно практическую составляющую процесса приобретения или расставания с квартирой за деньги.

На рынке недвижимости практика очень сильно отличается от теории, которую можно найти во многих книгах, блогах, сообществах или форумах. Теория, изложенная простым и доступным языком, легко находится по ключевым словам «покупка (продажа) квартиры в <название вашего города>» в любом поисковике интернета.

Однако между теорией и практикой покупки или продажи квартиры есть маленькая пропасть. В которую уже упало определенное количество людей. Например, те, кто решил, что раз они могли продать свою квартиру в городе А, то точно знают, как купить себе жилье в городе М.

Ведь и город А, и город М находятся на территории Российской Федерации и подчиняются одним и тем же законам. Вполне естественно, что процесс покупки или продажи в городе М будет очень похожим или, в крайнем случае, лишь незначительно отличаться от подобных процессов в городе А.

Но подобная «незначительность» различий бывает слишком разительной. В столице, например, есть свои негласные «правила игры» на рынке недвижимости, несоблюдение которых может привести к потере времени или, при худшем варианте, к прямым финансовым убыткам.

Поэтому, если вы не уверены в обладании реальных практических знаний по правильному с точки зрения результата процессу покупки или продажи квартиры в вашем городе, есть смысл обратиться к профессиональному агенту.

2. У вас нет времени, желания, сил или возможности заниматься всем самостоятельно

Этот вариант для очень занятых людей. Которые трудятся на своей любимой работе, в своем бизнесе 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Подобная категория людей прекрасно знает: нельзя делать все с одинаково хорошим качеством и результатом.

Поэтому они и нанимают людей, которые могут сделать определенный вид работ лучше, чем они сами. И при этом знания, опыт, силы и время таких специалистов обойдутся дешевле, чем стоимость времени и сил этих занятых людей.

Трезво оценивая свои шансы успеть самостоятельно купить или продать квартиру с необходимым результатом, такие потенциальные клиенты четко знают, зачем им агент по недвижимости, и как именно он может помочь им решить их жилищный вопрос.

3. Вы точно понимаете, как, чем и когда именно вам будет полезен агент по недвижимости

Важная часть ответа на вопрос «Зачем мне риэлтор?».

Вы смутно представляете себе, что будет делать для вас риэлтор? Не до конца разобрались, за что и как он будет отвечать перед вами? Не можете однозначно оценить, насколько сопоставимы размер риэлторской комиссии и тот объем работ, что обещает сделать для вас риэлтор? Тогда вы просто выбросите деньги на ветер, заплатив агентству недвижимости или частному маклеру.

Слишком много людей в нашей стране принимают как «необходимое зло» помощь специалистов по недвижимости, которым они – на минуту! – платят из своего кармана.

Подобная позиция в корне неверна. В России нет обязательного участия риэлтора в сделках с недвижимостью (как, например, во Франции). И, прежде чем тратить заработанные вами деньги на услуги риэлторов, вам четко и однозначно стоит ответить себе, зачем вам надо нанимать агента по недвижимости.

Подробнейшим ответом на этот вопрос будет определенная часть этой книги. Так что наберитесь терпения, и давайте разберем последний пункт.

4. Вы не готовы брать на себя 100% ответственности за правильное выполнение отдельных этапов покупки или продажи квартиры

О какой ответственности здесь идет речь, спросите вы, если ни агентства недвижимости, ни риэлторы ни за что не отвечают в конечном итоге?

Во-первых, в любом регионе России всегда есть и будут агенты по недвижимости, которые готовы брать на себя реальную ответственность за результаты своей работы.

Во-вторых, в данном случае мы говорим об ответственности за результаты отдельных этапов процесса покупки или продажи квартиры.

Заключая договор с агентством недвижимости или частным риэлтором, вы за свои деньги покупаете опыт, время, навыки агента по недвижимости и результат, который вам необходим. При этом всю ответственность за итог совместной работы несете вы и только вы. Не заблуждайтесь на этот счет.

Вы будете жить в квартире, которую вам поможет купить риэлтор. Вы будете распоряжаться деньгами, полученными от продажи вашей квартиры.

И вы несете ответственность, в конечном счете, за то, что будете жить в приобретенной квартире спокойно, без опаски получить повестку в суд об участии в слушаниях по делу о признании недействительными ваших прав на эту квартиру.

Вы и только вы отвечает за то, что получите всю указанную в договоре купли-продажи сумму за проданную вами квартиру, и среди переданных покупателем наличных не будет, например, сомнительных купюр.

