Как открыть магазин
Раздел 2.4.2. Массовый товар или специализация
Торговля товаром, который продается везде, часто не очень прибыльная. Если вы собираетесь работать в бытовой химии, вы с удивлением обнаружите, что наценка на товары не очень высока. Такая ситуация прослеживается во многих массово продающихся товарах. О роли наценки мы еще поговорим. Массовый товар – это высокий стабильный спрос и в то же время это маленькая маржа и высокая конкуренция. Высокая конкуренция, как правило, не способствует спокойной и размеренной работе. Для достижения хороших результатов требуется большая и кропотливая работа. Если у вас единственный специализированный магазин в округе, то покупать будут у вас, даже несмотря на отвратительный сервис, скудный ассортимент и завышенные цены. Не так много, как при хорошей организации торговли, но покупать будут. Торговля массовым товаром такого не прощает. Вас может спасти разве что очень хорошее место. В остальных случаях вас ждет кропотливая борьба за продажи. Как ни удивительно, принцип Парето применим и в этой сфере: 20% магазинов забирают 80% выручки. Если вы входите в 80% магазинов, делающих 20% выручки, то вы будете постоянно на грани рентабельности или зарабатывать совсем чуть-чуть. Но если вам удастся попасть в 20%, берущих на себя 80% продаж, то вы получите хороший стабильный доход. Чаще всего в эти 20%, получающих 80% выручки, входят крупные сети и супермаркеты. Перед открытием изучайте конкурентов и привычки покупателей по конкретным товарам. В случае массового товара самым важным вопросом является УТП. Всегда очень внимательно подходите к вопросу: «Почему будут покупать именно у меня?».
Впрочем, в конкурентной борьбе специализированных этот вопрос не менее важен. В специализированных магазинах наиболее часто ошибаются с емкостью рынка. Магазин элитного мяса в небольшом городке. Реальный пример. Такой же, как магазин гироскутеров. Специализация узкая, но объема продаж не хватило на нормальную работу. Самое печальное для начинающих предпринимателей, что готовых ответов здесь нет. Для каждого товара и каждой местности они будут свои. Статистика в одном регионе может дать сбой в другом регионе, потому что люди, привычки, уровень дохода разные. И чтобы это учесть, тоже нужен опыт. Если цифр статистики нет и вы не можете сказать: «Для нормальной работы продажи «Хмелевара» нужны 2000 молодых жителей среднего достатка в радиусе 1 км», то остается только чутье и опыт. У меня перед первым открытием были цифры статистики. Если их нет, изучайте конкурентов. Если вы первопроходец – конкурентов в других похожих городах. Сколько населения приходится на один магазин такого же профиля? Чем они торгуют, по каким ценам, где располагаются. Когда нет конкурентов и в других городах, то это точно первый этап жизненного цикла товара, про особенности которого было рассказано выше.
Раздел 2.4.3. Рекомендации по выбору направления торговли
На что обратить внимание при выборе направления торговли.
Раздел 2.4.3.1. Товар, вызывающий восторг
Выбирайте направление торговли, в котором вы разбираетесь и в котором вам нравится работать. Это очень хороший бонус, который даст ни с чем не сравнимое наслаждение от работы. Вы сможете работать больше, вы будете общаться с интересными людьми. Клиенты почувствуют вашу любовь к товару и к своему делу, что неминуемо скажется на продажах. Главное, дополняйте любовь к своему делу трезвым расчетом. В остальном вас ждут одни плюсы. Увлеченному предпринимателю гораздо легче пережить времена низкой прибыли. Когда бизнесмен ориентирован только на доход и не видит перспектив выгоды, он закрывает магазин. Бизнесмен, увлеченный делом, продолжает работать. Для него прибыль не главное. Он может пережить достаточно длительный период низких выручек, наработать базу клиентов и начать получать неплохой доход. Конечно же, магазин может так и не начать давать прибыли. Здесь на помощь приходит бизнес-план с заранее указанными сроками выхода из дела в случае неудачи и конкретными цифрами. Бывает и такой вариант, когда энтузиаст долго и упорно развивает рынок определенного товара, но когда товар становится популярным, открывается множество магазинов данного профиля, и энтузиасту не получается полностью воспользоваться результатами своего труда. Здесь самые важные вопрос:
* Что для меня важнее – деньги или любимое дело?
