Бумажные трусы. Коучинг: антикризисное решение скрытой главной проблемы продажи нижнего белья
Бумажные трусы
Коучинг: антикризисное решение скрытой главной проблемы продажи нижнего белья
Юлия Ванина
© Юлия Ванина, 2020
ISBN 978-5-0051-3427-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Я давно хотела написать лучшую книгу продаж, но как? Я не продавала вдохновленно машины, как Джо Джирард. Не ходила настойчиво по домам, как Джордан Белфорт. У меня не было богатого папы для важного сравнения, как у Роберта Кийосаки. Не была знакома с лучшими менеджерами продаж для расспросов на тему «Как стать успешным продавцом», как у Брайана Трейси. Даже не продавала находчиво и виртуозно газеты, как Андрей Парабеллум. И, как другие важные персоны в мире продаж и книжного мастерства.
Но по горячим следам кризиса решила зафиналить свою идею и оформить многолетний опыт продавца товаров и услуг в эту необыкновенную книгу секретов, о которых молчат лучшие корпоративные коучи. У вас будет не одна, не две, а гораздо больше причин сделать компанию лидером после прочтения этой книги.
И первая – самых быстрых кризис сделал еще успешнее. А второй существенный аргумент на чаше весов бельевого рынка – режим изоляции в условиях мирового финансового похолодания утяжелил наработанные техники продаж.
Остальные причины эффектно продефилируют на протяжении всей книги!
Благодарности
Маме – твоя мощная поддержка в любых жизненных обстоятельствах – самое ценное, что может дать любой родитель!
Учителю по коучингу и психотерапии (и не только) Константину Николаевичу Довлатову – училась у Вас прижизненно, а Ваша личная работа со мной помогла стать той, кто я есть и кем еще стану!
Друзьям из рядов бывших коллег – вы рядом сквозь время и расстояния – это отличительная черта искренних людей!
Всех бывших сотрудников и клиентов по продажам – вы участвовали в моем профессиональном росте и собой подсказывали мои зоны роста!
Работодателям – вы видели во мне всегда больше компетенций, чем я осознавала, мой карьерный и финансовый рост в компаниях благодаря вам!
Клиентам в коучинге, книге под ключ и оптовикам по белью – спасибо вам за доверие и интересные проекты! Вы супер!
Читателям – ваша обратная связь, в т.ч. голосование за книги деньгами, помогает совершенствовать моё мастерство и быть для людей еще полезнее!
Что говорят обо мне, как о менеджере по продажам
Менеджер от Бога
«Был самый лучший менеджер, который помогал и был очень внимательный – Юлечка наша. Могу сказать только тёплые слова. Очень скучаю. Было очень приятно работать с вами.
Хочется, чтоб всё у вас получалось, чтоб написали шикарную книгу и мы ее обязательно прочитали б с автографом вашим. Менеджер от Бога, помогаете людям, любите и повышаете продажи. Спасибо вам огромное!»
Данишурка Жанна, крупные оптовые продажи на всю Ростовскую область, рынок Темерник, г. Ростов нД15 баллов из 10, как менеджеру
«С Юлей мы работали несколько лет. Как менеджер, она знающая и любящая свою работу. Тонко чувствовала мои предпочтения. Всегда позвонит, если поступило что-то новое. Я люблю, вообще-то, своими глазами посмотреть новый товар, но Юля так могла рассказать о нем по телефону, что я делала заказ не глядя. Всегда это было удачно, всё продавалось.
И как человек она добрая, отзывчивая, приятная в общении. Бывало так, что она встречала даже на машине, т.к. я очень боюсь собак. А от остановки до базы они могли мне встретиться. Ну, в общем, я бы поставила ей 15 баллов из 10, если б потребовалось оценить ее, как менеджера».
Хоруженко Ольга, розничный магазин на Центральном рынке, г. Ростов нДот бывшего руководства волнительные слова:
Благодарен за труд
Введение
Добро пожаловать в мировую турбулентность, где автоматически выбрасываются защитные кислородные маски антикризисного режима. Самолёт торговли сильно потрясло с прошлого года, а экраны мониторов советуют сохранять спокойствие.