Вы, а не риэлтор, нотариус или государство, отвечаете за итоговый результат. Однако, вы можете переложить ответственность за определенные этапы работы на плечи тех специалистов, которые могут выполнить эту работу лучше вас и получить для вас соответственные положительные результаты.

Одним из таких специалистов в процессах покупки или продажи квартиры на вторичном рынке будет как раз профессиональный риэлтор.

Если вы нашли среди приведенных выше ответов свой, то можно себя поздравить: вы точно не потратите зря свои силы и время на поиск нужного вам агента по недвижимости.

«Мне нужен агент только на сопровождение сделки! Что в этом плохого?»

Распространенный случай, когда покупатель или продавец квартиры нанимает агентство недвижимости или частного маклера только на определенный этап работы, а не на всю сделку.

Ведь экономия на риэлторской комиссии в этом случае получается значительной, и при этом в важных моментах всегда можно получить квалифицированную помощь специалиста по недвижимости.

Чаще всего риэлтора нанимают на так называемое «сопровождение сделки». Это важнейший и финальный этап купли-продажи квартиры на вторичном рынке. В процессе сделки подписывается договор купли-продажи квартиры. Происходит расчет между покупателем и продавцом (хотя в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах расчет происходит через банковскую ячейку, и продавец получает деньги только после регистрации перехода права собственности).

В некоторых регионах уже на этом этапе стороны сделки подписывают еще и акт приема-передачи квартиры. Весь пакет документов по продаваемому объекту недвижимости вместе с подписанным договором купли-продажи отдается на регистрацию в соответствующий орган исполнительной власти.

Популярность привлечения риэлторов лишь на финальную часть процесса покупки или продажи квартиры настолько высока в некоторых регионах нашей страны, что некоторые агентства недвижимости и частные маклеры специализируются исключительно на оказании услуги «сопровождения сделки».

Но я всегда был, есть и буду против такой практики работы агентов по недвижимости. Причина проста – ваш агент, подключившись на этапе сделки, уже не сможет ничего исправить или подкорректировать.

Все, что в силах риэлтора, которого вы наняли на финальный этап купли-продажи квартиры, – лишь проследить, что в подписываемых документах на сделке нет намеренных или случайных неточностей или ошибок.

Плюс, в случае необходимости и при должной квалификации, агент по недвижимости сможет уладить возможные конфликтные ситуации, которые так часто сопровождают сделки купли-продажи квартир.

А вот ошибки, которые вы могли совершить в процессе продажи или приобретения квартиры раньше, до «сопровождения» сделки, исправить уже куда сложнее, если вообще возможно.

Но работа агента по недвижимости только при «сопровождении» не несет в себе никакой ответственности. В ней нет и 10% ценности по сравнению с той, когда риэлтор выполняет для вас полный цикл работ по договору оказания услуг.

Получается, основные знания, навыки и умения, ради которых вы наняли бы риэлтора в «типовом» случае, оказались невостребованными. Да, вы сэкономили на комиссии некую, порой значительную, сумму. Но что получили взамен?

Цена покупки или продажи квартиры обсуждалась без участия агента с вашей стороны. Условия сделки, начиная с даты подписания договора купли-продажи, и заканчивая обсуждением, какая мебель остается в квартире после перехода права собственности, также прошли без участия вашего риэлтора.

Так за что же тогда отвечает агент по недвижимости, который «сопровождает» вашу сделку? Да, в общем-то, ни за что.

Правильность заполнения договора купли-продажи квартиры можете проверить и вы, тем более в каждом регионе есть типовая форма этого документа. Да и риэлтор, напомню на всякий случай, в 99% случаев не является профессиональным юристом. Разрешить конфликтные ситуации с положительным результатом вполне по силам и вам, раз до этого момента вы смогли обойтись собственными силами.

Вот и получается, что вы платите агенту, сопровождающему вашу сделку, больше за свое внутреннее спокойствие, чем за реальный результат. Но такое спокойствие эфемерно по своей сути: в данном случае агент точно ни за что не отвечает.

Цена квартиры, как и прочие условия купли-продажи, уже обсуждались без него, и их тяжело будет изменить непосредственно на сделке, не потеряв саму транзакцию.

Ваш риэлтор «по сопровождению» играет роль этакого охранника на сделке, придавая вам некое спокойствие и солидность в глазах других участников процесса. Но по факту, даже если риэлтор при сопровождении вашей сделки где-то и ошибется, нести ответственность за последствия такой ошибки придется вам и только вам.

Стоит ли такое «виртуальное» спокойствие той суммы, которую вы заплатите за «сопровождение сделки», решать вам. Мое мнение остается многие годы неизменным:

брать агента на сопровождение – это деньги на ветер.

