Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Я рассказал наставнику о том, что произошло. На что он мне ответил: «Не переживай, это не последний случай, когда ты не сможешь заинтересовать своего собеседника с первого разговора. Ты рассказал слишком много о себе, но не узнал, интересно ли это ему слушать. Я думаю, он решил, что, продолжив диалог, он может потерять много времени, поэтому решил прервать его. Не переживай, со мной такое тоже было. Проведи работу над ошибками и во время следующего антракта не наступи второй раз на те же грабли». Ну, что сказать, повезло мне с наставником. Я все сделал, как он сказал, и за четыре последующих года больше не встречал такой реакции.
Сейчас я с улыбкой вспоминаю все эти случаи, но тогда действительно я думал, что это самая большая трагедия. Но страхи можно преодолеть! Выход: ежедневная практика, преданность своему делу, беспрерывное совершенствование в установлении и удержании ценных связей, даже имея большой опыт в нетворкинге.
Самый эффективный способ побороть свои страхи – пойти им навстречу. Выпишите список своих страхов («публичные выступления», «приветствие», «общение с незнакомыми людьми», «показаться смешным», «не серьезно воспримут» и т. д.) и подумайте, как вы можете эти страхи преодолеть. К примеру, если вы боитесь выступать публично, обязательно запишите свой страх на листе бумаги и продумайте, каким способом вы будете с ним бороться. Обязательно нужно читать специализированную литературу. В области публичных выступлений и лидерству искренне рекомендую вам Робина Шарма и Радислава Гандапаса. В их книгах и тренингах можно найти массу практических инструментов и методик. После прочтения книг сделайте для себя «чек-лист борьбы со страхом». И начинайте практиковаться, несмотря на трудности и опасения. Для начала расскажите историю перед всей семьей. У вас это получилось? Отлично! Теперь добавьте к ним друзей и расскажите новую историю или поделитесь интересными новостями.
Далее вы можете выступить перед одноклассниками, коллегами по работе. Просите собеседников честно оценивать ваш уровень и указывать на недостатки. Конструктивно воспринимайте критику и оперативно корректируйте свой подход. Вы увидите, как уверенность приходит сама по себе, а волнение отступает. Глубокое заблуждение – считать, что страх когда-нибудь полностью пройдет. Такие чувства будут присутствовать постоянно, так уж устроена человеческая психология. Но сила этих чувств заметно снизиться, и вы сможете более четко контролировать свое выступление. А это очень важно! Но во время беседы или любого выступления необходимо учитывать личность собеседника. В частности, его менталитет.
10 советов нетворкеру № 1
Быть искренним – это искусство.
Кароль ИжиковскийОднажды я получил письмо на электронную почту от известного специалиста в области маркетинга в России – Игоря Манна. Суть письма заключалась в предложении написать 10 советов нетворкеру для его книги. Для меня это был первый опыт «врезов» в книжный формат. Однако идея выделить 10 самых значимых правил мне понравилась, поэтому транслирую мой ответ Игорю Манну вам.
Есть отличная новость – существуют 10 универсальных правил, следуя которым вы станете лучшим нетворкером. Но есть и плохая новость – никто не знает, что это за правила. Именно поэтому я поделюсь с вами теми советами и методиками, которые мне помогают уверенно двигаться вперед, развивая личные связи.
Итак, начинаем хит-парад «10 советов нетворкеру № 1»:
Ловите удочкой, а не сетью!
После того как вы определили свою цель, постарайтесь предельно четко представить, с кем вы можете ее достичь. И не стоит буквально воспринимать необходимость знакомиться с новыми людьми. Важно создать «фильтр». Только в этом случае ценность вашей базы связей будет стремительно расти.
При этом не забывайте, что вам придется прикармливать десятки рыб, чтобы поймать несколько золотых.
Не относитесь к людям предвзято
Ошибка начинающих нетворкеров – суждение о людях по их внешнему виду, аксессуарам, гаджетам и т. д. Подобное можно наблюдать на конференциях. Безусловно, логика в этом есть. Но у меня свое мнение на этот счет. Не все люди готовы к тому, чтобы их оценивали по одежде. Многие ставят в приоритет комфорт, поэтому сменяют смокинг на джинсы и джемпер, а кожаный портфель на спортивный рюкзак. Во внерабочее время я часто вижу собственников крупного бизнеса в спортивных костюмах, гуляющих с детьми по парку.
