Бизнес с нуля до миллиарда за 12 шагов
Равиль Габидуллин
Эта книга о том, как начать свой бизнес с нуля и прийти к продажам на сотню миллионов в год. Книга носит практический характер. Автор раскрывает этапы создания бизнеса с нуля на примере своей компании, реализовавшей продукции более чем на миллиард рублей. Книга предназначена для всех тех, кто рассматривает для себя возможность погрузиться в этот очень не простой, но и очень интересный путь создания и ведения бизнеса.
Равиль Габидуллин
Бизнес с нуля до миллиарда за 12 шагов
Предисловие от автора
Почему я решил написать эту книгу?
В первую очередь потому, что на момент написания уже 15 лет занимаюсь продажами. 12 из них владел собственным бизнесом по оптовым продажам. Это бизнес по продаже строительных материалов, причем последние несколько лет выручка моего бизнеса держалась в среднем более ста миллионов рублей, а в совокупности мы отгрузили продукции более чем на миллиард рублей. На страницах этой книги хочу поделиться всем тем, что я постиг методом проб и ошибок и успешно использовал в своей ежедневной практике.
Старт бизнеса с выручкой более ста миллионов в год без вложений
Звучит привлекательно, согласитесь. Вообще, основная тема, основная идея, которую я стараюсь донести в рамках этой книги, своих курсов по финансовой грамотности, да и вообще которую проповедую по жизни, – любой бизнес можно стартовать без вложений! То есть с нулем вложений, вообще туда ни рубля не инвестировав. Думаю, найдется немало желающих, в том числе и среди читателей этой книги, кто бы захотел проверить эту идею на практике и решил попробовать построить такой бизнес – может быть, с помощью этого руководства, которое вы сейчас держите в руках.
А для удобства восприятия материала я решил разбить свою стратегию на отдельные конкретные шаги. Всего их будет двенадцать, это счастливая для меня цифра, и как утверждают психологи, именно 12 блоков информации обычно запоминаются легко и накрепко.
Небольшая ремарка, прежде чем мы начнем учиться строить бизнес без вложений. Возможно, некоторые моменты, которыми я буду делиться, какая-то часть моего опыта, инструменты, придуманные мной за 14 лет работы в бизнесе, кому-то не подойдут, кому-то не понравятся – покажутся слишком жесткими или слишком лояльными. Но они сработали в моем бизнесе! Значит, они совершенно определенно пригодятся и кому-то из вас. А самое главное – это рабочая практика, а не теория и не книжная информация, поэтому ее смело можно брать на вооружение – и действовать!
Шаг 1
Выбор ниши
Business-to-business
или
Business-to-consumer
Самое главное – определиться с сегментом рынка. Где ты будешь работать? Это сегмент B2B или B2C? Наверняка не все из вас знают, что это такое. Но не ошибусь, если предположу, что многие хотели бы разобраться.
Что такое B2B? Это Business-to-business, бизнес продает бизнесу. А B2C – Business-to-consumer, бизнес продает клиенту: например, когда приходишь в магазин «Пятерочка» или «Ашан». Ты как клиент туда приходишь, и тебе, обычному человеку, продает бизнес. Если же взять схему B2B (бизнес продает бизнесу), то это, например, оптовые продажи. Что такое оптовые продажи? Приезжает предприниматель на, условно говоря, оптовый рынок, покупает необходимый товар и везет на свою точку, где потом продает непосредственно клиенту. То есть какая-то компания закупает оптом у другой компании, а потом этот товар продает клиенту. Получается такая цепочка: B2B, а потом B2C.
Итак, вернемся к началу: какой сегмент выбрать? Если ты хочешь выйти на оборотистый бизнес с большим чеком и сделать это достаточно быстро, я рекомендую выбирать сегмент B2B. В среднем, по статистике, где-то 70 % денег в экономике крутятся в сегменте B2B. И только оставшиеся 30 % средств находятся в сегменте B2C.
Что такое большой средний чек? Например, возьмем заправку картриджей, все об этой услуге слышали. Средний чек там составляет порядка 400 рублей (раньше, кстати, было 180 – но это просто к слову об изменении цен). Если ты выбираешь для работы такое направление и хочешь выйти на выручку сто миллионов в год, то в месяц тебе надо продать эту услугу примерно на десять миллионов. Я недавно посчитал, не поленился: в этом случае тебе нужно в день делать тысяч 250 сделок, чтобы выйти на такую выручку. Это, согласитесь, будет достаточно проблематично. Или канцелярские принадлежности, так называемая канцелярка. Здесь абсолютно аналогичная ситуация. Продаешь канцелярку со средним чеком в 1000 рублей – сколько тебе нужно клиентов, чтобы на эту сумму наторговать?..