И они правы, потому что это – самое лучшее время создать новый способ продаж, докрутить текстовые и голосовые презентации товара, прокачать позитивный настрой к любой ситуации.
В ваших руках оригинальная книга по продажам. Это издание не на 300 скучных теоретических страниц, вес которых потенциально скажет о статусе самодовольного автора. Экспертность выражается в практических и простых инструментах работы с важным параметром реализации нижнего белья. Чистая психология собственникам и руководителям компании лишь забивает голову терминами, которые забываются, как школьная программа.
А вот проработка того, что мешает продавать больше – сразу и «не отходя от кассы», избавляет вас от сложного выбора «поможет или не сработает предложенное» здесь. Это даст вам сразу результат в вашей деятельности и уберет искажённые представления о коучинге, как о волшебной таблетке.
Яхонтовые мои!Смею пообещать вам то, насколько изменится атмосфера во втором вашем доме, показав на самом деле – на что способна компания по продаже нижнего белья или ИП в условиях современных необратимых перемен в сторону виртуальной реальности.
Если вы воспользуетесь всеми предложенными идеями, чек-листами, техниками коучинга и психотерапии, то у вас на столе появится своя скатерть-самобранка с неограниченными финансовыми ресурсами – берите оттуда, сколько унесёте и разверните такую деятельность в нише белья, о которой мечтали даже зарубежные компании.
Это очень серьезное обещание, которому вы вряд ли поверите, просто взглянув на него. Но уверена, когда прочтете этот текст до конца, увидите, услышите и почувствуете в этом рациональное зерно. Конечно, вы ждёте доказательств – извольте.
Меня зовут Юлия Ванина и я – чемпион по продажам и в условиях мирового кризиса.Переехав из глубинки Ростовской области, начала свою карьеру от простого оператора в 2004 г. в Ростове-на-Дону, а с 2012 г. и в Москве на федеральном уровне.Была в гуще событий и видела то, как выходит из непростых ситуаций руководство.Вносила свой посильный вклад в развитие организации.7,5 лет верности одной компании подарили мне видение правильных и не совсем методов управления, показали грамотный набор работников на свои должности и их героический запас прочности в обстоятельствах, приближенных к банкротству, с дальнейшим успешным выходом из проблем.
Но безошибочное администрирование персоналом показало мои таланты и я сделала для себя важный инсайт сотрудничества: мне очень везёт на людей, трудолюбивых и быстрых, помогающих и способных на невозможное.
Ч. Дарвин сказал судьбоносную для всего человечества фразу, которая в корне изменила мышление лидерам и подарила шанс на более масштабную эволюцию человечества: «Выживают не самые сильные, а те, кто умеют быстро адаптироваться к изменениям». Этот пароль от всех проблем взяла себе девизом по жизни и поставила за основу в каждой своей книге, особенно этой.
Весь опыт в бельевых компаниях (а их было три с 2004 года) помог научиться почти экстрасенсорно видеть изделие глазами клиента, виртуозно налаживать контакты с любыми людьми, говорить с магией в голосе о выгодах товара и добиваться лучших результатов даже там, где другие видят сложности. Конечно, мой заработок был выше других менеджеров в компании и в целом по городу.
Мне повезло в 2014 году, я встретилась в живую с титанами инфобизнеса – с Константином Довлатовым и Андреем Парабеллумом. Это изменило всю мою жизнь – у меня появилось дело, которое люблю и которое меня развивает постоянно с безграничными возможностями! Эти два человека – огромные трансформаторы и мой пример!
Я всё еще волнуюсь на переговорах с клиентами и продолжаю создавать портфель своих авторских техник. Но это совершенно не помешало продавать свои услуги и книги текстом или голосом, ведь я – очень прилежная ученица с такими Учителями онлайн бизнеса.
С момента встречи неотрывно развиваю свои способности в коучинге и писательстве, используя навык успешных продаж. У Дали была Гала и она презентовала его, увеличивая его востребованность. У меня – есть мой опыт успешных продаж и это окупается моим многосторонним фокусом внимания, концентрируясь на важных деталях сотрудничества.
