Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль «Завод Лангензипен. Историческое расследование»
Вступление
Общаясь с коллегами на предприятиях отрасли, мы все больше задавались вопросом, какой вклад персонал коммерческих отделов может внести в конкурентоспособность предприятий. Вопрос оказался не праздным, поскольку существует множество разрывов между тем, что хочет предприятие, и что может персонал. К этому относится и проблема разного уровня обучения в разных учебных заведениях, из-за чего трудно создать команду единомышленников. Это и отрыв академических стандартов образования от реальных потребностей в знаниях и навыках в арматурной отрасли. Это и невозможность применить знания, полученные в ВУЗах, для решения конкретных задач предприятий в отдельности из-за их в целом научно-инженерной, а не практической направленности.
Еще более сложным является вопрос вклада персонала в успешное внедрение инновационной арматурной продукции на предприятиях отраслей-потребителей. В большей степени это относится уже не только к умению изготавливать хорошую арматуру, но и умению умело предлагать и продавать ее. Маркетинг должен быть в большей степени направлен на способы эффективной организации работы с потребителем и особенно развития взаимоотношений с ним. Второй важной составляющей является успешная работа маркетолога во внутренней организационной среде и его способность организовывать деятельность специалистов по Выводу и поддержке новой продукции на рынок.
Так появился на свет курс "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры", который мы предлагаем вашему вниманию. Ниже мы приводим описание курса и его основных модулей.
КУРС "МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ АРМАТУРЫ"
Курс посвящен основам практического управления отношениями с потребителями. В курсе рассматриваются вопросы маркетинга, взаимодействия с внешним и внутренним окружением, управления поставками и планирования маркетинговой деятельности. В отличие от других, более традиционных курсов по маркетингу, этот курс широко рассматривает темы, смежные с маркетингом в организационной среде. Но самое главное его отличие – рассмотрение вопросов практического применения маркетинговых моделей в арматурной отрасли.
В рамках курса слушатели получают поддержку в своем самообучении на основе специально разработанных учебников и тьюторской поддержки. Используются специальные методы организации учебного материала, основанные на дистанционных способах обучения.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА
Основной целью курса является помощь слушателям в том, чтобы развить их практические навыки в отношениях с потребителями и поставщиками на основе взаимного понимания и доверия. Другой целью этого курса является развитие понимания того, что маркетинг представляет собой более широкую область, чем только продажи, являясь частью общего менеджмента. Методы маркетинга в этом курсе объединяются с другими методами взаимодействия с поставщиками и потребителями и с подходами к анализу внешнего окружения, которые влияют на взаимоотношения с потребителями. Курс демонстрирует методы, характерные для арматурной отрасли.
ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ЭТОТ КУРС?
Курс предназначен для менеджеров различных уровней, стремящихся использовать маркетинговые и ориентированные на потребителя подходы в своей работе, и желающих повлиять на развитие клиентоориентированности своей организации в целом. Слушатели за время обучения приобретут основные теоретические знания и практические навыки в области маркетинга, хорошо применимые в работе арматурных компаний и компаний смежных отраслей.
ОБЕСПЕЧЕНИЕ КУРСА
1. Учебно-курсовое пособие
2. Учебно-методический комплекс по самообучению и формированию групп самопомощи
3. Тьюторская поддержка
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Курс разбит на 8 основных модулей, включает дополнительные модули и сопровождается руководствами по изучению курса и буклетами с заданиями и контрольными работами.
ВВОДНЫЙ МОДУЛЬ. ОСНОВНЫЕ СВЕДЕНИЯ О ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЕ
Модуль предлагает ознакомиться с основными положениями для лучшего понимания трубопроводной арматуры и дает представление о терминологии, базовых конструкциях арматуры, стандартах на арматуру, методах ее Выбора, а также эксплуатации и особенностях закупки арматуры. Курс снабжен полезными приложениями перечней стандартов, часто используемых марок сталей, часто используемых специалистами в работе при подготовке технических и коммерческих предложений.
МОДУЛЬ 1. ЧЕМ МЫ НА САМОМ ДЕЛЕ ЗАНИМАЕМСЯ?
Модуль является вводным курсом и практическим введением в специальность. Он позволяет проанализировать работу менеджера по маркетингу с точки зрения его практической работы по организации взаимодействия своего предприятия с внешними и внутренними поставщиками и потребителями.
