Из этого следует, что “метод зеркала” – не только поразительный инструмент воздействия, но и прекрасный метод диагностики, который имеет очень широкую область применения.
Выбор ресторана для встречи
Выбор правильного ресторана может сильно повлиять на впечатления человека от встречи, а следовательно – и на его оценку по отношению к ней. Существенно повысить впечатление и соответственно – результаты, может позволить следование следующим правилам.
Пускай в названии и указано отношение к ресторану, данный пункт подходит ко всем местам для встречи, будь то дом, офис или ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене или экрану. Было доказано, что человек, сидящий спиной к открытому пространству, испытывает учащение дыхания, сердцебиение и давление, как ответная реакция на стресс. Особенно сильно этот стресс выражается, если на открытом пространстве за спиной человека происходит активное движение. И ещё более – когда спина направлена к двери или окну, когда здание располагается на первом этаже.
Приглушённый свет является важным атрибутом. Именно таковой поможет сгладить углы и снизить напряжение на сетчатку, что, в свою очередь, избавит человека от дополнительного стресса. Однако, не следует путать приглушённый свет с тусклым.
Фоновая музыка. Фоновая музыка должна быть мягкой и спокойной. Это аналогичным образом позволит снизить нагрузку на слуховые рецепторы, тем самым снизив уровень стресса и повысив шансы на положительный исход беседы.
Камин, либо же имитация такового – позволяет создать непринуждённую обстановку и расслабиться. Это устоявшееся правило, постоянно адаптирующиеся к условиям времени и культуры, но берущее свои корни ещё в первобытное время, когда приём пищи происходит у костра в пещере.
Столик круглой формы. Как и было указано, рекомендуется использование столика круглой формы для создания неофициальной, непринуждённой, равноправной беседы.
Угловая или же позиция делового взаимодействия. Именно таковые позиции смогут вам обеспечить наиболее положительный эффект в ходе взаимодействия с собеседником.
Причины по которым люди контролируют выражения своего лица
П.Экман и У.Фризен придумали термин “правила отображения” для описания того, что люди узнают, начиная с детского возраста, о необходимости управлять проявлениями конкретных эмоций в конкретных обстоятельствах. Например, в США взрослые мужчины, горожане среднего класса, следуют правилу, запрещающему им проявлять свой страх на людях. Женщины той же социальной категории до вступления в брак или до рождения детей следуют правилу, запрещающему им проявлять на людях гнев. Первоначально человек усваивает правила отображения, когда ему говорят, что можно, а чего нельзя делать, или когда он сам учится этому, наблюдая и имитируя поведение других людей без получения каких-то специальных инструкций. Усвоенные правила отображения начинают действовать как привычки. Люди размышляют о том, какое правило отображения им использовать, только оказавшись в непривычных для себя обстоятельствах (правила отображения зависят от культуры), или если не могут понять, в какой ситуации они оказались, какой должна быть их роль и чего от них ожидают.
Но бывает, что правила отображения оказываются более конкретными в запрещении какого-то выражения лица только при исполнении определенной роли или в определенной социальной ситуации. Нередко правило отображения уточняет не только запрещенную эмоцию, но также и эмоцию, которая должна ее заменить.
Правила отображения не обязательно должны налагать запрет или жесткое ограничение на проявление конкретной эмоции, а могут лишь уточнять степень ее проявления. Правила отображения зависят и от культуры того или иного общества.
Правила отображения зависят и от культуры того или иного общества. Это обычаи, регламентирующие выражения лица всех лояльных членов данной культуры, субкультуры или социального класса. Их роль в общественной жизни является главной, наиболее распространенной причиной того, что люди контролируют свои выражения лица. Второй причиной такого контроля являются индивидуальные правила отображения – привычки, оказывающиеся продуктом идиосинкразий, типичных для конкретной семьи. Индивидуальные правила отображения могут носить также довольно общий характер: лицемерные люди привычно чрезмерно усиливают проявления любых эмоций; сдержанные люди постоянно стараются сохранять на лице нейтральное выражение.
