Стратегия успешного мастера. Как вырастить свой бизнес в сфере услуг

Введение

Я не терпел поражений, я просто нашел 10 000 способов, которые не работают.

Т. Эдисон

«С твоими мозгами нужно быть не здесь», – сказала мне однажды преподаватель на моих первых парикмахерских курсах. На тот момент я только что окончила самый престижный вуз нашего города по специальности «филология» и пришла туда, где учились те, кто вообще никуда не хотел поступать.

Это были трехмесячные курсы профессиональной переподготовки людей разных специальностей, и многие приходили сюда, чтобы иметь хоть какую-то профессию.

Двадцать лет назад, когда я начинала, работа парикмахера вообще не считалась престижной. И лучшее, что меня ожидало, – это место в самом обычном салоне красоты.

Для меня, выпускницы лучшего в городе вуза, это был своеобразный дауншифтинг. По крайней мере, так считали практически все люди в моем окружении. Хотя даже такого слова в те времена еще не знали.

На протяжении нескольких лет я металась между страхом и отчаянием: мне очень нравилось то, что я делаю, но я совершенно не хотела работать так.

Так – это проводить свои дни в ожидании клиентов «с улицы» и каждый раз плакать над мизерной зарплатой, которой едва хватало на проезд и обед.

Я вообще не хотела, чтобы моя зарплата от кого-то зависела. Я хотела иметь столько, сколько смогу заработать сама.

Мой двухмесячный опыт работы в парикмахерской еще больше утвердил меня в таком решении.

Я верила в то, что должны существовать и другие способы, как сделать мое дело по-настоящему почетным и нужным для окружающих. А еще – сделать так, чтобы оно приносило мне хороший доход.

И я начала искать – искать способы, а не причины.

И вот тут-то мне как раз и пригодились мои мозги.

…Я прошла долгий путь от домашнего мастера и мастера на аренде до руководителя собственной имидж-студии в центре города. Я получила пять образований в сфере красоты и до сих пор успешно работаю как стилист, парикмахер и визажист. Я уверена, что не обязательно быть «узким специалистом», чтобы добиться успеха. Подтверждением тому является полная запись в моей студии и очередь из новых клиентов. А также эта книга, которую я сейчас пишу.

За двадцать лет своей практики я прошла через многое: сотрудничала с самыми разными организациями и брендами, проводила собственные мастер-классы по визажу и стилю, организовывала показы мод и не раз становилась приглашенным экспертом на телевидении и городских мероприятиях.

Несколько лет я преподавала визаж в одной из школ стиля, а также тринадцать лет работала на свадьбах, делая невестам прически и макияж.

Также я открывала свой собственный салон красоты и с облегчением его закрывала; меняла форматы и места аренды, переезжая в разные места, некоторые из которых оказывались настоящим адом; пару раз я объединялась с другими специалистами сферы красоты, чтобы создать наше общее творческое пространство и запустить новые проекты.

…Еще я выгорала, полностью теряла заработанные деньги, не раз хотела сменить профессию, потому что мне казалось, что все очень плохо, и я не туда пришла. Но я все же находила в себе силы оставаться в том деле, которое по-настоящему люблю, чтобы преодолеть очередной кризис и выйти на гораздо более глубокое понимание своего бизнеса и совершенно иной доход.

Сегодня я имею свою студию, множество учеников и благодарных клиентов, создаю стиль для успешных людей своего города и веду колонки о стиле в двух журналах, с которыми давно сотрудничаю. Также я получила несколько наград в своей сфере, о которых, признаться, нечасто вспоминаю. Потому что каждодневная практика для меня важнее, чем конкурсы.

А вот чем я по-настоящему горжусь – так это тем, что являюсь членом экзаменационной комиссии в колледже, который выпускает стилистов, парикмахеров и визажистов.

Благодаря этому опыту я словно вернулась в ту исходную точку, с которой двадцать лет назад начинала сама. Но вернулась уже в другом качестве – успешным мастером, за плечами которого – солидный багаж знаний и практики. Круг замкнулся, и теперь я могу приглашать в свою профессию других людей, которые только-только оканчивают свои первые парикмахерские курсы. И я никому не говорю, что им нужно быть не здесь.