МОДУЛЬ 2. ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Модуль охватывает вопросы исследования рынка и поведения потребителя с точки зрения своей организации, желающей понять своего потребителя. Рассматриваются такие вопросы как нахождение своего потребителя, его сегментация и использование маркетинговой информации для улучшения деятельности менеджеров. Показываются практические пути повышения качества получения маркетинговой информации, применимые в арматурной отрасли, и даются детальные примеры применения такого инструмента маркетингового исследования как «маркетинг во время прогулок».
МОДУЛЬ 3. ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
В модуле анализируются внутренние и внешние рынки, на которых действует организация. Анализ помогает определить, что продается, кроме собственно товаров или услуг, какие качества товара или услуги приобретает потребитель, и что он на самом деле хотел бы получить. Рассматривается, как сочетаются друг с другом различные товары или услуги, как они могут развиваться и исчезать с рынка, обновляться и заменяться, и как это связано с жизнью организации. В большой степени затрагиваются вопросы определения цен в организациях. Все кейсы приводятся на основе изучения опыта арматурных компаний.
МОДУЛЬ 4. ОБЩЕНИЕ С НАШИМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
Модуль помогает оценить значение общения с потребителями, его возможности в конкретных ситуациях. Рассматриваются маркетинговые коммуникации и реклама в частности, как один из важных аспектов взаимодействия. Слушатели должны будут определить свою аудиторию, разработать сообщения для нее, Выбрать оптимальный канал общения, и научиться оценивать результаты своих рекламных кампаний. Они научатся тому, как составлять план общения и использовать ресурсы специалистов и рекламно- коммуникационных агентств для повышения эффективности своей работы с потребителями. В курсе демонстрируются современные подходы к оценке доминант потребителей и пути создания «продающих» текстов на основе специального словаря. Неоднократно рассматриваются примеры применения такого подхода для эффективных рекламных кампаний в арматурной отрасли.
МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ ПОСТАВКАМИ
Поставки рассматриваются как инструмент общего и системного взаимодействия между поставщиками и потребителями на основе концепции «входов – Выходов». Показывается, как поставки связаны с продажами, и будут предложены задания для того, чтобы связать теоретические инструменты с собственной ситуацией в организации слушателя. В модуле будет объяснено, что поставки могут осуществляться на различных уровнях, и могут описываться в виде цепочки поставок и последовательности стадий поставки или связей между отдельными звеньями цепи. Одна из главных целей модуля – изучение особенностей поставок в арматурной отрасли, рассмотрение основных каналов, особенностей взаимодействия с дилером и конфликтов каналов поставок и распределения.
МОДУЛЬ 6. РЕАГИРОВАНИЕ НА ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
Модуль рассматривает некоторые модели внешнего окружения и показывает, как эти модели могут быть использованы. Слушатели узнают, как собрать информацию о внешнем окружении, каким образом провести ее анализ и, особенно, как провести прогнозирование изменений во внешней среде. Рассматривается, какие методы наиболее применимы в арматурной отрасли, и приводятся примеры прогнозирования для арматурных компаний.
МОДУЛЬ 7. ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЕЩАНИЙ
В модуле рассматриваются основные вопросы построения взаимоотношений с внутренними и внешними потребителями на основе понимания и доверия, когда все стороны будут удовлетворены своим положением. Рассматривается построение таких взаимоотношений как часть процесса долгосрочного планирования. Рассказывается о сложностях изменения внутренней культуры организаций, и демонстрируются пути повышения их культуры и внутреннего поведения сотрудников с целью повышения улучшения взаимоотношений с потребителем в целом. На нескольких кейсах раскрывается противоречивость движения к высокой клиентоориентированности арматурных компаний.
МОДУЛЬ 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ
Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношениями с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по Выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса.
МОДУЛЬ 9. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ
В модуле курса рассматриваются особенности решения маркетинговых задач методами ТРИЗ. Пояснено отличие методов ТРИЗ от метода проб и ошибок, показаны примеры ошибок и рисков при принятии деловых решений. Показаны основные элементы развития маркетинговых систем. Представлены проблемы формулирования маркетинговых задач. Введено понятие маркетингового противоречия и на многочисленных примерах продемонстрированы приемы разрешения маркетинговых противоречий. Показаны основные маркетинговые задачи, их уровни, закономерности и эффекты в маркетинге, ресурсы и даны основы вепольного анализа в маркетинге. Показаны способы маркетингового прогнозирования на основе ТРИЗ.
Разработанный нами курс будет способствовать появлению новых маркетинговых решений, основанных на практической деятельности слушателей, способствовать появлению команд единомышленников на предприятии. Развитие новых способов внедрения инновационной продукции стало бы лучшим вкладом менеджеров по продажам в повышение клиентоориентированности и большей конкурентоспособности своих собственных предприятий.