Будьте честными
Нет ничего более отвратительного, чем лицемерное и корыстное построение отношений. Это бомба замедленного действия, не более. И начав этот путь, вы уже не сможете что-либо изменить. Рано или поздно прогремит взрыв, и большую часть связей отбросит волной неискренности.
Делитесь своими планами и идеями. Будьте честными с другими людьми и с самим собой. Люди это оценят.
Снимайте галстук как можно раньше
Когда вы познакомились с новым человеком, он интуитивно держит вас на расстоянии «вытянутой руки»: четко разделяет, что сказать, а о чем умолчать. Но со временем, при частом общении с вами, степень доверия повышается, и разговоры переходят в формат не только деловых, но и жизненных. Именно к этому нужно стремиться. Конечно, не допускать панибратства, но неформальные отношения порой открывают многие двери. Используйте это!
Будьте интересным собеседником
Быть интересным собеседником – обязательное условие успешного нетворкинга. Интерес к вам должен начинаться с приветствия, продолжаться во время общения и не заканчиваться по его завершению.
Для этого обязательно придумайте себе PAT (personaladtext) – короткую, тридцатисекундную презентацию о себе. Сделайте ее нестандартной, чтобы заинтересовать собеседника.
Хороший собеседник должен не только интересно говорить, но и уметь слушать. Помните: чем больше ваш собеседник говорит, тем больше он вам доверяет.
Идите навстречу связям
Не ждите, пока с вами начнут знакомиться на улицах или конференциях, сами идите навстречу новым связям. Для того чтобы понять, в каком направлении двигаться, еще раз взгляните на свои цели и на портреты знакомств, которые хотели бы завязать. После этого постарайтесь понять, где их можно «поймать», и составьте четкий план посещения данных мест.
Поищите в интернете, я уверен, что в вашем городе уже в этом месяце проводится несколько конференций, выставок. Выберите для себя наиболее подходящие и посетите их.
Постоянно носите с собой оружие
В арсенале нетворкера имеется различное «оружие». Но одно из них у вас всегда должно быть под рукой – это ваша визитная карточка.
Взгляните на свою визитную карточку прямо сейчас. Как вас могут описать люди, в руки которых она попала случайно? Как на ней указано место вашей работы: только логотип или же краткое описание выгод от сотрудничества с вами? А какая информация присутствует о вас: инициалы или есть еще небольшой список интересов? Подумайте об этом! Но не забывайте, что лучшая визитная карточка та, которая находится у вас всегда при себе: в костюме, в портмоне, в машине, на столе, в кармане верхней одежды и даже в паспорте.
Хотите стать № 1 – общайтесь с другими № 1
Речь идет о правилах знакомства с публичными и знаменитыми людьми. Знакомство с ними нередко оказывает сильное влияние на дальнейшую судьбу. Люди на подсознательном уровне боятся знакомиться со знаменитостями, хотя безумно желают этого. Они боятся показаться ненужными, быть смешными, боятся, что не смогут прорваться через пресс-секретарей и личных помощников. Все это лишь страхи.
Для начала изучите интересы и увлечения человека, ведь через бизнес наладить общение гораздо сложнее. Также присмотритесь к ближайшему окружению: секретарь или помощник, друзья и ученики – познакомившись с ними, у вас повысятся шансы знакомства с публичным человеком.
Нетворкинг в Интернете
Возможностей устанавливать и поддерживать связи в Интернете огромное количество. Но я посоветую начать с двух: социальные сети и персональный блог.
Про социальные сети можно говорить долго и взвешивать все «за» и «против». Лично я против социальных сетей, поскольку они «убивают» реальное общение людей, что стало острой проблемой. Я рекомендую использовать социальные сети для знакомства с новыми людьми и переводить это знакомство в реальную жизнь, не более. Обратите внимание на социальные сети Facebook и Linkedin.
