Продавать легко! 10 инструментов 48 лайфхаков 36 практических упражнений для успешных продаж

– Приведи мне жену номер 67.

Слуга приводит жену.

Через час снова звонит колокольчик:

– Теперь приведи мне наложницу номер 283.

Так в трудах проходят дни.

Через год молодой слуга умирает.

Вывод: утомляет не любимая работа, а бесцельное шатание по коридорам.

Так вот, чтобы вас не утомила ставшая нелюбимой работа, жизненно необходимо не притворяться никем иным, а оставаться собой.

И тут хочу заметить: вы никому не задолжали свой продукт, будь то товар или услуга. Вы не обязались продавать его всем и каждому. Вы имеете право НЕ ПРОДАТЬ, если покупатель по той или иной причине вас не устраивает.

Когда вы имеете свое лицо, вы имеете своего клиента.

И, к слову о гаремах.

Для всех наложниц, будь то Китай, Турция или любая другая страна, существовал четкий, совершенно определенный этикет. Однако история знает примеры, когда совершенно бесправная рабыня занимала выдающееся место в гареме, на троне и в истории, потому что оставалась собой. В качестве примера невозможно не упомянуть Хюррем Хасеки-султан, известную в Европе, как Роксолана. Титул «Хасеки» Сулейман I Великолепный ввел специально для нее, сделав Хюррем своей законной женой. Как, во имя всех святых, пленница, чужеземка, смогла занять настолько выдающееся положение, что не только стала законной женой, но и реально участвовала в управлении государством? Только ли благодаря внешности? Или она сумела не похоронить свои личные качества, а все-таки остаться собой?

И чтобы уж окончательно убедить читателя в том, что только уникальность оставляет свой след в истории, я упомяну имя Анны Болейн, благодаря которой Англия отказалась от католичества в пользу реформатской церкви.

А есть ещё и Марта Скавронская, при крещении принявшая имя Екатерина и ставшая супругой царя Петра I.

Этот список «известных женщин в истории» можно продолжать и продолжать. Впрочем, не только женщин. Скажем, такой известный поэт, как Тарас Шевченко, о котором точно говорила учительница литературы. Общеизвестный факт, что он был крепостным. Но вот история о том, как он перестал быть собственностью помещика Энгельгардта, полагаю, известна не каждому. Так вот, мальчик был взят «в услужение» и проявил способности к живописи. Причем настолько большие, что на него обратили внимание выдающиеся художники-современники. Дело кончилось тем, что знаменитый художник Карл Брюллов продал с аукциона свою картину «В. А. Жуковский» специально, чтобы выкупить юное дарование из крепостного рабства.

И скажите пожалуйста, если бы он был обыкновенным «мальчиком в услужении», кто стал бы тратить хоть копейку на его свободу?

Ну ладно, чтобы читатель не решил, что мы говорим о сексе, отойдем от женщин и мужчин и займемся бизнесом.

Как вы помните, в прошлой главе мы говорили об УТП, уникальном торговом предложении. Здесь же я хочу акцентировать внимание на продавце, как на личности. Невозможно любить работу, если на ней ты не можешь оставаться самим собой. И невозможно быть хорошим продавцом, если ты вынужден играть роль какого-то другого человека, заталкивая себя, как личность, куда-то на задворки, чтобы соответствовать чьему-то другому представлению о том, каким должен быть продавец.

Сразу оговорюсь. Я совсем не против правил вежливости или корпоративной культуры. Ни в коем случае! Если в вашей компании продавец должен быть в костюме или в строительной каске, да хоть в колпаке Деда Мороза, как того требует корпоративный стиль, значит, вам необходимо ему соответствовать.

Однако лично я категорически против скриптов. Разумеется, у вас должна быть шпаргалка с ответами на часто задаваемые вопросы, особенно если дело касается технических характеристик продаваемого вами продукта. Но если перед вами живой человек, то будьте любезны общаться с ним вживую, а не как робот, выдавливая из себя заученные фразы. Вы же не хотите выглядеть, как школьник, монотонно бубнящий у доски заданное на дом стихотворение.

Я не зря говорю про роботов. Японские предприниматели, открывшие в 2015 году отель Henn-na Hotel с роботами, оказались вынуждены снова вернуть на работу людей! Почему? Да потому, что неодушевленная машина не может общаться «по-человечески». Разумеется, робот может выдать ключ от номера, разбудить звонком в установленное время, отправить корреспонденцию и т. д. Но ни один робот не может выслушать и понять человека, у которого сорвалось свидание, и он среди ночи хочет кому-то излить душу. Роботу душу не откроешь, для общения нужен живой человек.

«Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения», – писал Антуан де Сент-Экзюпери. Общайтесь! Будьте собой! Позвольте потенциальному покупателю увидеть в вас не придаток к кассовому аппарату, а живого человека, заинтересованного в том, чтобы помочь ему, покупателю. Вежливого, соответствующего требованиям корпоративной культуры, но живого.

Если рассматривать общение, как искусство, придется признать, что, как и в любом виде искусства, есть свои таланты, есть уверенные профессионалы, а есть те, кому путь на сцену попросту запрещён.

Не каждый может стать Димашем Кудайбергеном. Но каждый, обладающий маломальским слухом и голосом, может, обучившись и потренировавшись, вполне сносно петь в хоре или на вечернике.

Однако, если ты не выдающийся талант, маловероятно, что, открыв рот, ты вдруг запоешь прекрасным голосом. Скорее всего, получится так себе. Тренировка и обучение очень важны. Но важно при этом сохранить «свой голос», свою собственную искренность и заинтересованность.

Я никогда не забуду, как в начале двухтысячных, приехав в Санкт-Петербург, пошла в продуктовый магазин. При том, что русский язык для меня родной, далеко не все товары я смогла с первого взгляда опознать. И вот я стою перед прилавком, разглядываю шеренги пластиковых бутылей с питьевой водой и пытаюсь сделать выбор, какую же марку воды мне купить. В зале больше никого нет. Продавщица со скучающим видом разглядывает лепнину в верхнем углу помещения (не уверена, что там была лепнина, но взгляд ее был направлен куда-то вдаль над моей головой).

– Вряд ли я вырасту, – говорю я.

Это странное заявление заставляет ее обратить на меня свой томный взор.

Но по крайней мере она меня заметила.

– Какую воду вы мне посоветуете?

– Любую выбирайте.

В результате я приперлась домой с пятилитровой бутылью какой-то жутко соленой воды. Естественно, больше я в тот магазин даже не заходила.