36 стратагем для менеджеров

Схема

Прямая линия символизирует бесхитростный, то есть «нормальный», рутинный путь от исходного пункта до цели, или, как говорит Карл фон Клаузевиц, «простая прямая – это самый непосредственный образ действия»[5]. Кривые линии символизируют не обычные, не рутинные, вызывающие удивление, то есть хитрые, пути к цели. Линия, которая ведет к другой цели, символизирует категорию стратагемы бегства.

Карикатура

Подпись под рисунком Чжан Синьяо[6] гласит: «Некоторые „хитрости“ мужчин обычно вызваны давлением, которое на них оказывают женщины».

Как изображают хитрость на рисунке? Супруга ждет поздно ночью своего мужа с веником в руке. Вероятно, она хочет устроить ему головомойку. Не ожидая подвоха, она смотрит на дорогу, по которой супруг обычно возвращается домой. Однако супруг уже давно нашел тайный ход, который позволяет ему прийти домой другим, необычным путем и тем самым остаться незамеченным супругой.

Карикатура могла бы дать менеджерам повод для размышлений. Они смотрят, вероятно, только в одном – обычном – направлении. Однако хитрый конкурент уже давно опередил их на совершенно другом пути. Если не замечать хитрости, как супруга китайца, то ее можно распознать, вероятно, лишь тогда, когда ловкие конкуренты уже давно обогнали вас. Хитрость всплывает внезапно и в неожиданных местах. Поэтому хитрость можно распознать, лишь взорвав рутинное мышление. Своего визави можно недооценить, если предположить, что его действия будут укладываться исключительно в схему F[7].

О поездке премьер-министра земли Баден-Вюртемберг Тойфеля в 1994 г. в Китай можно было прочитать:

В одной промышленной области китайцы стараются получить инвестиции из Баден-Вюртемберга. Устроители разместили демонстрационные стенды, здесь также делегация из Сингапура. Потом происходит что-то совсем неприятное. Тойфель должен был наблюдать за тем, как японские предприниматели заключали договор на миллионы. Совместное фотографирование с японцами! Бургомистр сказал Тойфелю: «Это должно побудить ваши фирмы к тому, чтобы они тоже заключали здесь договоры» (B, Stuttgarter Ausgabe, 1994, 26.04, S. 5).

Поведение китайцев, во всяком случае с их точки зрения, совсем не «неприятное». Китайцы воспринимают это больше как использование провокационной стратагемы № 13: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей». Они хотели побудить немецких бизнесменов к тому, чтобы те по возможности скорее и более выгодно завязывали деловые отношения с китайцами под страхом того, что конкуренты из Японии и Сингапура во всем опередят их.

Пример показывает: только с западными стандартами мышления нельзя полностью понять незападный мир, особенно дальневосточный, и соответственно обращаться с ним. Поэтому необходимо встроить китайскую «программу хитрости» в западную систему мышления, ассимилировать ее и научиться анализировать ситуации также с точки зрения китайского учения о стратагемах. Ибо кто основывается только на западных представлениях и «рациональности», тот при столкновении с хитростью, будь то в Китае или в нашей культурной среде, станет таким же беспомощным и ничего не поймет, как супруга на карикатуре. Кто понимает под глобализацией только огромный поток денег и товаров, а не всемирный обмен знаниями между западными и восточными странами и наоборот, кто не понимает под глобализацией также расширение собственного горизонта мышления благодаря усвоению незападных технологий (что, например, касается знания стратагем), – тот не добьется успеха.

Стратагема и хитрость

«Стратагема» – это иностранное слово, означающее военную хитрость, а также вообще хитрость, трюк. Слово «хитрость» часто имеет негативный оттенок. Поэтому предпочтительно употреблять скорее незнакомое, нейтральное слово «стратагема». Лишь в китайском языке слова, обозначающие хитрость, особенно «чжи», имеют нейтральную или даже позитивную окраску. В главе «Стратагема и мудрость» это будет рассмотрено подробно.

Слово «стратагема» имеет здесь два значения. Во-первых, это определенная техника хитрости, например та, которая ставит своей целью представить что-либо (например, баланс фирмы) в намного более привлекательном виде, чем есть на самом деле. Во-вторых, «стратагема» обозначает языковое описание этой техники хитрости. У китайцев есть формула техники хитрости изображать что-либо красивее, чем в действительности, которая гласит: «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами». Для этого и других названий хитрости я использую слова «стратагема» или иногда «формула стратагемы». Выражение «36 стратагем» имеет, таким образом, два значения: во-первых, 36 техник хитрости, то есть способов поведения, и, во-вторых, 36 обозначений техник хитрости, то есть 36 формул стратагем, которые словесно четко формулируют различные техники хитрости в краткой выразительной форме.

Стратагема и отсутствие видения хитрости

У китайцев, которые имеют в своем распоряжении 36 стратагем или только некоторые из них, быстро загорается красная предупредительная лампочка, если они сталкиваются с непривычным процессом. Его они подстраивают, часто подсознательно, под какую-либо стратагему. Им это дается довольно легко, так как они с детства знакомы со стратагемами благодаря «хитрым» историям. Хитрость подразумевается даже тогда, когда объективно ее вовсе нет. Однако высокая степень гибкости многих китайцев в области хитрости, прежде всего тех, кто занимает руководящие должности, действует как защитный экран. Если даже подозрение в хитрости не соответствует действительности в девяти случаях из десяти, всё же в десятом случае оно может защитить от нанесения ущерба.

Отсутствие видения хитрости говорит о неспособности распознать хитрость со стороны партнера, во время просто наблюдаемого действия, происходящего между третьими лицами, или собственных спонтанных хитрых действий или реакций. Нежелание видеть хитрость приводит к некомпетентности в этом отношении. Даже не предполагающий коварства человек то там, то тут использует уловки, но скорее неосознанно, интуитивно, не находя в этом ничего хитрого. Однако такой хитрости оказывается очевидно недостаточно, польза от нее сомнительна (KdL, S. 142 ff.). Здесь может помочь китайское учение о стратагемах. «Модели и теории имеют свое оправдание: без них всё было бы еще сложнее. Одной интуиции, которой много раз клялись, вряд ли достаточно для продолжительного успеха» (HandelsZeitung, Zuärich, 2004, 10.03, S. 15). Часто человек, не видящий хитрости, пропускает возможность полезного, этически допустимого ее использования, так как у него отсутствует знание целого арсенала хитростей. «Будьте кроткими, как голуби, и умными, как змеи», – проповедует Иисус Христос. В этом не имеющем широкой известности библейском изречении можно было бы понять под «умом» умение увидеть разрушительную хитрость и, если возможно, избежать ее. Итак, было бы, собственно говоря, не по-христиански не замечать или игнорировать хитрость. Сам Иисус демонстрировал обратное, а именно настороженное отношение к хитрости: так, в пустыне он рассмотрел и преодолел хитрое искушение сатаны. К сожалению, призыв быть умными, как змеи, в западной цивилизации не нашел отклика. Но другая цивилизация предлагает хорошее лекарство от отсутствия видения хитрости: 36 стратагем из Срединной империи.

Стратагемы, учение о стратагемах и понимание стратагем

Китайское знание хитрости не ограничивается только 36 хитрыми изречениями, то есть 36 описаниями техник хитрости. Оно основывается на полемике относительно хитрости в военно-теоретических трудах, длящейся тысячелетия, на настоящем букваре хитрости (см. www.36strategeme.ch; Traktat), а также на расцветшей в Новейшее время в Китае, охватывающей сотни произведений специальной литературе о 36 стратагемах. Китайское «учение о стратагемах» европейцы не должны перенимать догматически, а могут развивать его дальше, в соответствии с высказыванием Иоганна Готфрида Гердера (1744–1803):

Дайте нам выучить то, что мы можем выучить, так как это уже здесь, другие изобрели это для нас. Дайте нам добавить то, что мы можем добавить, чтобы мы в великой школе человечества также с достоинством занимали свое место и больше ‹…› оставили, чем получили[8].

Поэтому в данной книге я не просто перевожу китайские тексты о менеджменте и стратагемах, но и представляю частично свои собственные взгляды, базирующиеся на китайском учении о стратагемах.

«Понимание стратагем», как я полагаю, это умение, приобретенное благодаря изучению науки о стратагемах, прибегать к хитрости со знанием дела, будь то наступательное использование ее или же ее применение при обороне. Понимание стратагем тем самым является основывающимся на хитрости, рационально структурированным, ориентированным на решение проблем «умением, уклоняющимся от рутины». Конечно, будучи менеджером, нужно при общении с Китаем уделять большое внимание совершенно нормальным, обычным способам решения проблем. Я не выступаю представителем «панстратагемизма», согласно которому нужно было бы всё анализировать и решать только в категориях стратагем. Конечно, необходимо рассматривать, казалось бы, совершенно бесхитростные, «совершенно нормальные» процессы через стратагемные очки, так как именно здесь может скрываться хитрость, которую еще, может быть, удастся вовремя усмотреть. Но при всем уважении к бдительности и осторожности, занимаясь стратагемами, нельзя упускать из виду «обычные знания», например юридические, а также правила этикета и приличия. Это является – согласно символу Инь-Ян – определяющим для половины действительности и в этой половине выступает основой для решения проблем (SP; Klaviatur).

Пример. Немецкая фирма Diehl попросила перевести свое название на китайский язык и напечатать его на визитных карточках своих менеджеров. Местный китайский переводчик, очевидно, перепутал немецкие буквосочетания «ie» и «ei», как в «Osterei». Он перевел «Diehl» как «Daiao»[9]. Иероглиф «dai» означает «заместитель», а иероглиф «ао» – «самомнение, высокомерие». Так китайское название фирмы стало обладать, конечно, наносящим ущерб ее имиджу смыслом – «замещающее высокомерие».

Этот пример показывает важность тщательной обработки абсолютно бесхитростных, «нормальных» процессов в целом и в деловом общении с китайцами в частности. В случаях, схожих с ситуацией, описанной выше, необходимо обязательно привлекать немецкоговорящего специалиста-китаеведа. Быть менеджером должно всегда означать: черпать знания из всех источников и извлекать из этого прибыль.