А в 1995 году Джефф Безос запускает Amazon.com, по принципам которого был создан наш Ozon в 1998 г. В том же году программистом Пьером Омидьяром создан eBay (как AuctionWeb). Спустя 4 года в Китае была основана Alibaba Group. В декабре 2001 году Alibaba.com достигла прибыльности. Наиболее динамично рынок электронной коммерции развивается в течение последних 20 лет, что обусловлено стремительным ростом количества интернет-пользователей, увеличением влияния социальных сетей и других онлайн-платформ, динамичным развитием систем электронных платежей и переходом ведущих игроков рынка к новым технологическим платформам для электронной коммерции.
Постепенно доступ через мобильные устройства начал приобретать всё большую роль в электронной коммерции. Многие компании вложили значительные инвестиции в мобильные приложения. А после мирового локдауна в 2020 г., вызванного распространением COVID-19, эта отрасль получила сильнейший импульс развития. Продавцы увидели, что есть спрос, а покупатели оценили удобство такого способа покупок. Согласно данным аналитического издания Insider Intelligence, к 2025 г. объём розничных продаж электронной коммерции во всём мире может вырасти на 50%, до 7,3 трлн долл., и составит 24,5% общего объёма розничных продаж. Для сравнения, итоги 2021 г.: 4,9 трлн долл. и 19,6%.
К электронной коммерции относятся множество видов деятельности в интернете, нас же интересует электронная торговля. Условно можно выделить три вида такой торговли: на сайте или в приложении интернет-магазина, в социальных сетях и на маркетплейсах. По данным статистики продажи на маркетплейсах растут быстрее продаж интернет-магазинов. С чем это связано, станет понятно из следующей главы.
Маркетплейсы – это новые рынки
Для того, чтобы понять, с чем связан рост объемов продаж на маркетплейсах, нужно разобраться в том, что это такое, и как они устроены. Термин “маркет” происходит от латинского mercatus – “рыночная площадь”. Маркетплейс (от англ. online marketplace, online e-commerce marketplace; электронная торговая площадка, виртуальная торговая площадка) – платформа электронной коммерции, интернет-магазин электронной торговли, предоставляющий информацию о продукте или услуге третьих лиц.
В целом маркетплейс представляет собой онлайн-платформу (интернет-сайт) по предоставлению продуктов и услуг. Один и тот же товар, зачастую, можно купить у нескольких продавцов, при этом цена на товар может различаться. Поскольку маркетплейсы объединяют продукты от широкого круга поставщиков, выбор этих продуктов более широкий, а доступность выше, чем в специализированных розничных интернет-магазинах.
В электронной коммерции наряду с понятием “Маркетплейс” используют также понятие “Агрегатор” – это тоже платформа, предоставляющая информацию о продукте или услуге третьих лиц. Однако, в отличие от маркетплейса, агрегатор является только посредником между покупателем и продавцом, не вступая в сделку (не берёт оплату на сайте, не занимается логистикой и т.п.)
Как я уже писал в предыдущей главе, история маркетплейсов началась в 1995 году с основания компании Amazon, которая начинала свою деятельность как онлайновый ритейлер книг. Интернет-аукционы eBay по формальному признаку можно также отнести к маркетплейсам. В 1999 году в Китае появился интернет-ресурс Alibaba, созданный Джеком Ма.
В нашей стране история маркетплейсов началась в 1998 году с создания Ozon. В 2000 был основан Яндекс.Маркет, работающий по принципу агрегатора. Wildberries был создан в 2004 г., подробно о создании которого поговорим в следующей главе. С ростом объемов рынка стали появляется новые игроки, такие как СберМегаМаркет в 2016 г. и Kazanexpress в 2017 г. В 2019 году в России стала функционировать китайская торговая площадка – AliExpress. Даже Авито сейчас работает по принципу маркетплейса.
Вообще, уникальность российского рынка маркетплейсов в том, что у нас их огромное количество и нет монополии, как в той же Америке, где Amazon, по сути, является монополистом. Напрашивается вывод о том, что рынок маркетплейсов является перспективным и продолжает расти, несмотря на присутствие на нем крупных игроков.
Почему я выбрал Wildberries?
