Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса
• Патенты и лицензии не только защищают ваши права, но и повышают стоимость проекта. Их можно оценить, как интеллектуальную собственность. Стоит учитывать, что процедура патентования в каждой стране своя, и возможно территорий понадобится несколько.
• Нет ничего страшного, если вы открыто заявите, что какая-то ключевая часть или «ноу хау» являются коммерческой тайной. Если презентация идеи грамотно проработана, подтверждена цифрами, мнением экспертов и вызывает интерес, то дополнительная интрига только усилит эффект.
• Поэтапное раскрытие ключевых данных. Можно представить в презентации основные показатели, а последующие предоставлять по мере вхождения инвесторов в проект. Переход к новому этапу необходимо оформлять соглашениями и договорами заверенными юристами
Главная задача любой бизнес-идеи – её успешное воплощение, а не владение личным секретом. Советы грамотных специалистов, значительно увеличат шансы на успех и дальнейшее развитие.
Не все инновации приносят доход
У всех на слуху истории об Илоне Маске, Стиве Джобсе и других изобретателях, заработавших миллионы на своих разработках. Слово инновация стало синонимом успеха проекта. На практике это самый рискованный вид бизнеса для его участников.
Истории успеха, из телевизора и Instagram – единицы выживших из сотен пытавшихся. Проблемы кроются во внедрении разработок и выходе на их окупаемость. Тут нужна не только креативность и смекалка, но и другие навыки которых иногда не хватает начинающим стартаперам.
Вот несколько узких моментов:
Новые продукты внедрить сложно
Когда вы выводите новый товар на рынок, нельзя точно предсказать, будет ли он интересен покупателям или нет. А ведь ещё нужно как-то «угадать» и объёмы его выпуска. Третья переменная – сколько времени ждать до выхода на окупаемость.
Конечно, можно провести и маркетинговые исследования, опрос фокус групп, пообщаться с экспертами, но точных гарантий не даст никто. Спросите любых специалистов – чем они готовы гарантировать «сбываемость» своих прогнозов. Риск всегда несёт предприниматель. Чем ярче инновация, тем сложнее в неё влюбить потребителя.
Например, вы изобрели вечный двигатель. Он намного лучше аналогов, провели кучу опытов, замеров и разработок. Есть патент, мнения и отзывы уважаемых экспертов, его внедрение несёт небывалую пользу.
Можно ли, с учётом всех этих факторов, быть уверенным в его успешном внедрении? Маловероятно. Во-первых: бюджеты многих стран стояться на доходах от продажи и переработки нефти, система устоялась веками и нарушать такое зыбкое равновесие довольно сложно и опасно.
Во-вторых: сколько денег и времени потребуется на переоборудование производственных линий, выпуск новых моторов, проведение экспериментов и разработок, получение сертификатов, регистрацию патентов. Какой уровень поддержки должен быть, чтобы всё это осуществить?
Сложно пробиться сквозь стену недоверия, ведь лучшие умы мира не могли придумать такое, а тут вы из «Гадюкино», со своим вечным двигателем людям работать мешаете. Жили веками без него и даже неплохо. Вывести на рынок новые продукты под силу только мировым корпорациям. Вы тоже в их числе?
Раз даже вечному двигателю сложно пробиться в массы, насколько хороша должна быть ваша идея, чтобы приняли её? То, что вы считаете свой продукт наилучшим, совсем не очевидно для окружающих, чтобы заразить других вашим энтузиазмом требуется огромные усилия и время.
Нет команды
Серьёзный проект нельзя воплотить в одиночку. Нужна команда, не только имеющая опыт самостоятельной работы, но и практику взаимодействия в коллективных проектах. Участники таких команд должны обладать определённым набором качеств, как личных, так и профессиональных.
Найти активных людей, убедить сотрудничать с вами, доучить, если нужно, объединить общей целью и удержать на время работы в проекте – задача не из лёгких. Что казалось-бы проще – плати зарплату выше рынка и лучшие из лучших уже строятся в очередь на вакансию. Но так бывает не всегда.