Организовав свой персональный блог, вы сможете структурировать своим мысли, идеи и знания. Привлекая читателей (подпись в электронных письмах, ссылка на визитной карточке), вы позволяете им узнать о вас и ваших увлечениях гораздо больше.
Напоминайте о себе
Вы когда-нибудь задумывались над тем, как вы запоминаете любую информацию? Не важно, откуда поступает эта информация: читаете ли вы книгу или смотрите фильм, встречаетесь с друзьями или коллегами по работе. Мы запоминаем только самую значимую либо новую информацию. Необходимо использовать эти два вывода для своего нетворкинга.
Наиболее выигрышным считается вариант, когда именно вас запоминают как значимую информацию. Для этого необходимо стать знаковой фигурой для окружающих, быть экспертом в определенной области. Согласитесь, если вам подвернулась возможность позавтракать с известным актером, политиком или бизнесменом, вряд ли вы об этом забудете на следующий же день.
Вторым вариантом является частота напоминания. Если вы открываете свою контактную базу раз в год, многие, возможно, не вспомнят вашего имени. Не допускайте такого исхода. Удерживать ценные связи не менее важно, чем привлекать их. Возьмите себе за правило поздравлять знакомых с личными и профессиональными праздниками. Простое следование такому принципу позволит поддерживать контакт.
Пользуясь только этими правилами, вы уже сможете значительно прибавить в своем нетворкинге. Да, скорее всего, Америку я этими заповедями не открыл, но и я не ставил перед собой такой цели. Если вы знали обо всех 10 заповедях, но хотя бы несколько из них до сих пор не выполняете, и не важно, по какой причине, эта книга вам даст дополнительный стимул к действию.
Но сразу хотелось бы затронуть тему распространенных заблуждений о нетворкинге и развенчать некоторые мифы в начале книги.
1. Нетворкингу нужно уделять слишком много времени. У меня его нет.
Сказать о том, что нетворкингу не нужно уделять время и он сам по себе будет развиваться, у меня не повернется язык. Нетворкингу необходимо уделять время как любому процессу познания, личностного развития. Но вы это будете замечать только на первых этапах. Когда вы учитесь ходить в детстве, тоже не все получается. Но при этом же вы не говорите (хотя тогда еще и не умеете): «Нет, это отнимает у меня слишком много времени, а у меня его нет». Со временем, когда вы научились ходить, вы уже не обращаете на это фактического внимания и просто ходите так, как научились. То же самое и в нетворкинге. Если вы правильно задали себе вектор развития и пойдете по нему, дальше все будет куда легче.
2. Я всего смогу добиться сам, безпосторонней помощи.
Да, возможно, если вы ставите перед собой цель «Сходить в супермаркет за продуктами». Но если же ваши цели являются более амбициозными, то в одиночку достичь их будет гораздо сложнее. Нет, я, конечно же, верю, что можно достигнуть целей самостоятельно. Но я также уверен, что это будет куда сложнее, а самое главное – дольше по времени. Нетворкинг помогает упростить и ускорить достижение ваших целей. А решать, с кем идти по этому пути, – только вам.
3. Я счастливибогат, уменя все есть, мнененужен нетворкинг.
Если вы счастливый и богатый человек, скорее всего, это проекция вашего высокого социального капитала. Ведь главное не запустить самолет. Главное, чтобы он как можно дольше пробыл на высоте. А без связей тут не обойтись. Чем выше ваш социальный статус – тем сильнее вы зависите от связей, просто формат связей меняется.
4. Нетворкингом занимаются люди, которым друг от друга что-то надо.
Возможно. Но я привык называть процесс бизнесом в том случае, когда людям друг от друга что-то надо. Если вы знакомитесь с новым человеком исключительно с целью продажи ему вашего продукта – это бизнес. Ошибочно полагать, что тем самым вы развиваете свой нетворкинг. Вы развиваете вашу компанию, но не нетворкинг. Фундаментальные принципы нетворкинга основываются на взаимоотношениях между людьми, а не на коммерческой составляющей. Иное мнение может сложиться из-за подмены понятий.
