Руководство оптовой компании решило открыть направление розничной торговли. Нужен был начальник отдела, человек, который мог бы развивать это направление. Начался поиск кандидатов. Через две недели, отобрав несколько претендентов, стали проводить с ними интервью. И большинство претендентов отказывались сами, узнав, что отдела еще нет. И был один соискатель, ответивший своим согласием и готовностью построить отдел розничной торговли. На момент открытия отдела он получал зарплату даже меньше, чем рядовой менеджер. Но у него была хорошая мотивация доказать, что он может построить отдел. Прошло совсем немного времени, и розничный отдел продаж стал приносить прибыль компании, а вместе с тем и хорошую зарплату его начальнику.
Знания и профессиональные навыки
Следующее, на что нужно обратить внимание – это профессиональные навыки, имеющиеся у кандидата. Чтобы это выяснить, задайте вопросы о том, что он сделал, что ему нравится и что не нравится делать. Какие навыки он освоил и какое обучение он получил? «Я знаю, как нужно продавать», «Я умею работать на компьютере» и т. д. Чтобы получить достоверную информацию об имеющихся навыках, вы можете разработать ситуационные тесты. Например, если одно из требований к кандидату – умение быстро печатать на компьютере – то вы просите напечатать заранее разработанный текст, а сами засекаете время. Если кандидат справляется, то он подтверждает свои профессиональные навыки. Это один из простых тестов. Можно разработать тесты для любой должности, например для должности главного бухгалтера. Это невероятно эффективно и высвобождает уйму времени. Для водителей можно разработать тест по знанию городских дорог, что тоже очень помогает с наймом действительно профессионалов. Подробнее об этом читайте в главе «Тестирование».
Производительность
Третий пункт наиболее важен. Этот пункт связан с непосредственной трудовой деятельностью данного кандидата. Здесь вы должны выяснить, действительно ли данный кандидат способен нечто производить. Для этого вы задаете вопросы, позволяющие определить, какие достижения были у вашего собеседника в прошлом и в чем измерялось его производство. Каждый, кто производил что-то, знает связанные с этим количественные показатели.
Пример:
Если работник получал комиссионные за свою работу, он знает, сколько чего сделал, сколько сделок заключил. Руководитель знает общий уровень дохода компании за неделю или за месяц.
Другой пример:
На собеседование на должность секретаря в торговую организацию пришла девушка. После небольшого собеседования выяснилось, что она до этого работала в регистратуре поликлиники. Результаты ее деятельности относились к области организации учета в поликлинике и были довольно приличными. Проработав несколько месяцев секретарем, она перешла в менеджеры по продажам и стала одним из лучших менеджеров.
Конечно, существуют невероятные рассказчики, и, чтобы вам не попасться на их байки, используйте принцип известного специалиста в области управления Л. Рона Хаббарда: «СМОТРИ, А НЕ СЛУШАЙ». Это значит, что вам нужны доказательства, которые подтверждают слова претендента. Поэтому всегда получайте рекомендации о сотруднике с его предыдущих мест работы. И чем более ответственна работа, на которую вы берете сотрудника, тем более тщательно анализируйте рекомендации.
Характер
И четвертое, на что нужно обратить внимание – это характер человека. Поскольку ваш бизнес предусматривает работу с людьми, чрезвычайно важно знать характер, чтобы понять, сможет ли он нормально работать с вами, с вашими сотрудниками и, конечно же, с клиентами. Может ли он хорошо общаться с людьми и понимать их?
Итак, вам нужно выяснить о кандидате четыре основных момента:
1. Мотивация.
2. Профессиональный уровень (его знания).
3. Производительность.
4. Характер (личные качества).
Зная, что представляет собой претендент в четырех этих областях, вы очень легко определите вашу в нем потребность.
Часть II
«Охота за сотрудниками», или Поиск персонала
Ради постижения искусства найма некоторые начальники, например, выкладывают серьезные деньги за специальные семинары. Они готовы хорошо платить за осуществление своего естественного желания – найти такого работника, который бы не обманывал, лез из кожи вон за дело фирмы и приносил бы хозяину большой доход.
Где же его найти?
Глава 1. Источники поиска персонала
Если вы избрали трудоемкий путь самостоятельного поиска персонала, скорее всего, шаги будут следующие:
1. Поиск специалистов при помощи личных и деловых контактов (родственники, друзья, знакомые, коллеги).
2. Использование внутренних ресурсов (ротация кадров).
3. Обращение к собственной базе данных резюме и анкет, полученных от ранее претендовавших на работу людей.
4. Обращение к СМИ:
• бегущая строка по ТВ;
• объявления в газетах, профессиональных журналах;
• публикация рекламных статей о вашей организации с приглашением специалистов.
5. Поиск через Интернет:
• изучение резюме кандидатов на сайтах по поиску работы;
• размещение вакансий на тех же сайтах.
6. Обращение за помощью в городские и районные центры занятости, на биржу труда, в рекрутинговые агентства.
7. Наем в соответствующих учебных заведениях.
8. Проведение «Дней открытых дверей», «Ярмарок вакансий» на своем предприятии или посещение подобных мероприятий.
9. Сотрудничество с организациями, сокращающими штат.
10. Распространение приглашений на улицах и по почтовым ящикам.
11. Проведение конкурсных проектов с целью привлечения специалистов.
Использование личных связей и контактов
Использование личных связей и контактов при правильной организации дела может быть одним из самых эффективных источников поиска.
Пример:
В США до последнего времени работодатели находили около трети всех нанимаемых работников через знакомых или родственников – дешево и сердито. Нужно только систематизировать этот метод подбора кадров.
Вам нужно создать целую сеть своих личных и профессиональных контактов. Находите поводы напоминать о себе тем, кто включен в вашу контактную сеть, – этим вы поддержите сеть в активном состоянии.
Вам могут помочь друзья и родственники, ведь у них тоже есть друзья и родственники, и так далее… Но не забудьте, что приятельские отношения подразумевают двусторонние отношения, напоминайте о своих возможностях, дайте понять, что тоже «можете пригодиться».
Вы можете ввести премию за приведенного сотрудника, то есть, если новый работник принимается по рекомендации вашего сотрудника, то рекомендатель получает премию. Подобный способ найма помогает сформировать у сотрудников понимание того, что, приводя в компанию сильных специалистов, они укрепляют бизнес, а руководство компании это приветствует и вознаграждает.
Можете обращаться к коллегам, которые по роду своей работы имеют дело с интересующими вас специалистами. Посещая конференции или семинары, встречаясь с коллегами на заседаниях профессиональных клубов, на выставках, совещаниях или переговорах, не стесняйтесь знакомиться и обмениваться визитными карточками. Можно при случае высылать им какую-нибудь интересную информацию или попросить совета, поздравить с праздником. При необходимости вы сможете использовать этот ресурс для поиска работников или для получения ценной профессиональной информации.
Не бойтесь просить об одолжении, практика показывает, что люди не попросят больше, чем они сделали для вас.
Подбор кандидатов желательно проводить, продвигаясь по следующим этапам:
