Бизнес-кредит: технологии получения
Шевчук Денис Александрович
Бизнес-кредит: технологии получения
Сокращения и определения
• Программа КМБ – программа по кредитованию клиентов Банка по технологии, описанной в настоящем пособии, кредитными экспертами, обученными и владеющими данной технологией.
• Порядок КМБ – порядок кредитования малого бизнеса
• КЭ – сотрудник подразделения КМБ – кредитный эксперт, обученный технологии выдачи кредитов по Программе КМБ
• НО – Начальник отдела кредитования малого бизнеса Филиала или Дополнительного офиса Банка
• ИП– индивидуальный предприниматель
• Банк– КБ
• ЦО– Центральный офис Банка
• Филиал – обособленное структурное подразделение Банка, зарегистрированное в качестве филиала
• Подразделение КМБ – Департамент/ управление/ отдел
• Руководитель подразделения КМБ – Директор Департамента / Начальник управления/ Начальник отдела
• Заемщик– Клиент, получивший кредит
• Связанные лица – юридические лица, ИП, физические лица, у которых пересекаются финансовые потоки, либо которых объединяют родственные связи, либо перекрестные обязательства (кредиты, залоги, поручительства)
• Руководитель РП – Директор филиала/ Начальник отделения / Дополнительного офиса Банка
• МКК – Малый Кредитный Комитет
• Юридическое подразделение – Юридический Департамент ЦО, юридический отдел Филиала, юрисконсульты Филиала
• СЭБ – служба экономической безопасности Банка
• Клиент – лица, обратившиеся за предоставлением услуг либо получающие услуги по Программе КМБ
• РП – региональное подразделение Банка (филиал, дополнительный офис, либо иное обособленное структурное подразделение Банка, зарегистрированное в соответствии с требованиями ЦБ РФ)
• КБ – коммерческий банк, коммерческие банки
• ЦБ – центральный банк
• ц.б. – ценные бумаги, ценная бумага
• ю.л. – юридическое лицо, юридические лица
• ф.л. – физическое лицо, физические лица
• р/с – расчетный счет
• т/с – текущий счет
• к/с – корреспондентский счет
• д.б. – должен быть
• м.б. – может быть (могут быть)
• УК – уставный капитал
• СК – собственный капитал
• РКЦ – расчетно-кассовый центр
• АО – акционерное общество
• РЦБ – рынок ценных бумаг
• А – актив
• П – пассив
• з/п – заработная плата
Об авторе
Шевчук Денис Александрович
Опыт преподавания различных дисциплин в ведущих ВУЗах Москвы (экономические, юридические, технические, гуманитарные), два высших образования (экономическое и юридическое), автор статей и книг, Член Союза Юристов Москвы, Член Союза Журналистов России, Член Союза Журналистов Москвы, Стипендиат Правительства РФ, опыт работы в банках, коммерческих и государственных структурах (в т. ч. на руководящих должностях), Заместитель генерального директора INTERFINANCE (кредитный брокер, ООО “ИНТЕРФИНАНС МВ”, www.deniskredit.ru).
Закончил Московский Государственный Университет Геодезии и Картографии (МИИГАиК), Факультет Экономики и Управления Территориями (ФЭУТ), Менеджер (менеджмент организации) и МГУ им. М.В. Ломоносова, Французский Университетский Колледж (Право),
Кандидатский минимум по специальности “Финансы, денежное обращение и кредит”.
Автор современных принципов ускоренного качественного изучения и запоминания любых предметов.
При написании работы автору оказали неоценимую помощь: Шевчук Владимир Александрович, Шевчук Нина Михайловна, Шевчук Александр Львович.
Введение
Данная книга осована на современных принципах ускоренного качественного изучения и запоминания любых предметов. Рекомендую прочитать 2–3 раза и вы без труда освоите предмет.
Пособие содержит как теоретический материал, так и практические рекомендации.
