Учебник менеджера пиццерии
3. Виды покупателей: классификация и особенности работы при приеме заказа.
4. Мотивация продавцов, виды поощрений.
5. Жалобы покупателей, методы работы с покупателями.
6. Кратное повторение пройденного материала.
Ниже мы приводим чек-лист для рабочего места продавца, то есть, что он делает на своем рабочем месте в течение рабочего дня. Если вы намереваетесь использовать этот чек-лист, то не забывайте ставить галочки напротив каждого пункта. Кроме того, этот чек-лист можно использовать при составлении должностной инструкции для продавца.
___ Приветствовать покупателя, приходящего в пиццерию для того, чтобы сделать заказ на обслуживание в зале или на самовывоз (с собой).
___ Получить обучение, как принимать заказ по сценарию (скрипту), сделанному на основе «искусства продаж по предложению» и списку часто задаваемых вопросов (ЧАВО).
___ Получить обучение, как работать на ККМ при приеме заказа у покупателя.
___ При звонке покупателя поднять трубку между первым и третьим звонком.
____ Знать, как и когда приветствовать покупателя, вошедшего в пиццерию. Знать как действовать при заказе вне зоны доставки.
____ После приветствия начинать приеме заказа с просьбу покупателю назвать имя, номер телефона и адрес. И отлично знать ассортимент блюд, цены, акции и специальные предложения, легко и уверено рассказывать покупателям о меню.
____ Держать глазной контакт с покупателем при принятии заказа.
____ Называть покупателя по имени не менее трех раз при приеме заказа.
____ Представляется покупателю.
____ Улыбаться покупателю, как во время приема заказа через прилавок в пиццерии, так и по телефону.
____ Знать процедуру по устранению жалоб и претензий покупателей.
____ Всегда повторять заказ покупателя, для того, чтобы не упустить что-либо из пожеланиях покупателя.
____ Знать, как внести изменения в заказ.
____ Знать систему приоритетов при разных видах заказов.
____ Знать процедуру перевода покупателя, звонящего по телефону на режим «ожидания», как поблагодарить за ожидание и как возвратиться к принятию заказа.
____Знать правила мытья рук и процедуру проведения уборки рабочего места.
____ Обучиться умению работать на других производственных станциях, что может понадобиться в пиковые часы.
____ Знать правила мытья рук и процедуру проведения уборки рабочего места.
___ Знать как себя вести в неотложных ситуациях (кризис-менеджмент) – ограбление, драка, пожар, несчастный случай, удар током, ожог порез, техногенная катастрофа,).
___ Знать где находится аптечка первой медицинской помощи и уметь ее оказывать в неотложных случаях.
___ Соблюдать режим труда и отдыха в соответствие с правилами трудового распорядка и должностной инструкцией. Не покидать рабочего места без уведомления директора.
___ Соблюдать правила личной гигиены.
___ Иметь образцовый внешний вид как в начале, так и в течение рабочего дня.
Обучение водителя доставки
При проведении обучения необходимо понять, что относительно не сложно найти людей на данную позиция. Но текучка по ней самая высокая. Обучение проводится в виде четырех дневной стажировки непосредственно в пиццерии. Рассмотрим каждый день Обучение проводит менеджер пиццерии, наиболее опытный водитель или специальный тренер для водителей из корпоративного центра обучения.
У водителя доставки два участка работы:
– внутри пиццерии.
– вне пиццерии.
Кроме того, это единственная позиция, где все этапы имеют свои временные стандарты. Кроме того, водитель доставки, как и продавец, напрямую общается с покупателем, поэтому он также формирует величину чека, представляет пицца-предприятие перед покупателем и формирует лояльность покупателей.
Кроме теоретических и практических занятий внутри пиццерии водителю доставки также необходимо:
– основательно изучить карту зоны доставки.
– вместе с опытным водителем пиццерии сделать определенное число выездов для доставки заказов.
– время для таких тренировочных поездок желательно выбирать тогда, когда в пиццерии небольшое число заказов.