* Буду я продолжать дело с минимальной прибылью или без нее вообще?
* Или если прибыль будет мала, то я предпочту сменить направление торговли?
Честный ответ на эти вопросы даст все ответы. Вы поймете, с чего начинать: искать самое выгодное направление торговли или остановиться на том, что нравится. Если вы выбрали то, что нравится, то как составите бизнес-план: с учетом выхода из бизнеса при низком доходе или с учетом возможности длительной работы на энтузиазме. В любом случае это уже будет осознанный выбор, исходя из своих предпочтений: деньги, любимое дело или баланс того и другого.
Раздел 2.4.3.2. Модность товара и время устаревания
Если вы продаете товары по последнему писку моды, то вы рискуете. Не проданный товар на волне популярности может стать никому не нужным. Когда продаете товар, не подверженный моде, вы имеете стабильный спрос. Ваш товар рано или поздно будет продан. В еще большей степени это относится и к товарам, которые быстро устаревают и выходят из употребления. Особенно это относится к технике и программным продуктам. Кому нужен смартфон пятилетней давности? Телевизор с ЭЛТ? Видеомагнитофон? Пейджер? То, что сегодня кажется последним писком моды и новейшей технической разработкой, через несколько лет невозможно будет кому-то продать. С этим сталкивался любой владелец магазина техники или модных товаров.
Иными словами, классические черные носки рано или поздно всегда продадутся. Новейший адаптер для подключения смартфона к ТВ через несколько лет будет никому не нужен. На телевизорах и смартфонах поменяются разъемы. К тому же появится беспроводное подключение, и проводной переходник будет выглядеть устаревшим.
Пример.
* Андрей торгует Стабилоспросами, а Борис Модногаджетами. Год назад каждый из них вложил по 300 тыс. рублей в новый товар. Проанализируем эффективность вложения в новый товар у обоих предпринимателей.
* Через год Андрей заработал 400 тыс. рублей, и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Он продаст его в течении года и заработает еще 200 тыс. рублей. Спрос на его товар сохраняется. Всего он заработает 600 тыс. рублей. Все его вложенные деньги принесут прибыль.
* Борис через год заработал 500 тыс. рублей, и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Но его товар уже устарел и не интересует покупателей. Он не может его продать даже по бросовой цене. В итоге товар придется утилизировать, а стоимость товара списать в убытки.
* В итоге Андрей заработает больше даже при меньшей наценке. Пример очень условный. Но торгуя модными и быстроустаревающими товарами, предприниматель всегда идет на риск. Если он не найдет на них покупателя в короткий срок, этот товар станет убытком.
Раздел 2.4.3.3. Сроки годности товара
Товар без сроков годности несомненно лучше, чем товар, имеющий срок годности. Чем короче срок годности, тем больше вы потеряете, когда товар неизбежно будет портиться. Рассмотрим такой пример. Андрей и Борис открыли свои магазины. Андрей начал продавать Твердокамень, а Борис начал продавать Сочнозелень. Каждый из предпринимателей вложил в товар по 1 млн. руб. Дела у друзей пошли не очень хорошо. Продажи едва перекрывали текущие расходы. Очень скоро Сочнозелень Бориса завяла, и он потерял 1 млн. руб., вложенный в товар. Ему или требовались 200 тыс. руб. на минимальное пополнение ассортимента магазина или приходилось закрыть магазин. Борис выбрал закрыть магазин и потерял 1 млн. руб. в испорченном товаре. Андрей продал товара на 150 тыс. рублей и тоже решил закрыть магазин. Но у него остался на руках товар с оптовой стоимостью 850 тыс. рублей. Андрей потерял только 150 тыс. рублей.
