Уверена, что честно ответив себе хотя бы на некоторые вопросы, Вы ускоритесь в своем продвижении в новом деле. Если у Вас возникнут сложности с определением ценностей – добро пожаловать на серию коуч-сессий к автору (liya1@mail.ru, https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya).
Если все, что происходило с Алисой, хоть немного похоже на Вашу ситуацию, то, надеюсь, Вам будут полезны упражнения, которые пригодились героине. Эта история – лишь начало пути. Продолжение следует. В дальнейшем мы рассмотрим, из чего состоит система действий, приводящих к успеху. Поговорим о том, как формировать отношения в организации и команде. Как создавать полезную и привлекательную среду сообщества. Как выращивать традиции, которые создают атмосферу развития и раскрытия способностей человека, помогают отработать профессиональные навыки и ведут к достижению им его целей. Обсудим вопрос эффективного лидерства и рассмотрим некоторые методы управления группой или целой организацией без давления и манипуляций. Изучим основы конфликтологии, разберем методы профилактики и алгоритмы выхода из конфликтных ситуаций.
По всем вопросам работы с материалом или над своим профессиональным становлением и мастерством обращайтесь без стеснения к автору (liya1@mail.ru, https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya). С удовольствием помогу! Ведь это одна из моих базовых ценностей!
Часть 2. Методичка №2 для тех, кто всерьез намерен строить сети
«Что такое – „скачки наперегонки“?» – спросила Алиса. – «Чемобъяснять,лучше мытебе покажем».
День за днем Алиса увлеченно рассказывала своим знакомым о том, как ей нравится новая деятельность, как она хочет им помочь. Многие люди осторожно и вежливо дистанцировались, но те, кто был с Алисой «на одной волне», заражались ее энтузиазмом и подписывали соглашение о сотрудничестве с компанией. Вдохновленные, они пару дней ходили с горящими глазами. Спрашивали, что нужно делать. Алиса объясняла. Говорили, что все понятно, и снова спрашивали: «Ну а делать-то что?» Это повторялось снова и снова. Постепенно пыл угасал, и «сотрудники» исчезали из поля зрения Алисы, растворялись, как будто их и не было вовсе. Алиса упорно строила свою группу, но товарооборот рос очень медленно. Почему так? Почему «партнеры» и не партнеры вовсе? Почему чуда увеличения организации и роста лидеров не происходит? Почему никто не делает то же, что и Алиса?.. Спонсор говорит, ЧТО нужно делать: пользоваться продуктом, получать результат и рассказывать об этом людям. Алиса все то же самое говорит своим новичкам, но те исчезают куда-то из поля зрения, даже не купив продукт. Группа вроде есть, а товарооборота нет. Озадаченная такой картиной, Алиса начала расспрашивать своих наставников о секретах. Удивительно, но они говорили все то же, что и Наташа. Только у Наташи росли статусы и чеки, а у Алисы, увы, все оставалось без изменений. Алиса не могла понять, что она делает не так. Она читала литературу, слушала записи, посещала все школы… И однажды это произошло: все пазлы сложились, когда Алиса услышала волшебное слово «СИСТЕМА».
5 шагов Start Up вМЛМ
«Не знаете ли вы, как мне выйти отсюда?» – «Это зависит от того, куда ты хочешь попасть», – ответил Кот. – «Мне в общем-то все равно…» – начала Алиса. – «Значит, тебе все равно, в какую сторону идти», – перебил ее Кот. – «Лишь бы куда-нибудь прийти», – договорила Алиса. – «Ну уж куда-нибудь ты наверняка придешь, – сказал Кот, – если походишь подольше».
Простые, ясные и понятные любому человеку шаги: делай раз, делай два… И как Алиса этого не видела раньше?!
• Заключи соглашение (это как зерно: если не посажено, то, сколько ни ухаживай, все равно урожая не будет).
• Купи продукт – получи результат – запиши Я-историю (важно научить партнера этот результат не только получить и увидеть, но и зафиксировать).
• Определи цели, задачи и составь свою «дорожную карту» (хорошо бы показать новичку, где его мечта в «маркетинг-плане», на какой ступени).