День 1Вопросы для рассмотрения:
1. Каковы правила безопасной доставки?
2. Когда покупатель делает заказ по телефону какое приветствие нужно произнести?
3. Что такое заказ, как он принимается и собирается? Что такое сложный заказ?
4. Как пицца укладывается в коробку? Как коробка с пиццей размещается в термосумке?
5. Какое количество коробок с пиццей размещается в термосумке?
6. Что такое термосумка? Каковы стандарты ухода за термосумкой очистка, проветривание, мойка (протирание), сушка?
7. Как водитель доставляет напитки, входящие в заказ?
8. Как термосумка помещается в автомашину, как и в четмдоставляются напитки?
9. Есть ли стандарт времени, в течение которого водитель с заказом должен покинуть точку?
10. Что такое зона доставки пиццерии? Каковы ее размеры (в километрах, минутах)? Как пользоваться картой доставки и списком улиц зоны доставки?
11. Как безопасно размещать световые рекламные короба (картопперы) на автомобиль.
12. Как водитель должен передавать заказ покупателю?
13. Какова процедура приема купонов у покупателя при доставке заказа?
День 2Вопросы для рассмотрения:
1. В большинстве пиццерий водитель доставки сам принимает заказ. Поэтому он хорошо должен знать эту процедуру:
– сколько звонков может быть до поднятия трубки сотрудником пиццерии
– как принимать заказ, чтобы получить высокую сумму чека?
– хорошо знать меню пиццерии, а также состава каждой пиццы?
– умение предлагать и продавать в заказе дополнительные блюда?
– умеет ли улыбаться при приеме заказа по телефону?
– знает процедуру приема купона при заказе по телефону?
– какими словами необходимо закончить приеме заказа по телефону?
2. Что делать в том случае, если звонит покупателей с жалобой на доставку заказа?
3. Как перевезти заказ с тачскрина водителя на мейклайн?
4. Что делать если заказ покупателя находится не в зоне доставки.
5. Что делать в том случае если покупатель перезвонил и отменил или изменил свой заказ?
6. Какую пиццу на маршрутизации (роутинг) нужно доставлять в первую очередь?
7. Какие правила доставки других блюд пиццерии, таких как закуски, салаты, десерты?
8. Как долго необходимо разыскивать дом покупателя, сделавшего заказ?
9. Как водитель доставки должен давать сдачу и принимать чаевые?
День 31. Что делать если есть проблемы с автомобиле:
– автомобиль доставки сломался
– автомобиль доставки попал в ДТП
– закончился бензин
2. Что делать при возникновении других проблем:
– при доставке водителя ограбили
– водитель при доставке уронил пиццу или напитки.
– водитель обнаружил, что забыл пиццу или напитки в пиццерии.
– водитель не может найти адрес доставки заказа.
– водитель доставил заказ по неправильному адресу.
– водитель, выехав из пиццерии обнаружил, что заказ находится вне зоны доставки.
– водитель обнаружил, что у заказчика никого нет дома.
– водитель обнаружил, что чеке имеется неверная цена.
– после передачи заказа покупатель выразил претензию к качеству продукта или процедуре доставки.
– покупателю не понравилось, как с ним говорили и он считает, что водитель нагрубил покупателю при передаче заказа.
– приехав к покупателю, водитель обнаружил, что он перепутали заказ,
– приехав к покупателю, водитель обнаружил, что заказ (пиццу) не правильно сделали,
– при передаче заказа оказалось, что пицца не горячая.
– водитель обнаружил, что покупатель дает просроченный купон.
– водитель не имеет возможности выйти на работу по рабочему расписанию.
– после передачи заказа у водителя нет сдачи с большой банкноты.
– водитель при совершении доставки получил штраф за неверную парковку.