И если для Бориса вся сумма в 1 млн. рублей, вложенная в товар, потерянная, то для Андрея есть варианты. У него осталось товара на 850 тыс. рублей. Он может продать этот товар оптом за 500 тыс. рублей и сохранить хотя бы часть из них. Он может попытаться реализовать товар по оптовой цене и вернуть 850 тыс. рублей. Он может попробовать распродать товар со скидкой в розницу по цене, которая позволит вернуть весь 1 млн. рублей, потраченных на товар и, возможно, часть денег, потраченных на открытие магазина. И конечно же он может перенести магазин на другое место и начать успешную торговлю там. Причем может это сделать и сразу, и через год, и через два. Таким образом, его вложенные деньги принесут прибыль. В любом случае положение Андрея здесь гораздо лучше положения Бориса. А может случиться коронавирус и карантин, наводнение, болезнь, приостановка деятельности, арест имущества или другое неожиданное событие. Товар с коротким сроком годности может за это время испортиться. А товар без срока годности – нет.
Товар, не имеющий сроков годности, предпочтительней к продаже.
Однако кроме сроков годности товара необходимо учитывать сезонность и модность.
Раздел 2.4.3.4. Сезонность товара
Сезонность есть в любой сфере торговли. В некоторых сферах торговли сезонность ощущается больше, в некоторых меньше. Сезонность может быть разной. Это может быть колебания спроса и изменение предпочтений среди однородного ассортимента, это может быть и полная смена ассортимента. Чем меньше меняется ассортимент со сменой сезона, тем лучше. Особенно если вы начинающий предприниматель. Именно в сезонности начинающие бизнесмены чаще допускают ошибки и разоряются. Основных ошибок две.
Не планировать, как работать не в сезон. Не сезон надо как-то пережить – платить аренду, зп, налоги и прочее. Некоторые предприниматели сразу же тратят все деньги, заработанные в сезон продаж. Денег доработать до следующего сезона у них просто не хватает.
Не планировать закупку товара при смене сезона. Для того, чтобы успешно торговать или хотя бы держаться на плаву при смене сезонов при торговле многими видами товара, необходимо закупать каждый сезон новый ассортимент. Например: весенне-осенняя, летняя и зимняя одежда. Магазин, занимающийся садоводством, по окончанию лета закупает товар для новогодних праздников, бытовых нужд, снегоочистительную технику. В рыболовном магазине осенью заканчивается пора длинных удилищ, и магазины закупают снаряжение для зимней рыбалки. Если не учесть необходимость закупки товара при смене сезона, можно остаться без популярного товара и просто закрыться из-за отсутствия продаж.
Кроме этого, сезонность прямо сказывается на выгодности бизнеса.
* Друзья бизнесмены открыли свои магазины. Андрей торгует Круглогодками, а Борис Летнедувами. Оба предпринимателя вложили по 3 млн. рублей в свои магазины. Магазины предпринимателей летом приносили одинаковый доход по 400 тыс. рублей.
* Осенью Летнедувы перестали продаваться. И Борис встал перед выбором. Работать 8 месяцев в году с убытком в 100 тыс. рублей или вложить в новую категорию товара – Зимнепечки – еще 1 млн. рублей.
* В первом случае Борис 4 месяца в году имеет прибыль по 400 тыс. рублей, всего за это время он заработает 1,6 млн. рублей. За 8 месяцев в году Борис теряет 800 тыс. рублей. Таким образом, из всего дохода за сезон Борису требуется отложить половину для того, чтобы пережить время не сезона, и за год он получит от своего магазина 800 тыс. рублей.
* Второй вариант для Бориса – вложить еще 1 млн. рублей в Зимнепечки, и в оставшиеся 8 месяцев иметь прибыль те же 400 тыс. рублей. Казалось бы, равновесие установлено и Борис получает те же 400 тыс. рублей, что и Андрей, ежемесячно. На самом деле это не так. Андрей потратил оборотных средств, вложенных в товар, на 1 млн. рублей меньше. Он сохранил свой миллион рублей, который может потратить на себя или вложить их еще в один магазин. Кроме того, Борис получил еще одну проблему – у него больше товарных позиций, значит, требуется большая площадь для хранения товара. Товар, который сейчас не актуален, необходимо где-то хранить. Или продать до конца сезона. Если делать это постоянно, покупатели привыкнут и будут ждать конец сезона для покупок со скидками. Усложняется планирование ассортимента и закупок. В итоге бизнесмен тратит больше времени для совершения всех действий с этими товарными позициями.