Мои достижения оформились рецензией на мою книгу лучших продаж «Заикатор: код успеха в матрице мира» от Константина Николаевича Довлатова и участием в команде Инфобизнес2ру Андрея Парабеллума в качестве интервьюера гостей и участников конференций 2017 и 2018 гг.
На сегодня у меня 37 изданных книг и воркбуков. Конечно, это не всё, что я умею теперь. Но если бы меня спросили: что именно привлекло успех – отвечу – искусство продавать свои сильные качества с выгодой для всех сторон win-win-win. Это и есть та самая причина, которая позволяет мне даже за короткую консультацию брать не менее 10000 рублей.
И вместо того, чтобы рекламировать себя и предлагать нанять меня для написания книги под ключ или провести годовую корпоративную коуч-сессию, хочу показать действенный путь достижения успеха в вашем деле с надежным другом в виде этой книги.
Здесь мы с вами будем сотрудничать столько времени, сколько у вас есть, в непрерывной коммуникации – с ВАШЕЙ проблемой, с ВАШЕЙ деятельностью, с ВАШИМИ человеческими и техническими ресурсами.
Тут мы рассмотрим рекомендации и то, что вредит бельевому бизнесу. Моя горячая рука поддержит на необычных поворотах в новой местности инфобизнеса для ниши белья и колготок. Шаг за шагом с вопросами и креативными решениями вы увидите, услышите и почувствуете реальные возможности для сферы таких товаров, которые привыкли продавать из-под прилавка.
Мы с вами подробно рассмотрим примеры направления онлайн деятельности в условиях, когда вам не придется всё кардинально менять. Вы поймете принцип пиар-акций и пощупаете продукт креативных менеджеров.
Вы получите готовые чек-листы, примеры продающего текста и интересных решений. Развлечет вас нумерология даты создания компании\ИП и ее сакральная интерпретация, а также продающая тавтология успешных копирайтеров. Всё это вы легко сможете трансформировать в деньги и без супер потуг.
Эта книга на самом деле очень мощная, поверьте. И ключевое доказательство – вы увидите, что смог накреативить всего один человек для вас на страницах этой книги с помощью коучинга и инструментов психотерапии.
Но и вам важно включиться в процесс преображения вашей компании – практическое время с этой книгой покажет вам не всегда понятные техники, но преподнесет на блюдечке вполне конкретные результаты.
Поэтому это издание – скоростной и эффективный способ развиваться в условиях тотального перехода в виртуальную реальность и успеть получить невероятные и вдохновляющие успехи, пока другие жалуются на всех, кто «виновен» в отсутствии продаж.
И самое ценное в книге – проработать то, что мешает продавать столько, сколько вам нужно, и установить лидерство на рынке нижнего белья через сотрудничество с единомышленниками. Определить свою узкую нишу, где вам нравится развиваться. Короновирусный кризис, только для вас, станет трамплином в развитии вашей компании.
Знаю, что верить на слово нынче дорогого стоит. Тем более, что вы наверняка поняли это на собственном опыте, разочаровавшись в чужих обещаниях. Поэтому доводы для вас, могут быть, хилым убеждением. Но меняется даже мнение о себе, а вы достойны лучшего.
Если у меня получится выделить всего лишь 1 час вашего ценного времени, чтобы вы отведали до последнего кусочка мой подход к продажам – то поймете причину моего драйва и вдохновения.
Более того, в книге будет 3 подарка для вас на 285$, чтобы вы испытали поданное мной безотлагательно от своих дел и убедились, что это работает.
Верю, что это вас заинтересовало. К чему такая неслыханная щедрость? Просто хочу показать, что техника проработки в этой книге – реальный шанс трансформировать вашу деятельность. Хочу, чтоб мои читатели были практиками и волшебниками в той сфере труда, где они себя любят!
Не хочу и не буду сотрудничать на любом этапе взаимодействия с теми, кто складирует и хомячит ценную информацию, не собираясь ее встраивать в дело своей жизни.
