Легкие продажи в тяжелой промышленности

1. Человек не справился. По чему – не важно. Обвал курса тэнге, кризис на рынке ипотечного кредитования в Гаити, кинул партнер, базу данных клиентов скачал Сноуден. На лицо факты – бизнес прогорел, и вот, вчерашний генеральный директор ООО «Керамические грезы» робко заполняет анкету на должность менеджера в лидере рынка – компании «Мир унитазов». Это – сигнал для работодателя – перед нами – неудачник. Человек рискнул и у него не получилось. Значит он не достаточно профессионален, трудоспособен, аккуратен, энергичен, целеустремлен. А зачем нам такой? Неудачников никто не любит.

2. Человек не будет выкладываться на 100%. Вкусивший вкуса свободы, не сможет жить в клетке. Сотрудник, сам посидевший в кресле директора, психологически очень неохотно будет подчиняться своему новому начальнику. Он будет подсознательно считать что достоин гораздо большего, поэтому относится к своим должностным обязанностям спустя рукава, параллельно искать другие варианты трудоустройства. А зачем брать на работу специалиста , который через 4 месяца уйдет?

Еще раз акцентирую внимание, это касается только уже опытных соискателей, пробовавших себя в той же сфере деятельности, которой занимается компания-работодатель. Если у Вас был опыт собственного бизнеса по торговле мороженным летом в парке, а Вы устраиваетесь в серьезную организацию, занимающуюся продажами промышленного оборудования, для будущего работодателя, наличие у Вас предпринимательской жилки будет плюсом. То же самое касается любого бизнеса в сфере услуг. Молодой человек, организовавший в 19 лет с друзьями автомойку , и упомянувший об этом в резюме, будет тепло встречен на собеседовании, при трудоустройстве на «серьезную» работу после окончания ВУЗа. С гораздо меньшей теплотой, чем 40 летний мужик, который перед тем как искать работу в большой корпорации 2 года безуспешно руководил собственной маленькой фирмой, оставившей после себя только долги. Так что если у Вас был некий неудачный опыт ведения собственного бизнеса, трижды подумайте, прежде чем писать об этом в резюме.

Дополнительное обучение. «Мы все учились по-немногу, чему нибудь и как-нибудь..» А.С. Пушкин. Дополнительные навыки и знания –это прекрасно и полезно. Это то чего не нужно стесняться. Смело указывайте все прослушанные треннинги, дополнительные курсы, изученные языки программирования. Вы тратили на это свое время, силы, возможно деньги , сейчас это сослужит нам хорошую службу. Постарайтесь внимательно проанализировать, какие из Ваших дополнительных навыков могут быть интересны и полезны Вашему будущему работодателю. На них делайте акцент. Занимаясь продажами промышленного оборудования, полезно уметь работать в графических редакторах, типа Autocad. Курсы технических переводчиков – прекрасно. Посещение тренингов по продажам, тайм-менеджменту и мотивации – бесценно. Курсы контраварийной подготовки – смотря кем и куда устраиваетесь. Главное, что надо запомнить на всю жизнь – учится и самосовершенствоваться никогда не поздно, всегда нужно. Развивайте мозг. Даже если знания вам не пригодятся на практике в молодости, в старости это поможет отсрочить на пару лет приход старичка Альцгеймера.

Иностранные языки. Тут – как с сексом, чем больше, тем лучше. Главное – писать в резюме правду. Работодателей ( знаю по собственному опыту) просто выводит из себя словосочетание «со словарем». Что со словарем? С каким словарем? Пройдите тест на специальных сайтах, чтобы получить точный общепринятый термин, описывающий уровень Вашего владения языками Шекспира, Гётте и Вальтера ( Intermediate, GrundStuffe и т.д.). И будьте готовы, что знания могут легко проверить. Это докторскую степень по ядерной физике у соискателя интервьюеру не проверить без синхрофазотрона под рукой, а вот знание иностранных языков – запросто. При собеседованиях в серьезные иностранные компании, в любых кадровых агентствах, при наличии у кандидата в резюме отметки о знании иностранных языков, с ним про обязательно поговорят на этих языках. Это занимает ровно 5 минут. Милая девушка, сидящая напротив Вас просто скажет: «Прекрасно, кажется, Вы нам подходите, осталась одна формальность. Давайте немного поговорим на английском». И если знания – так себе, то все впечатления от Ваших блестящих успехов, навыков, готовности к командировкам и серьезным проектам будут смазаны неумелыми «London is the capital of Great Britain…».