В вопросе подбор кадров для команды готовой к прорыву возникают сложности. На лучших из лучших денег может не хватить, их успевают «перекупить» в компании и покрупнее. Если вы не Google и не Yandex, то всегда найдутся те, кто сможет предложить мотивацию побольше вашей.
Хорошие специалисты на бирже труда числится не будут, а если сидят какое – то время без работы, то стоит задуматься – нужны ли они вам? Приходится выбирать из имеющихся в свободном доступе, и работать с теми, кто есть, обучаться на простых проектах и готовиться к большим свершениям.
Если же вам повезло, и вы получили в команду несколько «звёзд», то сложности будут другие. «Звёзды» предпочитают работать в одиночку и сложно уживаются между собой, их будут переманивать в другие команды, многим интересно развитие и признание.
Причём понять, что важнее для сотрудника удаётся не всегда. Не хватает интереса – пошёл искать работу, не доплатили – ушёл к конкурентам, хуже всего если в разгаре проекта и замены пока нет. Построить долгосрочный бизнес без смены участников удаётся крайне редко.
Отсутствие залога и гарантий
Когда вы берёте кредит в банке на бизнес или покупку недвижимости, на что обращают внимание дотошные банкиры? Вас спросят о доходах, ежемесячных расходах, источнике заработка, посмотрят, насколько этот источник стабилен и конечно, не забудут про залог или поручителей.
А что из вышеперечисленного есть у начинающих стартаперов или изобретателей инноваций? Почти ничего. Если вы создаёте бизнес много крупнее предыдущего, или что ещё хуже с нуля, то прошлых доходов вам недостаточно на получение большой суммы, по требованиям банков.
Официальной зарплатой сейчас могут похвастать не все. Остаётся залог или поручители. Но, как правило, те у кого уже есть недвижимость или ликвидный залог, в изобретатели не идут. Это обычно люди в возрасте предпочитающие иметь более стабильные источники заработка.
Так что в банках креативным и улучшающим мир инноваторам совсем не рады, особенно начинающим. Что остаётся? Бизнес-ангелы, венчурные инвесторы, друзья. Но так как денег у них поменьше, чем у банков, встречаются они реже и ресурсы их обходятся заметно дороже.
Нехватка знаний в финансах
Навыки финансовой грамотности зачастую закладываются в семье. Там самые близкие вам люди честно и откровенно расскажут – как заработать и построить благополучие, в том числе и материальное. Они помогут откровенно и без утайки, но только в том случае, если сами знают как.
Со специалистами в финансах в нашей стране сложности. Класс купцов истребляли в революцию, при коллективизации зажиточных крестьян объявляли кулаками и ссылали в лагеря. До 80-х годов за занятие бизнесом сажали в тюрьму. Предприимчивых объявляли барыгами, спекулянтами, торгашами.
А где взять знания, как не в семье? В школах таких предметов нет. Мало где научат, как зарабатывать деньги, вести личный бюджет, в какие активы инвестировать. В большей степени учат заниматься финансами на чужих предприятиях, сводить балансы, вести учёт заработной платы и главное, отчислять налоги вовремя, а как зарабатывать самому, расскажут не всегда. Получать реальное образование приходится на своём опыте, хоть и не всегда удачном.
Во времена свободного интернета и общедоступности информации подстерегает другая опасность. Большинство той информации, по которой мы можем учиться уже давно устарела и не имеет практического применения. Есть и заведомо ложная, сделанная для заработка на хайпе.
Посмотрите, сколько инфобизнесменов на фотографии рядом с Ferrari проводят курсы по навыкам моментального заработка (первый вебинар бесплатно). Собираются залы желающих, пытаются освоить азы знаний, недополученных ранее, разочаровываются и перестают пробовать надолго.
Подготовка бизнес-плана
Если вы бизнесмен с именем, репутацией и активами, то привлечь деньги можно под честное слово. Если начинающий, да ещё и из провинции, то ваше предложение должно просто шокировать. Причём, не только новизной идеи, но и её оформлением, подачей и презентацией.