С уважением,
Шевчук Денис
Сайт автора www.deniskredit.ru
Раздел I. Общие положения
1. Основные условия кредитования
1.1. Целевая группа
• Юридические лица (коммерческие организации), зарегистрированные в регионе присутствия Банка;
• Индивидуальные предприниматели (ИП) – зарегистрированные в регионе присутствия Банка;
• Физические лица – резиденты РФ, зарегистрированные в регионе присутствия Банка при условии, что:
– физическое лицо является Индивидуальным предпринимателем
или
– физическое лицо является учредителем юридического лица
В случае если физическое лицо имеет стабильные источники доходов в Российской Федерации, но не является резидентом РФ, возможны следующие варианты выдачи кредита:
– выдача кредита связанному лицу (физическому лицу-резиденту РФ или юридическому лицу, зарегистрированному в РФ) под поручительство физического лица-нерезидента.
– выдача кредита физическому лицу-нерезиденту под два поручительства связанных лиц (физических лиц-резидентов РФ и/или юридических лиц (коммерческих организаций), зарегистрированных в РФ).
Связанные лица должны быть зарегистрированы в той области РФ, где есть РП Банка и у Банка есть возможность проверить клиента на наличие негативной информации
В случае если в подразделение КМБ обратился клиент, который ведет бизнес в городе (области) РФ, где расположено данное подразделение, но зарегистрирован в другой области РФ, выдача кредита этому клиенту возможна:
– при условии, что в той области РФ, где он зарегистрирован, есть Филиал Банка и у Банка есть возможность проверить клиента на наличие негативной информации
и/ или
– при условии наличия 2х поручителей: физических лиц-резидентов РФ и/или юридических лиц (коммерческих организаций), зарегистрированных в регионе РФ, где расположен Филиал. И у Банка есть возможность проверить поручителей на наличие негативной информации.
1.2. Общие требования к заемщику
Срок фактической работы не менее 6-ти месяцев. Под сроком фактической работы бизнеса понимается период, в течение которого фактические владельцы бизнеса Заемщика осуществляли предпринимательскую деятельность.
Деятельность не убыточна по результатам проведенного финансового анализа управленческой отчетности (см. подробнее Шевчук Д.А. Банковские операции. Принципы. Контроль. Доходность. Риски. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Создание собственной фирмы: Профессиональный подход. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Деньги. Кредит. Банки. Курс лекций в конспективном изложении: Учеб-метод. пособ. – М: Финансы и статистика, 2006; Шевчук Д.А. Основы банковского дела. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Феникс, 2006; Шевчук Д.А. Организация и финансирование инвестиций. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006).
Сумма кредита не может превышать 100 % собственного капитала Заемщика по данным анализа управленческой отчетности.
Наличие необходимой разрешительной документации (лицензии, сертификаты).
Наличие у владельцев бизнеса (аффилированных с ними лиц) личного имущества (недвижимость, автотранспорт, другое имущество), сравнимого с объемами бизнеса.
Отсутствие отрицательной кредитной истории.
Отсутствие претензий третьих лиц к счетам клиента (картотека неоплаченных документов, арест счетов и т. д.).
1.3. Продукты, выдаваемые в рамках программы КМБ
• Микрокредит.
• Кредит на развитие бизнеса.
• Овердрафт.
• Кредит под наличную выручку.
• Транспорт для бизнеса.
1.3.1. Микрокредит
Таблица
1.3.2. Кредит на развитие бизнеса
Таблица
1.3.3. Овердрафт
Овердрафт – кредитование банковского счета заемщика при недостаточности или отсутствии на нем денежных средств и оплата расчетных документов с банковского счета заемщика (если договором банковского счета предусмотрено проведение данной операции) при установленном лимите задолженности и сроке погашения кредитных обязательств заемщика
КЭ обязан ежемесячно отслеживать объем средств, проходящих по счетам заемщика в Банке. При существенном (более чем на 30 %) снижении среднемесячного поступления безналичной выручки на счет Клиента в Банке (рассчитывается за последние три месяца), в сравнении со среднемесячными поступлениями, которые брались в расчет при определении суммы овердрафта, КЭ готовит распоряжение за подписью Руководителя подразделения КМБ о соответствующем снижении лимита овердрафта, начиная с месяца, следующего за месяцем в котором было допущено снижение. Пересмотр лимита в сторону увеличения обязательно выносится на рассмотрение КК Филиала/МКК ЦО.
1.3.4. Кредит под наличную выручку
Таблица
Пересмотр лимитов кредитования в рамках действующих кредитных линий, должен осуществляться не реже 1 раза в квартал с обязательным проведением полного финансового мониторинга заемщика.