Ибо, если уж до момента подписания договора купли-продажи вы каким-то образом смогли обойтись без помощи профессионального риэлтора, то и на сделке сможете сделать все сами с приемлемым для вас результатом.

Теперь, когда мы разобрались с ответом на главный предварительный вопрос при выборе своего риэлтора, давайте отойдем немного в сторону. Для полного понимания, из кого вам придется выбирать «своего» агента по недвижимости, предлагаю кратко разобрать, какие именно посредники присутствуют сегодня на рынке риэлторских услуг.

Все многообразие агентов на вторичном рынке можно свести к трем неравноценным категориям:

– большие и средние агентства недвижимости;

– частные маклеры и малые агентства недвижимости;

– «ложные» частные риэлторы.

В эти три категории попадают все агенты и компании, которые представлены сегодня на рынке риэлторских услуг. У каждой из этих категорий есть свои плюсы и минусы для вас, как потенциального клиента.

Поэтому давайте подробно разберем каждую группу риэлторов.

Большие и средние агентства недвижимости

Для целей нашей книги большими и средними агентствами недвижимости-компаниями мы будем считать юридические лица, зарегистрированные в установленном законом порядке и имеющие в составе более 10 агентов по работе с клиентами, не считая директора и/или владельца и прочих сотрудников, занятых на административных должностях.

Если короче – большое или среднее агентство недвижимости это:

– ООО или другая форма юридического лица;

– в штате минимум 10 агентов, не считая администрации;

– как правило, есть офис, где ведется реальная деятельность.

Конечно, агентства недвижимости бывают разными по множеству параметров. Бывают большие и малые агентства. Бывают сетевые (множество офисов в разных районах одного города или даже разных городах и странах) и локальные агентства.

Есть компании, где работают только риэлторы, а есть агентства, где штатными сотрудниками работают еще и юристы, оценщики, бухгалтеры. Есть многопрофильные агентства недвижимости, занимающиеся всеми видами операций с недвижимостью – от сдачи в аренду однокомнатных квартир до продажи земельных участков под коммерческую застройку.

Однако все это не так важно, как наличие реальной пользы конкретно для вас от работы с агентствами недвижимости.

Преимущества работы с крупными или средними агентствами недвижимости:

– это официально зарегистрированные юридические лица, которым, при некотором знании вопроса, можно предъявить претензии, в том числе и в судебном порядке;

– у крупных агентств недвижимости есть свои штатные фотографы, юристы, регистраторы (актуально для двух столиц и некоторых других городов России), которые могут вам реально помочь купить или продать квартиру максимально удобно и выгодно;

– богатые возможности для рекламных кампаний объектов клиентов. Благодаря хорошей рекламе крупные агентства недвижимости привлекают большое внимание потенциальных клиентов, в том числе и покупателей квартир. И поэтому шансы продать свою квартиру при прочих равных условиях выше, если вы обратитесь именно в крупное или среднее агентство недвижимости вашего города.

Теперь посмотрим на агентства недвижимости с другой стороны.

Недостатки больших и средних агентств недвижимости для клиентов:

– комиссия редко бывает ниже среднерыночной. У агентства недвижимости есть постоянные административные расходы, которые оплачиваются из кармана клиентов;

– несмотря на то, что вы заключаете договор оказания услуг с компанией, работать вы будете с конкретным агентом, у которого есть свои особенности и стиль работы, не всегда вам подходящий;

– договор оказания услуг в версии агентств недвижимости часто максимально усложнен для вашего понимания. Причин тому может быть множество, но факт остается фактом – чем крупнее агентство, тем более запутан может быть договор между вами и компанией;

– несмотря на возможность предъявить претензию на некачественную работу, в реальности сделать это будет крайне сложно. Конечно, есть и исключения, но не стоит особо рассчитывать на привлечение агентства недвижимости к какому-либо виду ответственности за ошибки в работе его персонала;

– у агента, который занимается решением вашей жилищной ситуации, вполне может быть одновременно еще 3, 5, 10 и даже 20 клиентов. Которым тоже нужно время, силы данного мегариэлтора. Помните: у специалиста, работающего в агентстве недвижимости, почти всегда есть план по договорам и сделкам, который крайне желательно выполнить. Исходя из вышесказанного, вероятность того, что риэлтор из агентства недвижимости уделит вам и вашей ситуации максимально возможное и необходимое внимание, обратно пропорционально количеству договоров, по которым одновременно работает этот агент;

– агентства недвижимости с трудом разрывают отношения с клиентами, если клиент не хочет платить за проделанную работу. Даже если сама работа компании была крайне низкого качества. Именно этим, отчасти, обусловлена и сложная договорная база многих крупных агентств. Сделано это, прежде всего, для защиты компании от недобросовестных клиентов. Но вам, если вдруг придется разрывать договорные отношения с нерадивым риэлтором из агентства недвижимости, от такой защиты вряд ли будет легче.