В 2004 году Татьяна Бокальчук вместе с мужем основали компанию ООО “Вайлдберриз” и владеют ею по настоящее время. Этот семейный бизнес начинался с продажи одежды немецких брендов. Поначалу это был просто интернет-магазин одежды. В 2010 году WB перешло на модель агрегатора-маркетплейса. Постепенно ассортимент расширился с одежды до товаров для дома, книг, электроники.
В 2016 маркетплейс вышел на первое место по сумме продаж среди всех интернет-магазинов и оффлайн сетей России. В 2021 году у компании появился собственный банк “Вайлдберриз Банк”. В 2022 году оборот от продаж товаров и услуг на Wildberries увеличился на 98% до 1,669 трлн рублей. Это все официальная информация, которую вы можете проверить в любом сервисе аналитики. Мне миллиард очень сложно представить, а тут триллион. Чувствуете разницу?
На этот триллион приходится 1,9 миллиардов заказов. Это космические цифры. На середину 2023 года у Wildberries 116 000 пунктов выдачи заказов и постаматов. В больших городах они повсюду, но еще есть регионы, в которые у маркетплейса нет доставки. Идем по цифрам, которые связаны с продавцами. По последним данным, зарегистрировано порядка 1 450 000 продавцов. Однако, действующих продавцов, которые активно продвигают свой товар около 300 000. Это не так много. А продавцов, у которых есть хотя бы одна продажа в месяц – 220 000. Продавцов же, которые торгуют выше 1 000 000 рублей в месяц – всего 3%. Запомните эту цифру, она нам еще понадобиться.
Я специально привел эти цифры, чтобы вы убедились в том, что маркетплейс активно развивается и масштабируется. Идя по пути Амазона, WB перенимает их технологии, механики, работу с контентом, рекламой, структурой. Wildberries идет по пути электронной коммерции всемирно известного гиганта, о котором я писал выше. Его выручка триллион с лишним долларов. Отставание от мирового лидера где-то на 3-5 лет, по разным параметрам, характеристикам и другим плавающим значениям. Кстати, ближе всего к Амазону находится наш Озон.
Wildberries остается наикрупнейшим маркетплейсом по обороту и количеству заказов. Возможно, заходить и работать на Озон в каком-то смысле легче, там все проще. С другой стороны, для высокого дохода лучше заходить на WB. Даже, в категории автозапчастей у меня практически одинаковые цифры, что на WB, что на Озоне. А по таким позициям, как женская одежда, косметика и так далее, WB делает 1 млн, а на Озоне та же позиция дает 100-200 тысяч. Поэтому для продавцов в основных категориях, покупателей больше на Wildberries. Конечно, это потребует наращивание компетенций, знаний и навыков, но результат вас порадует и вот почему.
Цифры говорят о том, что прирастают в огромном количестве продажи у топовых продавцов. Покупательская способность расширяется, а конкуренция минимальна, так как всего 3% продавцов торгуют выше миллиона рублей. Я сам постоянно добавляю и расширяю ассортимент в своем кабинете, а также в кабинетах клиентов на ведении под ключ.
Мой субъективный вывод: Wildberries сложнее, но деньги здесь, и если вы настроены серьезно и хотите зарабатывать много, то тогда Wildberries. Также стоит учитывать, что для Озона очень мало аналитических данных. Вся их аналитика внутри личного кабинета. Мой же подход в работе основан на сервисах аналитики, где мы можем видеть всю подноготную перемещений, продвижений, оптимизации рекламы и так далее.
Результаты пяти лет
После того, как у вас сформировалось представление об электронной коммерции, маркетплейсах и причинах, вынудивших меня обратить внимание на это направление, имеет смысл рассказать о том, чего я достиг за 5 лет. Вообще, я не люблю о себе рассказывать, но мне важно, чтобы у вас было доверие к тем знаниям, которые я хочу передать в книге. А результаты – лучшее тому подтверждение. Итак, я – Евгений Трифонов, в сегменте электронной коммерции меня многие знают как Джо. Я являюсь действующим селлером, на Wildberries у меня 3 крупных магазина. Я постоянно расширяю, дополняю, отсекаю ассортимент. Если говорить про категории, с которыми мы работаем, то это автозапчасти, пикник, бытовая химия, немного спорта. Сейчас мой прошлогодний оборот на WB 160 млн рублей, в этом году я сильно переплюнул его – 232,5 млн руб. на момент написания книги.