Сегодня я могу констатировать, что и сама пришла туда, где я вполне довольна собой и своим делом, и продолжаю профессионально расти.

Сейчас я понимаю, что все эти годы я, сама не зная того, выстраивала свою собственную стратегию, и оставляла в ней только то, что по-настоящему работает. Моя стратегия – это мой путь в профессии. И такой же путь проходит практически каждый специалист сферы услуг, хотя не каждый свою стратегию замечает и вообще осознает.

Да, мы наполняем нашу деятельность своим собственным, неповторимым, содержанием, но узловые точки пути у нас с вами удивительным образом совпадают, как совпадают основные заблуждения и ошибки, которые мешают всем нам идти.

По сути, наши пути в наших творческих и «красивых» профессиях подчиняются одним и тем же закономерностям. И, зная эти закономерности, мы можем чуть «подправить» нашу стратегию, чтобы не наступать на те же «грабли», на которые наступала, например, я.

А еще моя стратегия – это стратегия мастера. Человека, который по-настоящему любит то, чем занимается. И постоянно в своем деле растет.

Поэтому моя книга задумана как книга для всех людей, которым нравится их профессия. Для умных людей, которые не хотят «обычно», не хотят, как все. Для всех, кто понимает, что успешный мастер, прежде всего, работает не руками, а головой.

Эта книга для всех, чей бизнес строится на общении с людьми, для всех, чей бизнес можно отнести к сфере услуг.

А еще – для тех, кто почему-то до сих пор относит свое дело просто к хобби и все никак не решится сделать смелый шаг вперед. Шаг к своему серьезному бизнесу.

Это книга для начинающих и продолжающих, для «старых» и «новых», для выгорающих и близких к тому; для тех, кто уже пережил свой очередной кризис, и для тех, кто не хотел бы его никогда узнать.

Словом, эта книга для всех, кто уже давно хочет по-другому, но просто пока не знает, как.

Что такое стратегия, и почему она нужна именно вам?

Все, что не названо, – не существует.

В. Набоков

Если мы хотим что-то в своей жизни (и в своем бизнесе) изменить, нам сначала нужно понять три самые главные вещи:

1. Где мы находимся сейчас.

2. Чего мы хотим в будущем.

3. Что у нас сейчас не работает (что мы будем менять).

Я заметила, что редкий специалист воспринимает свое дело как единую структуру, как набор «кирпичиков», на которых стоит здание его бизнеса, и редкий мастер может похвастаться тем, что сел, просто выписал все то, что его на данный момент тревожит, и начал бы все неработающее исправлять.

У многих вообще нет понимания, чего они хотят в будущем, или они мыслят слишком абстрактно. Кто-то не может признаться себе в том, что же его по-настоящему тревожит, а кто-то просто не видит, что вообще происходит с его бизнесом, и как это можно изменить.

Словом, у экспертов, в том числе у специалистов сферы услуг, просто нет четкой стратегии, которой бы они руководствовались в своих действиях.

Стратегия – это последовательный набор шагов, которые вам нужно сделать, чтобы прийти к тому, чего вы хотите в будущем. В нашем случае – к вашему успеху как мастера.

И, для начала, я предлагаю вам определиться с тем, что же мы будем вкладывать в такое понятие, как «успех». Ведь все понимают его по-разному…

Предлагаю подойти к определению успеха вот с какой позиции.

Как правило, все наши, человеческие, желания, не так разнообразны. И все мы хотим примерно одного и того же. По крайней мере, мастера сферы услуг, несмотря на разность в формулировках, желают примерно следующего:

1. Хорошо зарабатывать (и постоянно увеличивать доход!).

2. Иметь уважение клиентов и признание со стороны общества.

3. Иметь возможность жить полноценной жизнью – иметь время для себя, своей семьи, отдыха и развлечений.

У многих специалистов в некоторых из этих пунктов (а то и во всех) есть проблемы. Почти все хотели бы зарабатывать больше, но не знают, как этого достичь; многие считают, что их просто не уважают и не считаются с их мнением; что касается времени на себя, то практически все специалисты сферы услуг буквально живут на работе и, в итоге, выгорают.