Даже если вы придумали гениальную идею, написали её на салфетке, но не оформили бизнес-план должным образом, говорит о том, что вы талантливый человек, но исполнитель никудышный. Раз с самого начала вы невнимательны, то к дальнейшей работе тоже будете относиться халатно.
Важнейшими качествами руководителя являются внимание к деталям и предсказуемость в действиях. Для инвестора или банка важно не терять контроль над проектом, понимать, что движемся в правильном направлении, а их деньги в надёжных руках «крепкого хозяйственника».
Понять, что перед вами именно такой человек в самом начале общения можно по количеству проработанного материала, по правильности расчётов, по дополнениям и множеству мелких деталей. В том числе по оформлению внешнего вида и солидности коммерческого предложения.
Если мелкий шрифт, его неудобно читать возрастным людям, мало цифр – ощущение, что чего-то не учли, таблицы без графиков не включают эмоции. Бизнес-план должен оставлять впечатление, что нет ни малейшего шанса потерпеть неудачу, а если и есть, то вы их уже предусмотрели.
На первый взгляд, это мелочи, не стоящие внимания, ведь суть гораздо важнее внешней формы, лишние они. Но впечатление от проекта с грамматическими ошибками, такое же как от бизнесмена в грязной обуви со стёртой подошвой. Может и человек он хороший, но денег в долг ему не дадут.
Интересная идея, это только часть успеха любого проекта. Посмотрите, сколько научных разработок пылятся на полках патентных бюро ещё со времён СССР, не найдя практического применения. Для воплощения в жизнь важны не только креативность и талант, но и другие навыки и знания.
Когда вы продаёте товары удовлетворяющие базовые потребности человека, например продукты, то точно уверены, что на них будет спрос. С новинками главный барьер – инерционность мышления и заранее понять, понравится ли инновация потребителям или нет довольно нелегко.
Один из наиболее перспективных стартапов по созданию приборов для экспресс-анализа крови Theranos, в 2003 году оценивали в 9 миллиардов долларов. На разработки привлекли 500 миллионов от инвесторов и венчурных фондов. Но в 2018 году собственников компании обвинили в мошенничестве в связи с фальсификацией отчётности в результатах проводимых исследований. Даже при наличии огромного количества денег, необходимые технологические разработки провести так и не удалось.
Руководители компании побоялись открыто объявить инвесторам о том, что ничего не получается и приняли решение «рисовать» показатели в течение нескольких лет, надеясь, что разработки когда-нибудь принесут свои плоды. Когда мошенничество вскрылось, организаторы схемы, стали фигурантами уголовных дел.
Такой случай далеко не единичный. Часто «успешные» проекты скрывают отсутствие результатов за громкими обещаниями и надеются, на рост ничем не подкреплённой стоимости портфеля.
Выбор ниши и оценка рынка
Привлекательность идеи
Идею для бизнеса можно рассмотреть с разных сторон:
1. В чём состоит проблема
2. Решение проблемы
3. Почему именно ваше решение будет успешным
4. Масштаб идеи и желание работать долгое время
Чем большее количество людей сталкивается с выбранной проблемой, чем значимей она для общества, тем больше пользователей можно ожидать для своего продукта.
Хорошо, если выбранная проблема усугубляется с течением времени. Значит, она будет актуальна на долгий срок и потребность в вашем продукте со временем вырастет.
Срочность устранения проблемы – ещё один показатель вызывающий интерес. Чем выше необходимость для человека устранить возникшие затруднения, тем он охотнее готов стать вашим клиентом.
Опыт решения проблем хорошо подсматривать в других областях применения, на первый взгляд, несовместимых
Например, аэронавтика и сельское хозяйство. Кто бы мог подумать несколько лет назад, что можно будет засевать поля с помощью дронов. Дронами сейчас пытаются заменить исчезающих пчёл для опыления растений.
Именно на стыке разных отраслей можно придумать, что-то интересное и воплотить в жизнь.
