Нет предела совершенству в сравнительном анализе. Мой сравнительный анализ – это 80 колонок в Экселе, выгруженных из сервисов аналитики, сведенных с помощью формул. Мы смотрим, сколько товара было, сколько стало, выручку на один артикул, рост категорий, рост конкуренции, монополизации, средний чек, сезонность. В последнее время мы еще смотрим статистику по ключевым запросам и стоимости рекламы конкретного товара.
Также я писал в самом начале, что мы планируем создать приложение, оптимизирующее выбор товара. В идеале оно будет выдавать вам: какой товар выбрать, какой нужен бюджет на закупку, какой бюджет на продвижение и почему именно этот товар. Мы хотим максимально упростить данный процесс и вложить в приложение весь наш опыт и наработки, но на это уйдет время, и потребуются большие финансовые вливания. Пока же мы его создаем и разрабатываем, придется поковыряться в сравнительном анализе вручную.
Многие меня спрашивают: “Какая самая важная метрика?” Нет самой важной метрики, самое важное, когда вы выходите на WB – это выведенная формула того, потянете ли вы эту категорию, то есть достаточно ли вашего бюджета для входа. В моем телеграмм канале размещен гайд по выбору ниши и тому, как не прогореть в первый месяц на Wildberries. Что значит бюджет для входа?
У вас есть некая сумма денег, перед вами великое множество категорий. Кроме того, что я перечислил, вам нужен остаток товара, продвижение товара и вам нужно вырасти среди конкурентов. Торговать так, чтобы остаток товара всегда был. Последствия отсутствия остатка товара мы разберем в блоке продвижения. Пока возьмите за аксиому, что товар всегда должен быть в наличии. Ладно если пристрелочная первая партия, когда вы не понимаете, какой артикул идет быстрее, какой нужно раскачивать. Потому что факторов, которые на нас влияют много, но товар должен быть в остатках. Если брать Амазон как пример, то там если, например, у тебя закончится товар, который в топе, ты практически не выйдешь обратно в топ. Или понадобятся сумасшедшие деньги для этого. Потому что Амазон продвигает вас также, как и наши маркетплейсы, ты растешь – всем хорошо и здорово.
На самом деле товар, который продается, это хорошо для всех: доволен покупатель, доволен WB, доволен сам продавец – все в плюсе. Алгоритм маркетплейса продвигает то, что продается, то что не продается, то опускается. У нас еще не так строго, как на Амазоне, но очень не рекомендую допускать обнуление товара.
Теоретически представим, что у вас есть 100 000 рублей. И как многие девушки любят говорить: “Пойду-ка я в платьица, носочки, футболочки”. В итоге на 100 000 закупили 2-3 цвета, и у каждого цвета своя размерная линейка. Это минимум 4 размера, а бывает и до 9. В глобальных категориях, например, футболки, платья, нужны товарные остатки, которые вы будете продвигать и при продвижении, чтобы было чем торговать, потому что вы вкладываете в карточку продвижения. Если вы вошли не в свою категорию, не по своему бюджету, у вас нет на остатках товара. Например, вы взяли 2 цвета, 4-5 размеров на каждый, с учетом того, что вы сделаете дозаказ и будете продвигать карточку. Закончится товар, и вы не сможете раскрыть его потенциал. Вообще ничего не поймете. Вроде пошла динамика, есть заказы, а сколько могло бы стать? А в каком месте в топ 300-500 карточек? А сколько ждать заказ? Если Китай, то 3-4 недели. Если РФ, то тоже надо ждать. И вдруг у вас не хватает бюджета. Вы ждете деньги с WB.
Ждать с Wildberries тоже непросто. Берите в расчет, что товар до клиента идет 3-5 дней, а если дальний регион, то еще дольше. Плюс на выкуп 3-5 дней. И WB перечисляет деньги только раз в 2 недели, то есть оборачиваемость вашего товара долгая. Вам нужно закупать товар, а на это нет денег. WB выплачивает 30 000, а вам нужно закуп сделать на 300 000. И карточка просто обнуляется вниз, ваше продвижение кануло в лету. Таким образом, товар расхватали, а на дополнительный закуп денег нет, и карточка опускается вниз. А чтобы снова выйти в топ, потребуется больше времени и денег. Поэтому и нужно проводить сравнительный анализ.
