Новая нефть. Книга первая. Демиург

– Все вы оказались здесь не просто так, – продолжил Валентин Сергеевич, – вы были завербованы нашими лучшими агентами за головами. Каждый из вас обладатель непростой судьбы: неблагополучные семьи, пьющие родители, холодные матери и жестокие отцы, или же их отсутствие в принципе. Вам не понаслышке известно, что такое физическое и психологическое насилие. Современное общество отвергло вас и ваши травмы, но здесь мы учимся подчинять себе все эти разрозненные толпы.

В аудитории раздался одобрительный гул.

– Тем не менее вы также обладаете определенным потенциалом, – произнес Валентин Сергеевич, – иначе вас бы тут не было. Мы поможем раскрыть ваши возможности, которые принесут вам деньги, славу, власть, признание общества, которое вас отвергло. Поверьте, многие хорошо известные бизнесмены и политики нашего замечательного города начинали свой успешный путь именно здесь.

По аудитории вновь разошлось приятное волнение.

– Наше обучение мы начнем с подробного разбора работы американского психолога Роберта Чалдини под названием «Психология влияния», впервые изданной еще в 1984 году. Роберт Чалдини выделяет шесть принципов манипуляции: правило взаимного обмена или просто взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение или симпатия, авторитет и дефицит. Роберт Чалдини во вступлении пишет: «Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают специфическую форму бездумного согласия всё более распространенной в будущем… Паттерны автоматического поведения делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают (здесь и далее по тексту – Роберт Чалдини, «Психология влияния: внушай, управляй, защищайся», издательство ЭКСМО, Москва, 2025, перевод с английского О. С. Епимахова)». Несмотря на то что цель книги американского психолога – предостеречь людей от автоматических реакций на выверенные манипуляции, мы продолжаем добиваться, чтобы это работало.

Аудитория робко и хаотично захлопала.

– Разберем каждый из принципов манипуляции подробно, – продолжил Валентин Сергеевич. – Как отмечает Роберт Чалдини в своей книге, принцип взаимности основан на нашей эволюционной потребности обмена ценностями и услугами, без которых выживание как вида было бы невозможно несколько тысяч лет назад. Все мы запрограммированы таким образом, стараясь возвратить человеку то, что он нам дал из чувства признательности. Ведь в противном случае общество будет испытывать отвращение к тем, кто только берет и даже не пытается дать что-то взамен. Однако, начиная с конца двадцатого века, у нас появилась возможность поделиться с кем-то частью ресурсов, но фактически ничего не отдавая. Как вы считаете, каким образом?

– Оказать какую-то незначительную услугу и попросить что-то взамен? – предположила девушка из первого ряда.

– Представьтесь, пожалуйста, – попросил Валентин Сергеевич.

– Алиса.

– Вы правы, Алиса, – согласился Валентин Сергеевич. – Любой человек, оказавший непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны. Также, как пишет Роберт Чалдини, небольшая услуга может породить ощущение обязательства и вынудить оказать гораздо более серьезную ответную услугу. Скажите мне, почему это работает?

– Я, например, вообще не люблю быть кому-то че-то обязанным, – уверенно произнес парень с третьего ряда.

– Вас, кажется, зовут Михаил?

– Да.

– И это работает против вас, Михаил! – воскликнул Валентин Сергеевич. – Роберт Чалдини пишет: «Настоящий мастер переговоров – тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала». На ваших партах и на визуализации в центре аудитории вы видите одного из наших лучших агентов Елизавету и директора технологической корпорации «Гиппократ» Егора Лучанова. Она дарит ему дорогие часы последней модели его любимого бренда. В разговоре как бы невзначай всплывает давняя просьба Лизы о привлечении дополнительного финансирования ее старпапа, на удовлетворение которой она и не рассчитывала. Но затем, после вручения часов, она просит Егора поделиться новейшими технологическими разработками его корпорации. Поразительно, но он соглашается! Здесь важно акцентировать ваше внимание, что Лиза использует принцип взаимности в связке с контрастом – сначала непростой запрос и далее просьба, которая вроде бы совсем ничего не стоит – но, как верно отмечает Роберт Чалдини в своей книге: «Контраст признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия. Так, мы можем быть менее удовлетворены физической привлекательностью собственных возлюбленных из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас примерами нереально привлекательных моделей. Его большое преимущество заключается в том, что контраст не только работает, но и при этом остается фактически незаметным».