В IT-технологиях, массово расцветают различные маркетплейсы и агрегаторы. Платформы набирают клиентов в любых отраслях и направляют их к исполнителям. Так устроены Booking, Uber, Yandex. Пользователей таких агрегаторов передают в работу за вычетом своего процента. Предоставляют услуги бухгалтера, юриста, астролога, врача и т. д. Но даже в такой жёсткой среде есть возможность обнаружить незанятые ниши. В период пандемии трудно было найти медсестру готовую сделать капельницу или укол. На сайте для врачей про медсестёр вспоминали не сразу.
Ваше решение не должно вызывать сомнений в его превосходстве над другими. Если идею легко сформулировать и объяснить её преимущества просто, то это один из показателей дальнейшей успешности. Когда вы сможете, чётко сказать, что использование новой технологии принесёт 30% экономии в месяц, повысит продажи в два раза или даст прибыль 10 млн за два года, то идея обретает конкретную форму. Но если вы скажете, что наш продукт лучше предыдущего потому, что до этого никто раньше так не делал, то выгода неочевидна.
Ещё одним показателем хорошей идеи является отсутствие рекламы. Если можно продавать по рекомендации и по сарафанному радио, то новизна очевидна. В случае, когда расчёт на продвижение строится исключительно на рекламе, то нет.
Бизнес созданный, исключительно ради денег, в долгосрочной перспективе потеряет свои преимущества. Со временем энтузиазм идёт на спад. Быстрые результаты на старте случаются редко, до выхода на ощутимые обороты и прибыли могут уйти годы. Вера в значимость проекта, в пользу общества (как бы высокопарно это ни звучало), в неизбежность успеха придают силы для работы на долгий срок. Тот, кто стремятся стать чемпионом мира, старается больше, того, кому надо сбросить пару лишних килограммов.
Оценка финансовых показателей
Подготовка проекта начинается с расчёта финансовых показателей и потоков, распределённых во времени. Тут важен точный расчёт того, какая маржа и надбавка будет на товар, какой объем финансирования потребуется и какие налоги будут взиматься, сроки привлечения ресурсов и точный график выплат. Тут без помощи грамотного специалиста не обойтись. Желательно – чтобы этим занимался не просто бухгалтер, который рассчитает вам прибыль и убытки. Тут необходим, в большей степени, финансовый директор, который сможет рассчитать финансовые показатели и распределит их во времени. Почему недостаточно обыкновенного бухгалтера? Его задача состоит, в том, чтобы в срок уплатить налоги и легально их «оптимизировать». А вот как компании деньги заработать, выйти на прибыль и окупаемость, как распределить платежи во времени – задачи не первой очереди.
Именно над этими вопросами должен думать не только финансовый директор, но и сам собственник. Первостепенные задачи уменьшить расходы, платить по счетам как можно позже и выбрать правильную модель финансирования.
Существует масса способов привлечения денег в зависимости от целей и задач. Например, вы решили строить дом. Если есть возможность, не стоит брать кредит сразу весь целиком. Чтобы уменьшить проценты, можно воспользоваться кредитной линией и брать деньги по частям, производить работы в долг. Когда открыта кредитная линия можно выбирать деньги сначала на фундамент, потом на стены, затем на крышу. Экономия на процентах и отсрочках платежей будет ощутима.
Если вы пользуетесь банковскими кредитами, соответственно должна быть такая кредитная линия, которая позволит работать без перебоев и без переплаты процентов. Можно рассмотреть варианты факторинга, лизинга, банковской гарантии и др. чтобы найти оптимальное, именно для вас, решение.
Но экономить стоит не всегда. Бывают ситуации, когда выгоднее и переплатить, но сократить сроки строительства или ввода производства в эксплуатацию, кода важно выполнить работы как можно быстрее. Переплачивать имеет смысл, если эффект от раннего пуска перекрывает затраты на ускорение проекта. Экономия на качестве тоже выходит боком.