СТРУКТУРА КУРСА
Понимание своего потребителя. Что мы на самом деле делаем. Потребители, поставщики и заинтересованные стороны. Ваша организация. Что делает менеджер по маркетингу? Проблемы индивидуальной системы ценностей.
Потребитель и поставщик. Кто Ваши потребители и поставщики? Развитие отношений предприятия с поставщиками и потребителями.
Виды исследований. Что мы исследуем? Что мы собираем?
Виды маркетинга. Основные понятия и практика маркетинга. Основная последовательность маркетинга.
Общение и обязательства. Общение с потребителями. Ловушки приверженности покупателя.
Внешняя среда. Внешние факторы. Как определять внешние факторы.
Планирование и прогнозирование в маркетинге. Прогнозирование в маркетинге с применением СТЭП факторов.
Кейсы.
КЕЙСЫ.
МОДУЛЬ ЗАВОД ЛАНГЕНЗИПЕН. ИСТОРИКО-МАРКЕТИНГОВОЕ РАССЛЕДОВАНИЕ.
Модуль-кейс "Завод Лангензипен. Историко-маркетинговое расследование" раскрывает азы исследований развития компаний и особенностей построения их бизнеса и маркетинга в исторической ретроспективе. Показано становление завода с 60-х годов 19-го века и вплоть до Октябрьской революции. Дана стратегическая оценка качества управления с современных позиций, раскрыты некоторые мифы и предлагаются уроки на будущее.
Задачи модуля
Среди навыков, которыми должен владеть маркетолог, существенное место по праву принадлежит умению разбираться в чехарде событий, которые сопровождают нас каждый день. Выделяя в них ту или иную содержательную и существенную часть, и интерпретируя события с точки зрения маркетинговых подходов, нам удается выделять значимые для нашего бизнеса части. Одновременно это позволяет настраивать нашу маркетинговую стратегию и наши решения на наиболее соответствующий времени лад.
Если проводить маркетинговые исследования на современном материале, то количество интерпретаций может быть достаточно велико. Ведь события еще не встали в стройный исторический ряд, а политическая, экономическая и социальная канва таких явлений еще не очень ясна. Исключение, пожалуй, составляет только технологический фактор. В этом плане устойчивое понимание, как же все происходило с точки зрения проверенных теоретических положений и полноты фактического материала может дать нам, в основном, история. Ретроспективный взгляд на ход развития того или иного исторического явления, развития компании, продукта может в большой степени дать навык и умение читать между строк все событийные ряды.
Примерно этому вас должен обучить и показать применимость этого подхода приводимый нами модуль-кейс. Мы рассчитываем на то, что после ознакомления с материалами кейса и подходами к анализу, приведенными в нем, вы сможете за туманной пеленой и хаосом фактов разглядывать возможные направленности событий и, исходя из них, более ясно и точно планировать свои маркетинговые стратегии.
Введение
Наверное, нет ни одного специалиста по арматуре, интересующегося вопросами истории, который не знал бы, что завод Лангензипен – первый завод в России по производству арматуры и основателем российского-советского арматуростроения был Рихард Лангензипен. В нашем исследовании мы хотели бы глубже разобраться с тем, как проходила жизнь и становление завода. Мы постараемся окунуться в мир арматуры того времени и увидеть основные вехи становления завода "Лангензипен" и сможем проследить нити арматурной вязи, связывающей сегодняшнее арматуростроение с дореволюционным. Попутно нам откроются и новые, доселе неизвестные подробности его истории.
1. Хроники завода Лангензипен
Чтобы проанализировать, как происходило развитие завода, мы должны планомерно и детально понять, как он развивался, установить главные факты и вехи его истории, увидеть его путь в канве общих политических, экономических и социальных событий того времени.
Давайте разбираться. Действительно, с чем был связано основание нового механического завода его первым владельцем Рудольфом Грошем? Производил ли он уже тогда арматуру? Почему его решил приобрести к тому времени уже состоявшийся магнат Рудольф Лангензипен? Как происходило развитие завода, и каковы были ключевые моменты в его становлении? Эти вопросы стали основой нашего исторического расследования.
1.1. Начало
Рождение арматурного завода, впоследствии ставшего заводом Лангензипен, связывают с Рудольфом Грошем. Впервые Рудольф Грош начинает значиться в купчих книгах Санкт-Петербурга осенью 1868 года. Он купец 2-й гильдии с 1868 года, имеет дом и там же механический завод на ул. Садовая, 9.