Практические упражнения к главе 1
Для чего нужен данный раздел? Целью написания книги я в первую очередь ставлю обучение и совершенствование ваших навыков установления и поддержания ценных связей. Поэтому давайте представим, что эта книга – новый формат тренинга. Убедительная просьба: после прочтения каждой главы выполните все упражнения, обозначенные в ней, прежде чем продолжить чтение. И тогда я гарантирую результат!
Обязательно пришлите свои результаты мне на личную почту artur@salyakaev.ru с темой письма: «Мои достижения в нетворкинге». Самых успешных нетворкеров я обещаю наградить закрытой информацией о нетворкинге.
Итак, упражнения к главе 1:
1. Пройдите тест «Ваш уровень в нетворкинге».
2. Создайте свой социальный капитал. Перечислите всех знакомых и классифицируйте их по удобным для вас группам.
3. Выпишите все свои страхи и варианты борьбы с ними.
4. Выпишите на отдельном листе 10 заповедей нетворкинга и положите на видное место.
Глава 2
Определяем жизненные цели и ценности!
Определяем жизненные цели и ценности!
Единственная разница между тем, кто вы сейчас и кем вы будете через год, заключается в книгах, которые вы прочитаете, и в людях, которых вы встретите.
Чарли ДжонсМного ли у вас времени? Я редко слышу положительный ответ на этот вопрос. Мне многие говорят: «Артур, нам некогда устанавливать связи, у нас совершенно не хватает времени». Я спрашиваю: «Что значит не хватает времени?» – и пытаюсь разобрать их обыденный и выходной день. Оказывается, многие привыкли смотреть любимые сериалы и реалити-шоу. Для кого-то традицией является пару часов отдохнуть после работы возле компьютера или телевизора.
Факт остается фактом, что все наше время – это наши привычки. Мы тратим его по пути наименьшего сопротивления. На вопрос «Хотели ли вы бегать по утрам?» большинство ответит положительно. На вопрос «Будете ли вы бегать по утрам?» также вы услышите положительные ответы. А вот если зададите вопрос «Готовы ли вы начать бегать каждый день с сегодняшнего дня? Всего по 15 минут ежедневно», на это, скорее всего, вы услышите: «Да вы что, когда? У меня совершенно нет на это времени, возможно, с понедельника или со следующей недели». Всему виной наши привычки и привычный образ жизни, мышления.
У каждого человека времени столько же, как и у президента, как у выдающихся ученых. Не думайте, что вы загружены больше остальных. Научитесь выделять для себя приоритеты своей жизни и вычеркивайте все привычки, которые мешают достижению этих целей. Именно об этом мы и поговорим в данной главе. Желаю вам приятного и внимательного чтения.
Наша приятная бесцельная жизнь
Кто не знает, куда идет, вероятно, придет не туда.
Лоренс ПитерОднажды я задумался на тему отличия успешных и богатых людей от остальных. Богатых не обязательно с финансовой точки зрения, богатых духовно, эмоционально. Все мы ходим на работу, все мы общаемся с друзьями, хотим построить крепкую семью. Но почему у одного сотрудника получается все быстрее, проще, лучше, чем у другого, работающего с ним в одном кабинете над тем же проектом? Почему одни являются душой компании, их в первую очередь зовут на дни рождения, свадьбу или просто пикник на природе, а других редко можно увидеть на подобных мероприятиях. Что же отличает успешных людей от неуспешных?
Одно из основных отличий успешных и богатых людей от всех остальных – наличие четко поставленной и сформулированной жизненной цели.
На первый взгляд может показаться, что это утверждение обманчиво. Ведь 95 % мною опрашиваемых знакомых отвечают, что у них есть жизненная цель. Правда, до моего вопроса они об этом не задумывались всерьез, но цель, как они утверждают, есть. Когда я начинаю конкретнее спрашивать об их целях, все «респонденты» делятся на две категории: «Сотрудники спецслужб» и «Ксероксы».