Не сезонным товаром удобнее торговать, его продажи более стабильны, он требует меньших финансовых вложений и меньших трудозатрат на работу с магазином.
Раздел 2.4.3.5. Размер товара
При одинаковой выручке выгоднее торговать товаром, меньшим по размеру.
1. Вы экономите на транспортировке.
За перевозку газели груза вы заплатите гораздо меньше, чем за фуру. Если выручка от продажи товара одинакова, то разница в доходе будет существенна. Если товар небольшой по размеру, то для его перевозки вы можете обойтись даже своей легковой машиной. Экономия на транспорте и грузчиках очень приятна. Если вы переносите товар сами, то вы еще серьезно экономите на состоянии своего здоровья. Иметь надорванную спину из-за постоянного переноса тяжелых и негабаритных предметов – не то, зачем люди идут в бизнес. А таскать время от времени свои товары вам все равно придется.
2. Вы экономите на персонале.
Если товар большой, то вам может потребоваться больше продавцов или отдельно грузчики. К тому же вам придется выбирать продавцов не только по профессионализму в продажах, но и по физической форме.
3. Вы экономите на складе.
Если товар небольшой, ему хватит совсем маленького склада или он сможет весь размещаться в торговом зале. При большом товаре потребуется отдельный склад существенной площади.
4. Вы экономите на местах на площади торгового зала и витринах.
То же самое относится и к размеру торгового зала. Меньше товар – меньше торговый зал и, соответственно, стоимость аренды помещения.
Рассмотрим на примере: Андрей торгует Минимышами, а Борис Максислонами. Закупочная цена товара одинаковая. Наценка тоже. В месяц продается одинаковое количество товара. Закупочная цена 500 рублей, розничная цена 1000 рублей, в месяц продается по 600 штук товара. Ситуация выглядит одинаковой, но Минимыши в 4 раза меньше, чем Максислоны. Посчитаем затраты предпринимателей:
* Транспортировка:
– Андрей платит за доставку партии товара: 1000 рублей.
– Борис платит за доставку партии товара: 5000 рублей.
* Торговый зал:
– У Андрея торговый зал 20 кв. м. Его хватает для выставления всех образцов Минимышей. Арендная плата за торговый зал и другие расходы за зал 20 000 рублей.
– У Бориса торговый зал 80 кв. м. Только на таком размере помещения можно представить все модели Максислонов. Арендная плата за торговый зал у Бориса 80 000 рублей.
* Склад:
– Андрею вполне хватает небольшого склада 10 кв. м. Арендная плата 10 000 рублей.
– Борису для работы требуется склад 50 кв. м. Арендная плата 50 000 рублей.
* Персонал:
– У Андрея работают 2 продавца. Зарплата и налоги: 40 000 рублей.
– Для большого товара Бориса требуется 6 продавцов. Зарплата и налоги: 120 000 рублей.
* Всего расходы:
– Андрей – 71 000 рублей
– Борис – 255 000 рублей
Подсчитаем месячный баланс. Продажи у обоих предпринимателей одинаковые: 600*1000 = 600 000 рублей. Оптовая цена товара: 300 000 рублей. Прочие расходы: 20 000 рублей. Итого получается: 280 000 рублей без вычета накладных расходов.
* После вычета накладных расходов:
– Андрей прибыль: 209 000 рублей.
– Борис прибыль: 45 000 рублей.
Теперь вы знаете, как размер товара может повлиять на конечную прибыль.
5. На освободившееся место можно поставить другой товар.
Возьмем прошлый пример. Пусть площади, расходы и количество персонала у Андрей и Бориса уравнялись. Оба бизнесмена имеют расходы 255 000 рублей. Борис по-прежнему торгует Максислонами и имеет прибыль 45 000 рублей.