Несмотря на большее число недостатков по сравнению с плюсами, очень часто выбор крупного или среднего агентства недвижимости может стать правильным выбором для вас.

Частные маклеры и малые агентства недвижимости

Это следующая по значимости группа риэлторов, на которую, по некоторым оценкам, приходится от 20 до 60% всех сделок на вторичном рынке жилья в разных регионах нашей страны.

Я намеренно включил в эту категорию малые агентства недвижимости, так как они работают в том же ключе, что и частные маклеры. Да, у них есть юридическое лицо, но самое важное для вас – методика их работы близка к тому, как работают с клиентами риэлторы-одиночки.

Еще лет семь назад, говоря о частниках, я мог написать про то, что все частные маклеры – это физические лица, которые никак не оформляют свою риэлторскую деятельность. Но времена поменялись, и теперь большая часть частных маклеров в России – это индивидуальные предприниматели со всеми вытекающими плюсами и минусами для вас – потенциальных клиентов.

Но обо всем по порядку.

Плюсы работы с частными маклерами и малыми агентствами недвижимости:

– гибкость. В отличие от больших агентств недвижимости частные маклеры и малые агентства готовы подстраиваться под вашу конкретную ситуацию. Практически все можно и нужно обсуждать с этой категорией риэлторов. Именно гибкость в отношениях привлекает огромное число клиентов к частным маклерам;

– полноценное сотрудничество с клиентами. Частный маклер всегда будет «плотнее» работать с вами, чем риэлтор из большой компании. Эта особенность частной практики приводит множество клиентов в малые агентства недвижимости и дает хороший заработок частным риэлторам;

– относительно низкий размер комиссии. При прочих равных условиях комиссия частного маклера будет меньше, чем крупного агентства недвижимости. Экономия может быть и незначительной, но все равно она имеет место быть. Стоит отметить, что далеко не все малые агентства и частные маклеры оказывают услуги по более низким расценкам;

– в среднем более высокий профессионализм, чем у агентов в крупных компаниях. Часто в частники идут те, кто достиг определенного уровня, работая в крупных агентствах недвижимости, и имеет реальный опыт работы и наработанную клиентскую базу. Именно такой тип частного маклера наиболее подойдет для большинства клиентов. То же самое касается и тех, кто открывает свое малое агентство, – чаще всего эти люди опытные, которые хотят работать исключительно на себя. Такие владельцы набирают толковых агентов, и, придя в подобное агентство, вы действительно сможете получить индивидуальный подход;

– индивидуальный подход. У профессионального частного маклера вряд ли будет одновременно более 6—10 договоров в работе. Такие риэлторы дорожат своей репутацией и быстро находят баланс между количеством сделок и качеством обслуживания каждого клиента. Иначе в один не очень прекрасный день они могут остаться и без клиентов;

– ответственность за результат. Частные маклеры не будут брать на договор квартиру или клиента, если не уверены, что смогут разрешить ситуацию в принципе и в разумные сроки. Другими словами, профессиональный частный риэлтор никогда не возьмется за то, что может занять годы. Он не ориентируется на количество эксклюзивов, как агент, работающий в большом агентстве. Риэлтор в малом агентстве ориентируется на отдачу от работы с вами. И подобная трезвая оценка возможности решения вашего жилищного вопроса всегда будет вам полезна;

– редко встречающиеся «фишки». Например, помимо моральной ответственности, частные маклеры готовы нести и реальную финансовую ответственность за результаты работы с вами. Правда, при этом стоит сразу забыть о «дешевых» риэлторских услугах. К тому же таких частных маклеров в России совсем немного.

Все это, конечно, хорошо и здорово, но обратная сторона медали может отпугнуть вас от работы с небольшими агентствами и частными риэлторами.

Минусы работы с малыми агентствами недвижимости и частными агентами:

– зачастую отсутствие подписанного договора оказания услуг. Давайте смотреть правде в глаза – большинство договоренностей между клиентами и частными риэлторами никакими договорами не скрепляются. Конечно, сегодня уже очень много частных маклеров – индивидуальных предпринимателей, работающих, если не «в белую», то «по серым» схемам. И они, в большинстве своем, заключают договор с клиентами. Но пока частных маклеров, работающих с клиентом «на доверии», безо всяких бумаг, все же больше;