Чтобы выстроить оптимальную модель привлечения и расходования средств необходим тщательный расчёт и анализ имеющихся ресурсов. Имеет смысл рассмотреть несколько вариантов. Так можно не только выбрать подходящий способ, но и перейти на запасной, если что-то пойдёт не по плану.
Для успешного проекта не обязательно иметь много денег. Примером может служить история основателя сервиса AppSumo. Сегодня это одна из лидирующих торговых площадок мира по сделкам в области цифровых товаров и услуг. Платформа продвигает товары для программистов и берёт себе комиссию до 55%. Её основатель Ной Каган запустил первый сайт всего за 50 долларов. В 2010 году он вложил собственные деньги плюс 20 долларов, которые дала ему мама для создания лэндинга электронных адресов. За первый же год стоимость компании составила 1 млн долларов.
Оценка отрасли
Отрасль, в которой компания ведёт свою деятельность играет немаловажную роль. Если область растёт или находятся на пике популярности, привлечь на них финансирование будет проще, а развиваться гораздо перспективнее. Поймав волну, можно прокатиться на ней какое-то время. Тут есть и плюсы, и минусы.
На гребне волны не требуется особых знаний, усилий затрат и труда. Успех будоражит кровь, создаёт ощущение собственной уникальности и неуязвимости, не хочется признавать удачу результатом везения. Плохо только одно – рост может закончиться быстро и неожиданно для всех.
Так было во времена МММ, тюльпановой лихорадки, резкого роста криптовалют. Миллионы участников сначала строили планы, где найти ещё денег для вложений в растущий проект, а потом, куда потратить неожиданное богатство. Многие успевали хорошо и легко заработать, но выйти с прибылью удалось мало кому.
Любые отрасли «на хайпе» привлекают и большее количество желающих «творить историю». Когда зарождается новый пузырь, хочется надеяться, что так будет всегда. Но рассчитывать, что это продлится вечно – не стоит. В отраслях, как и в компаниях развитие циклично. Важно правильно выбрать момент для продажи бизнеса.
Наилучший вариант для продажи в точке 2, но он не всегда возможен, покупатели каки вы могут почувствовать приближение спада. Поэтому стоит готовиться к продаже при приближении к точке 1.
От таких взлётов и падений никто не застрахован. И хоть о том, что пузырь рано или поздно лопнет – догадываются почти все, но точные даты угадать удаётся мало кому. Ипотечный кризис разорил как одиночных владельцев квартир, купленных взаймы, так и мощные банки с огромными центрами аналитики.
Если вы сроите бизнес надолго, то при определении области применения усилий, желательно выбирать те, которые будут существовать долгий срок и удовлетворять базовые потребности человека. Легко лавировать на волнах удаётся только опытным пловцам. Новички обычно врываются проект на подъёме, но не успевают выйти на спаде.
Оценка региона.
Дислокация бизнеса и возможность его распространения за пределами региона имеет ключевое значение для формирования инвестиционной привлекательности проекта. В каждой местности свои особенности и отличительные черты. При создании бизнеса такие плюсы и минусы стоит учесть.
В столицах и крупных городах ресурсов больше в разы. Помимо, финансов идёт и приток мозгов. Из региона в столицу, из столицы в «заграницу» перетекает самая грамотная, состоятельная и активная часть населения. Многие государства пытаются распределять потоки, привлекая лучшие умы.
Различные бизнес-инкубаторы, свободные экономические и офшорные зоны, Сколково и Силиконовая долина занимаются селекцией вида «хомоинноваторс» создавая тепличные условия для жизни и творчества. В ход идут налоговые льготы, юридическая поддержка, гранты и субсидии, рейтинги уровня жизни.
Со временем в регионах остаются те, кто уехать не смог или не захотел в силу предрасположенности к комфорту и спокойствию. И как не странно в этом тоже есть свои плюсы. Когда лучшие из лучших разъезжаются в поисках счастья, оставшиеся сразу становятся наилучшими из тех, кто есть.