Особенности и условия предоставления данных кредитных продуктов регламентируются нормативными документами ЦБ РФ, решениями Кредитного Комитета Банка и соответствующего исполнительного органа Банка, а также отдельными внутренними нормативными документами Банка.
1.3.5.Транспорт для бизнеса
Таблица
Кредитный цикл
Общий срок принятия решения должен составлять не более 5-ти рабочих дней с момента получения от клиента полного пакета документов.
Выдача кредитов в случаях, когда Продавцами выступают юридические лица или ИП
Выдача кредитов в случаях, когда Продавцами выступают физические лица
В случае если Заемщик готов сразу предоставить залог на 100 % покрывающий сумму кредита, то возможно предоставление кредита на приобретение ТС. При этом условие оплаты аванса, а также предоставления в залог приобретаемого ТС не является обязательным, ограничения по возрасту приобретаемого ТС не применяются.
Выдача кредитов с отклонением от перечисленных условий возможна только по решению МКК ЦО.
Заключительные положения
Порядок кредитования малого бизнеса вступает в силу с момента его утверждения приказом по Банку.
Порядок КМБ обязателен для выполнения всеми руководителями и сотрудниками Банка.
Изменения и дополнения к Порядку КМБ вносятся только после их утверждения приказом по Банку.
Все остальные аспекты технологии предоставления, обслуживания и погашения кредитного продукта «Транспорт для бизнеса» (анализ бизнеса заемщика, формирование кредитного досье, мониторинг, работа с проблемной задолженностью и т. д.), не оговоренные в данном Порядке, должны строго соответствовать порядку КМБ.
1.4. Платность по кредитным продуктам КМБ
Уплата процентов за пользование кредитным продуктом производится ежемесячно, не позднее последнего дня отчетного месяца, если иное не установлено договором в соответствии с решением МКК Банка (при наличии полномочий). Величина процентной ставки по кредитному продукту устанавливается на уровне не менее действующих в Банке ставок размещения для соответствующего срока, утвержденных приказами по Банку, если иное не установлено отдельными нормативными документами или решениями Кредитного Комитета Банка/Филиала (при наличии полномочий). Изменение процентных ставок по действующим договорам осуществляется по решению Кредитного Комитета Банка/Филиала (при наличии полномочий), если иное не установлено другим нормативным документом, в соответствии с которым предоставлен кредитный продукт.
Комиссии при кредитном обслуживании устанавливаются на уровне утвержденных приказами Банка, если иное не предусмотрено решением Кредитного Комитета Банка/Филиала (при наличии полномочий).
1.5. Формы выдачи кредитов
При кредитовании юридических лиц и ИП денежные средства перечисляются на расчетный счет в рублях и валюте (в долларах США или ЕВРО);
При кредитовании физических лиц денежные средства перечисляются на текущий счет физического лица в рублях и валюте (в долларах США или ЕВРО);
1.6. Ограничения по выдаче кредитов в рамках Программы КМБ
1.6.1. Максимально допустимое количество параллельных кредитов/ траншей/ кредитных продуктов Программы КМБ на одного Заемщика – не более 5 (пяти).
1.6.2. Подразделения КМБ могут рассматривать заявки от клиентов, местожительство и место ведения бизнеса которых расположены в радиусе не более 200 километров от Филиала (доп. офиса) Банка.
2. Функции Кредитных Экспертов:
Функцией КЭ по Программе КМБ является работа по кредитованию малого бизнеса с целью его развития и получения дохода Банком от проводимых операций.
1) Поиск и привлечение клиентов.
2) Консультирование клиента.
3) Первичное собеседование с Заемщиком.
4) Прием и оформление заявки на получение кредита.
5) Сбор всех документов, необходимых для оценки возможности кредитования.
6) Предварительная оценка клиента и кредитуемого проекта.
7) Передача документов Заемщика на рассмотрение в Службу экономической безопасности и Юридическое подразделение.
8) Юридическая экспертиза (подтверждение правоспособности) документов ИП.
9) Посещение места бизнеса и местожительства клиента.
10) Проверка управленческой отчетности Заемщика на месте ведения бизнеса.
11) Осмотр, выбор и оценка предлагаемого обеспечения.
12) Подготовка заключения на Малый Кредитный Комитет.
13) Представление/защита кредита на Малом Кредитном Комитете.
14) Оформление документов на выдачу кредита после принятия положительного решения.