• Помести партнера в информационное поле (пригласи в сообщества, подключи к обучающим порталам и площадкам, предварительно получив разрешение).
• Научи составлять списки имен (общий, рабочий на месяц, ключевых партнеров, кого будешь развивать в ближайшее время).
Алиса вроде все так и делала. Но! НЕОСОЗНАННО! А значит, и вразумительно объяснить новичку последовательность действий не могла. Вот и выходило, что каждый делал только то, что у него хорошо получалось. Да это и правильно. На первых порах так и надо! Но если речь идет о построении организации, то важно показать человеку легко повторяемую систему простых, понятных и ясных шагов.
Глава 2.1. Шаг №1: соглашение
«Неверно!»—перебилаАлисуГусеница. – «Да,похоже,что-тотутнеправильно, —согласиласьона. —Словновсеперепуталось.Ислова,кажется,былидругие».
Предлагаю прежде, чем Вы начнете разбирать 5 шагов Start Up, составить себе таблицу, которую легко будет заполнять по ходу чтения:
Казалось бы, ну что там сложного – заполнить соглашение. Все люди взрослые, образованные, как пишутся буквы, знают. Вписывай то, что просят, – вот и регистрация. Однако со временем Алиса увидела, как сильно результат зависит от множества нюансов, которым она раньше не придавала значения. Довести человека до соглашения – это одна история (заметьте, не самая простая). И очень обидно и досадно, когда обнаруживается, что Вы довели человека до соглашения, а он совершенно случайно подписался в другую ветку, пользуется продуктом и очень доволен. Он-то доволен, а Вы потеряли его безвозвратно. Алиса проанализировала пару-тройку таких случаев, приняла, что на них сердиться не за что. По правде сказать, ее «косяки»! Что нужно предпринять, чтобы, во-первых, избежать потери впредь и, во-вторых, с самого начала каждым своим действием обучать новичка системным шагам?
Прописать алгоритм и выполнять его по пунктам!
1. Отправить новичку реферальную ссылку. Алиса с некоторых пор отправляет реферальные ссылки ДО того, как знакомит человека с компанией и продуктом. Правильно это или нет – вопрос спорный, но теперь люди подписываются на организацию Алисы. Их не нужно потом искать в других сетях и «возвращать», доказывая, что это она «привела» человека в компанию. Правда, здесь есть очень важная мелочь: Алиса всегда сопровождает ссылку для подписания соглашения пояснительным текстом, где рассказывает, что эта регистрация пока только предварительная и ни к чему человека не обязывает. Когда купит продукт на определенную сумму – автоматически зарегистрируется, а пока он может получить доступ к информации, посмотреть ассортимент, увидеть дистрибьюторские (не розничные) цены и осознанно принять решение. Некоторые опытные наставники считают: «Незачем плодить пустые контракты», но Алисе так спокойнее, если человек подпишется. Новичку же так тоже удобнее: он в любой момент (даже спустя некоторое время) может это соглашение активировать закупкой и все равно останется в группе Алисы.
2. Сопровождать человека (онлайн или офлайн) при заполнении анкеты и делать различные пояснения (например, номер сервисного центра – СЦ). СРАЗУ! Не после, когда человек уже напортачит и потеряет свои первые чеки. Кстати, Алиса всегда заранее находит адрес удобного для человека СЦ. Часто звонит туда и узнает:
• реальный ли адрес;
• выбивают ли накладные;
• совпадает ли адрес и время работы с заявленными на сайте компании;
• и, что особенно важно, не предлагают ли новичку «переподписаться под наставника, который будет рядом, а не где-то там…».
Заодно Алиса знакомится с СЦ и складывает свое впечатление о его сотрудниках. Простой шаг, а профилактирует много разных недоразумений.
3. Проверить, появилось ли новое соглашение в личном кабинете. Сразу, а не спустя несколько дней или когда Вы с новичком начинаете искать пропавшие баллы за покупку.