Отбор и удержание членов команды
Определение потребностей в персонале
1. Менеджер пиццерии должен определить потребности объекта в персонале, то есть, какое количество сотрудников (пиццайоло, кассиров, официантов и водителей доставки), согласно прогнозу продаж в чек-листе менеджера, необходимо для беспрерывной и успешной работы пиццерии. Определяя потребности в персонале, необходимо учесть дополнительное количество персонала, чтобы предусмотреть:
1. гибкость рабочего расписания сотрудников пиццерии на месяц.
2. полное покрытие запланированной и непредвиденной текучки кадров, а также неявки некоторых сотрудников и проблем с выполнением рабочего расписания.
3. достаточное количество членов команды для того, чтобы сотрудники имели полноценные выходные и не перерабатывали.
4. покрытие ожидаемых по разным причинам скачков продаж (реклама, продвижение, изменения погоды, праздники, неожиданные события и т. д.).
Прежде, чем определить потребности в персонале, обратите внимание на временные стандарты приготовления заказа в пиццерии:
1. Растягивание теста и сборка пиццы (мейклайн) – 5–7 минут
2. Выпекание в печи, нарезание и упаковка – 7–9 минут
3. Хранение на тепловой полке – не более 5 минут
5. Общее время доставки после приема заказа:
– «время внутри» – 15–18 минут
– «время за дверью» –15–16 минут.
Следующий момент, на который следует обратить внимание – это продуктивность работы Ваших сотрудников. Какое количество пицц делает Ваш сотрудник за один час работы? Сколько доставок в состоянии сделать один водитель в течение часа?
Безусловно, продуктивность сотрудника обусловлена уровнем профессионализма. Более профессиональные сотрудники, которые прошли тренинг, работают более эффективно. Средняя производительность опытного пиццайоло – 13 пицц в час (диаметр 35 см). Количество доставок, которые осуществляет водитель, может варьироваться в зависимости от специфики зоны доставки (от 3-х до 5-ти доставок в час). Следует учесть, что для вновь открывшегося ресторана понадобится больше сотрудников. Сотрудники, не достигшие 18-летнего возраста, имеют ограниченные возможности работы.
Мы считаем наиболее приемлемой двухэтажную систему приема потенциальных членов команды в пиццерию.
1-й этапМесто – пиццерия
Проводит – менеджер или заместитель менеджера пиццерии
Процедура – заполнение анкеты и собеседование с потенциальным членом команды.
При положительном исходе «Процедуры» заполненная анкета и служебная записка-резюме собеседования менеджера по результатам анализа анкеты и собеседования направляются в отдел кадров пицца-предприятия.
2-й этапМесто – офис пицца-предприятия
Проводит – инспектор отдела кадров
Процедура:
– кандидат представляет в отдел кадров все необходимые для трудоустройства
– отдел кадров, получив документы от кандидата и из пиццерии принимает нового сотрудника и направляет его на обучение в центр обучения пицца-предприятия.
Критерии для обзора анкеты на первом этапе
Оценка полноты заполнения анкеты для приема1. Почему заполнение анкеты является важным?
2. Менеджеру пиццерии потребуется вся информация для адекватной и полной оценки кандидата.
3. Правильно и законно потребовать от всех кандидатов сообщать одинаковую информацию (стандартизация процесса).
4. Фальсификация данных, либо их неровное предоставление, может быть основанием для увольнения.
Действия менеджера пиццерии1. Убедитесь, что анкета заполнена полностью, нет ли пропущенных граф.
2. Задайте вопросы, если какая-то информация пропущена.
3. Спросите кандидата о причинах и обстоятельствах увольнения с прежних мест работы.
4. Спросите кандидата есть ли рекомендательные письма с прежних мест работы или спросите фамилию, имя и телефон руководителя с прежней работы, чтобы позвонить и проконсультироваться.
5. Попросите кандидата подписать анкету и поставить дату.
6. Спросите кандидата, достиг ли он 18-летнего возраста.
7. Спросите возраст только в том случае, если кандидат на достиг 18 лет.
Повторный приемПрежде уволившийся сотрудник не может быть принят вновь, если серьезные нарушения или действия самого сотрудника стали причиной увольнения. Среди таких причин есть такие как: воровство, несоблюдение санитарных, производственных процедур или постоянные серьезные нарушения в процессе повседневной деятельности, несоблюдение должностных обязанностей, зафиксированные документально.