Мы вышли на южноамериканский рынок, на маркетплейс Mercado Libre и готовимся к выходу на американский рынок.
Кроме того, мы создали бренд свечей CALAVERA ALEGRE, относящийся к премиум сегменту. Их производят для нас в Беларуси. Помимо этого, у нас есть организация, которая является одним из крупнейших операторов фулфилмента. У нас есть склад в Коледино (10 минут от основного склада Wildberries), он автоматизирован, со стеллажами, адресным хранением, с погрузчиками, и сейчас мы активно расширяемся. Дальше в книге я подробно расскажу, как мы к этому пришли, и что такое фулфилмент. Вообще, по китайской продукции у меня огромный опыт, и я рекомендую селлерам заниматься именно товаром из Китая. Всё про закупку товара китайского производства вы можете посмотреть бесплатно в видеоуроке. Напишите мне в любой соцсети.
Я являюсь спикером и нахожусь в совете государственного клуба “Росмолодежь.Бизнес”, обучаю на мероприятиях бизнес школы Синергия. Меня привлекают в качестве спикера на выступления в различные города, где я повышаю компетенцию ребят, которые вошли на Wildberries или хотят войти. Как эксперт я также выступаю для аудитории сервисов аналитики, таких как Анабар, MarketGuru. Ссылки для пробного использования расширенных тарифов на 1 месяц вы найдете дальше в книге. В 2023 году мы стали участниками выставки ECOM Expo, где представили множество наших направлений. Наша организация – член торгово-промышленной палаты Московской области. Благодаря опыту публичных выступлений родилась идея создать лигу селлеров – “Лис” Это оффлайн сообщество, в рамках которого я езжу по стране, провожу лекции для участников лиги. Я отвечаю на вопросы, мы делаем разборы карточек, разбираем ошибки, проблемы. В результате участники нашего сообщества растут в компетенциях и продажах.
У меня есть обучающий онлайн-курс по выходу на Wildberries с гарантией получения результата. Мой метод основан на тщательном проведении сравнительного анализа. Я учу делать хорошо и один раз. Правильно подбирать товар, оптимизировать его и продвигать. Из потребности многое анализировать и опыта использования большого количества сервисов аналитики, мы сейчас создаем свой уникальный сервис аналитики на основе искусственного интеллекта. Он будет не просто давать данные, а будет сам их анализировать и подбирать подходящий для торговли товар. Это позволит значительно сэкономить время и энергию. Возможно, что к моменту чтения книги он уже будет готов.
И книга, которую вы держите в руках – еще один способ донести те знания и опыт, который у меня есть в сфере бизнеса на маркетплейсе. Готовы узнать все мои секреты? Читайте следующую главу.
Первый шаг – сравнительный анализ
Важность аналитики
Почему же только 3% продавцов торгуют свыше 1 000 000 рублей, а остальные продавцы получают крохи и, по сути, просто кормят платформу? Потому что основная часть людей не понимает, как все устроено на WB. Вся моя жизнь в электронной коммерции сейчас построена на сравнительном анализе. Я не делаю ни один шаг, ни одно действие без сервисов аналитики. Я пользуюсь огромным количеством сервисов: сравнительный анализ делаю на одном сервисе, продвижение на другом, рекламную кампанию – на третьем. Все проблемы поможет найти аналитика, и любую проблему можно решить. Нужно только понимать, как и что устроено.
Правило Парето заключается в том, что 20% действий дают 80% результата. И если избавиться от факторов, которые мешают эффективности, можно улучшить практически любое дело без потери качества. Применяя это правило к продавцам Wildberries можно сказать, что 80% оборота делают 20% продавцов. Но ситуация еще хуже, потому что компетенция продавцов на WB очень низкая. Если кто-то говорит, что у него не получается, это странно, нужно смотреть аналитику. В топе постоянно будут появляться новые карточки, новые артикулы, смещая старые карточки, смещая лидеров, потому что они это умеют. Это и есть определенный набор компетенций. Сложно зайти и ждать, пока оно само будет продаваться. Да не продается оно само.
Все, что я говорю, построено на аналитике. То есть, без проведения аналитической работы ничего не получится. Неважно, хотите вы пассивный доход или связать свою жизнь с WB как основной деятельностью, аналитика – это основное. Выбираем через аналитику, оптимизируем через аналитику, продвигаем через аналитику, какая-то проблема – опять смотрим в аналитику.
