Я вижу, о чём вы думаете

Я убежден, что каждый человек с нормальным интеллектом способен научиться извлекать пользу из невербальной коммуникации. Моя уверенность основана на том, что за последние двадцать лет я обучил тысячи таких же, как вы, людей эффективным методам расшифровки невербального поведения и использования полученной информации для улучшения их собственной жизни, жизни дорогих им людей и для достижения личных и профессиональных целей. Однако для этого нам с вами нужно заключить соглашение о тесном сотрудничестве и постараться, чтобы каждый внес посильную лепту в успех нашего совместного проекта.

Десять заповедей успеха в наблюдении и расшифровке сигналов невербальной коммуникации

Умение успешно читать людей, то есть собирать невербальную информацию, чтобы получить доступ к их мыслям, чувствам и намерениям, – это искусство, которое требует постоянной практики и серьезной подготовки. Чтобы помочь вам в плане подготовки, я хочу предложить несколько важных рекомендаций (или заповедей), которые помогут максимально развить ваше умение читать невербальные сообщения. Когда вы научитесь следовать этим рекомендациям в повседневной жизни, то их соблюдение быстро войдет в привычку и не потребует от вас почти или совсем никаких сознательных усилий. Это все равно что научиться водить автомобиль. Вы помните, как впервые в жизни сели за руль? Если у вас это происходило так же, как у меня, то вы были настолько заняты механизмами управления, что вам было очень трудно одновременно следить за тем, что вы делали внутри машины, и тем, что происходило снаружи, на дороге. Только после того, как вы освоились за рулем и почувствовали себя комфортно, у вас появилась возможность уделить должное внимание обстановке на дороге. С невербальным поведением все обстоит примерно так же. Как только вы овладеете техникой эффективного использования средств невербальной коммуникации, ваши навыки станут автоматическими, и вы сможете сфокусировать все внимание на расшифровке окружающего вас мира.

Заповедь 1. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг. Это самое основное требование к любому, кто желает овладеть искусством расшифровки и использования средств невербальной коммуникации.

Согласитесь, что глупо пытаться кого-то слушать, заткнув уши. Мы не сможем расслышать, что нам говорят, и содержание сказанного останется для нас тайной. Вот почему люди, которые стремятся услышать как можно больше, не вставляют в уши затычки! Но почему-то в ситуациях, когда нужно понимать безмолвный язык невербального поведения, многие ведут себя так, словно у них завязаны глаза, и не замечают вокруг себя сигналов других людей. Подумайте об этом и признайте, что если для понимания речевой информации нужно внимательно слушать, то для понимания языка тела необходимо внимательно наблюдать. А теперь погодите минутку. Я не хочу, чтобы вы посчитали эту сентенцию избитой банальностью и оставили ее без внимания. В ней заключена ключевая идея всей этой книги. Целенаправленное (требующее усилий) наблюдение – это решающий фактор успешного чтения людей и распознавания их невербальных эмблем.

Дело в том, что многие люди всю жизнь смотрят, но, в сущности, ничего не видят, или, как говорил прославившийся своим вниманием к мелочам гениальный английский детектив Шерлок Холмс своему партнеру доктору Ватсону: «Вы смотрите, но вы не наблюдаете». К сожалению, подавляющее большинство людей просто смотрят на то, что происходит вокруг, но не прилагают усилий к тому, чтобы наблюдать. Такие люди не обращают внимания на неприметные изменения в их мире. Они не замечают изумительного многообразия окружающих деталей, таких как легкое движение руки или ступни человека, которое может что-то сообщить о его мыслях или намерениях.

Низкий уровень развития наблюдательных способностей у людей подтверждают результаты разнообразных научных экспериментов. Например, когда Саймонс и Чабрис заставили человека в костюме гориллы прохаживаться перед группами студентов, занятых выполнением каких-то заданий, половина студентов даже не заметила появления гориллы в аудитории.

Людям со слабо развитой наблюдательностью не хватает того, что в авиации принято называть «ориентированностью в обстановке», то есть способности ощущать, где человек находится в каждый момент времени. В их сознании не складывается полная мысленная картина того, что именно происходит вокруг них или даже перед их глазами. Попросите их войти в незнакомое помещение, в котором находится очень много людей, предоставьте возможность оглядеться вокруг, а затем предложите закрыть глаза и рассказать, что они увидели. Вы будете поражены их неспособностью вспомнить даже самые заметные детали интерьера.

Грустно осознавать, как много на свете людей, для которых любые вполне предсказуемые варианты развития жизненных событий оказываются полной неожиданностью. Жалобы таких людей всегда похожи:

«Моя жена только что подала на развод. Я даже не подозревал, что она разочаровалась в нашем браке». «Школьный консультант говорит, что мой сын уже три года балуется кокаином. Я понятия не имела, что у него проблема с наркотиками». «Мы с ним немного поспорили, а потом этот придурок дал мне в глаз. Я так и не понял, за что». «Я была уверена, что боссу нравится, как я работаю. Даже не думала, что он меня уволит».