Рис. 1.1. Справочные данные по Рихарду Грошу, выписка из [1]
К 1878 – 1879 году он уже имеет несколько площадок, включая и Каменоостровский пр., д. 9-11, на котором расположены уже не только механический, но и бронзово-литейный завод, Эти заводы так и останутся в дальнейшем частью завода Лангензипен вплоть до революции и продолжат свое существование в Советское время уже в качестве завода Знамя труда. Рудольф Грош в полном порядке и ему исполнилось ему 40 лет, он всё так же купец 2-й гильдии. На заводе трудились 120 рабочих. В цехах изготавливали пожарные трубы и арматуру для котлов. Только в 1888 году, на 48 году жизни он продает свой завод Товариществу "Лангензипен и К" и отбывает в Германию.
В 1878 году создается товарищество "Лангензипен и К". Оно было учреждено в 1878 году в форме полного товарищества прусским подданным, петербургским купцом 2-й гильдии советником коммерции Рихардом Лангензипеном из Магдебурга и петербургским купцом 2-й гильдии Оскаром Митенсом. Уставной капитал товарищества составлял тогда внушительные 30.000 руб.
Основной владелец – Рихард Лангензипен родился в 1847 году, в Билефельде (Германия), где получил среднее образование. Два года работал на машиностроительных заводах в Венгрии. В 1837 году основал машиностроительный завод в Магдебурге (Германия), но который сгорел в 1905 г. С 1883 г. он состоял совладельцем широко известного товарищества по производству манометров и различной арматуры "Шеффер и Буденберг" в Магдебурге, имевшего отделения в ряде стран Европы и Америки.
Директором завода и доверенным лицом Р.Л. Лангензипена, жившего в Германии, был его младший брат Альфред Л. Лангензипен.
а)
б)
Рис.1.2. Рихард Лангензипен
а) Фото Рихарда Лангензипена [2]
б) справочные данные по владельцам завода – Р. Лангензипену и О. Митенсу, справка за 1888 г.[3]
Об Альфреде следует сказать подробнее, поскольку его роль в становлении завода малоизвестна. Альфред Лангензипен начал вести бизнес в России до Рихарда. Сначала в Санкт-Петербурге была основана компания: "Альфред Лангензипен", в которой владельцем значился как раз младший брат Рихарда Лангензипена, а именно Альфред Лангензипен, но по другому адресу. Это уже потом канула в лету фирма "Альфред Лангензипен" и появилась "Лангензипен и К" на Каменноостровском,9-11 и Альфред туда перебрался. Из справочника по купцам в Санкт-Петербурге 1-й и 2-й гильдии за 1880 год следует, что Альфред Лангензипен имел большой опыт и был владельцем фирмы "Альфред Лангензипен". Тогда, в 1880 году он был купцом 2-й гильдии в возрасте 24 лет и специализировался на пожарных трубах и насосах, которые потом, в объеме продукции "Лангензипен и К" занимали видное место.
Рис.1.3. Выписка о купце 2-й гильдии Альфреде Лангензипене [4]
Таким образом, основу арматурного завода, выросшего в успешную корпорацию, заложил Рудольф Грош. Увидев в нем большой потенциал, в этот стартап инвестировал Рихард Лангензипен. К этому моменту он уже был опытным промышленником, хорошо разбирающимся в тонкостях производства арматуры и манометров, и имеющим достаточные средства. В России уже существовала фирма "Альфред Лангензипен", имеющая механический завод и производящая пожарные трубы и ставшая плацдармом для начала работы товарищества "Лангензипен и К", и объединившего усилия Рихарда, Альфреда Лангензипена и Оскара Митенса.
Как видите, арматурный завод Лангензипен возник не на пустом месте. Уже с самого начала он имел возможность производства арматуры или производил ее. Век индустриализации и пара, начавшийся с середины 1860-х годов и связанный с ними промышленный бум в Российской империи, потребовали большей специализации производств по сравнению со временем Николаевской эпохи. Не забудем и то, что результатом Крымской войны стало обнуление пошлин на продукцию Англии, Франции и других европейских государств и открытие огромного рынка Российской Империи иностранным концессионерам. В дальнейшем, это позволило быстро нарастить экспорт в Россию современных для тех времен новейших технологий и видов продукции. В первую очередь, это были машины с приводами, основанными на движущей силе пара и паровых котлах.
Хотя уже на полную мощность работали Александровский завод, Невский завод, Коломенский завод и др., выпускавшие в значительных объемах паровые котлы, паровозы и пароходы, и мы смеем предположить, что и арматуру к ним, однако, повышение качества могло достигаться только с помощью более совершенных технологий. Ими на царских заводах, конечно же, никто не обладал, а к моменту освобождения крестьянства такие технологии могли появиться только из-за рубежа, в виде иностранных инвестиций.
