статистические данные, анализ продаж данной торговой марки, торговой точки, данные по региону, изменения на рынке, сертификаты.
достижения вашей компании или продукта, договора о которых будет идти речь при переговорах, они должны быть у вас на руках, чтобы в любое время при переговорах не могли обратиться к любому интересующему Вас пункту,
рекламные материалы помогут вам без труда рассказать о продуктах или о будущих изменениях.
различные предметы, для того чтобы психологически вас ничего не сбило, не вывело из состояния делового покоя, всё что может понадобиться вам технички в переговорах должно быть у вас с собой.
Перечисляем, ваши визитки для знакомства, ручки, калькулятор, блокнот.
Цель портфеля – это уверенность.
Чек-лист подготовки к переговорам
Я определил цели переговоров в диапазоне минимум-максимум
Я выяснил реальную текущую ситуацию на рынке и убедился, что предполагаемые мною условия сделки выгоднее среднерыночного предложения
Я узнал историю взаимоотношений нашей компании с этим партнером
Перечень требований к партнеру подготовлен и ранжирован по степени важности для нашей компании
Я подготовил перечень псевдоуступок и реальных уступок, на которые мы можем пойти в ответ на уступку или требования партнера
Я знаю всю необходимую информацию о партнере, об его поставщиках, его конкурентах
У меня составлен список вопросов к партнеру, на которые я должен получить ответы в ходе переговоров
Я подготовил свои аргументы, чтобы убедить партнера принять наши условия
Важная информация, которую я хочу донести до партнера, визуализирована и наглядно показывает выгоду для партнера
Я знаю, с кем конкретно буду вести переговоры, его должность, опыт работы, сферу его ответственности при принятии решения о сделке
Я продумал комплименты и малый разговор для вступления в контакт и создания позитивной атмосферы в переговорах
У меня собран «портфель переговорщика»
Я договорился о том, когда, где, с кем и в какое время буду вести переговоры
Я подтвердил готовность встречаться вечером или утром перед выездом на переговоры (встречей партнера в нашем офисе)
Я уверен в себе, настроен позитивно и готов вести переговоры
Глава 3: Эффективное управление ассортиментом
Ассортимент общие понятия.
Ассортимент – состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент:
ассортимент услуг – набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.
ассортимент продукции – состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.
ассортимент товаров – группа товаров, связанных между собой либо в силу схожести сферы их применения, либо в рамках одного и того же диапазона цен, объединённых по какому-либо одному или совокупности признаков.
Основные этапы формирования ассортимента:
Определение стратегии магазина
Стратегия – методы ведения бизнеса, которые выбирает руководство компании для достижения поставленных целей.
Тактика – заранее разработанная последовательность действий, направленных на реализацию стратегических планов.
Стратегия и тактика, слова, пришедшие из науки ведения военных действий. Отсюда стратегия – это расстановка войск перед боем. А тактика – это направления движения войск во время боя.
Стратегия состоит из стратегических планов: достижения высокого товарооборота, открытие новых торговых точек, завоевание доли рынка.
Тактика разделяется на стратегические цели. Например, создание «магазина у дома», открытие 50 магазинов до конца года, во всех областных городах, доля рынка в молочной продукции 23%.
Рассмотрим виды конкурентных стратегий:
Стратегия называется «самые низкие цены».
Стратегия предполагает собой низкий уровень расходов. Низкая закупочная цена, оплата труда сотрудникам, аренда, низкие затраты на логистику, и часто и низкое качество товара. Пример, магазины «СТОК», дискаунтеры, «Все по 300» и др.
Стратегия «уникальный продукт и уникальный сервис».
Данный вид стратегии предполагает ассортимент продукции узкий, целенаправленный, имеющий особую потребительскую ценность, производящийся в других странах, высокого качества, малодоступный на общем рынке. Уникальный сервис, предполагает какие-то особые услуги сервиса. Например, доставка 24 часа, интернет-заказ, или, например маникюрный салон для собак, боулинг для женщин, ювелирные украшения для собак. Цена в этом виде стратегии высокая, затраты на доставку и обслуживание товара высокая.
Стратегия «средний уровень цен для товаров хорошего качества.
Этот тип стратегии предполагает собой, приемлемую цену, хорошее качество товара, широкий ассортимент, хороший охват рынка, средний уровень расходов. Предполагается налаженная система бизнес- процессов, специалисты высокого уровня, договорная система взаимодействия с производителями или дистрибуторами товара, так как для поддержания этой стратегии требуется широкий ассортимент.
В чистом виде каждая стратегия встречается часто в узкоспециализированном бизнесе.
При выборе стратегии необходимо, в первую очередь, найти ответы на следующие важные вопросы
О продукте
Какой именно продукт (услугу) предлагает на продажу ваша компания?
На каких клиентов, и на какой рынок рассчитана продукция (услуга)?
Почему клиенты нуждаются в предлагаемом обслуживании?
Каковы технические альтернативы вашего продукта (услуги)?
О конкурентах