Важно отдавать себе отчет для чего будут нужны знания иностранного языка на данной конкретной работе. Может быть для чтения технической документации, тогда базисные знания, дополненные «Yandex переводчиком» будут необходимы и достаточны. А может быть вся внутренняя переписка в компании идет на английском, обучение будет проходить за рубежом, и Вашим непосредственным руководителем будет иностранец вообще не говорящий по-русски. Тогда владеть языком необходимо свободно.

Резюме может быть несколько. Самая страшная военная тайна. Никому не говорите. Под разные вакансии можно писать разные резюме. В этом нет ничего криминального. Относитесь к этому как работе осветителя в театре, когда подсвечивая разными прожекторами разные участки одной и той же декорации, он создает разные образы. При условии, что у Вас есть опыт работы в различных организациях, на разных должностях. Например, Вы работали в классической торгово-закупочной компании. Находили клиента, выясняли его потребности, осуществляли подбор оборудования, находили производителя, согласовывали цену, заключали договора на закупку и на продажу, контролировали логистику и отгрузку. По такой схеме работает громадное количество небольших фирм. И вот Вы узнаете, что в крупном холдинге, лидере этой отрасли, открылась вакансия менеджера по продажам. Перед отправкой резюме туда стоит его немного подкорректировать. Конкретнее- убрать описание Ваших обязанностей, не связанных с продажами, а на самих продажах, наоборот, сделать акцент. Если им нужен закупщик, наоборот – стоит подсветить опыт в этой сфере. Главное – не врать. Все тайное рано или поздно становится явным. Во –первых, могут позвонить и проверить, а во вторых – Вы попросту не пройдете испытательный срок.

Подводя итог, хочется отметь что резюме начинающего соискателя и резюме опытного профессионала должны отличаться не только по форме и содержанию, но и по сути. Те факторы, которые являются преимуществами для сотрудника в возрасте, часто не приемлемы, либо бесполезны, для молодого специалиста. Резюме начинающего менеджера размещается на одной странице. Резюме профессионала должно занимать несколько листов, часто с приложениями и отчетами о реализованных проектах .В любом случае, отдавайте себе отчет, что резюме – это Ваш шанс создать первое впечатление. Часто –единственный. И относится к нему надо так же как самурай к своему мечу (или игрок в World of Tanks к любимой «Пантере») – холить, лелеять, оттачивать и постоянно совершенствовать. + Приложение 1. Образец Резюме.

Сопроводительное письмо. Есть компания, в которой Вы по каким то причинам хотите работать. Но Вы не знаете есть ли у них открытые вакансии. Почему бы не попробовать? Для этого пишете сопроводительное письмо, в котором расписываете, почему для этой организации жизненно необходимо принять в свои ряды именно Вас. К нему прикладываете резюме и отправляете с пометкой «В отдел кадров». Может сработать. Постепенно цивилизация доходит уже и до наших бескрайних просторов. Все чаще и чаще, на сайтах серьезных организаций появляются разделы «вакансии». Заполнив его, Вы можете также продублировать информацию о себе, направив резюме с сопроводительным письмом на электронный адрес отдела кадров. Через 24 часа имеет смысл позвонить и поинтересоваться, получили его или нет.

Что написать в сопроводительном письме? Поле для творчества безгранично. Главная задача – выделится из общей массы. Тут пригодятся знания, полученные в школе на уроках литературы. Напишите сочинение на тему: «Почему я хочу работать в этой компании? Почему этой компании нужен именно я?». Постарайтесь избежать избитых клише, проявите фантазию. Обоснуйте в письменном виде, почему именно Вас, стоит немедленно взять на работу, и какие плюсы компания получит от этого. Без фанатизма и напыщенных фраз. Как если бы вы объясняли преподавателю, почему Вас нужно зачислить на тот или иной факультет. Потом сократите текст до размеров 1 страницы. Больше читать все равно никто не станет. Целевая аудитория данного опуса – наши любимые девушки из отдела кадров. Именно они получат это письмо на почту. И прочитав пару строк должны наманикюренными изящными пальчиками перевести курсор от иконки с корзинкой, на иконку с дискеткой. Сохранить. Поэтому сопроводительное письмо необходимо вкладывать в тело электронного письма. Если приложить его , да еще в формате .doc в пустое письмо , где уже есть резюме в таком же формате – его расценят как спам и удалят, не читая. Пример сопроводительного письма См. в Приложении.