Поэтому предлагаю вам работать не над каким-то абстрактным: «Хочу, чтобы в моем бизнесе у меня все было хорошо», а вот над этими тремя вопросами:

1. Как сделать так, чтобы мой доход повысился до нужного мне уровня и в дальнейшем только рос?

2. Как обеспечить себе уважение клиентов и коллег и создать нужную мне репутацию?

3. Что нужно сделать для того, чтобы у меня появился четкий и понятный график работы, в котором есть место для моей собственной жизни?

Тысяча и один отпуск

Однажды я стала замечать, что все клиенты бесконечно рассказывают мне только об отпусках в экзотических странах. Я слушала, слушала и приходила домой в слезах. Оказалось, я не была в отпуске уже четыре года, и моя истощенная психика очень остро вылавливала из окружающей среды только разговоры об отдыхе. Я считала, что не могу себе этот отдых позволить. Но, на самом деле, деньги на отпуск у меня были – я просто сама загнала себя в бесконечный круговорот дел. И у меня просто не было сил, чтобы этот отпуск себе организовать. Работать без отдыха оказалось легче, чем перестроить свой график работы и подход к делу!

Как жить – это ваш выбор. Но, вместо того, чтобы бесконечно страдать, я рекомендую вам все-таки искать пути выхода из трудных ситуаций. И не бояться менять свою жизнь. Особенно в мелочах.

Итак, с будущим разобрались. У каждого из нас – свои планы и мечты, но все они могут быть осуществлены, если мы будем работать над этими тремя пунктами:

1. Увеличить доход.

2. Стать востребованным мастером.

3. Жить полной жизнью.

Примем эти пункты за аксиому и будем двигаться именно к этим целям.

Этими критериями я и предлагаю руководствоваться, когда мы говорим о таком не всегда ясном понятии, как «успех».

И в этой книге я буду последовательно вести вас по основным вехам пути мастера, чтобы вы могли сосредоточиться на тех важных моментах, которые вам нужно будет проработать, чтобы стать востребованным специалистом и жить лучше, чем вы живете сейчас.

В какой бы сфере вы ни работали, чем бы ни занимались, эта стратегия работает у всех, потому что, как мы помним, мы все похожи друг на друга, имеем схожие потребности и, как оказалось, вполне конкретные цели.

После прочтения этой книги вы сможете создать свою собственную стратегию – будете знать, что именно вам сейчас делать в своем бизнесе, и в какой последовательности.

Но, напоминаю, что самое важное, что вам нужно сделать прежде, чем начать хоть куда-то двигаться, – это понять, где именно вы находитесь сейчас.

Это ваше настоящее. Та точка, в которой вы пребываете.

Нельзя изменить прошлое, а будущего еще нет. Поэтому так важно сосредоточиться именно на настоящем.

Настоятельно рекомендую вам взять лист бумаги (вернее, я рекомендую вам купить сразу пачку бумаги!) и писать, писать все от руки. Так вы гарантированно не уйдете от ответа на самые важные вопросы, а ваш мозг будет иметь возможность основательно поработать над тем, что вы написали.

Справка

Доказано, что наш мозг может сам выбирать оптимальный для нас путь, но ему нужно сначала показать, что конкретно нас волнует. Мысли в своей голове мы, как правило, не додумываем до конца. Да и приходят они хаотично. Поэтому пишем, пишем и еще раз пишем, давая нашему мозгу конкретные задания!

Не бойтесь большого объема работы! Записывать свои мысли – это не такое сложное дело, как может показаться вам на первый взгляд. Главное – начать, а потом вам это понравится и даже войдет в привычку.

Упражнение

Подумайте над самыми главными вопросами, с которых я начала эту книгу: «Где вы находитесь сейчас?», «Чего вы хотите в будущем?», «Что у вас сейчас не работает?» («Что вы будете менять?»).

Сделайте видимым то, что пока вам самим не до конца ясно. Потому что все не названное, как показывает практика, не существует.