– Неужели всё так просто? – удивилась Алиса.

– О, дорогая, – рассмеялся Валентин Сергеевич, – мы только начали! Переходим ко второму принципу манипуляции обязательства и последовательности, который является одним из главных мотиваторов человеческого поведения. Почему?

– Чтобы избежать муки выбора? – выкрикнул кто-то на галерке и предусмотрительно назвал свое имя. – Роман.

– Именно, Роман, – согласился Валентин Сергеевич, – по мнению Роберта Чалдини, как только мы делаем какой-то выбор, наши сомнения рассеиваются, и мы считаем, что этот выбор правильный, то есть стараемся соответствовать ожиданиям социума в своей уверенности, правоте и непоколебимости.

– Иначе человека посчитают нерешительным и неуверенным в себе, – констатировал Михаил.

– Мы верим в правильность выбора, каким бы он ни казался сомнительным, когда уже сделан, – добавил Валентин Сергеевич, – но для последовательности важно создать обязательство. Именно к этому принципу ссылается Лиза, когда напоминает Егору про обещание помочь ей со стартапом.

– Но не логично ли было бы сначала попросить о какой-то пустяковой просьбе, о чём вы говорили ранее, а не просить финансирования? – усомнилась Алиса.

– Всё так, – согласился Валентин Сергеевич, – выполняя что-то незначительное, у человека может поменяться представление о самом себе, как о благодетеле, что можно использовать в более изощренных просьбах. Кроме того, Роберт Чалдини отмечает, как только представление человека о себе станет таким, как нужно вам, он начнется автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе. Здесь важно отметить, что Лиза разрабатывала Егора постепенно: он помогал ей с переездом и выбором машины, а затем она рискнула завысить требования и применить контраст. Но здесь важен еще один момент: письменное обязательство.

– Потому что человека могут легко и гарантированно уличить во лжи? – спросила галерка в лице Романа.

– Выведите их на голограмму, – одобрительно кивнул Валентин Сергеевич. – Как вы можете наблюдать, Лиза показывает на телефоне обещание Егора помочь ей если не с финансированием, то с разработками его корпорации. Интересный момент зафиксировали наши физиологические датчики – Егор стал испытывать неприятные ощущения в желудке…

– Это признак манипуляции? – перебила Алиса.

– Самый верный, – подтвердил Валентин Сергеевич, – поэтому бабочки в животе – это далеко не всегда сигнал о влюбленности. Но перейдем к третьему принципу манипуляции под названием социальное доказательство, который гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Иными словами, как пишет Роберт Чалдини, мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, как правильно для других людей. Маркетологи используют этот метод, создавая искусственный ажиотаж вокруг товаров и постановочные очереди на какое-то событие, накручивая подписчиков, лайки и комментарии у блогеров. На самом деле, согласно исследованиям, девяносто пять процентов людей являются подражателями и только пять процентов – инициаторами. Благодаря принципу социального доказательства нам удалось навязать людям в промышленном масштабе достигаторство, бесконечную гонку за успехом и внешним одобрением, которого всегда будет мало в парадигме капиталистического изолированно-техногенного общества. Особенно удачно это работает в нестабильные времена. В частности, Роберт Чалдини пишет: «Когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или неоднозначна, когда всем царит неопределённость, мы с большей вероятностью обращаемся к опыту других и признаем их действия правильными».

– То есть сначала создаем хаос, а затем внедряем те ценности, что выгодны нам? – предположил Михаил.

– Вы очень проницательны, – отметил Валентин Сергеевич. – То же самое, кстати, с насилием. Чем больше оно транслируется, тем более нормальным и даже одобряющим насилие становится в обществе. Роберт Чалдини приводит в своей книге интересные наблюдения относительно самоубийств. В частности, их в разы становится больше там, где какой-либо случай самоубийства предавался широкой огласке в СМИ. Более того, росло и количество автомобильных аварий. Как это связано?