У Андрея Минимыши занимает гораздо меньше места, и он может включить в ассортимент Среднесвинок. Для простоты Среднесвинки имеют ту же цену и количество продаж, что и Минимыши. Закупочная цена 500 рублей, цена продажи 1000 рублей, в месяц продаем по 600 Среднесвинок. В итоге получаем 300 000 рублей за Среднесвинок и 300 000 за Минимышей. Уберем расходы в 255 000 рублей. Андрей получает прибыль: 305 000 рублей.
Прибыль Андрея снова больше, так как он при одинаковых условиях имеет меньший товар и может продавать дополнительные товары на той же площади, что и Борис с большим по размеру товаром.
6. Место для хранения.
Иногда возникает необходимость на время закрыть магазин. Причин может быть множество: переезд на новое место, неудачный старт, вы пережидаете низкий сезон. Если товар мал по объему, то для его хранения не потребуется много места. Его можно будет хранить даже дома, если речь идет, например, о товарах для вышивания. А вот магазин велосипедов в квартире временно не разместишь. Придется искать помещение побольше, а это дополнительные расходы.
Раздел 2.4.3.6. Количество товарных позиций
При равной выручке продавать один товар проще и выгоднее, чем иметь ассортимент из 1000 товарных позиций.
Звучит парадоксально. В то время когда большинство предпринимателей стремится расширить ассортимент для роста прибыли, сокращение ассортимента может дать такой же эффект.
1. Экономия на складе.
Меньше товарных позиций – меньше склад. Чаще всего каждый товар заказывается по несколько штук. Одна стоит на витрине, те что на продажу, на складе. Для одного товара достаточно иметь небольшой склад. На нем будет минимальный запас товара на неделю продаж. Раз в неделю его пополнять. Если у вас 1000 товаров, то каждый не витринный образец – это место на складе. Уже необходимо место как минимум для 1000 товаров. А если для некоторых товаров требуется глубина запасов в 10 или 20 штук? Требования под площадь склада начинают расти очень быстро.
2. Экономия на витринах.
Меньше товарных позиций – меньше площадь товарного зала, меньше необходимо витрин. Экономия на аренде и торговом оборудовании. Магазин с 1 товаром на 10 кв. м может приносить больший доход по сравнению с магазином из 10 000 товаров на 1000 кв. м.
3. Экономия на обучении сотрудников.
Меньшее товара – меньше обучаться сотрудникам. И чем сложнее товар, тем актуальнее это правило. Вы меньше тратите времени на обучение сотрудников, и ваши сотрудники лучше знают товар. Кроме того, качественное обучение – это всегда и деньги. Часть обучения можно получить бесплатно, за другую необходимо платить. Участие в выставках, обучающие программы в других городах – все это требует денег. Если у вас 2 сотрудника на 1 товар, то их обучение – это одни затраты денег и времени. Если у вас 10 сотрудников на 10 000 товарных позиций, то это совсем другие затраты времени и денег. Еще один момент – это качество знаний. Проще выучить один товар досконально, чем 10 до среднего уровня и тем более узнать о 1000 товарах хотя бы немного.
4. Экономия на времени.
Время требуется для обработки товара. Даже автоматизированный учет полностью не избавляет от ручной работы в повседневной деятельности магазина. Прием товара, пересчет, установка цен, наклеивание ценников, расстановка на витрины, обновление и контроль информации на сайте и так далее. То же можно сказать об инвентаризации. Посчитать 5 наименований товара всегда проще, чем 100. А это время работы сотрудников. Если при небольшом количестве товара с его обработкой вполне справляется один сотрудник или вы сами, то при большом количестве товара требуется товаровед или отдельный администратор, а иногда и несколько человек. Больше персонала – больше затраты.
5. Экономия на времени заказа товара, установке цен.