4. Важно подробно рассказать новичку обо ВСЕХ выгодах официальной регистрации. Алиса рассказывает о потерях баллов и кешбэка при покупке продукта на сумму, меньшую предусмотренной компанией: «Да, Вы купите продукт по дистрибьюторской цене, но кешбэк без официальной регистрации получать не будете. За одну баночку деньги действительно небольшие. А если Вы целый год будете брать понемногу, и при этом Ваши премиальные будут оставаться компании?» Кстати, случается, что человек не может подписывать никакие документы по определенным личным обстоятельствам. Тогда Алиса спрашивает, есть ли у него дисконтные карты других магазинов, или предлагает заключить соглашение на близкого родственника.
5. Кстати, если человек говорит, что он зарегистрируется позже, лучше согласовать время и сделать это вместе. Алиса всегда говорит, что это ее работа.
6. Весьма часто забывают поздравить нового партнера с его решением, первой победой. Алиса точно знает, как порой непросто сделать людям этот шаг. Именно поэтому они часто, ссылаясь на нехватку времени, сил или чего-то еще, откладывают, откладывают, откладывают, а потом и вовсе передумывают. Алиса всегда торжественно жмет руку новому партнеру (буквально или виртуально), поздравляет с решимостью и говорит ободряющие слова надежды на то, что кое-что в жизни человека, как и у многих других, изменится к лучшему!
7. Нужно обязательно обсудить с новичком:
• какая информация ему нужна будет в ближайшее время (из подобранного материала можно легко сделать чат-боты, которые будут здорово экономить Ваше время);
• куда ему выслать ссылку на сайт компании (выбрать удобный для него мессенджер);
• когда Вы снова встретитесь для дальнейших действий (не откладывайте более чем на 72 часа);
• какими эти действия будут (тест, программа, закупка).
Многие говорят Алисе, что все посмотрят сами, но Алиса точно знает, насколько вырастает коэффициент полезного действия, когда новичка направляет наставник и они «на первых порах» делают все вместе.
***Сегодня довольно много партнеров регистрируются самостоятельно по реферальным ссылкам на различных сайтах независимых дистрибьюторов. Да, это удобно, но если мы говорим о том, что сетевой был, есть и будет бизнесом отношений (долгосрочных, а не просто разовых продаж), если мы хотим создавать стрессоустойчивые организации, то нужно помнить, что КАЖДЫМ СВОИМ ДЕЙСТВИЕМ МЫ ЗАДАЕМ АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. Опыт Алисы доказывает: игнорирование маленьких нюансов сегодня в перспективе создает массу больших проблем и потерь.
Итак, резюмируем!
1. Вся жизнь состоит из мелочей. Их не стоит игнорировать.
2. Чем мельче разбиение шага, тем больше понимания того, что, для чего и каким образом делать.
Чтоделать?
1. Проанализируйте свой алгоритм подписания соглашения с новичком.
2. Обозначьте «серые» (непрозрачные) зоны, где Вы теряете взаимодействие с партнером.
3. Опишите шаги, которые приведут Вас к подписанию «без потерь».
4. Постройте свой алгоритм шагов подписания соглашения.
5. Обсудите его со своей командой, создайте единый для всех порядок действий.
***Кстати!Какзаполниласьтаблица?
Глава 2.2. Шаг №2: «КРЯ-КРЯ-КРЯ…»
«Купи продукт!» – говорила Наталья (наставник, в сетевом их называют спонсорами). Непонятно: Алиса никогда не сталкивалась с тем, чтобы при устройстве на работу ей нужно было заплатить деньги, которых не хватало даже на самое необходимое. И зачем ей этот «продукт», без которого она раньше прекрасно обходилась? Может, лучше пусть его покупают другие (ведь Алиса и так будет о нем рассказывать)? Алиса пришла ЗАРАБАТЫВАТЬ, не тратить! Но спонсор упорно твердила: «Если ты не будешь пользоваться продуктом, ты не сможешь уверенно рассказывать о его чудесных свойствах. Не получится без эмоций вовлекать других людей. Не будет внутренней уверенности – люди тоже верить не будут. Это во-первых. А во-вторых, сетевой – это бизнес дубликации, бизнес многократного повторения одних и тех же действий. Ты не будешь пользоваться продуктом – и твои партнеры, повторяя за тобой, не будут пользоваться продуктом. Соответственно, не будет товарооборота, и за что тогда платить тебе деньги? Компания – не финансовая пирамида: она платит кешбэк только за товарооборот!»