Для прояснения ваших дел в бизнесе на данный момент ответьте на приведенные ниже вопросы по пунктам. Напишите не менее 10 вариантов ответов на каждый пункт.

Пишите максимально конкретно, но старайтесь не думать долго. Ваша задача – просто поместить все ваши мысли на бумагу.

Ответьте на вопросы:

1. Кто вы, как мастер? Что конкретно умеете? Как сами себя ощущаете?

2. Что из себя представляет ваш бизнес? Как вы его видите? (Дайте характеристику).

3. Чего хотите добиться в будущем? Каким видите ваш бизнес в идеале?

4. Что вам нравится сейчас в вашем бизнесе? Что работает? Что продает? (Конкретные примеры).

5. Что вам не нравится в вашем бизнесе? Что не работает или работает плохо, не продает? (Конкретные примеры).

6. Какое место вы сейчас занимаете в своей сфере, на ваш взгляд? Кто вы среди коллег?

7. В кругу каких людей вы видите себя в будущем? Кто они? Где ваше место? На кого ориентируетесь?

8. Чем вы, на ваш взгляд, отличаетесь от ваших коллег?

9. Что ценят в вас ваши клиенты? Почему приходят именно к вам? В чем ваше отличие от других?

10. Устраивает ли вас ваш бизнес? На сколько процентов?

Скорее всего, вам придется отвечать на все эти вопросы еще не раз. Ведь бизнес меняется, меняетесь и вы. Вам периодически придется к ним возвращаться, чтобы сверить свой курс.

Главное – просто начать над этими вопросами задумываться.

Поэтому не относитесь к этому заданию, как к экзамену. Относитесь к нему как к прояснению своих мыслей относительно того, что именно происходит у вас в бизнесе сейчас.

Если вы не можете ответить на какие-то вопросы, то это тоже нормально. Хорошая новость заключается в том, что вы уже увидели те места, в которых пока есть некая пустота. Эта пустота – пробел в вашем понимании. И вот его нужно будет постепенно заполнить.

Путь мастера без стратегии

У самурая нет цели, только путь.

Философия самураев

А что будет, если вы вдруг не будете ничего планировать и вообще не захотите в своей деятельности придерживаться какой-то стратегии?

Что будет, если, прочитав эту книгу, вы отложите все нововведения «на потом» или внедрите что-то только частично?

Да ничего страшного, друзья, уже не произойдет!

Как говорится, все самое страшное уже случилось. Шутка.

Но не случайно же вы взяли в руки именно эту книгу!

Ну а без шуток – если вас не устраивает, как обстоят дела в вашем бизнесе сейчас, то без четкого плана перемен и без конкретной последовательности шагов по улучшению вашего бизнеса у вас ровным счетом ничего не произойдет!

Без стратегии в вашем бизнесе дела будут идти то чуть лучше, то чуть хуже, но вот общая картина вашей деятельности останется примерно такой же, как сейчас.

Ведь вы, даже не зная того, все равно все эти годы придерживались какой-то своей стратегии! Скорее всего, не самой лучшей и не до конца работающей. И даже не до конца осознаваемой.

А, может, вы вообще копировали чужие стратегии, глядя на то, как другим «везет»?

Поэтому пора увидеть все то, что вы отказываетесь в своем бизнесе пока замечать, и наконец-то осознать, что вы делаете, и как, и к чему на самом деле стремитесь.

Если вы, конечно, хотите жить лучше.

Я все время повторяла и повторяю, что не всем надо что-то менять, и не всем нужно входить в список лучших в своей сфере.

Многие всю жизнь остаются среднестатистическими мастерами со средними заработками, и их это более-менее устраивает.

Большие деньги тоже нужно еще уметь выдержать.

Поэтому, если вас более-менее устраивает то, что есть, то просто сядьте и подумайте, стоит ли что-то менять. На кону – бОльший успех, бОльшая известность и бОльшие деньги. Но для достижения всего этого придется потрудиться.

Однако, у меня есть для вас и хорошая новость: внедряя новую стратегию, вам не придется начинать все с нуля.