Гигиена в соцсетях Начиная поиски работы, обязательно проанализируйте и при необходимости почистите свои профили в социальных сетях. Сегодня 90% сотрудников кадровых агенств и hr-служб серьезных организаций изучают там потенциального соискателя. В Вашем профиле не должно быть ничего вас дискредитирующего. Ни политики, ни расизма , ни фотографий с тусовок. Особенно фотографий с тусовок. Вам могут простить обидное высказывание в адрес представителей других национальностей , цитату Жириновского, где он обещает сдвинуть земную ось и затопить Америку. Но увидев как Вы залпом выпиваете бутылку водки , занюхав её плавленым сырком, балансируя на парапете 16-ти этажи (фото , которым Вы особенно гордитесь) ни о каком приглашении на собеседование не может быть и речи. На время поиска работы, ваш профиль должен стать продолжением резюме. Нам нужен менеджер, а не радикально настроенный борец за права животных и философ- анархист. Только фотографии из учебных аудиторий, путешествий ( желательно по местам типа Дом-музей Пушкина в Майловском), и разумеется – спорт. Если есть чем гордится- например какие-нибудь успешно выполненные проекты, интересные фотки с практики, связанные с той отраслью где вы ищите работу- в студию. Для девушек- никаких вызывающих фотографий в дерзких мини-юбках и купальниках на фоне шезлонга. Во-первых скорее ваш профиль будет изучать тоже девушка. Именно они работают в сфере подбора персонала. Увидев что ваши ноги стройнее, грудь больше, а сумка Luis Vuitton – свежее чем у нее, позитивного отзыва она точно не составит. Во-вторых вы устраиваетесь на работу все таки не секретарем, и не в эскорт-агентство, а менеджером, поэтому ваши интеллектуальные данные должны превалировать над внешними. Также- никаких няшек. Котики, зайчики и прочие милые пушистики при продажах газопрошневых генераторов не помогут. А Вас характеризуют как человека незрелого. Поэтому от них необходимо избавится. Для парней тоже самое касается тачек, мотиков, фотографий с золотыми пистолетами и им подобными мотиваторами. В машинки и солдатики надо наиграться в детстве.

Удалять профиль совсем, также не стоит. Молодой человек без соцсетей в XXI веке- существо подозрительное. Сделать страницу шедевром юмора , сарказма и наполнить её фотографиями, как магнит привлекающих особей противоположного пола, можно будет позже. Только , желательно, не в рабочее время.

Собеседование. Как не испортить впечатление о себе за 5 минут.

Будьте морально готовы к тому, что процесс поиска может быть не быстрым. Вас могут долго никуда не приглашать. В силу причин, совершенно от Вас не зависящих. Есть месяцы когда шансы выше, есть когда наоборот. Например: Январь: страна еще не пришла в себя после новогодних праздников, генеральный директор в Альпах, катается на лыжах. Июль, Август. Все в отпусках, Дамы из отдела кадров, собирают детей в школы, их юные коллеги с кавалерам лежат на солнечных пляжах. Бизнес (если он не связан с туризмом) слегка замирает, на работу никого не берут. Декабрь – компания в стахановском темпе закрывает сделки, сотрудники с решимостью героев-панфиловцев пытаются выполнить годовой план, бухгалтерия сводит баланс, общий аврал. Плюс еще новогодний корпоратив. Сами понимаете – дело святое.

Золотые месяцы для соискателя – с Февраля по Июнь, и с Сентября по Ноябрь. В эти месяцы ключевые руководители всегда на местах. Совещания проводятся регулярно. На них (иногда матом) часто задают риторический вопрос: «Почему не успели в срок?», может последовать ответ: «Иван Иваныч, так людей же не хватает, не справляемся, итак по 18 часов пашем!» И в мудрой голове Большого Босса может родится светлая мысль, что надо взять еще человека. А чтобы много ему не платить, не умничал и вообще слушался, надо взять «молодого толкового парня, сразу после института». В отдел кадров подается команда найти такого специалиста. В принципе алгоритм найма на работу сотрудников в России со времен бессмертных творений А.С. Пушкина особых изменений не претерпел.

См. нетленку – «Сказка о попе и его работнике Балде».

«Нужен мне работник:

Повар, конюх и плотник.

А где найти мне такого

Служителя не слишком дорогого?"

Работодатель всегда хочет получить «много» сотрудника за меньше денег. А кто может компенсировать недостаток опыта энергией, трудолюбием, кому не нужно отводить с утра детей в школу, кто может работать по выходным , и без обеда, и при этом за небольшую зарплату? Правильно! Это – Вы!

Как это произойдет? Телефонный звонок, раздавшийся ясным солнечным утром. С этого все и начинается. Вы будете помнить этот день всю свою полную свершений и подвигов трудовую жизнь. Наши труды, креативность, решимость и бессонные ночи, проведенные на тематических сайтах увенчались успехом. Вам позвонили и пригласили на собеседование. Ура! Теперь главное – не облажаться.