Люди контролируют выражения эмоций на лице из-за глубоко укоренившихся в обществе условностей (правил отображения в конкретной культуре) или идиосинкразий, выработанных воспитанием (индивидуальные правила отображения) – Еще одной причиной контроля выражений лица являются профессиональные требования. Очевидно, что актеры должны уметь хорошо управлять выражениями своего лица. Это же умение необходимо дипломатам, адвокатам, продавцам, политикам, врачам, медсестрам и, возможно, учителям. Неизвестно, есть ли взаимосвязь между выбором подобных профессий и имеющимися у людей навыками контроля выражений лица, неизвестно также, в какой степени подобные навыки вырабатываются в процессе обучения или по мере накопления личного опыта.
Следующая причина, по которой люди контролируют выражения лица, – это потребность текущего момента. Задержанный правонарушитель, заявляющий о своей невиновности, не следует ни правилам отображения эмоций, принятым в определенной культуре, ни индивидуальным правилам отображения эмоций, ни профессиональным требованиям, – если только он не является профессиональным преступником.
Обычно человек, о котором говорят, что он лжет, стремится удовлетворить какую-то свою текущую потребность. Но все причины контроля предполагают возможность ложных сообщений или пропуска сообщений. Справедливо, что общество строже осуждает ложь ради личной выгоды, чем ложь, обусловленную индивидуальными особенностями характера либо необходимостью соблюдения профессиональных требований или общественных условностей. Однако слово ложь не всегда правильно отображает то, что в этих случаях происходит. Оно предполагает, что единственно важное сообщение – это сообщение об истинном чувстве, которое лежит в основе ложного сообщения. Но ложное сообщение также имеет важное значение, если знать, что оно ложно. Вместо того чтобы называть этот процесс ложью, следовало бы лучше назвать его контролем сообщения, потому что ложь сама по себе также может передавать полезное сообщение.
В какие-то периоды времени люди не контролируют сообщения, которые они распространяют, в сообщениях нет неоднозначности, предоставляемая информация внутренне непротиворечива. Это искренняя, или честная, коммуникация. Но есть моменты, когда люди пытаются скрыть одно сообщение и заменить его другим. В результате сообщения вступают в конфликт, поскольку одно отражает фактическое чувство, а другое – то, что человек хочет передать или думает, что он должен передать. Оба сообщения содержат информацию, оба они важны. Предположим, человек пережил острую депрессию и теперь, все еще находясь в подавленном состоянии, пытается скрыть печальное выражение лица и выглядеть умеренно радостным. Вы ошибетесь, если решите, что он радуется, но вы также ошибетесь, если проигнорируете его попытку выглядеть радостным, ведь это говорит о том, что человек начинает чувствовать себя лучше, или что ему не следует доверять, или что он хочет сделать вам приятное, или что вам не следует слишком беспокоиться о нем.
Для того чтобы выяснить, контролируется сообщение или нет,если контролируется, то распознать и сообщение о том, что человек чувствует, и сообщение о том, чего человек в действительности не чувствует. Нужно провести различие между существующими методами управления выражением лица. Это важно, потому что когда люди контролируют сообщение, передаваемое лицом, они делают гораздо больше, чем просто заменяют испытываемою ими эмоцию другой, которой они не испытывают.
Что затрудняет распознавание управления выражениями лица
Как узнать, управляет ли человек выражениями своего лица и, в частности, прибегает ли он к фальсификации, в результате чего получаемая информация будет вводить в заблуждение особенно сильно? Чаще всего можно узнать об этом без особых проблем, потому что в большинстве случаев управление выражением лица происходит по правилам, диктуемым традицией данной культуры. Когда человек следует этим правилам те же самые факторы, заставляющие его управлять выражением своего лица, приведут к игнорированию допущенных им ошибок или «оплошностей».
Чаще всего необходимо концентрировать внимание не на распознавании управления выражением лица, а на своем игнорировании ошибок, которые допускают другие люди в выражениях лица. В некоторых случаях человек автоматически игнорирует факты фальсификации эмоциональной информации, которую получает от других. Это наиболее типично для ситуаций, когда люди следуют правилам отображения, принятым в их культуре, потому что социальные силы воздействуют и на человека, демонстрирующего определенное выражение лица, и на того, кто это выражение видит.
Иногда можно распознать факт управления выражением лица, потому что этого хочет другой человек, но ни один этого так и не признает. Это почти всегда происходит в тех случаях, когда выражение лица смягчается, когда добавляется комментарий. Смягчающая улыбка добавляется к выражающему страх лицу, чтобы другой человек увидел этот смягчающий эффект и понял, что испытываемый страх будет сохраняться, но он не вызовет бегства, криков и т. п. Иногда выражение лица модулируется таким образом, чтобы усиление или ослабление проявления эмоции стало очевидным.
