Справочник по копирайтингу для врача и помогающего практика

Итак.

Вспомните, какой клиент вам больше всего нравятся – и запишите ответы на вопросы:

1. Сколько ему лет?

2. Какого он пола?

3. Какое его семейное положение?

4. Какое образование?

5. Социальный статус?

6. Чем он занимаются по работе, а чем – по хобби (тут вы можете придумать или «списать» с самого любимого клиента или родственника).

7. Где любят проводить время оффлайн?

8. Как они разговаривают?

9. Как ведут себя?

10.Какие главные ценности клиентов? Этот вопрос очень важен. Если ценности вашего клиента не совпадают с вашими ценностями или ценностями вашей школы, то вам будет очень сложно превратить его в клиента/пациента.

11.Решение каких проблем более всего актуально для них на данный момент?

12.Из-за чего эти проблемы возникли?

13.Что мешает им решить свои проблемы?

14.Как они пытались решить эти проблемы до этого?

15.На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас?

16.Как изменится их жизнь после решения проблемы?

17.Что случится, если они не решат проблему?

18.Что они ожидают получить от ваших услуг?

19.Какие возражения у них возникают? Может, дорого? Может, им нужны только «доказательные врачи»?

20.Как они узнали о вас?

21.Как они относятся к цене на вашу услугу?

А теперь, по ответам на вопросы выше, составьте портрет одного самого-самого желанного клиента. В маркетинге это называется аватар.

Вот пример аватара, который составлялся для психолога:

Ирина, 35 лет.

Замужем. Муж Виталий, 40 лет.

Образование высшее, врач.

Двое детей.

Младший сын, 4 года, Паша, еще никаких кружков не посещает. Любимец мамы, а папа этого не одобряет. Говорит, что жена балует. На этой почве они часто ругаются. Ирина обижается, жалуется маме. Мама говорит, что и отец такой же.

Дочь Алина, 11 лет, занимается пением и танцами. С ней мама обращается строго, хочет, чтоб она помогала с младшим сыном. И хоть понимает, что старшая – еще ребенок, «претензии сами срывается с языка, потом стыдно, но все повторяется снова».

Виталий работает переводчиком на фирме. Образование высшее. Часто бывает в командировках. На время смен Ирины с детьми находится чаще мама мужа, потому что она живет в том же городе или ближе. Семья думает нанимать няню, потому что свекровь угнетает Иру морально, раздает ей советы по лечению детей (хотя не врач).

Общий доход – порядка 70 тысяч рублей. Личный доход Ирины – 17 тысяч рублей.

По бытовым вопросам, кружкам детей, психологу (для себя и детей), отдыху и лечению семьи принимает решение Ирина. Муж принимает решения по поводу покупки техники, машины. Она платит за квартиру, планирует расходы.

Самая большая неудовлетворенность – взаимоотношения с мужем. Он не понимает, что она тяжело трудится и что ее волнует «каждый чих» детей. Она многое видела и лечила.

Чтобы избавиться от проблемы, она читает группы психологов, пытается принять и понять мужа. Но работает временно. Консультации личные она не может себе позволить – больше по времени.

Самый большой страх, возникающий при мысли о покупке – что не поможет и все останется как есть. А тем временем сумма крупная и время потрачено будет. Она везде читает о шарлатанах и не склонна верить «разным методам». Понимает, что отзывы могут быть покупными.

Раздражает и сердит то, когда предлагают волшебные таблетки. В них она за 10+ лет практики врача не верит. Понимает, когда с ней говорят о связи психики и тела – но врачебным языком. Поэтому склонна больше доверять психотерапевтам-врачам. Смущает только то, что они изначально – психиатры, а как она уже убедилась во время учебы в университете и по работе, все психиатры – странные. А она считает себя психически здоровой.

Самая большая мечта – здоровье всех членов семьи, чтобы муж любил и ценил. И чтобы свекровь уважала. И чтоб мама перестала жаловаться на папу, а сама решала свои проблемы.

Как изменится жизнь. Муж сам по себе станет проявлять уважение, без напоминания радовать. Дети станут спокойнее. Отпадет необходимость их контролировать. Будут яснее жизненные приоритеты. Уйдет психосоматика.

Если не купит, будет оставаться там же. И через время с удивдением заметит, что она стала похожа на маму: такая же недовольная и также орет на детей.

Как изменится жизнь через месяц. Муж сам по себе станет проявлять уважение, без напоминания радовать. Дети станут спокойнее. Отпадет необходимость их контролировать.

Через полгода, если продолжать терапию, изменения будут во всех сферах.

Дети будут самостоятельные, отпадет необходимость на них кричать. Отпадет необходимость что-то напоминать мужу. Не то, чтобы он станет послушным роботом. Просто «само» пропишется понимание, что вот тут он устал, тут его самого накрыло, а тут он повторяет программу своих родителей. Но при этом он будет более понимающим, добрым.

Лучше станут относиться пациенты. Будет меньше проблем с руководством больницы и с жалобщиками. Уменьшится количество неприятных ситуаций со свекровью и со своими родителями.

В итоге появится большое желание отвести на терапию и мужа, и маму, и всех подруг. Через полгода муж, возможно, и согласится. Особенно если заметит, что она стала стройнее или стала больше зарабатывать. Или научилась наконец-то отдыхать.

Будут решаться проблемы «все раздражают», «не хватает времени», «ты меня не понимаешь».

Может появиться проблема: хочу обучиться этому, этому и вот этому. Если пройдено достаточное количество сессий, то и ее не будет.

Согласитесь, так вы уже можете увидеть «своего» человека перед глазами? Теперь пишите, обращаясь к нему.

3. Каких действий вы ждете от этих людей

Подумайте, что в первую очередь вы хотите получить от людей. Переформулирую: вы пишете, чтобы что?

Чтобы люди уже в ближайшее время начинали заказывать у вас услугу? Или вы еще пока осмотритесь, и пока вам важно, чтобы люди вас поддерживали? Возможно, вы только работаете над каким-то своим онлайн- или оффлайн-продуктом (например, курсом), но сейчас ничего не продаете. Поэтому вам важно, чтобы на вас подписывались?

Я прошу тщательно подумать над этим. Потому что тексты будут отличаться – в зависимости от вашей цели. Так, например, если вы хотите создать поддерживающее комьюнити, вам нужно писать о своих переживаниях, о своих ценностях, миссии. О своих буднях. Вам нужно будет задавать вопросы и просить совета (кстати, вы знаете, как люди любят давать советы?)

Если же вы сразу нацелены продавать, то и начинать надо… Нет, не с продающих постов. Не стоит сразу продавать, когда вас еще не знают: это вызовет только отторжение.

Но если вы нацелены привлекать своих клиентов, тогда вашими первыми постами могут стать рассказы о преимуществах вашей услуги, о том, чем вы отличаетесь, какие запросы будете решать. Да, вам тоже нужно будет хотя бы косвенно демонстрировать свои ценности и миссию (без этого не купят), но в голове держать именно свое целевое действие: продать. Уже жаловаться или показывать, что вы недовольны клиентами, не нужно. Потенциальные клиенты замечательно «примерят» эту ситуацию на себя и отпишутся.

Примерные схемы контент-плана, то есть документа, где прописана очередность постов, мы рассмотрим в четвертой части нашей книги. А пока просто выберите необходимое для вас целевое действие. Вы пришли писать, чтобы люди сделали что?