«Сотрудники спецслужб» делают серьезное выражение лица и резко отвечают: «У меня есть цели, но они личные, и я не собираюсь о них распространяться, иначе они не сбудутся». Когда я первый раз я услышал такой ответ – я потратил много сил и энергии, чтобы переубедить человека. Ведь, скорее всего, он говорит о какой-то мечте. А с детства мы привыкли скрывать свои мечты от окружающих и не говорить о них вслух, иначе они не исполнятся. Но когда я понял, что это не единичный случай, а средний ответ по «больнице», я стал просто дарить им свою книгу и делать акцент на прочтении второй главы. Ниже я подробнее расскажу, почему такой подход в корне неверный.
Вторая же категория, «ксероксы», напротив, говорят без остановки. Если я опрашиваю мужчин, то слышу примерно следующие ответы: «Обеспечивать свою семью», «Защищать свою семью», «Быть хорошим мужем или отцом». Однажды даже меня удостоили ответом: «Посадить дерево, построить дом и воспитать сына». Женщины, напротив, говорят: «Держать на себе быт», «Иметь успех у мужчин», «Быть красивой». И все бы ничего, но так об этом говорят абсолютно все, даже не взяв минуты на размышление. И это далеко не жизненные цели, а скорее социальные требования. Именно поэтому все говорят об одинаковых вещах.
После, казалось бы, обычного опроса своих знакомых я пришел к выводу, что львиная доля респондентов просто не задумывается всерьез о своем будущем. Да, они могут отличить хорошее будущее от плохого. Но вот конкретных целей, конкретной миссии у них нет. И дело то не в том, что они бесцельные люди, просто они не рассматривали свои планы и цели под таким углом.
В ближайшие 30 минут прочтения книги я ставлю для себя цель – доказать важность постановки цели и обучить как эффективно ее добиваться. Посмотрим, насколько у меня это получится. Время пошло!
Итак, основная проблема состоит в том, что с самого детства нас не учат правильно ставить цели и их достигать. Нас спрашивают: «Кем ты хочешь стать, когда вырастешь?» Мы дружно отвечаем: космонавтом, президентом, врачом. Но взрослые никогда не продолжают «Что ты должен сделать и с чьей помощью, чтобы стать космонавтом?», а они говорят «Молодец, хороший выбор!». Далее нас отдают в музыкальную или спортивную школу. Как вы думаете, мы учились там с целью достижения результатов или для общего развития? Обычно я слышу: «Для результатов». И сколько же мастеров спорта читают эту книгу? Насчитаем 5 %? Сомневаетесь? Я тоже. У каждого из нас не было четко поставленных жизненных целей в детстве. Нас просто не научили это делать. Да, мы занимались любимым делом и достигали результата. Но не нужно подменять понятия о том, что вы хотели выиграть окружное соревнование по футболу и сделали это. Это всего лишь операционная задача, но никак не жизненная цель.
Ну что ж. Учиться никогда не поздно, давайте начнем это делать прямо сейчас!
Зачем нужно ставить жизненные цели? Ответ прост: во-первых, ваша жизнь обретает смысл; во-вторых, вы становитесь хозяином своей жизни, который вправе самостоятельно решать, по какому сценарию будет продолжен завтрашний день; в-третьих, вы поразитесь, как просто станет планировать все задачи и проекты, начиная от списка покупок в супермаркете до написания собственного бизнес-плана.
Предлагаю перейти непосредственно к процессу выявления и постановки жизненной цели. Отвлекитесь и подумайте, для чего или для кого вы живете? Подумайте над тем, чего вы хотите добиться в жизни через три года. Я запрещаю вам отвечать шаблонами. Никаких «Я живу, чтобы жить», «Я хочу зарабатывать столько денег, чтобы хватало на содержание семьи». Давайте учиться.
Правило 1. Ставьте конкретные цели
Научите себя думать над результатом. Какова цель вашего бизнеса? 95 % отвечают мне – получение прибыли, финансовой стабильности и тому подобное. Огорчу вас, друзья. Целью бизнеса может быть – удовлетворение запросов потребителя, формирование клиентского потока, формирование лояльной клиентской базы и работа над ее удержанием. А вот прибыль, диведенты и прочие финансовые показатели – не что иное, как результат вашего бизнеса.