– Дополнительный стресс и нервы, – зашумела галерка.

– Не всё так просто, дорогие мои, – рассмеялся Валентин Сергеевич. – Дело в том, что не все люди готовы совершить самоубийство открыто, поэтому они и провоцируют разного рода происшествия, в которых погибают, как они сами, так и сопутствующие люди. Случаи массовых самоубийств тоже совершаются из принципа социального доказательства. Но вернемся к Лизе, для которой мы создали мощный внешний образ, прокачав ее персону. Она очаровательная, умная, амбициозная, что, кстати, действительно так. Однако мы помогли ей с богатством и связями, аккуратно ввели в круг общения Егора, где она моментально стала востребована. Ее характеризовали не только как красивую молодую женщину, но и перспективного, надежного и многообещающего бизнес-партнера. Кроме того, мы учли вкусы Егора на основе его прошлых романтических связей и, скажем так, современных трендов у мужчин его положения. И на этом мы переходим к четвертому принципу манипуляции – благорасположения или симпатии.

– Здесь всё просто: Лиза – просто красотка! – уверенно заявил Михаил.

– Действительно, – улыбнулся Валентин Сергеевич, – у социологов есть такое понятие, как гало-эффект, который возникает, когда одна положительная черта человека в восприятии его другими людьми доминирует над остальными качествами.

– И это физическая привлекательность? – спросила Алиса.

– Исследования показали, – продолжил Валентин Сергеевич, – что мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность и ум. Красивое для нас, отмечает Роберт Чалдини, означает прекрасное во всех отношениях. Но это еще не всё.

– Охотнее всего мы идем навстречу тем людям, которых любим, – сказала девушка.

– И не только, – возразил Валентин Сергеевич, – нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не важно, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личных качеств, происхождения или стиля жизни. На этом принципе, по сути, основан весь сетевой маркетинг, реферальные программы, перепосты и иные приятные ассоциации. Например, известные спортсмены выпускают собственные линейки продукции, а популярные актеры становятся амбассадорами брендов. Как вы видите, Лиза дарит Егору часы, амбассадором бренда которых мы ее и сделали. Также она мастерски подстроилась под его интересы, отзеркаливает его позы, отмечает ум Егора, подчеркивает, как они похожи, и какой отличной командой стали.

– Футбольные фанаты, например, тоже подвергаются принципу благорасположения? – спросил Михаил.

– Спасибо, что спросил, – отметил Валентин Сергеевич. – Большинство людей, как отмечает Роберт Чалдини, стремятся завоевать симпатию общества благодаря успеху, к которому по факту не имеют никакого отношения. Верен и обратный подход: мы стремимся во что бы то ни стало скрыть связи с людьми, потерпевшими неудачу. Особенно этому подвержены личности с заниженной самооценкой. По мнению американского психолога, низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг. Например, это особенно заметно среди женщин, чьи мужья богаты и влиятельны. Статус своего мужа они всячески стараются подчеркнуть в женских беседах. Кстати, плохой и хороший полицейский – это комбо контраста и принципа симпатии. Так, сначала один полицейский намеренно выставляет себя плохим, после чего его напарник представляется настоящим спасителем. Но для нас важен другой аспект, а именно тот, что наши герои обедают.

– Не просто так с древности разделение трапезы служило признаком установления доверия? – спросил Роман с галерки.

– Во время приема пищи возникает приятное чувство, которое через ассоциации можно связать с чем угодно, – ответил Валентин Сергеевич. – Те же самые званые обеды приурочивают к сбору средств в благотворительных целях, заключению важных контрактов или принятию политических решений. Следующий принцип манипуляции, который мы с вами рассмотрим, – это авторитет.

– Авторитетность позволяет держать массы в стойле и повиноваться правительствам и корпорациям, – уверенно заявил Михаил.

– Не только, – продолжил Валентин Сергеевич, – начальники на работе – простейший пример – каким бы он ни был некомпетентным и неприятным, ему приходится подчиняться. В нас глубоко укоренено осознание необходимости повиноваться авторитетам. Поэтому мы доверяем так называемым экспертам, лидерам мнений, составляем различные рейтинги и вручаем премии в самых разных областях. Роберт Чалдини отмечает, что в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание и реагируем только на какой-то один ее аспект.