Бывают ситуации, в которых выражение лица модулируется или фальсифицируется для обмана или введения в заблуждение относительно того, что человек чувствует на самом деле или когда необходимо знать, что реально чувствует человек, а не то, что он демонстрирует. Некоторые люди почти не оставляют возможности понять, когда они реально контролируют свои чувства. Они действуют очень искусно. Хорошие актеры весьма убедительны, как и хорошие продавцы, адвокаты. Единственное что остается при встрече с таким профессионалом – не принимать выражение его лица за чистую монету. К сожалению, есть люди, профессионально лгущие своим лицом, но не являющиеся ни актёрами, ни продавцами, ни адвокатами; просто эти люди хорошо умеют обманывать других с помощью выражений своего лица. Обычно они прекрасно об этом знают, а со временем об этом узнают и их друзья.
Чтобы избежать обмана, необходимо распознавать признаки утечки информации и симптомы этого обмана. Утечка может быть определена как непреднамеренное «предательское» проявление эмоции, которую человек пытается скрыть. При симптоме обмана понятно, что управление лицом действительно происходит, но нельзя угадать истинную эмоцию(распознавание неадекватной информации). Когда человек пытается нейтрализовать гнев, который он действительно испытывает, но делает это не слишком удачно, то можно заметить следы его гнева (утечка). Или же он может успешно нейтрализовать проявление гнева, сделав непроницаемое лицо; однако оно выглядит неестественно, и станет понятно, что человек отражает на лице не то чувство, которое испытывает в действительности (симптом обмана).
Или же он может успешно нейтрализовать проявление гнева, сделав непроницаемое лицо; однако оно выглядит неестественно, и будет понятно, что человек отражает на лице не то чувство, которое испытывает в действительности (симптом обмана). Предположим, человек маскирует гнев выражением печали; гнев может действительно каким-то образом проявляться на лице (утечка), а если не проявляется, но выражение печали неубедительно (симптом обмана) – человек скрывает какую-то другую эмоцию. Предположим теперь, что гнев модулируется, его интенсивность снижается до уровня слабого раздражения, – вновь на таком лице могут наблюдаться утечка информации о более сильном гневе или просто симптом обмана, указывающий, что это раздражение ложное.
Симптомы обмана
Рассмотрим четыре аспекта выражения лица, которые подскажут, что человек контролирует проявление различных эмоций на своем лице:
Первым таким аспектом является морфология лица – конкретная конфигурация элементов его внешнего вида, кратковременные изменения формы элементов лица и морщин, выражающих эмоции. Одна часть лица чаще маскируется, чем другие, но где следует искать ложное, а где истинное чувство, зависит от конкретной эмоции;
Второй аспект – это временные характеристики выражения эмоции на лице: с какой скоростью появляется, как долго сохраняется и как быстро пропадает;
Третий аспект связан с местом проявления эмоции в ходе беседы;
Четвертый аспект имеет отношение к тому, что называется микровыражениями лица, возникающими в результате прерываний проявляемых выражений лица.
Все четыре аспекта – морфология, временные характеристики, место и микровыражения лица – должны интерпретироваться с учетом социального контекста. Например, используя знание морфологии, можно определить, где следует искать следы страха на лице, которое выглядит гневным. или проявлениями комбинации страха и гнева, нужно опираться на социальный контекст. Социальный контекст включает другие проявления физической активности (наклон или движение головы, положение тела, движения, голос, слова); предыдущее и последующее поведение; поведение других участников взаимодействия; оценку ситуации, ее социальных «рамок», социальных норм, допускающих возникновение тех или иных эмоций.
Морфология
Исследования П.Экмана и У.Фризена позволяют предположить, что человек, контролирующий выражение лица, управляет своим лицом в большей степени в области рта, вокруг рта и губ и в меньшей степени в области глаз – век и бровей – лба. Этот феномен может быть объяснен значением речевых контактов и необходимостью подавления неконтролируемых проявлений эмоций: криков при гневе, воплей при ужасе, стенаний и рыданий в горе, рвоты или плевков при отвращении, громкого смеха при радости.