Всё, что делаю, – для тех, кто доверяет мне и ищет работающий способ роста в их зоне ответственности. И я гарантирую это, ведь сотрудничество с тем, кто любит свое дело, сделает всё для партнеров и соратников.
Книга стоит почти бесплатно и инвестиции в ваш проект с ней не будут измеряться тысячами долларов. Более того, я с вас не возьму и тысячу рублей. Купив эту книгу, вы приумножите на вашем накопительном счёте ресурсы в банке шансов. И, получив хотя бы один после прочтения, вы сильно удивитесь.
Это – моя честная визитка, где вы точно поймете: по пути нам с вами или скажете, как обычный покупатель «я просто смотрю».
Еще нет тех объемов инфобизнеса на рынке нижнего белья, поэтому вы можете стать лидером. А ведь только первые получают не вытоптанное поле возможностей с внушительной финансовой отдачей.
Многих отделяет от успеха и реализации мечты всего один шаг. И только мнение о себе помогает позволить рост или отложить до следующего раза. А если вы ограничены в бюджете на сотрудничество с коучем, так тем более используйте эту книжищу по максимуму!
Ведь мне выгодны ваши успехи еще до контакта со мной, а значит здесь вы вычитаете самые лакомые куски, как методы ваших успешных трансформаций.
Цена книги – не вопрос долгих раздумий. Купите ее и смело планируйте будущее, где вы с улыбкой будете вспоминать ваши сегодняшние сомнения. Без главного раздела этой печатной мысли всей ниши белья вы потратите деньги на тренинги для вас или вашей компании впустую!
А ведь вы можете быть всего за один шаг от одной супер идеи по развитию вашей компании, от удачной рекламы сарафанного радио или от впечатляющего шанса помогать людям, не просто продавая то, что и все. От принятия решения по продаже вашего товара на уровне мира!
Всего денежного, Юлия ВанинаРаздел I
Обнажённая истина укромных мест
За эту книгу вам хотелось заплатить?
Нишевый вопрос, ведь проблемы в продажах есть. И одна такая, которая на поверхности, но на нее внимание не обращают, а очень-очень зря. Эта тема интимная и освещает голую правду о бизнесе белья, которое сейчас претерпевает сложности.
Покупатели не покупают – «нужно улучшить продажи» – кричит реклама тренингов. Не хотят продавать – «замотивировать» – таргетинг-маркетинг проник и в соцсети.
Но сотрудники – тоже люди и их продажи основательно влияют на развитие предпринимательского дела или компании – каждый человек со своими мыслями и чувствами. Это тот болтик в машине бизнеса, который находится на каждом этапе создания белья (дизайн, пошив, доставка, продажа).
Казалось бы, всё это на виду и здесь забота о работнике регулируется на уровне государства. Но это именно та тема, которая в тени прячет один большой подводный камень, застрявший в обмене товар-деньги-товар.
На каждом этапе к своим неисчерпаемым ресурсам относятся потребительски. Так растет риск человеческого фактора. Поэтому тренинги и курсы на рынке услуг изобилуют стимулирующими инструментами поднятия продаж, не погружаясь в истинную причину непредсказуемости деньгообмена.
Все проблемы отдела продаж известны. О них написано книг больше, чем реальных проблем в компании. Но кризис в стране закручивает болты на копировальной финансовой машине и малейшая сложная ситуация способна обездвижить персонал.
Так и на это у тренеров и консультантов есть свой список помощи: «не хотят продавать? – поможем повысить работоспособность», «есть риск невыплаты кредита? – тайм-менеджмент по финансам снизит градус долговых обязательств» и т. д. Нужно лишь провести тренинг на любой срок согласно купленным билетам и это выгоднее яко бы, чем оплачивать увеличивающиеся издержки.
Но проблема гораздо глубже, чем видимость на поверхности. Особенно сейчас атмосфера не позитивная, везде слышны громкие лозунги «государство должно» и что ни заголовки, то жалобы. Продавцы по всему миру напряглись вопросом «кому продавать, если» и дальше список «почему нет продаж».