Однажды я был на конференции, где девушка-спикер говорила о том, как они подбирают товар: “У нас есть 10 млн, и мы заказываем 10 артикулов, мы их тестируем. 1-2 пошло, мы дозаказали их, остальное слили”. Такой подход имеет место быть, но вам нужен мешок с деньгами. Он у вас есть? Вы должны понимать, что даже на тест глубины, товаров нужно большое количество. Вы не сможете тестировать с 10 единицами товара. Нужно продвигать эти единицы, чтобы посмотреть динамику, а это всё деньги.
У меня иной подход. Пусть две недели уходит на цифры, на подбор товара, на юнит экономику, но у меня и процент товара, который продается – 90%. Да! И тот, и тот подход – рабочий. Только в одном подходе можно работать с любым бюджетом, уверенно зайти в категорию, выбрать востребованный товар и зарабатывать, а в другом случае вам нужен огромный бюджет на тесты.
Есть минимальный объем категории товаров. И это мы видим в сравнительном анализе в связи с вашим ценовым сегментом, в котором вы планируете торговать. Мы смотрим, какой бюджет и какое количество товара нужно на закупку, чтобы продвинуться в органические заказы. Следовательно, если вы берете на тест 10 штук, что это даст? Условно: настроили рекламу, пошло 2-3 заказа, участвовали в акции, они разлетелись, а сколько нужно – мы не поняли.
Если крупными мазками описать алгоритм действий, то сначала мы находим категорию, товар, закупаем, создаем карточку товара, ее оптимизируем, контролируем в аналитике и все, продаем. Казалось бы, что может быть сложного? Но здесь большое количество всевозможных подводных камней. Мы разберем каждый этап подробно, а в конце соберем весь алгоритм воедино.
В этой части книги мы поговорим про сравнительный анализ, выбор категории и востребованного товара. В этом разделе я расскажу, как грамотно это сделать. Это и есть первая задача при выходе на WB. Сделать осознанный выбор товара поможет сравнительный анализ. Вообще, все мои утверждения, заявления, – все, что я рассказываю, строится на аналитике, на сервисах аналитики. Там я делаю множество действий, потому что множество бед кроется в аналитике. Нет продаж – идем в аналитику, плохой продавец – идем в аналитику, продвижение – опять аналитика. Все проблемы кроются там, и любую проблему можно решить.
Делая сравнительный анализ, вы оградите себя от 80% конкурентов, которые ничего не понимают, не знают и по наитию хотят заявиться на WB, чтобы все работало. Они не делают сравнительный анализ. Поверхностный анализ делают 1 из 3 продавцов, глубокий сравнительный анализ – 1 из 10, полноценный широкий сравнительный анализ, чтобы удостовериться в цифрах, делает 1 из 100. Откуда я это знаю? Мое мнение сформировалось после общения со многими продавцами и учениками. Для меня это дико, потому что это ваши деньги. Нельзя идти на WB только потому, что вам просто захотелось торговать платьицами. Вы серьезно, ребята?
Выбор категории
Сейчас насчитывается около 7,5 тысяч категорий, их становится все больше и больше. Например, у меня в автозапчастях есть товар, который WB еще не распределил. Я думаю, что будет около 10000 категорий. Среди условно 7000 категории есть категории под ваш бюджет и ваши хотелки, куда можно зайти. Какую категорию вы выберете, какой товар вы выберете, с тем вам и работать. К чему я это говорю? Выбранную категорию и, соответственно, товар вы уже не исправите. Вы сможете исправить SEO, контент, вы сможете настроить рекламную кампанию, создавать трафик и участвовать в акциях. Но если вы вписались с непонятным товаром не под ваш бюджет, не под ваш ценовой сегмент и не учли других метрик, о которых мы поговорим, то вам придется страдать.