Опыт работы1. Успешность на прежнем месте работы может быть достаточным основанием для того, что кандидат будет успешен и на новом месте.
2. Спросите кандидата о деталях прежнего опыта его работы.
3. Обратите внимание на количество предыдущих мест работы, перерывы в работе, продолжительность «рабочих» и «нерабочих» периодов.
4. Если таковые есть, узнайте, чем кандидат занимался в эти «нерабочие» периоды времени, например, получал очное образование в ВУЗе или проходил службу в вооружённых силах.
5. Уточните детали, которые могут прояснить и объяснить причины ухода кандидата с прежнего места работы.
6. Уточните, можете ли вы связаться с прежним работодателем. Если да, то с кем?
7. Если наблюдается частая смена места работы, уточните причины.
8. На стадии принятия решения учитывайте всю информацию о кандидате, полученную в ходе взаимодействия с последним (пришел ли в назначенное время, без опозданий, внешний вид, как кандидат вел себя и т. д.)
Образование/Специальные навыки1. Получите информацию от кандидата, рассматривайте только то, что имеет отношение к работе.
2. Не обсуждайте с кандидатом «закрытую» информацию, которая не имеет отношения к работе (пол, возраст, религиозные убеждения и т. д.)
3. Оцените временные возможности кандидата, нет ли конфликта между пожеланиями кандидата к графику работы и Вашими потребностями, потребностями производства.
Уголовная ответственность1. Убедитесь, что кандидат ответил на вопросы об уголовной ответственности.
2. Если ответ утвердительный, уточните детали. Наличие привлечения к уголовной ответственности не может быть основанием для отказа
3. Сохраните конфиденциальность, не обсуждайте эту информацию с кем-либо.
Гид Собеседования1. Гид собеседования значительно облегчит процедуру собеседования. В гиде предложены только те вопросы, которые имеют непосредственное отношение к работе и предназначены для того, чтобы получить наиболее важную и исчерпывающую информацию о кандидате за минимальный промежуток времени.
2. Используйте Гид Собеседования, делайте пометки в ходе беседы.
3. По окончании собеседования составьте резюме.
Стратегии удержания сотрудников в вашем ресторане
Восемь основных причин ухода1. Коммуникативная некомпетентность/неэффективная коммуникация
2. Недостаточный уровень вознаграждения за выполненную работу 3. Неудобно добираться с работы и на работу
4. Неэффективный тренинг
5. Недостойное отношение
6. Отсутствие возможности для профессионального роста
7. Неудобное рабочее расписание
8. Отсутствие признания достижений и успехов со стороны администрации предприятия
Удержание сотрудниковДля проведения этой работы необходимо:
1. Использовать правильную процедуру, если сотрудник покидает компанию.
2. Получать достоверную информацию о причинах ухода сотрудника из компании, используя форму установленного образца.
3. Анализировать причины, почему сотрудники уходят из пиццерии, узнав шесть основных причин ухода сотрудников.
4. Развить стратегии контроля текучки кадров.
Главный приоритет менеджера пиццерии для обеспечения необходимого количества сотрудников – это удержание персонала, которые есть в наличие. Как менеджер может удерживать своих сотрудников от увольнения?
Стратегии удержания сотрудниковКоммуникативная некомпетентность/неэффективная коммуникация/отсутствие обратной связи1. Информируйте сотрудников о планах и акциях отдела маркетинга, новой продукции, изменениях в оперировании и т. д.
2. Здоровайтесь, когда приходите и прощайтесь, когда уходите.
3. Информируйте сотрудников о планах и целях работы.
4. Проговаривайте Ваши ожидания, которые Вы возлагаете на персонал и его работу. Делайте это не от случая к случаю. Делайте это регулярно. Предоставляйте обратную связь по итогам работы сотрудников. Соответствует ли результат Вашим ожиданиям.