Менеджер в компании, наделенный торговыми полномочиями, истошно пытается извратиться, чтобы продавать и не быть под прицелом тотального контроля или клейма штрафа\увольнения за невыполненный план. ИП эта тема касается налогами. Этих параметров стресса больше, поэтому проблема продаж назревает сродни тайфуна.
Подходим ближе к этому буйству стихии мировой перестройки. Есть небольшая проблема со знанием не товара, а его выгод – что получают клиенты. Как продавать товар, который берут для понятно чего? Даже коммерческие предложения пишутся, исходя из собственных мощностей. Но это решаемо.
А ведь самые успешные продавцы мирового уровня излагают свою мысль, вставляя почти в каждое предложение, «вы-вектор»: вы-вам-ваш-вас. Презентация товара, даже по листику, приобретает другие краски. Что понравится лично вам: «мы предлагаем широкий выбор белья и бесплатную доставку» или «вы получаете широкий выбор белья и к вам водитель приедет в оговоренный с вами срок»?
Это называется еще язык выгод. В моей практике всегда были в арсенале минимум 3 параметра по каждому артикулу, что давало покупателю то, что он просто думает примерить или чем расширить ассортимент. Это очень быстрый инструмент в налаживании долгосрочного сотрудничества.
Но есть еще лучше. Это знание причины покупки (если кто-то разочарованно выдохнул, не торопитесь с выводами). Эффект бразильской попки или дотягивание пушапом до стандартов модели – не причина, по которой купят конкретный бренд, удачно предложенный. Вы это знаете и без меня.
Есть очень больная тема у покупателя, почему он и предпочитает то, что в итоге покупает, не всегда ощущая себя довольным покупкой. А продавец ругает себя за то, что клиент больше не пришел. Эта проблема заключена в мнении о себе.
Согласно определённому убеждению продавец предлагает товар и потребитель приобретает. Всё было бы легко, если бы «психолог» за прилавком знал оценку себя у того, кто приходит к нему. Плюс добавляет сложностей – человеку незнакомому не просто сказать то, что в детстве называли толстым или «ноги как палки», поэтому удачные трусы были отставлены под удивленный взгляд продавца.
Есть те единицы, кто экстравагантно с вызовом говорят о своих комплексах, что у них короткие ноги и поэтому предложенное им еще больше укорачивает. Но чаще приходят в магазины те, кто никогда не признаются в своей неуверенности.
И выбирается белье согласно своих открытых предпочтений, исходя из скрытых убеждений. Эх, если б была должность по выявлению их! Например, черные колготки не покупают, потому что такой цвет может себе позволить только модель со стройными ногами.
Матёрые продавцы очень осторожно подходят к теме «где вы видите свои недостатки» и презентуют, показывая выгоды товара уже на теле покупателя – разубеждение через плюсы во внешности клиента. Но и их на всех не хватает. Качество товара уходит на второй план, неудовлетворенность растет. И вот мы уже совсем близко к тому, что на самом деле влияет на продажи.
Подобное притягивает подобное. Проблемные оптовые и розничные покупатели придут к тому, кто о себе думает плохо (т.е. не хорошо, не позитивно – фокус внимания на недостатках). А ведь продавец и покупатель – роли, которые меняются у одного и того же человека, минимум раз в день.
Голая правда – работа с убеждениями человека в двух этих архетипах нашей современности. Про покупателя – какие травмы заставляют его не любить себя и покупать неудобные или даже вредное телу и личности? Про продавца – что пережил, что теперь так презентует товар?
Идеальный продавец и идеальный покупатель – это не читатель этой книги. Эта книга не для тех, кто знает, что ему нравится и у кого белье идеально подобрано, у кого нет никаких сложностей и проблем в работе с мнением о продаже «навязываться», «неудобно и стыдно», «впаривать и втюхивать» и т. д.
Такие убеждения может помочь выявить только тот человек, который уже проработан. Как продавать и использовать свои сильные стороны личности? Как помогать покупателю выяснять ошибочное негативное суждение о себе? Как помогать ему брать и надевать тот товар, который подходит ему?