А в том бизнесе, которым я занимался 14 лет (это полиэтиленовые трубы), средний чек составлял 400–500 тысяч рублей. То есть для того чтобы выйти на ту же выручку, тебе потребуется в 500 раз меньше клиентов! Еще один пример из реального бизнеса – лотки под кабель. Здесь тоже достаточно большой средний чек, в пределах 200–300 тысяч рублей. Давай считать. Если у тебя средний чек 500 000 рублей, то сколько нужно совершить сделок за месяц, чтобы получилось 10 миллионов, условно? Примерно 20 сделок в месяц, то есть по одной сделке в день, в среднем. Понятно, что кто-то тебе будет платить миллион, кто-то 10 миллионов, кто-то 100 тысяч, но ты понимаешь, что в среднем у тебя одна сделка – 500 000 рублей. То есть это уже более вероятно, более реально, вполне возможно сделать. Поэтому когда выбираешь для себя нишу, смотри, чтобы изначально это была та ниша, где у тебя есть клиенты, которые готовы платить, и есть такой товар, который можешь оптом, массово отгружать. Итак, первый шаг – это выбор ниши.
Шаг 2
Приобретение опыта в продажах
Для кого-то главное – процесс, чтобы удовольствие приносил.
Для других главное – деньги.
Так как мы говорим про бизнес без стартового капитала, соответственно очень важно иметь навык в продажах. Но сейчас я хочу несколько отклониться от темы и сделать небольшое лирическое отступление.
Вообще, что такое бизнес, как бы вы ответили?
Для кого-то главное – процесс, чтобы удовольствие приносил.
Для других главное – деньги, чтобы бизнес давал стабильный доход. Иными словами – прибыль.
То есть бизнес – это для большинства из нас машинка для зарабатывания денег, по сути. То, что приносит деньги. И вот перед нами стоит задача создать такую машинку, ничего туда не вложив. Потому что когда ты в бизнес что-то вкладываешь, это уже не бизнес в чистом виде, а такое понятие, как инвестиции. Это нужно четко для себя понимать: если ты что-то вкладываешь, то это инвестиции, а не бизнес. Наша же тема в этой книге – именно бизнес, в частности бизнес без вложений. О нем и будем говорить.
Для того чтобы стартовать бизнес без вложений, нужно обладать самым необходимым навыком – это продажи. Почему? Потому что если в бизнесе нет продаж, то что с этим бизнесом произойдет? Правильно: его просто не станет. Откуда берутся деньги в бизнесе? От клиентов, которые их приносят. А что такое клиенты? Это продажи. Клиенты тебе дают деньги, потому что ты им что-то продаешь. Если ты им ничего не продашь, у тебя денег в бизнесе не будет и, соответственно, самого бизнеса как такового не будет.
Итак, мы уяснили: первое, что тебе необходимо, – это продажи. Если ты не продажник, если никогда в продажах не работал, начни с изучения именно этой темы. Потому что если ты собираешься стартовать бизнес, но при этом не понимаешь, что такое продажи, тебе придется туго. Часто встречаю такую ситуацию, когда сотрудники отдела продаж «вешают лапшу» на уши владельцу бизнеса, который сам в продажах не работал! Обычно менеджеры отдела продаж стараются убедить собственника бизнеса в том, что клиенты должны приходить и звонить сами, а менеджеры – просто обрабатывать заявки и выставлять счета. Поэтому лучше пропустить все через себя.
Самый простой вариант – как я сам сделал в свое время. Когда закончил учебу, то устроился менеджером по продажам. Я продавал полиэтиленовые трубы в оптовой компании, которая занималась оптовыми продажами труб на территории РФ. При этом есть два варианта, какую компанию выбрать. Можно устроиться в крупную корпорацию, а можно – в небольшую фирму.
Теперь давайте разберем, в чем преимущество того и другого.
Устройство в крупную компанию
В чем плюсы?
У тебя появится масштабное видение бизнеса и организации бизнес-процессов. Крупность компании субъективна. Если ты, например, устраиваешься в компанию с выручкой бизнеса в миллиард рублей в год, то для тебя это крупная компания? Для кого-то 5 миллиардов в год мало, а кому-то 100 миллионов – уже крупная. Тут надо отталкиваться от того, на какую выручку ты бы хотел выйти в своем бизнесе. Практика показывает, что в будущем при создании своей компании ты, скорее всего, будешь копировать, перенимать данную стратегию, адаптируя, разумеется, под свои алгоритмы бизнеса.
В чем минусы?