Большое количество товарных позиций требует большего времени на выполнение этих рутинных операций. Всегда проще заказывать 5 позиций, чем 1000. При заказе товара часто требуется посмотреть цену у разных поставщиков, найти замену отсутствующим позициям, и эти операции чаще всего выполняются вручную. Представьте хотя бы, сколько потребуется времени для наклейки новых ценников на 1000 товаров. А теперь представьте, если товаров всего 5.
6. Экономия на рекламе.
Давать рекламу одному товару всегда дешевле, чем 3, а тем более 100. Давая рекламу одному товару, вы полностью сосредоточены на нем, вам не надо продумывать сотни или тысячи рекламных акций, продвигать множество разных товаров. Вы не путаетесь и эффективно продвигаете один товар. Это верно и для интернет рекламы, и для обычной. Для одного товара вы можете подойти к рекламе со всех сторон и привлечь клиентов издалека в 2-3 шага. Сделать такое же для 1000 товаров невозможно.
7. Витринные образцы.
Чаще всего витринные образцы – это потери. Их не хотят покупать за полную цену. На витрине они мнутся, рвутся, царапаются, загрязняются. В некоторых категориях товара витринные образцы и вовсе продавать нельзя. Каждый витринный образец – это меньше заработанных денег. Сравните: вы теряете на 1 витринным образце, а остальные 1999 товаров продаете по полной цене, или вы теряете на 1000 витринных образцов разных товаров, а по полной цене продаете 1000 штук. Разница в 999 товаров, потерянных или проданных со скидкой или по полной цене. Помните: каждый витринный образец – это потери.
8. Экономия на размере оборотных средств.
Больший ассортимент – это большие вложения на этапе открытия и большие средства в обороте и большие средства, подвешенные в товаре. Когда вы продаете 1 товар, вам достаточно закупить 300 единиц товара и обеспечить себя запасом на некоторое время продаж. Когда вы продаете 1000 единиц товара, вам потребуется 1000 витринных образцов и 1000 товаров для продажи. Это уже 2000 единиц товара. Если стоимость товара одинакова, то расходы уже больше в 6 раз.
Но для многих товаров недостаточно 1 позиции на складе. Для ходовых моделей может потребоваться и 10, и 20 копий. Взять, к примеру, обувь. Очень затратный по вложениям денег бизнес. Есть одна модель, вам потребуется иметь как минимум один размерный ряд, это уже минимум 5 штук. Дальше нужны запасы каждого размера. Это еще штук по 5 минимум. Одна модель уже требует в закупку 25-30 пар обуви. Добавьте туда еще 2-3 цвета, и вы поймете всю головную боль продавцов обуви. В то же время, если вы продаете лопату, вам достаточно купить 10 одинаковых лопат для глубины ассортимента.
Ситуация усугубляется, если у вас нестабильные продажи. В одном месяце все дружно бегут за Клешнехватами, а в другом за Желтошариками. Про Клешнехватов все забывают на полгода, а после опять прибегают с круглыми глазами и хотят купить. Вполне типичная история в торговле. Товар никому не нужен, потом вдруг все прибегают его покупать. Предприниматель закупает его побольше, и за ним перестают приходить. Лежит он, никому не нужный, в большом количество, потом через полгода его разбирают за пару дней. И спрогнозировать это нельзя. Происходит это в товаре долгосрочного пользования с одинаковой сезонностью. Когда сезонность известна, к этому можно подготовиться. К такому скачкообразному спросу – нет. В итоге на складе хранится по 10 единиц каждого товара на случай очередного скачка интереса у покупателей. А это в несколько раз больше вложенных денег на покупку товара. Это необходимость в большем количестве оборотных средств. И это затаривание товаром, деньги, которые лежат мертвым грузом в товаре и не приносят доход.
9. Меньше риск.
Меньше потерь при неудачной закупке. Закупить неудачно 300 единиц одного товара не то же самое, что и 2000 единиц 1000 разных товаров. Причина всегда может найтись: товар неудачный, не угадали с предпочтениями клиентов, качество не то оказалось, товар запретили, товар устарел быстрее, чем этого можно было ожидать. Причин может быть много. И они будут, потому что бизнес – это риск. Результат один: больше товарных позиций – больше потерь в неудачных закупках.