Как не стоит ожидать того что первый секс будет таким же как в порнофильмах, первый бой на ринге не будет таким как в фильмах про Рокки, так не стоит и ожидать что первое в Вашей жизни собеседование пройдет абсолютно успешно. Впрочем, от Вас пока и не требуется рисовать пирамиды Маслоу и просчитывать котировки голубых фишек на год вперед. От Вас требуется произвести впечатление именно того парня, о которой говорил Большой Босс 2 абзаца выше. «Молодого толкового парня, сразу после института».

/// Да простят меня милые дамы. Никакого сексизма, никакой дискриминации по половому признаку. В бизнесе связанном с промышленным оборудованием, есть масса примеров блестящих успехов менеджеров в юбках. И я глубоко убежден, что девушке даже легче продать какой-нибудь станок, чем застенчивому прыщавому юнцу. Ведь клиент, принимающий решения, например – главный инженер завода, это как правило взрослый матерый дядька, которому просто приятно пообщаться с милой красивой умной образованной леди. Более того, однажды я специально отбирал себе в отдел продаж насосно-компрессорного оборудования привлекательных девушек. И они прекрасно справлялись. Продажи росли. В европейских промышленных компаниях дамы все чаще и чаще занимают руководящие посты. Или вспомните хотя бы «газовую королеву» Юлию Тимошенко. В молодости, это деловая дама одевала короткое платье, ботфорты, ехала в офис «Газпрома» и выбивала нужную ей цену на газ для Украины у ошеломленного главы корпорации Рэма Вяхирева. Так что если для красоты литературного изложения я употребляю термин «парни», это не значит, что к «девушкам» это не относится. Еще как относится!///

      Прежде всего не забывайте старинную русскую поговорку о том, что встречают по одежке. Вы идете на собеседование в компанию, занимающуюся серьезными делами. Так что одеваться нужно соответствующе. Это Стив Джобс, мог себе позволить выходить на презентации в джинсах. Вы же на первом интервью должны выглядеть как выпускник Гарварда и сиять как новенький доллар. Только костюм. Правила всё те же. Зайдите на сайты GQ или Esquire – там половина информации посвящена данному вопросу. Максимум 3 цвета на весь лук. Никакого дублирования полосок и клеток (т.е. к костюму в полоску нельзя одевать полосатую рубашку. Портфель, ремень, туфли- все в одной гамме. Никаких украшений. Перстни, браслеты, цепочки – это только для женщин. Единственное украшение, которое может позволить себе мужчина – часы. Не вздумайте купить в интернете китайскую подделку, которые маркетологи называют красивым словом «реплика». Человек в поддельных часах вызывает жалость и насмешку у разбирающихся в вопросе. Тем более что такая неосмотрительность может привести к серьезному конфузу. Однажды я был на переговорах на большом оборонном заводе. У одного из менеджеров, который меня принимал были поддельные часы, оригинал которых стоил в районе 50 000 евро. Он сидел достаточно далеко от меня и то что это копия в глаза сразу не бросалось. Когда речь зашла о цене контракта, и я назвал стоимость оборудования, заводчане стали кудахтать и причитать что это сумма запредельная и они оставят весь завод без зарплаты, если купят наши станки. На что я пошутил, что предприятию, менеджеры которого носят такие часы , как у нашего визави, разорение уж точно не грозит. Ожидал что это понизит градус напряженности. Эффект был совершенно противоположный. Так как завод был оборонный, любые случаи коррупции рассматривал Первый отдел. Со всеми вытекающими последствиями. Директор позеленел, и попросил молодца объяснить откуда у него такие часы. Логика простая. Чтобы купить их, при заводском уровне заработной платы, он должен был бы работать 7-8 лет, питаясь только «Дошираком». Либо брать откаты. На оборонном заводе. Дело не шуточное. В итоге, красный как рак парень, запинаясь и заикаясь, в присутствии всего руководства стал объяснить что часы ненастоящие, куплены за 100 долларов на каком-то сайте. Унижаться. Стыдно за него стало всем присутствующим, включая меня. Кстати, как ни странно, контракт мы все таки подписали. После того как выяснилось отсутствие криминала, Директор сразу повеселел, продемонстрировал нам свои отечественные часы «Ракета», но с дарственной надписью от Президента, и мы ударили рукам. Вывод – не старайтесь произвести избыточное впечатление. Как говорил Валентин Пикуль «Лучше быть, чем казаться».