Когда человек модулирует выражение лица, то для усиления или ослабления внешнего проявления эмоции он, вероятнее всего, управляет своим ртом. Если бы человек был напуган, он мог бы ослабить выражение страха, отказываясь от вовлечения в создание этого выражения век или бровей – лба; но вероятнее, что вместо этого он постарается устранить признаки страха, показываемые ртом. Его выражение страха могло бы быть также ослаблено за счет управления мышечными усилиями во всех трех областях лица в целях ограничения амплитуды сокращения мышц лица.
Выражение страха могло бы быть также ослаблено за счет управления мышечными усилиями во всех трех областях лица в целях ограничения амплитуды сокращения мышц лица. И вновь, вероятнее всего, человек сосредоточит свои усилия на области рта, ограничивая здесь сокращения мышц в большей степени, чем в областях глаз – век и бровей – лба.
При фальсификации выражений лица управление ртом также осуществляется в большей степени, чем управление веками – глазами или бровями – лбом. Если фальсификация дополняется нейтрализацией выражения испытываемого чувства, то, вероятнее всего, это выражение исчезнет из области рта. Если фальсификация подразумевает симуляцию не испытываемой эмоции, то притворное выражение появится в области рта. Если фальсификация подразумевает маскировку переживаемой эмоции посредством симулируемой эмоции, то рот также с наибольшей вероятностью окажется в фокусе внимания.
Многие движения мышц, расположенных внутри и вокруг губ и рта, изменяют также конфигурацию щек, подбородка, нижних век. Верхняя часть ваших щек и нижние веки изменяются в наибольшей степени: при гневе, когда он выражен открытым ртом; при отвращении, когда оно выражено ртом; при эмоции радости, когда она выражена ртом, но за исключением отображения крайне умеренной радости. Для этих эмоций результаты модулирования или фальсификации будут хорошо заметны не только в нижней части лица, но и на щеках и нижних веках.
Обычно при фальсификации или модулировании эмоций люди управляют бровями – лбом не так часто, как нижней частью лица. Движения мышц, управляющих бровями – лбом, также могут влиять на внешний вид верхних век, в особенности при гневе или печали. Предсказание того, как утечки информации и симптомы обмана будут проявляться при модулировании и фальсификации каждой эмоции, зависит не только от особой роли каждой из трех областей лица, но также и от умения человека осуществлять конкретное мышечное движение.
Некоторые позиции бровей – лба используются в качестве «знаков препинания» и акцентируют внимание на отдельных словах или фразах. Если человек использует движение бровей – лба в качестве «знака препинания» (вне зависимости от того, является оно проявлением удивления или производным проявлением гнева либо даже более редко используемым производным проявлением печали), то это может свидетельствовать и о том, что человек лжет с помощью такого движения. По крайней мере, у него имеется большой опыт использования этого движения.
Некоторые движения лица, обеспечивающие выражение эмоции, играют также роль эмблемы. Эмблема представляет собой мышечное движение, являющееся не выражением чувства, а лишь общепринятой ссылкой на чувство, оно подобно упоминанию эмоции в речи. Поднятые от удивления брови описывались как эмблема вопроса, опущенная нижняя челюсть – как эмблема ошеломления и т. п. Если мышечное движение, являющееся частью выражения эмоции, оказывается еще и эмблемой, то вполне вероятно, что с ее помощью можно успешно лгать, и вряд ли у человека появится утечка информации об эмоции в этой области лица.
На распознавание утечки информации и симптомов обмана в выражениях радости влияет тот факт, что это единственная эмоция, не предусматривающая характерного движения в области бровей – лба. Если кто-то симулирует радость, – делая счастливое лицо, но не испытывая никаких эмоций, – то нельзя усмотреть симптомы обмана в неучастии в этом процессе бровей – лба. Человеку просто не требуется задействовать эту область лица. К тому же если он использует выражение радости как маску для прикрытия другой эмоции, то невозможно сделать радостные брови – лоб, и из-за этого вполне может произойти утечка информации о фактически испытываемой эмоции через брови – лоб и верхние веки. Когда выражение радости ослабляется, на лице по-прежнему могут сохраняться его следы в виде легкого поднятий щек, слабого растягивания уголков рта, легкого сморщиваний нижних век, даже когда улыбки на лице уже нет.