Потому что не нужно кардинально менять то, что у вас и так уже хорошо работает! Это один из главных законов бизнеса.

Не нужно менять то, что уже и так хорошо работает!

История про розовые «завитушки»

Однажды я консультировала девушку, мастера по маникюру, которая хотела переделать свои листовки, которые она бросала в почтовые ящики. Она хотела нарисовать на них новые «завитушки» и покрасить шрифт в розовый цвет. Все, как любим мы, девочки! Когда я стала уточнять, для чего она хочет их сменить, и приходили ли к ней по этим листовкам клиенты, оказалось, что народ по ним и так до сих пор постоянно идет!

И я посоветовала этой девушке в них вообще ничего не менять. А свободные средства направить на улучшение чего-то другого, более значимого. Например, на улучшение ее кабинета, который был тогда в плачевном состоянии. Или на обучение, которое сразу же открывало бы ей доступ к новым клиентам, которые уже давно запрашивали у нее сложный дизайн.

Визуальные улучшения вы можете сделать и потом, когда вся структура вашего бизнеса уже будет выстроена и будет хорошо работать! А пока – за главное.

Упражнение

Запомните, любой бизнес можно проанализировать по этим трем параметрам:

1. Найти в нем то, что уже и так работает (куда не нужно ничего вкладывать и не нужно ничего менять).

2. Найти в нем то, что можно улучшить, но только ценой серьезных вложений (денег, времени, сил).

3. Найти в нем то, что можно улучшить даже без значительных затрат.

Главное – отличать одно от другого и не делать то, что не приносит результат. (Результат в бизнесе – это прибыль, благодарные клиенты и признание в вашей сфере).

Проанализируйте ваш бизнес по этим трем параметрам! Запишите.

Как часто я вижу все время что-то хаотично улучшающих специалистов! Как правило, все улучшения касаются какой-то внешней, незначительной стороны. Все, например, хотят красивый дизайн визитки или сайта. Но, при анализе их бизнеса, оказывается, что сайт у них – с дизайном или без – вообще не продает и, значит, не работает. Для его «раскрутки» требуется еще море вложений и обращение к другим специалистам. Нужно ли им это сейчас? Выгодно ли? Большой вопрос.

А визитки?.. Приводят ли они к вам клиентов? Или они нужны вам только для имиджа? Реально ли они повышают ваш статус или доход? (Или сейчас клиенты приходят к вам через социальной сети и знакомых, а визитки вам вообще ни к чему?). Подумайте над этими вопросами.

Самое опасное в таких «внешних» улучшениях – то, что вам кажется, что вы сделали для своего бизнеса что-то по-настоящему важное. И вы расслабляетесь. И просто ждете… Но ничего не происходит.

Поэтому прежде, чем изменить в своем бизнесе какую-то незначительную «завитушку», такую, как вид шрифта или цвет сайта, честно ответьте себе на вопрос: «Для чего? Что может мне это изменение дать?».

Не тешьте себя иллюзиями. Клиенты не приходят только на новый шрифт или цвет. Бизнес – это структура. Совокупность всего. Какие-то элементы более важны для вашего бизнеса, какие-то нет. И вот с неработающими элементами нужно проститься.

Поэтому смотрите, что у вас на самом деле сейчас работает и продает.

Критерий успеха в бизнесе – продажи. И никак иначе.

Я много работала с экспертами и брендами – консультировала их как раз по улучшению их бизнеса.

И, знаете, что? Когда у некоторых специалистов пропадали их любимые иллюзии, они вообще разочаровывались в своем бизнесе и решали не делать больше ничего!

Им казалось, что все настолько плохо, что нужно вообще все кардинально изменить (или уж совсем не браться).

Хочу предостеречь вас и от таких поспешных и грустных выводов.

Когда вы всерьез займетесь своим бизнесом, вы неизбежно столкнетесь с разочарованием и крахом иллюзий, и увидите, что много лет делали не то и не так. Это нормально.

Но прошу вас – не бросайте свое любимое дело. Вернее, не отказывайтесь наконец-то встать на более продуктивный путь. Именно сейчас у вас действительно появилась такая возможность.