5. Ставьте Ваших сотрудников в известность о прогнозах продаж, их реализации и достижениях ресторана, насколько они соответствуют прогнозам и поставленным задачам.
6. Взаимодействуйте с персоналом, как во время работы, так и после того, как сотрудник закончил выполнение своих функций.
7. Говорите сотрудникам, как важен их вклад в достижение успеха пицца-предприятия в целом.
Неэффективный тренинг1. Используйте материалы компании для проведения тренинга сотрудников.
2. Обсуждайте с сотрудниками планы их обучения и развития.
3. Донесите до сотрудников необходимость, целесообразность и значимость тренинга.
4. Поощряйте и отмечайте тех, кто вовлекает в тренинг других сотрудников.
5. Тренируйте каждого сотрудника.
6. Публично объявляйте о достижениях и успехах.
7. Прислушивайтесь к сотрудникам, которые высказывают жалобы на недостойное отношение к ним на работе. Выясните истинное положение вещей и, если необходимо, обратитесь в отдел кадров пицца-предприятия. Важно показать, что справедливость для менеджера – это принципиальный момент.
8. Относитесь к сотрудникам так, как вы хотите, чтобы сотрудники относились к вашим покупателям. Делайте акцент на их значимость в успехе общего дела – качественной и прибыльной работы пиццерии.
9. Обращайте внимание на достижения и успехи членов команды. Помните, что достижения могут быть разными, это зависит от индивидуальных особенностей и способностей сотрудника. Поощряйте их большие и малые успехи в производственной деятельности. Замечайте успехи каждого сотрудника. И всегда хвалите, особенно, в присутствии других сотрудников.
Отсутствие возможности для роста1. Развивайте Ваших сотрудников и при найме персонала отдавайте предпочтение Вашим сотрудникам.
2. Тренируйте сотрудников для повышения их уровня компетентности.
3. Поощряйте сотрудников, которые выполняют свою работу лучшим образом. Вовлекайте их в процесс тренинга новых сотрудников, расширяйте их обязанности, делегируйте выполнение функции, адекватных их уровню компетентности.
Неграмотно составленное расписание1. Обсуждайте сроки подачи пожеланий расписания и объясняйте важность данных сроков. Будьте последовательны с подачей пожеланий.
2. Назначьте конкретный день и время, когда должно быть составлено расписание на следующую неделю.
3. По возможности следуйте пожеланиям сотрудников. Обсуждайте с сотрудниками невозможность следовать пожеланиям или необходимость изменений.
4. Научитесь составлять расписание согласно стандартам компании. Заблаговременное планирование позволит минимизировать вероятность просить сотрудников идти на компромисс, в случае некорректно составленного расписания.
Выражайте признательность и благодарность сотрудникам, готовым идти навстречу, учитывая потребности ресторана.
Отсутствие признания достижений и успехов1. Относитесь к сотрудникам так, как Вы хотите, чтобы сотрудники относились к Вашим покупателям.
2. Дайте знать сотрудникам, что они важны и способствуют (вносят свой вклад) успеху.
3. Объясните, какой вклад вносит функционирование каждой станции в удовлетворение потребностей покупателя и удержание его. Сделайте акцент на том, какое влияние оказывает качество работы сотрудников на опыт покупателя. Любые действия сотрудников влияют на удовлетворение потребностей покупателя. Акцентируйте внимание сотрудников на необходимость и важность работы каждого.
4. Объясните сотрудникам, что вы не смогли бы выполнять свою работу и получить достойный результат без них.
5. Дайте им знать, что их компетенция, уровень профессионализма позволяют вам выглядеть достойно.
6. Разделите вместе с сотрудниками успехи пиццерии.
7. Благодарите сотрудников за работу.
8. Предоставляйте сотрудникам обратную связь об их работе и дайте им знать, что Вы признательны им за это.