Отметим, что паровые котлы имеют развитую сеть арматуры для управления и регулирования котла. Так, например, количество единиц арматуры на паровозе может доходить до 20 единиц, не считая приборов, (читай, по-нашему, КИПиА), в т.ч. и специализированной, требующей надежной работы в условиях высоких температур, давлений и вибрации. Получить высокую надежность в условиях обычного машиностроительного производства было маловероятно. И, по нашему мнению, первенство в понимании этого стоит отдать Рудольфу Грошу, а не Рихарду Лангензипену, как считается до сих пор. По сути, именно его, Рудольфа Гроша нужно считать основателем арматурного завода, ставшего в дальнейшем заводом Лангензипен.
Таким образом, создание специализированного производства могло происходить вследствие успешного сочетания нескольких факторов:
– политических – открытие рынков под политическим давлением стран-победительниц в Крымской войне,
– социальных – появление в достаточном объеме рабочей силы в лице освобожденного крестьянства и начинавшего царить в обществе предпринимательского духа,
– экономических – потребности в новых производствах для индустриализации
– технологических – наличие западных технологий и возможностей по производству на заводе Р. Гроша.
На технологическом факторе нужно остановиться подробнее. Технологический фактор и дальновидность в предвидении долгой жизни арматурного производства были главными. Четыре основных направления, с которыми изначально были хорошо знакомы предприниматели, – арматура, насосы, пожарные трубы и манометры красной нитью проходят через все этапы становления и развития завода, вплоть до революции. Это говорит об устойчивости и дальновидности первых предпринимателей, сумевших найти верную специализацию завода.
Восстановленные факты о том, как пришел Рихард Лангензипен в арматурный бизнес (говоря современным языком), могут отнести его предпринимательскую деятельность в большей степени к деятельности в качестве специалиста по завоеванию рынка. Он воспользовался успешно развивающимся стартапом, который уже более 10 лет к моменту организации товарищества "Лангензипен и К" успешно существовал, и купил его у Р. Гроша, вложив весьма солидную сумму.
Со своей стороны он привнес опыт создания массового производства арматуры высокого качества с Магдебургского завода, а также опыт лицензионного производства контрольно-измерительной аппаратуры, в частности, важнейших элементов паровых устройств – манометров от германских партнеров "Шеффер и Буденберг". Немаловажным было и то, что гарантии эффективности продолжительной жизни концессии ему обеспечили его брат Альфред Лангензипен – его в дальнейшем полноправный представитель на заводе, петербургский купец и российский подданный, а гарантии сохранности инвестиций Оскар Митенс – к тому моменту гражданин России и купец 2-й, а в дальнейшем и 1-й гильдии. С таким потенциалом, созданный на волне индустриальной революции бизнес мог успешно продолжаться в России.
1.2. Рост
31 августа 1887 года начинается новая веха в истории предприятия, основанного Рудольфом Грошем. Его покупает товарищество "Лангензипен и К". После приобретения завода Гроша Братья Лангензипен и Оскар Митенс быстро превратили его из малого, никому не известного заводика в огромное предприятие, зарекомендовавшее себя не только в пределах царской России, но и за рубежом.
В 1886 г. А. Ашемур возвел выходящее на проспект здание заводской конторы. В ту пору на заводе трудилось около ста двадцати человек, которые изготавливали пожарные краны и кое-какую арматуру.
Рис. 1.4. Дом Лангензипена по проекту Архитектора Ашемура, 1886 г.[5]
Сорокалетний коммерции советник Рихард Лангензипен энергично занялся расширением производства, что потребовало и строительства новых заводских корпусов. В 1890-1900-е годы были сооружены основные корпуса завода на Малой Монетной ул. К 1895 году на его территории были построены новые каменные здания цехов, кузниц, складов, заводоуправления.
Рис. 1.5. Завод Лангензипен и К, 1900-е годы [5]
Лангензипен довольно быстро расширил номенклатуру выпускаемых изделий. Здесь стали выпускать в большом ассортименте трубопроводную, котельную, пожарную арматуру, насосы, медные трубы, пожарные краны, манометры. Со временем освоили изготовление электрического и телефонного оборудования. В 1895 г. На заводе Лангензипена трудилось уже шестьсот пятьдесят рабочих. Кроме арматуры для трубопроводов завод выпускал керосиновые двигатели, газовые краны, пожарные трубы. Предприятие быстро росло и к 1895 году насчитывало 650, а к 1900 году уже 800 работников.