15) Контроль финансового состояния заемщика (залогодателя, поручителя).
16) Сопровождение кредита, контроль исполнения условий договоров.
17) Контроль полноты и своевременности платежей по кредиту.
18) Определение расчетного резерва и резерва на основе профессионального суждения.
19) Последующий мониторинг Заемщика и мониторинг залогового имущества.
20) Ведение кредитного досье.
21) Работа по возврату проблемной задолженности.
22) Закрытие кредитного досье, сдача документов в архив.
23) Составление соответствующих отчетов по кредитованию малого бизнеса.
Раздел II. Кредитный цикл
Кредитный цикл начинается с привлечения клиента, консультации потенциального заемщика и заканчивается полным погашением кредитной задолженности заемщика перед Банком и состоит из 6 основных этапов:
1 этап – Привлечение клиентов
2 этап – Консультация потенциальных клиентов
3 этап – Подготовка предложений по кредиту
4 этап – Утверждение кредита
5 этап – Выдача кредита
6 этап – Мониторинг и погашение кредита
1 этап. Привлечение клиентов
Поиск и привлечение новых клиентов для выдачи кредитов производится:
1. Сотрудниками Подразделений КМБ.
КЭ должны лично контактировать (прямое рекламирование) с потенциальными клиентами, предоставляя потенциальным заемщикам полную информацию об условиях кредитования в рамках Программы КМБ.
2. Сотрудниками подразделения по развитию бизнеса (бизнес-подразделение)
Для привлечения потенциальных заемщиков целесообразно проводить встречи с руководителями фирм-клиентов Банка, а также потенциально интересных для Банка клиентов, посещать совещания и семинары, проводимые местными администрациями, бизнес-центрами, аудиторскими фирмами, посещать различные выставки с целью информирования клиентов об услугах Банка и предоставления им рекламной продукции Банка. Для привлечения ИП целесообразно использовать такой способ привлечения, как объявления по радио на крупных рынках, плакаты в торговых центрах и крупных магазинах.
3. Банком путем проведения рекламной кампании Программы КМБ в средствах массовой информации и по другим рекламным каналам.
2 этап. Консультация потенциальных клиентов
Первый контакт является определяющим для установления долгосрочных взаимоотношений между Банком и клиентом. Во время первого контакта у клиентов складывается мнение о том, предлагает ли Банк необходимые им услуги. Первое общение позволяет оценить потенциальных клиентов, т. е. как можно быстрее определить, отвечает ли клиент критериям приемлемости Программы КМБ (это экономит дорогостоящее время, которое в противном случае тратится на ненужные выезды к клиентам).
Беседу о деталях конкретного кредита проводит КЭ. В разговоре по телефону или в подразделении Банка, КЭ должен объяснить заинтересовавшимся потенциальным заемщикам основные условия кредитования, требования Банка к полному пакету документов и описать процедуры подачи заявки, утверждения, выдачи и погашения кредита (см. подробнее Шевчук Д.А. Банковские операции. Принципы. Контроль. Доходность. Риски. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Создание собственной фирмы: Профессиональный подход. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Основы банковского дела. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А. Оффшоры: инструменты налоговой оптимизации. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Организация и финансирование инвестиций. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Банковское дело. Второе издание: Учеб. пособие. – М.: Издательство РИОР, 2006).
Желательный комплект документов, предоставляемый клиентом для первого разговора с КЭ в Банке (после которого принимается решение о целесообразности выезда к клиенту), включает:
Для юридического лица:
• Копию Свидетельства о государственной регистрации юридического лица
• Устав и учредительный договор, со всеми изменениями и дополнениями
• Баланс и Отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период (если клиент не находится на упрощенной системе налогообложения)
Для ИП:
• Паспорт
• Свидетельство о внесении записи в ЕГРИП или свидетельство о регистрации ИП
Для физического лица:
• Паспорт
Во время первой беседы КЭ должен собрать следующую информацию со слов клиента:
– источник получения информации о Программе КМБ Банка;
– подтверждение тому, что клиент отвечает основным критериям на получение кредита;
– желаемый размер, срок и цель кредита;
– форма собственности и вид деятельности предприятия;
– местожительство клиента и дислокация его бизнеса;
– основные финансовые показатели;
– опыт в бизнесе потенциального заемщика;
– техническая и управленческая компетенция;
– общая экономическая и социальная ситуация на предприятии;
– перспективы развития данного бизнеса;
– предлагаемое обеспечение;
– контактная информация клиента (телефоны, адреса).