Распределение персонала
Распределение (ориентирование) в пиццериюПосле прохождения обучения новый член команды направляет (распределяется) в ту ли иную пиццерию на ту должность, на которую его специализировали во время обучения. При этом обязательно в течение первого месяца к нему приставляется наставник (из числа самых опытных сотрудников), который все это время следит за правильностью выполнения всех производственных заданий, получаемых и выполняемых новым сотрудником. Новый, обученный член команды появляется в пиццерии, на своем новом рабочем месте. Что должен сделать менеджер, чтобы новый сотрудник плавно (без каких-либо потерь, по примеру дедовщины) влился в новый коллектив?
1. Менеджер находится в пиццерии, когда должен появиться новый член команды.
2. Менеджер выдает сотруднику новую униформу и бейдж с его именем.
3. Менеджер собирает всех сотрудников, называет всех по имени и представляет по имени нового члена команды.
3. Менеджер показывает новичку всю пиццерию – небольшая, ознакомительная экскурсия.
4. Менеджер знакомит нового сотрудника с наставником, который будет отвечать за нового сотрудника в течение месяца, проводя для него обучение на рабочем месте (наставничество).
5. Менеджер совместно с наставником показывают новичку его рабочее место, рассказывают какие задачи поставлены членам команды на сегодняшний день работы.
6. Менеджер с наставником описывают новому сотруднику его рабочее расписание и его работу, то есть, то, что он должен сделать в течение дня на своем рабочем месте.
7. В конце рабочего дня наставник должен оценить то, что и как сделал новый сотрудник, рассказав о критериях оценки.
Менеджер и все члены команды должны сделать так, чтобы первый рабочий день нового сотрудника оставил у него только отличные впечатления и воспоминания.
Внешний вид сотрудников
Корпоративная одежда (униформа) выдается членам команды для ношения во время рабочего дня и только на территории пиццерии. Основными элементами униформы являются:
1. Футболка, обычно с коротким рукавом, так пиццайоло, изготавливающие пиццу должны иметь свободные руки.
2. Брюки
3. Кепка (бейсболка)
4. Фартук
5. Ремень
6. Обувь
7. Куртка (для водителей доставки).
8. Бейдж с именем – он размещается с правой стороны футболки. Именные бейджи позволяют нашим сотрудникам представляться покупателям, указывая на бейдж, а также дают возможность покупателям обращаться к нашим сотрудникам по имени.
Форма для всех членов команды мужчин и женщин обычно имеет один и тот же вид. Цветовая гамма униформы обыгрывают фирменные цвета бренда. Члены команды получают один-два комплекта униформы после завершения процедуры найма. Униформа всегда должна быть чистой и презентабельной.
Теперь поговорим о внешнем виде членов команды:
– волосы, как у мужчин, так и у женщин должны быть спрятаны под бейсболку или аккуратно пострижены. Не допускается окрашивание волос в яркие цвета.
– борода всегда запрещена, за исключением медицинских или косметических показаний.
– усы и бакенбарды должны быть должны быть не большие и не сильно бросаться в глаза покупателю.
– ногти на руках чистые, без лака, коротко подстрижены.
– пирсинг (кольца в ушах, носу, языке, бровях) не разрешается, как и ношение длинных серег.
– пиццайоло не должны иметь на руках кольца с камнями, только обручальные. Также не желательно ношение часов.
– макияж должен быть в не яркий. Кроме того, возможно незначительное применение использование лосьонов, туалетной воды и духов.
У менеджеров и ассистентов имеются и другие элементы униформы (рубашки, юбки, галстуки, заколки, шейные платки и др.) с корпоративной символикой.
Глава 3. Меню
Основная задача пиццерии – это продажи и как можно в большем объеме. В пиццерии продаются два вида товара:
1. Еда и напитки
2. Услуги.
Давайте в этой главе поговори только о первом пункте. Еда и напитки объединены в ассортимент или меню, который предлагается покупателям. Они могут сделать шесть видов заказов:
1. Обслуживание в зале
Покупатель пришел в пиццерию, сделал заказ, расположился за столиком, получил заказ и наслаждается, поглощая блюда и напитки