И главное – не спугнуть, что часто бывает: продавец только встаёт, а потенциальный покупатель уже сбегает. Казалось бы, это мелочь: что себе думает покупатель. Но это настолько важная тема, которая влияет на продажи! Белье, колготки, носки и прочие гигиенические и эстетические потребности можно покупать и выбрасывать каждую неделю. Но именно к этим вещам сильно привязываются и чаще «носят до дыр».
Но книга «Бумажные трусы» – это об очень интимном и важном в продажах белья и любом другом товаре, ведь фокус на том, куда не обращали внимание и желающие продать, и жаждущие купить.
Это только проработать: 1) выявлять убеждения о продавце и покупателе у продавца и у самого покупателя; 2) убирать негативное мнение о роли продавца и покупателя.
Менеджер по продажам – это продавец. Компания, которая реализует белье, – это продавец. Соискатель – это продавец. И страхов там настолько много, что клиент, даже если очень нужно купить, то скорее сбежит из магазина и купит в безразличных мегамаркетах. Чем выдержит внимание и риск потратить деньги не выгодно (есть в кармане 5 рублей на половину трусов) или с потерями (где есть ожидания не сервисного обслуживания «сама такая»).
Мнение о продавце – либо нагнетает угрозу и снижает риск покупки, либо располагает к приобретению и повышает шанс купить больше еще и то, в чем покупатель себя чувствует королем\королевой!
Каждый истинный продавец, должен быть и психологом. Но и того, и другого не любят: только скажи, что ты психолог и «людей ветром сдувает»; только скажи, что ты продавец и значит что-то будешь «впаривать лоху». Это издержки 90х.
Что о себе думает сам продавец? Что о себе думает компания\ИП? Что о себе думает менеджер по продажам? Что о себе думает клиент? Какие есть убеждения, которые ограничивают от высоких продаж, запрещают качественное обслуживание? Иначе все были бы миллионерами, мало было бы разорившихся и кризис не бил бы в больную точку рынка нижнего белья и колготок.
Перед книгой стоит задача помогать увидеть, что проблема есть и её проработать. На продажу влияет мнение о себе и об этой роли, которую исполняет продавец – всё становится на свои места. В проработку, как в плавание, идет капитан корабля и основная команда – директор\ИП, менеджер\продавец и клиенты\покупатели.
Всё в мире – для конечного потребителя – всё работает для потребления. Забудьте слово «потребл*дство»! И тут мы подошли к изнаночной стороне проблемы продаж – все не любят потребителей, иждивенцев, паразитов.
Но всё для них. Новые идеи и изменения приходят для того, чтобы обслужить (не прислуживать) других, потому что они дают обратно – смысл существования, значимость и ценность создателя. Это сверх польза и базовый ресурс, чтобы продолжать реализацию себя лидерам.
Весь мир для потребителей, потому что есть замысел на реализацию каждого. Но если каждый будет «И швец, и жнец, и на дуде игрец», то все будут одинаковы. Это уже философия. Вдаваться в нее не будем. Но из этого следует, что одни не удовлетворены, другие ищут и находят способы разрешить проблему теми способами, которые у них есть и это приносит радость и важность. И эти роли в одинаковой степени распределены на всех людей мира.
Это и есть та солнечная и теневая стороны проблемы продаж, которую не рассматривают в постановке целей по увеличению объема реализации товара и развитию компании\ИП. Есть проработка стеклянного потолка, уверенности в себе и поиску инструментов в борьбе с возражениями. Но тренинги и курсы напихивают информацией, которая не влезает.
А всего лишь надо старые и неэффективные убеждения убрать и тогда освобождается место для нового поведения и способа мышления. Проработанное встраивается легко. Здесь очень важно не навредить личности – ломать и «трансформировать» нельзя, если нет желания это пройти. Чтобы не было откатов, срывов, форс-мажоров в деятельности, резких дезориентирующих перемен – работать с убеждениями без замеса роковых случайностей и последующих ошибок.