Приучите себя ставить цели с конкретными результатами. Многие ставят цель «Хочу похудеть». Эта цель неудачников. «Хочу похудеть на 12 килограмм и сохранить этот вес на протяжении года» – вот это цель с результатом. Понимаете разницу? «Я хочу зарабатывать, чтобы хватало на содержание семьи» предлагаю переформулировать в «Я должен зарабатывать для комфортного содержания моей семьи к 1 декабря 2013 г. 50 000 рублей в месяц».
Правило 2. Ставьте цели именно для себя
Убедитесь, что в целях фигурируете именно вы, а не ставите цели для кого-то другого. Любую цель начинайте с «Я». «Я хочу выучиться английский язык до уровня, чтобы без проблем читать зарубежные книги к 1 февраля 2013 г.».
Правило 3. Думайте позитивно
Большинство целей, которые мы себе ставим, так или иначе связаны с преодолением каких-либо барьеров и трудностей. Поэтому многие люди формулируют их следующим образом: «Я не хочу работать на маленькую заработную плату», а следовало бы ставить так: «Я хочу работать в крупной компании на высокую заработную плату». Окружите свои цели позитивным мышлением. Они должны приносить только счастье и успех. Никаких негативных эмоций.
Правило 4. Все уже сделано
Ставьте все свои планы в настоящем времени. Они уже свершились, осталось лишь к этому времени прийти. Давайте сразу продемонстрирую пример: «Я похудела на 4 килограмма, и мой рабочий вес составляет 75 килограмм на 1 декабря 2013 г.». Будьте уверены в себе и с этой уверенностью достигайте своих целей.
Давайте вместе составим план на следующие три года. Возьмите несколько листов бумаги и разделите их на пять колонок. Подумайте над тем, чего бы вы хотели достигнуть, чего добиться. Запишите эти цели в первой колонке.
Так, отлично! Теперь в вашей жизни есть смысл, цель! Обязательно сверьте записанные цели с правилами, которые мы разобрали выше. Убедитесь, что они полностью соответствуют им.
Далее, во второй колонке, постарайтесь разбить ваши главные, стратегические цели на промежуточные задачи. Например, если ваша цель – купить квартиру до конца 2015 года, то постарайтесь понять, какие задачи необходимо решить, чтобы достичь поставленной цели. К ним могут относиться: выбор района, расклейка объявлений о покупке жилья в этих районах, найти хорошего риелтора, накопить еще 500 000 рублей. Надеюсь, принцип вы поняли. Когда вы доделаете до конца данный план, вы сможете также выделить из него план на ближайший месяц, квартал, полугодие, в который будут входить промежуточные цели из разных стратегических целей.
В третьей колонке укажите четкую дату, к которой цель должна быть выполнена. Не забудьте ставить даты и к промежуточным целям. Это особо важно, ведь выполнять вы будете именно их, чтобы выполнить стратегическую жизненную цель.
В четвертой колонке укажите всех людей, которые вам могут помочь в решении промежуточных или стратегических целей. Подумайте, кто может помочь вам найти квартиру, новую работу и так далее. Просмотрите весь список ваших знакомых, который вы составили в главе первой. Я уверен, что несколько имен вы готовы записать уже сейчас. Но не отчаивайтесь, если для решения какой-то задачи вы не обнаружили нужного человека в вашем списке. Опишите характеристики этого человека: каким он должен быть, какими знаниями или связями должен обладать. И подумайте, где и при каких обстоятельствах вы сможете с ним познакомиться, также обязательно подумайте, что вы можете для него сделать, чем сможете ему быть полезным.
Отлично. Осталась всего одна колонка, в ней запишите конечный результат, каким вы его видите. Вы должны четко понимать, что должно произойти, чтобы эту цель можно было бы считать выполненной. Постарайтесь максимально развернуто описать желаемый результат.
Если вы сейчас читаете, но перед вами нет таблицы – сожгите, пожалуйста, книгу, она может не принести вам никакой пользы. А я больше всего не хочу, чтобы люди продолжали думать о нетворкинге как о циничном и расчетливом процессе взаимодействия людей.
Большое спасибо тем, кто сделал все вышеописанное. Далее я хотел бы сделать несколько комментариев к существующим планам.