Поэтому важно делать сравнительный анализ, чтобы чувствовать себя спокойно. Все категории отличаются метриками. Где-то проще и быстрее зайти, где-то нужен бюджет меньше, где-то конкуренция меньше. Все основные метрики я перечислю. И если вы это запороли, то пеняйте сами на себя. Самый пессимистичный вариант, если вы еще и на “Садоводе” закупились. Это будет явный минус. Будете продавать, в лучшем случае, в ноль, в стандартном случае – в небольшой минус, в плохом случае – в минус 20-30%, чтобы хоть что-то выручить. Таким образом, сравнительный анализ дает вам возможность спать спокойно. Вы уверены после него, что вы вошли в нужную категорию, что товар ваш востребованный. Вы к этому не возвращайтесь, вы спокойны. Сделать SEO, контент, продвижение – это уже динамика, это интересно. Вы видите результат, и для этого вы работаете. Даже если будут какие-то недочеты с SEO или с продвижением, платформа это простит, а вот ошибку в выборе товара исправить уже нельзя.
Сравнительный анализ – это одна из моих главных фишек, моя авторская методика. Мною разработаны таблицы, которые я выгружаю из аналитики, куча формул. Мои ученики подтвердят, что я очень требовательный, но я не могу себе позволить плохо учить. Первый блок в обучении самый сложный, а после него еще и экзамен по выбору товара нужно сдать. Но только в таком случае я, да и вы будете уверены в правильности выбора товара, и сюрпризов в виде отсутствия продаж уже не будет. Сравнительный анализ – это ваша страховка.
Возьмем за истину аксиому, что на WB большое количество категорий, и все категории отличаются своими метриками. Давайте рассмотрим основные: выручка самой категории в месяц и сезонность товара. Популярные ценовые сегменты в категориях на примере компьютерной мышки.
Если она стоит от 500 до 1000, то может давать выручку 10 млн рублей.
Если она стоит от 1500 до 2000, то дает выручку до 5 млн.
Может быть и такое, что ценовой сегмент не популярен, потому что там нет популярного товара, несмотря на то, что люди готовы брать дорогую мышку, но ее нет.
У нас есть выручки на каждый артикул в разрезе категорий. Я обычно анализирую топ лучших 100. Бывают большие категории, тогда я анализирую 200-300 лучших продавцов. Бывает, что первый торгует на 12 млн, потом на 7 млн, и градацию берем по выручке.
Есть такое понятия как монополизация, когда какой-то процент продавцов в топе стягивает на себя основную выручку. Это значит, что другие торгуют намного хуже. Для нас классно, когда продажи в категории плавно распределены. Грубо говоря, первый торгует на 1 000 000, второй на 999 000. А когда первые 10 торгуют на 1 млн, а 11 на 100 000 – это и есть монополизация. Получается, что этот костяк стягивает на себя большую часть выручки. И вот на это надо обращать внимание, потому что есть множество факторов, почему так происходит.
Может быть, у них максимально востребованный товар и ценовой сегмент, который не могут дать другие. Возможно, мы сможем дать свою альтернативу, и это классно. Мы можем с ними успешно конкурировать. А может быть и то, что я очень не люблю, – когда на себя монополию перетягивают серьезные бренды.
Я с этим столкнулся в бытовой химии. Я выводил новый неизвестный бренд “Мистер Грин” и начал конкурировать с “Ленором” и “Грасс”. Конкурировать с такими узнаваемыми брендами очень тяжело. И в долгой перспективе практически нереально их догнать без рекламы по телевидению и выходу в торговые сети. Люди готовы переплачивать от 10-50% за бренд. Один из немногих рычагов, который я использовал – цена эконома за средний по качеству сегмент. Конкуренция с серьезными брендами может быть в большинстве случаев по цене. Либо вы даете клиентам поощрение, например: купи мое мыло и получи мочалку в подарок.
Какие еще у нас есть параметры? Например, есть категория, которая два года назад сделала прирост 80%, в прошлом году – 70% в этом году – 30%. Может быть все с точностью до наоборот – категория с каждым годом все больше растет. Но помимо роста категории у нас есть рост конкуренции. Допустим, категория выросла на 100%, а уровень конкуренции вырос на 200-300%.
Здесь нужно смотреть на рост выручки артикула: что было год назад и что сейчас стало. Возможно, из-за того, что рост конкуренции происходит быстрее, чем рост категории, выручка падает. А может наоборот: выручка выросла, потому что рост конкуренции не успевает за ростом категории. Возможно, сейчас вам это кажется сложным, но на эти параметры я всегда обращаю внимание. Они очень важны для нас.