В ходе беседы КЭ уточняет вид и сумму запрашиваемого кредита. В случае несоответствия условий запроса клиента условиям Программы КМБ, КЭ должен выяснить возможность корректировки данных условий и объяснить их клиенту.
КЭ необходимо выяснить общие детали о текущем финансовом положении, о деловых качествах потенциального заемщика, о текущей ситуации в том секторе рынка, в котором действует предприятие клиента. Целесообразно выяснить, какова структура бизнеса клиента. Поэтому необходимо узнать:
– кто осуществляет реальное руководство предприятием: директор, владелец или один из учредителей;
– сколько структурных подразделений (отделов, участков) включает предприятие, роль и подчиненность каждого из них;
– есть ли дочерние или связанные структуры;
– какова форма текущей отчетности внутри предприятия;
– кто владеет всей финансовой информацией на предприятии (директор, учредитель, главный бухгалтер, главный технолог или инженер).
Технические и социально-экономические факторы, которые могут негативно влиять на способность клиента погашать кредит, должны быть заранее зафиксированы КЭ, чтобы проверить их при последующем посещении места бизнеса клиента. Быстрый анализ полученной информации позволит КЭ принять решение о целесообразности дальнейшей работы с клиентом. В любом случае, КЭ должен проинформировать клиента о своем решении незамедлительно (см. подробнее Шевчук Д.А. Корпоративные финансы. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008).
Первый контакт является первым «фильтром» в кредитном процессе.
Информацию, полученную при первом контакте, впоследствии сравнивают с информацией, полученной при посещении места бизнеса клиента. Это помогает правильно оценить клиента:
• Имеет ли клиент реальное представление о собственном бизнесе или он переоценивает (недооценивает) его;
• Предоставляет ли клиент полную и правдивую информацию или пытается что-то скрыть;
• Не противоречива ли информация, которую предоставляет клиент.
Если КЭ решит, что клиенту нецелесообразно подавать заявку, а клиент не удовлетворен объяснениями КЭ, ему должна быть предоставлена возможность проконсультироваться с Руководителем подразделения КМБ. Руководитель подразделения КМБ вместе с КЭ принимают окончательное решение о возможности проведения работы по оформлению кредита.
Если клиента удовлетворяют условия кредитования и клиент, со своей стороны, соответствует всем требованиям кредитования по Программе КМБ, то КЭ выдает клиенту Заявку и Перечень документов, необходимых для получения кредита:
После предоставления клиентом заполненной заявки и полного пакета документов, КЭ назначает дату и время проведения посещения места бизнеса клиента, в приемлемое для обеих сторон время.
Дата получения от клиента заполненной заявки и полного пакета документов, считается датой официального обращения клиента за кредитом.
Регистрация кредитных заявок ведется в журнале, где отмечается дата поступления заявки, суть заявки, ответственный исполнитель, результаты рассмотрения заявки.
3 этап. Подготовка предложений по кредиту
1. Посещение места бизнеса
Выезд к клиенту производится после получения от клиента заявки на получение кредита и пакета документов. КЭ должен как можно быстрее посетить клиента, обеспечивая быстроту и эффективность предоставления Банком кредитной услуги.
По кредитам ИП в размере до 500 000 рублей РФ в эквиваленте с целью максимально привлечь клиента на кредитование в Банк, выезд к клиенту необходимо проводить сразу после проведения первой беседы с клиентом при соблюдении следующих условий:
1. Клиент отвечает критериям приемлемости для финансирования в рамках Программы КМБ Банка, и изъявил желание получить кредит.
2. Заполнить заявку на кредит и собрать необходимый пакет документов возможно в процессе посещения места бизнеса и местожительства клиента
3. У КЭ не запланировано посещение другого клиента на это же время.
Важно, чтобы в этом случае, КЭ вернулся с посещения клиента с заполненной заявкой и полным пакетом необходимых документов.
Во время выезда к клиенту, КЭ должны быть проанализированы следующие аспекты:
• Общая информация о клиенте: сфера деятельности, уровень менеджмента, деловые качества Клиента, рыночное положение и т. д.;