Для наших сограждан очень удобно, что в стране работает мало иностранцев. Представьте, какой была бы конкуренция, если пришлось соревноваться с китайцами или индусами готовыми работать днём и ночью чтобы прокормить семью. Закрытые границы дают заметное преимущество местным жителям страны.
Развитие возможно не только сверху вниз. В регионах конкурентная среда менее агрессивна, текущие расходы много ниже, сотрудников привлечь проще. Walmart, Магнит, DNS, Красное и Белое и масса других – примеры успешной региональной экспансии.
Здорово, когда бизнес можно развивать на любых территориях и масштабировать. Перспектива развития в нескольких регионах, а ещё лучше в других странах привлекает инвесторов заметно сильнее местячковой компании. Такую возможность и стремление, в бизнес-плане стоит подчеркнуть.
Даже открытие ларька с шаурмой, можно преподнести как первый шаг к созданию фуд-корт империи в нескольких областях и странах. Кто знает, вдруг на самом деле – получиться спроецировать на себя модель Макдональдс или Domino’s Pizza имеющих тысячи активных точек.
Оценка объёмов производства
Потребительский спрос зависит от великого множества факторов и поэтому объём продукции, которую планируется производить на первоначальном этапе – «угадать» сложнее всего. Веяния моды, действия конкурентов, внешняя ситуация, настроения потребителей меняются стремительней, чем прогноз погоды при смене сезона. При запуске нового проекта мы не можем быть уверены будет ли, вообще, востребован наш товар или услуга, а в каком количестве его станут покупать и подавно.
Примером избытка торговых лощадей являются торговые павильоны в три-четыре этажа вдоль дорог построенные для сдачи в аренду. Закладывая проект строительства здания, владельцы исходят из того, что стоит использовать площадь под застройку по максимуму. Расходы на строительство дополнительных этажей меньше, чем у предыдущих, значит, потенциальная оценка с увеличением площади здания «только растёт». Стоимость обычно считают путём простого умножения средней цены за квадратный метр на количество этих самых метров. На востребованность площадей на верхних этажах смотрят с завидным оптимизмом. В реальности занятыми оказываются часто, только один или два этажа снизу.
Проблема избыточных мощностей на ранних этапах состоит не только в увеличении первоначального бюджета, но, что гораздо хуже и сроков реализации проекта. Предприниматель стоит перед нелёгким выбором, с одной стороны, возможность заработать побольше, но попозже; с другой, увеличение вложений без гарантий успеха в будущем.
Выйти из такой ситуации можно с помощью поэтапного пуска новых очередей или этапов, после полной загрузки предыдущих. Запуск по частям позволяет снизить затраты на закуп основных средств, на проценты по кредитам, на зарплату персоналу и хранение товара, создаёт дополнительную мотивацию и подъём. Лучше начинать с выпуска минимальной партии, при полной загрузке. В случае успешных продаж можно нанять ещё людей, организовать работу в несколько смен, пристроить новый модуль или этаж, запустить следующую линию оборудования.
Поэтапное достижение результата создаёт и дополнительный психологический подъём Одно дело видеть, как компания растёт, хоть и по чуть-чуть и совсем другое – думать, чем загрузить незанятых людей и что сделать с непроданным товаром.
Дислокация.
Дислокация – это размещение вашего бизнеса внутри города или района. В зависимости от того, на какой вы территории, нужно обращать внимание на такие показатели как, пешеходный и автомобильный трафик, количество живущих в районе людей, как в дневное, так и в ночное время, их платёжеспособность и особенности.
Такой подсчёт можно сделать самостоятельно, посчитав людей, приходящих в разное время суток, но допущение будет довольно грубым. Есть и продвинутые подходы – например, анализ аудитории на основе трафика сотовой сети. Он более точно покажет активность на и интересующие вас даты и время суток.
Готовые исследования можно приобрести в таких компаниях, как Дубль-Гис Яндекс и понимать, в каких точках следует размещать точку продаж или нет. Такие исследования стоят недёшево, но, в конечном итоге – выбор правильной дислокации окупиться многократно за счёт продаж.