А то, что вы делали раньше – это ваш багаж, опыт. Всегда можно перестроить свой бизнес так, что он будет приносить вам и радость, и доход. Вы просто пока не знаете способов.

К тому же, негативный опыт и опыт того, что не работает, порой самый ценный! Просто сделайте из него выводы и идите дальше.

А еще – признавайте свои ошибки.

Путь к успеху начинается с признания своих ошибок.

К тому же, как вы уже поняли, не нужно бежать и рушить свой бизнес до основания перед тем, как построить на его месте работающий новый! Так делали только нигилисты. Да и то – в прошлом веке.

Нужно просто спокойно и беспристрастно проанализировать свой бизнес на предмет того, что в нем уже работает, что требует кардинальных перемен, а что – просто «косметического ремонта». И вкладывать силы только в нужное.

Как правило, в любом бизнесе есть то, что можно и нужно улучшить. Причем, многое можно сделать без особых временных и финансовых затрат. Вообще, всегда стремитесь уменьшить затраты на то, что и так работает, не определяет успех или то, чего вашим клиентам попросту не видно. Вкладывайте только в то, что может принести вам еще больший доход! Или в то, что важно, но вы почему-то до сих пор не разобрались с этим.

Помните о том, что наши ресурсы – это не только наши финансы, но это и наши силы, и время. Как часто мы о них забываем! Их тоже нужно учитывать. И подсчитывать, как финансы. Мы будем учиться этому далее.

Поэтому предлагаю вам делать все приведенные в книге упражнения. Они запустят в вашей голове такие процессы, которые позволят вам увидеть совершенно новые пути в вашем бизнесе и научат мыслить структурно!

Хаос – это враг бизнеса.

Если вы «плывете по течению» и делаете что-то для своего бизнеса только время от времени, то вы будете оставаться примерно в той же точке, где и сейчас. Либо, если вы совершаете хаотичные движения, вас будет постоянно штормить, и вы рискуете жить по принципу: «То пусто, то густо».

История о моем «шторме»

Лично я, когда у меня не было четкой стратегии, совершала кучу ошибок. Например, я могла вдруг решить повысить цены, но делала это не для всех клиентов, пытаясь угодить «стареньким», а иногда могла вновь вернуться к старому прайсу или давать необоснованные скидки. Просто у меня не было четкого понимания, к чему я иду. Не было своей финансовой цели. В итоге я получала удивленных, а иногда и раздосадованных клиентов, которые не понимали, что конкретно происходит. Не делайте так!

В бизнесе нужна система, а все перемены лучше производить по плану, руководствуясь своей стратегией развития. И не отступать.

И еще – нужно очень сильное желание что-то менять. Потому что долгие сомнения всегда будут приводить к потерям – финансовым, временным, психологическим, репутационным.

По плану легче двигаться. Вам уже не надо ничего придумывать.

Просто открываете заветный лист и читаете, что у вас там следующее.

Мастера, выбирающие тактику «работать по наитию», без стратегии, упускают самое главное – время своей жизни.

Оглянувшись назад и поняв, что ваш бизнес не только не рос все эти годы, но и «просел» в некоторых местах, вы можете не просто разочароваться, но и махнуть на него рукой. Это самое опасное.

К слову, когда мы будем анализировать свой бизнес и реальное положение дел в нем, лучше откинуть все лишние эмоции. Мы должны посмотреть на него, как на данность. Как вы помните, мы должны будем выписать не только плохое, но и все хорошее, что у нас сейчас есть. С чего мы стартуем.

Что касается мастеров, которые работают без эффективной стратегии, то их подавляющее большинство – около 80 %. Поэтому, если у вас поначалу появится всего лишь четкий план каких-то самых минимальных улучшений, вы уже опередите большинство сомневающихся и топчущихся на одном месте специалистов. И у вас будут все шансы больше зарабатывать, иметь больше благодарных клиентов и строить себе такую жизнь, о которой вы всегда мечтали.

Упражнение

Посмотрим на то, что у вас сейчас работает, а что – нет. Куда можно вкладывать силы, а куда – не надо.