Удивление симулируется довольно легко, потому что используемые для этого движения рта и бровей являются эмблемами, имеющими отношение к удивлению (на была показана эмблема вопроса – удивленные брови, а на показана эмблема ошеломления – удивленный рот). Возможно, единственный симптом обмана при симуляции удивления – отсутствие открытых, но расслабленных век. Хотя это же может соответствовать менее заинтересованному или ошеломленному удивлению, если социальный контекст допускает подобное удивление.
Удивление может использоваться для маскировки страха, но не слишком успешно. Оно является вероятной маской для страха из-за сходств переживания этих эмоций и ситуаций, в которых они возникают. Но из-за сходств в мышечных движениях страх, вероятно, будет «просвечивать» через удивление. Удивление может использоваться для маскировки любой другой эмоции. Некоторые люди привычно реагируют внешним проявлением удивления на любую информацию, чтобы избежать необходимости демонстрировать свою немедленную эмоциональную реакцию («всегда готовый экспрессор»). Указателем на то, что удивленное выражение – маска, служат временные характеристики выражения лица: удивление будет продолжительным, чтобы скрыть другое чувство, но удивление – это кратковременная эмоция. Если оно будет сохраняться долго, то, вероятно, будет выглядеть неискренним.
Если человек симулирует страх, то, вероятно, у него можно наблюдать испуганный рот и этот человек будет пристально смотреть в одну точку, поэтому ищите на его лице нейтральные брови – лоб. Это может быть симптомом обмана, но также и проявлением страха, переходящего в ужас, для демострации которого не задействуются брови – лоб (правый снимок на ); выбор зависит от социального контекста. Выражение страха с нейтральными бровями – лбом может возникнуть и потому, что данный конкретный человек обычно не делает такого движения. Это одно из крайних проявлений очевидного, но важного общего принципа. С большей вероятностью можно обнаружить факт управления выражением лица, если быть знакомы с идиосинкразиями в репертуаре выражении лица данного человека, – с тем, что происходит с лицом человека, когда он искренне испытывает и выражает каждую эмоцию. Конфигурация испуганных бровей – лба может никогда не возникать у некоторых людей, хотя у многих она все же появляется на лице, когда они действительно испуганы, ее трудно симулировать, потому что непросто создать преднамеренно. А испуганные брови – лоб в отличие от удивленных или разгневанных бровей не являются эмблемой или «знаком препинания». Поэтому когда на лице появляются испуганные брови – лоб, то это надежный индикатор испытываемого страха. Когда они появляются на нейтральном лице, это говорит о том, что человек испытывает неподдельный страх, возможно, легкий, а возможно, сильный и контролируемый. Если испуганные брови – лоб появляются на лице, остальные области которого выражают другую эмоцию, это говорит об испытываемой человеком комбинации эмоций или о том, что другие части лица маскируют истинное чувство.
Когда испуганные брови – лоб дополняются радостным ртом и счастливыми нижними веками (как показано на ), то, вероятнее всего, радостная составляющая этого выражения лица является маской, если только данная ситуация не позволяет предположить, что человек может быть и радостен, и испуган одновременно. Если бы страх маскировал какую-то другую эмоцию, то для этого не понадобилось бы задействовать брови – лоб, и реально переживаемая эмоция могла бы быть видна именно в этой области лица.
Когда симулируется гнев, то анализ вовлечения в создание этого выражения различных областей лица может не выявить очевидных симптомов обмана. Хотя брови – лоб обычно не задействованы в управление выражением лица, все же опущенные и сведенные брови, являющиеся одной из составляющих выражения страха, указывают на эмблему решимости, концентрации или недоумения. Придать такое положение бровям – лбу очень легко; оно также используется как «знак препинания». Следовательно, можно ожидать, что брови – лоб наряду с другими областями лица будут использоваться и для выражения симулируемого гнева. Симуляция гнева в нижней части лица (например, рот с плотно сжатыми губами) также не представляет трудности. Единственным элементом, не проявляющимся при симуляции гнева, может быть отсутствие напряжения нижних век, что, безусловно, является слабым симптомом обмана. Ослабление гнева также может осуществляться в области бровей – лба и нижней части лица. Когда гнев используется в качестве маски, он проявляется и в нижней части лица, и на лбу, в результате чего информация о реально переживаемой эмоции может исходить только от век. Когда для маскировки гнева используется другая эмоция, то испытываемый гнев может читаться в пристальном взгляде, напряженных нижних веках и нахмуренных бровях.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