– Например? – выкрикнула галерка.

– Например, врачи, – ответил Валентин Сергеевич, – чей авторитет безусловен по всему миру по умолчанию. Никто не станет спорить с их решениями. И я очень надеюсь, что недавнее разоблачающее расследование о нашем вилянии на докторов не засядет в умах людей надолго. Тем более, мы подключили авторитетных экспертов для опровержения. Также важно понимать, люди в основной своей массе не видят общей картины и не желают признавать неприятной для них правды, потому что для этого им придется признать иллюзорность созданной для них реальности, а вне ее рамок жить придется ой как непросто. Но вернемся к символам авторитетности, на которые неизменно реагируют люди.

– Деньги, связи, власть, – заявила Алиса.

– Всё проще, – улыбнулся Валентин Сергеевич, – на первых порах – это титулы, личные вещи, одежда. К созданию образа Лизы мы подключили лучших дизайнеров и стилистов. У нее самые изысканные драгоценности, дом в самом престижном районе и дорогой модный электромобиль. Мы «вручили» Лизе премию самой перспективной бизнес-женщине года и включили в самые признанные рейтинги.

– Неужели этот Егор совсем ничего не заподозрил? – засомневался Михаил. – Ну, помимо несварения желудка.

– Все эти принципы манипуляции мы использовали в комплексе, – ответил Валентин Сергеевич. – И Лиза отлично «подсадила» Егора на себя изначально шестым и последним принципом – дефицитом.

– Горячо-холодно, бомбардировка любовью, игнор? – усмехнулся Михаил.

– Эти инструменты тоже нужно уметь использовать аккуратно, – хитро прищурившись, ответил Валентин Сергеевич. – Первый месяц знакомства Лизы у Егора было умеренно много, а затем у нее начались «командировки». Она искусственным образом создала потребность, а следом – дефицит. Дополнительно через наших агентов Егору была внедрена мысль, что Лизой интересуются и другие молодые люди его круга.

– Ограниченные предложения в рекламе – это искусственно создаваемый дефицит? – уточнила Алиса.

– Только сегодня, только для вас по специальной цене, – улыбнулся Валентин Сергеевич. – Редкие экземпляры, раритеты, специальные предложения, аукционы непременно вызывают помутнение рассудка. Если же информация получена из эксклюзивных источников – это дефицит вдвойне, так как сама информация обладает дефицитом. Роберт Чалдини в своей книге делает вывод, что мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо: «Когда увеличивающийся дефицит – или что-либо иное – мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше». Дефицит проявляется сильнее всего после изобилия. Иными словами, если сегодня у нас чего-то много, а потом становится мало – мы охотнее попадемся на принцип дефицита. Поэтому – да, игнор работает, но перед ним нужно провести филигранную работу, с которой Лиза справилась блестяще, создав искусные эмоциональные качели. Наконец, вы можете заметить на голограмме, как серьезно напрягся Егор, когда заметил звонок Лизе от Ильи Артемова из корпорации «Дедал» как бы невзначай – тот самый дефицит вдвойне.

– Это потрясающе, – восторженно вымолвила Алиса.

Начиная с галерки, по аудитории пронеслась волна аплодисментов.

– Благодарю, – одобрительно резюмировал Валентин Сергеевич, – вам еще многому предстоит здесь научиться. Большая часть наших завербованных последователей высасывает преимущественно материальные ресурсы. Это тоже неплохо и помогает нашей организации существовать, но высший пилотаж – забрать у человека всю его ментальную энергию, не оставив никаких следов в выгоде материальной. Энергия сознания – наша конечная цель. Все вопросы по данной лекции вы сможете обсудить со своими личными помощниками-дигитантами. В следующий раз мы поговорим с вами о методах психологического разложения личностей, которые использовала тайная полиция ГДР «Штази». Например, неожиданные доставки необычных предметов, звонки от неизвестных людей посреди ночи, проникновения в жилища в отсутствие хозяев с целью едва заметного изменения интерьера и быта и многое другое, что неизменно приводило если не к послушности, то к паранойе.