Авторами подобных заявлений становятся мужчины и женщины, которые не научились внимательно наблюдать за окружающим их миром. Собственно говоря, в их неадекватности нет ничего удивительного. В конце концов, когда нас готовили к взрослой жизни, никто не объяснял нам, как следует наблюдать за ключевыми невербальными сигналами других людей. Умению ориентироваться в обстановке не учат ни в начальных, ни в средних школах, ни в колледжах. Если вам повезет, то сама жизнь заставит вас развивать наблюдательность. Если нет, тогда у вас просто не будет возможности усвоить невероятное количество полезной информации, способной помочь вам избежать многих проблем и достичь успехов в самых разных областях жизни, будь то в любви, в семье или на работе.

К счастью, наблюдательность – это навык, которым можно овладеть. Нас никто не заставляет идти по жизни с завязанными глазами. К тому же, раз наблюдательность это навык, то значит, его можно развить при помощи соответствующего обучения и практики. Если вам кажется, что природа «обделила» вас наблюдательностью, не отчаивайтесь. Вы сможете избавиться от этого недостатка, не пожалев времени и усилий на то, чтобы выработать привычку сознательно наблюдать за окружающим миром.

Первое, что от вас потребуется, это сделать наблюдение – целенаправленное наблюдение – частью вашего образа жизни. Тот, кто желает хорошо ориентироваться в окружающем мире, не должен вести себя пассивно. Наблюдение за всем, что происходит вокруг, – это сознательная активная деятельность, которая требует усилий, энергии, сосредоточенности и постоянной практики для поддержания хорошей формы. В этом смысле наблюдательность можно сравнить с мышцей. Она увеличивается, когда ее заставляют работать, и атрофируется, когда ей позволяют бездельничать. Регулярно упражняйте мышцу вашей наблюдательности, и со временем вы достигнете вершин в искусстве расшифровки всего, что происходит вокруг вас.

Кстати, когда я говорю о целенаправленном наблюдении, то имею в виду необходимость использовать все пять ваших чувств, а не одно лишь зрение. Каждый раз, возвращаясь домой, я делаю глубокий вздох. Если при этом у меня возникает ощущение, что там не все в порядке, я сразу настораживаюсь. Однажды, вернувшись из поездки, я уловил слабый запах табачного дыма. Мой нос предупредил меня о возможной опасности раньше, чем глаза успели осмотреть квартиру. Оказалось, что к нам приходил сантехник чинить протекающую трубу, и запах дыма, пропитавший его одежду и кожу, продолжал витать в воздухе спустя несколько часов. К счастью, он был желанным гостем, но на его месте с таким же успехом мог оказаться грабитель, спрятавшийся в соседней комнате. Суть этого примера в том, что использование всех моих чувств помогает мне лучше оценить обстановку и тем самым внести существенный вклад в повышение уровня своей безопасности и благополучия.

Заповедь 2. Наблюдение в контексте – это ключ к пониманию невербального поведения. Когда вы пытаетесь понять невербальное поведение в реальной жизненной ситуации, помните о том, что чем лучше поймете контекст, в котором оно демонстрируется, тем лучше поймете, что оно означает. Например, меня не удивляет тот факт, что после дорожной аварии люди часто испытывают шок и впадают в ступор. У них могут дрожать руки, они могут принимать неправильные решения и даже выходить на проезжую часть, навстречу мчащимся автомобилям. (Вот поэтому полицейские просят участников ДТП оставаться в машинах.) Почему? Потому что после аварии люди страдают от последствий полного подавления «думающего» мозга, так называемой лимбической системы. Когда управление организмом берет на себя лимбическая система, поведение человека меняется, у него начинают дрожать руки, он теряет ориентацию, испытывает нервозность и дискомфорт. В данном контексте все эти действия являются естественными последствиями стресса. Когда я провожу допросы свидетелей, люди тоже сначала нервничают, но постепенно эта нервозность исчезает. Однако если после каких-то моих вопросов она проявляется снова, то у меня возникает вопрос: чем может быть вызвано это внезапное возобновление нервозного поведения?

Заповедь 3. Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения. Некоторые телодвижения считаются универсальными, потому что практически одинаково проявляются у большинства людей. Например, когда люди сжимают губы так плотно, что те превращаются в ниточку, то это однозначный и типичный знак того, что они чем-то сильно обеспокоены и с ними что-то не так. Сжимать губы – это одна из универсальных эмблем, о которых я буду подробно рассказывать в следующих главах. Чем больше таких универсальных невербальных сигналов вы научитесь замечать и правильно интерпретировать, тем точнее сможете оценивать мысли, чувства и намерения окружающих вас людей.