Все процессы можно разглядеть только на стадии становления крупной компании, когда там выстраиваются основополагающие бизнес-процессы, когда она стремительно растет, там пока все прозрачно. Но чем крупнее становится компания, тем сложнее увидеть общую картину.
Приведу пример: федеральная сеть гипермаркетов здесь. Достаточно крупная сеть строительных магазинов, сейчас она уже на федеральный уровень вышла. Там есть такая фишка. Когда строится гипермаркет, запускается торговля, нанимается порядка 400 человек, выкладывается огромное количество разных товаров, заполняются все ниши, выстраиваются отношения с поставщиками. Потом управляющему этого гипермаркета дается задание: уволить всех этих 400 сотрудников, которых они взяли на работу. Понятно, что не за один день, но потихонечку их всех надо уволить. Это делается для того, чтобы люди не могли видеть всю картину запуска проекта. Ведь они знают слабые места всего процесса. Поэтому когда ты устраиваешься на работу в крупную компанию, всегда присутствует такой минус, что тебе будет достаточно сложно понять общую картину этого бизнеса либо надо будет проработать там в разных отделах, подразделениях какое-то время – может быть, 3–5 лет. Тогда ты более или менее начнешь соображать, что к чему в этом бизнесе.
Это был пример крупной компании.
Устройство в небольшую компанию
В чем плюсы?
За 1–2 года работы здесь вполне можно узнать обо всех процессах: проблемы поставщиков и клиентов, способы привлечения покупателей и все прочие нюансы. То есть ты воочию видишь, как это работает, как данный бизнес устроен, как там работает логистика, экспедиторы. У тебя на виду полная картина. И если ты хочешь стартовать свой подобный бизнес, тебе просто надо повторить то же самое. Обычно так и происходит. И большинство предпринимателей выходят из менеджеров по продажам. Так что если ты решил вступить в бизнес, лучше посмотреть в сторону продаж. Даже если ты сам лично в своем бизнесе не планируешь продавать, надо разобраться, как это делают другие, чтобы суметь все это контролировать.
В чем минусы?
Главный недостаток – отсутствие масштабного видения развития. Масштаб тут, опять-таки, для каждого свой. Для примера рассмотрим мой бизнес. Я вышел на выручку 130 миллионов рублей и застопорился. Размышляю, анализирую, но все равно никак не могу понять, что дальше делать, куда двигаться. Я сам работал в компании, которая отгружала товара на 100 миллионов рублей в год. Когда из нее уходил, они вышли уже на 400 миллионов. И я в своем бизнесе снял эту стратегию. 5–7 лет выручка держалась в среднем на уровне 100 миллионов в год. Так или иначе ты столкнешься с подобной ситуацией в своем бизнесе. А для того чтобы ты изначально понимал, какой у тебя будет потолок, лучше смотри в сторону того бизнеса, показатели которого тебе хотелось бы иметь в своем бизнесе. Более гибкими бывают те собственники бизнесов, которые успели поработать в разных компаниях и разобраться в устройстве этих компаний.
Пример. Есть у меня один друг, он в свое время работал коммерческим директором в развивающейся сети строительных магазинов. Работал в этой компании до выручки примерно в 1 миллиард рублей в год, сейчас оборот этой компании превышает 10 миллиардов. И пока компания росла до первого миллиарда, мой друг видел, как выстраивается работа с поставщиками, клиентами, как увеличивается товарная матрица и прочие ключевые моменты бизнеса. И сейчас он в своем бизнесе копирует ту же самую стратегию. То есть что ты увидел, то и повторяешь.
В какой-то момент, когда бизнес начинает расти, задача компании – сделать так, чтобы заработала автономная система, чтобы не было зависимости от кадров. Чтобы один человек не мог, условно говоря, увести бизнес или причинить какой-то вред компании. Помните историю с увольнением 400 сотрудников, о которой я говорил выше? В определенный момент происходит специализация, и «многоруких многоногов» увольняют либо они сами уходят из компании, так как чувствуют, что у них начинают «отрубать лапки», передавая их задачи другим сотрудникам.
Когда ты создаешь свой бизнес, специализация – это очень важный аспект. Твоя задача – создать такой бизнес, который у тебя не смогут увести, и в этом сильно помогает специализация сотрудников – это что-то наподобие конвейера, когда один сотрудник отвечает только за одну задачу. И именно благодаря специализации сотрудникам становится сложнее увидеть всю картину твоего бизнеса и скопировать данную бизнес-модель. Про специализацию более подробно я расскажу на шестом шаге.
Итак, ты устроился в компанию менеджером по продажам. Проработал какое-то время, приобрел опыт, понял, как это все работает, научился продавать. И в конце концов созрел для того, чтобы основать собственную компанию.