Основная проблема большинства действующих продавцов, которые пошли по наитию, что они никакого сравнительного анализа не делали. Потом приходят ко мне на консультацию или на обучение, видят сравнительный анализ и понимают, сколько ошибок допустили.
Вам среди 3000 артикулов платьев нужно продвинуться. Там бюджет на продвижение 100 тысяч рублей, а у вас на весь товар 100 тысяч. Мы будем говорить о продвижении. Сейчас скажу лишь только то, что стоимость рекламы в больших категориях очень дорогая, особенно по началу, и требует приличный запас по времени. Нужно протестировать несколько ключевых запросов. И может случиться так, что с помощью рекламы ваше платье хоть как-то да покупают, а вот органически товар не может обойти конкуренцию в 300-400 карточек. То есть без рекламы такой товар продаваться не будет. А на продвижение и сам товар нужен огромный бюджет. Как вы думаете, получится так у вас построить успешный бизнес?
Зачем я все так подробно рассказываю? Первое, на что нужно смотреть – это подбор категории товаров под ваш бюджет. Бюджет определяет категорию!
Примерный бюджет на категорию, в которую вы хотите войти:
нижнее белье – 300-400 тысяч рублей;
канцелярия – 50 тысяч рублей;
женская одежда – не рассчитать без конкретной категории;
бижутерия – 5 тысяч рублей;
продукты питания – от 20-30 тысяч рублей;
диффузор – от 50 тысяч рублей;
домашний декор – от 50 тысяч рублей;
детские игрушки – 300-400 тысяч рублей, т. к. нужен сертификат соответствия.
Давайте рассмотрим, какие категории товаров бывают.
Сверх маленькая – это до пары сотен товаров, бюджеты до 10 000 рублей. Но надо понимать, что у них максимально низкий потолок продаж. Значит, она не популярна, но и продвижения, как такового, там не будет. Например, у меня в этой категории пружины (автозапчасти). Там минимальная конкуренция.
Маленькая стандартная – до 300-500 товаров.
Маленькая плюс – до 1000 товаров.
Категория средняя минус – до 2000-3000 товаров.
Категория средняя плюс – до 10000 товаров.
Большие категории начинаются от 10000 до 20000, это минус.
Просто большая – до 50000.
Большая плюс – до 100000.
Сверхбольшие, гигантские категории от 300 000 товаров, но там и большой бюджет от 1,5 до 3 млн, и на продвижение еще нужен мешок с деньгами. Колоссально высокие чеки продаж тоже здесь.
Давайте подытожим: маленькие категории – это небольшие чеки и выручка, но легкое продвижение. Большие категории – большой бюджет для входа, много времени на продвижение, но и большая выручка.
Ваша задача перевернуть все наизнанку с помощью сравнительного анализа. Статистические данные беру на сервисе Анабар, но я из любого сервиса досвожу многое руками. Например, мне дают 15-20 значений, я их свожу в свою таблицу. Этот же сервис изначально дает больше позиций, чем другие сервисы, о которых мы еще поговорим дальше. С его помощью мы анализируем категории. Он показывает то, что не показывают другие сервисы, и у него отличное сочетание цены и качества. Вы тоже можете попробовать этот сервис, специально для вас мы собрали ссылки на все сервисы в этом боте (https://salebot.site/kniga_Jo_1). С первого взгляда это кажется сложным. Но стоит сделать один раз и надолго, если вы собираетесь работать. И дальше вы живете спокойно, что у вас релевантная категория, конверсионная, и вы в нее входите по бюджету, все метрики классные, отличаются от других категорий.
Выбор товара
После того, как вы определись с категорией, вам нужно подобрать товар. Категория дает нам классные цифры, но ее цифры – это только первый этап. Мы же идем на WB с конкретным товаром. Например, берем те же мышки, рассматриваем категорию, где мышек огромное количество: проводные, беспроводные, аккумуляторные, сенсорные, 5-3 кнопочные, игровые. Изучаем различные ценовые сегменты. В итоге из всей этой массы нам нужно откалибровать и сегментировать конкурентов и выяснить, какой товар максимально востребован на WB.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