Заповедь 4. Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения. Универсальные эмблемы невербального поведения составляют группу выразительных сигналов тела, которые примерно одинаковы у всех. Но есть еще выразительные телесные сигналы другого типа, так называемые идиосинкратические (индивидуальные) элементы невербального поведения, которые в какой-то степени уникальны у каждого конкретного человека.

Лучше всего учиться распознавать идиосинкратические сигналы, наблюдая за моделями поведения людей, с которыми вы общаетесь регулярно (друзей, членов семьи, сослуживцев, поставщиков повседневных товаров и услуг). Чем лучше вы знаете человека или чем дольше вы с ним общаетесь, тем легче вам будет обнаружить эту информацию, потому что в вашем распоряжении окажется солидная база данных, на основании которых вы сможете выносить свои суждения. Например, если вы заметили, что ваш ребенок перед экзаменом чешет затылок и закусывает губу, это может служить достоверной идиосинкратической эмблемой, указывающей на его нервозность или недостаточную подготовленность. Очевидно, такое поведение стало частью его арсенала средств борьбы со стрессом, и вам предстоит наблюдать его еще не раз, потому что «самым лучшим предсказателем поведения в будущем служит поведение в прошлом».

Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посоветовал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему. Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше возможностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента.

«Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания», – сказал я клиенту, а затем устроился в сторонке, чтобы наблюдать за тем, как стороны пункт за пунктом обсуждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затрат на конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает.

Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные моменты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить.

Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пересмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договаривающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту 13,5 миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым свидетельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение.

Заповедь 5. Когда вы общаетесь с другими людьми, то старайтесь определить их базовые модели поведения. Для того чтобы выявить базовые модели поведения у людей, с которыми вы общаетесь регулярно, вам придется понаблюдать за тем, как они обычно выглядят, как сидят, куда кладут руки, как ставят ноги, какую предпочитают позу, какую используют мимику, как наклоняют голову и даже куда они обычно кладут свои вещи, такие, например, как кошелек (см. рис. 1 и 2). Вам нужно будет научиться отличать их «нормальное» выражение лица от «напряженного».

Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испытывает стресса. Веки должны быть расслабленными, а губы полными.

Рис. 2. Человек находится в состоянии стресса: лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен.

Если вы не будете знать, какие элементы поведения являются базовыми, то окажетесь похожими на родителей, которые не заглядывают в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Такие люди вызывают врача и пытаются описать, что увидели, но им не с чем сравнить, потому что они не имеют понятия, как выглядело горло ребенка, когда тот был здоров. Только изучив то, что нормально, мы сможем заметить и понять ненормальное.

Даже при случайной встрече с незнакомым человеком вам следует постараться запомнить его «стартовую позу» в самом начале вашего общения. Сведения о нормальном поведении часто играют решающую роль, поскольку позволяют вам заметить любые отклонения от нормы, что может оказаться очень выразительным и многозначительным признаком.

Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего мальчишки, который дожидается своей очереди поздравить родственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встречи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родным и крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте.

«В чем дело?» – шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде.

Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал.

Как поступить? Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы – раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение? Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем не обоснован, но наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ним и его дядей могло произойти что-то нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем и в данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа.

Заповедь 6. Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы – сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно.

Чтобы более точно читать людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, или кластеры, выразительных и достоверных телесных сигналов. Эти сигналы дополняют друг друга, как части мозаики. Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится. Например, если я вижу, что один из конкурирующих бизнесменов демонстрирует элементы стрессовой модели поведения, которые быстро сменяются успокаивающими сигналами, то могу с достаточной уверенностью сказать, что этот человек ведет переговоры с позиции слабости.

Заповедь 7. Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях. Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Ребенок, который прыгает от радости, когда ему предлагают отправиться в тематический парк, мгновенно изменит свое поведение, как только узнает, что парк закрыт. Взрослые ничем от него не отличаются. Когда мы узнаем плохие новости по телефону или видим опасность, которая нам угрожает, то наши тела мгновенно реагируют на это изменение ситуации.

Кроме того, изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за такими изменениями позволит вам заранее предугадать действия человека и обеспечит преимущество – особенно если назревающие события могут причинить вред вам или окружающим.

Заповедь 8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы. Способность различать аутентичные и обманчивые сигналы приходит с практикой и опытом. Она требует не только целенаправленного наблюдения, но и осторожности в суждениях. В следующих главах я расскажу вам о тонких нюансах, которые позволяют определить, является поведение человека честным или нечестным, и повышают вероятность правильно читать того, с кем вы имеете дело.

Заповедь 9. Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений.