Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.
Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы – в других, как работа с корпоративными клиентами.
Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.
Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:
• стандарты технологии работы;
• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;
• требования к персоналу;
• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;
• установление и контроль планов продаж;
• рекламная поддержка;
• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей – отдел продаж автомобилей с пробегом – сервис).
Трейдерам целесообразно:
• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля – и так всю жизнь клиента;
• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;
• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;
• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом – за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;
• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;
• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;
• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;
• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;
• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;
• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;
• предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег;
• распространять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;
• выделить торговлю автомобилями с пробегом в самостоятельное направление;
• оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.
Трейдеру важно наладить оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:
• создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами, постоянно расширять сеть сбыта;
• изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;
• быстро обрабатывать заказы и запросы;
• планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.
Неудачи в этом бизнесе вызваны обычно следующими причинами:
• неверный расчет расходов и цен сделки;
• невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;
• отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;
• махинации сотрудников за счет фирмы.
Освоение торговли автомобилями с пробегом требует изменений в менталитете персонала предприятия – уделения большего внимания клиентским данным, увеличения оперативности работы и т. д.
Кроме того, потребуется внедрение технологических решений, которые позволят обеспечить создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать планы закупок от различных поставщиков и организовывать логистические схемы поставок так, чтобы сократить издержки на хранение, транспортировку и посреднические издержки.
Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения машин в цепочке:
• автовоз или эвакуатор;
• склад;
• пост диагностики, дефектовки и оценки;
• пост ремонта;
• пост предпродажной подготовки;
• демонстрационная площадка;
• средство перевозки до покупателя.
Разработка логистики перемещения документации на машины:
• пакет документов на закупку;
• комплект документов на ремонт;
• сервисный цех;
