Как продать квартиру, дом, участок, дачу или другую недвижимость без риэлтора. Как, потратив всего 1000 рублей на книгу, получить выгоду от 100 000 рублей и выше. Специалист по недвижимости раскрывает

Иллюстратор Анна Станиславовна Оржеховская

© Владислав Анатольевич Андриенко, 2021

© Анна Станиславовна Оржеховская, иллюстрации, 2021

ISBN 978-5-0053-8031-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Благодарности

Благодарю Господа Бога за то, что вселил в меня мысль о написании этой книги!

Особая благодарность моей жене Татьяне за то, что убедила меня начать, являлась первым читателем, редактором, корректором и помогала во всём!

Спасибо моему отцу Андриенко Анатолию Андреевичу за бесценную помощь и поддержку в работе и маме Андриенко Наталии Андреевне – без неё вообще ничего бы не было!

Респект коллегам по работе с недвижимостью и в особенности моему непосредственному руководителю Акининой Елене Сергеевне за многолетнее плодотворное сотрудничество!

А также благодарю Ирину Гусинскую и её команду за то, что рассказали, как всё это сделать!

Дисклеймер

Автор высказывает в книге свою точку зрения в соответствии с принципами свободы слова, выраженными в ст. 10 Европейской конвенции по правам человека, и абсолютно ни к чему и никого не призывает.

Мнение автора, изложенное в этой книге, не преследует целью дискриминировать или оскорбить кого бы то ни было.

Книга содержит общеизвестную и общедоступную информацию. Данный материал носит ознакомительный характер. Поскольку автору неизвестны подробности ситуации каждого конкретного читателя, а читатель не поручал автору консультировать его, эта книга не является консультацией по любым вопросам, связанным с недвижимостью, или риэлторской услугой.

За все действия и их последствия, предпринятые читателем, в том числе в связи с прочтением этой книги, читатель несёт самостоятельную ответственность.

Примеры из практики, приведённые в этой книге, собраны и скомпонованы из совершенно разных ситуаций и к конкретным людям не имеют никакого отношения. Все совпадения случайны.

Проверяйте материалы на соответствие действующему законодательству, которое постоянно меняется.

Об авторе

Здравствуйте, дорогой читатель! Давайте познакомимся.

Меня зовут Андриенко Владислав Анатольевич. Родился в 1976 году. Живу и работаю в городе-миллионнике Воронеже – колыбели русского флота, где император Пётр I строил свои первые корабли.

После окончания одиннадцатого класса школы я учился в Воронежском государственном техническом университете. Забавно, поступал в Строительный институт, учился 5 лет в Строительной академии, а затем 3 года – в аспирантуре Строительного университета, и всё это один и тот же вуз, ныне именуемый ВГТУ.

По окончании этого славного вуза десять лет работал по специальности, которую там получил, – инженером-строителем.

Затем решил штурмовать новые горизонты и ушел работать в смежную сферу деятельности, о которой давно мечтал, – специалистом по недвижимости, то есть риэлтором в простонародье. Здесь и работаю по сей день уже более десяти лет.

За это время проделал путь от стажёра до «золотого специалиста» в крупнейшем агентстве недвижимости города. Параллельно с работой обучался на всевозможных тренингах и семинарах по повышению квалификации, а также преподавал риэлторское мастерство на курсах подготовки новых специалистов нашей фирмы. Освоил на любительском уровне профессиональный фотоаппарат, компьютерные программы Photoshop, CorelDRAW, ораторское искусство и много чего другого, что помогает мне в работе.

Несколько сотен сделок1 и многочисленные положительные отзывы – это моё портфолио, позволяющее мне выступить Вашим проводником в мир недвижимости. Информация обо мне и моей работе находится в открытом доступе в интернете.

Сначала позвольте мне отделить, как говорится, мух от котлет.

Благодаря нашим доблестным СМИ в умах обывателей практически полностью перепутались понятия «риэлтор» и «чёрный риэлтор».

Давайте разберёмся.

Риэлтор – название профессии агента по недвижимости (пришедшее к нам из США), посредника между продавцом и покупателем, который помогает первому и/или второму провести сделку купли-продажи максимально эффективно, то есть быстро, выгодно и безопасно. Профессиональный риэлтор, как правило, прошёл соответствующее обучение, постоянно повышает свою квалификацию, работает в известной организации и состоит в одной из профессиональных риэлторских ассоциаций, о чём имеет соответствующие дипломы, сертификаты и аттестаты. Иногда встречаются очень грамотные риэлторы-одиночки, так называемые частные маклеры, но хороших специалистов среди них чрезвычайно мало.

«Чёрные риэлторы» – это аферисты, представители криминального сообщества, не имеющие ничего общего со специалистами по недвижимости. Они, маскируясь под обычных агентов, преступным путём завладевают имуществом граждан, а тень ложится на всю профессию. В этой книге я изложу информацию, которая в том числе позволит Вам не попасться на удочку этих граждан.

Работая достаточно долго в сфере недвижимости, я постоянно замечаю очень низкую грамотность людей в этом вопросе. С одной стороны, это было бы не страшно, если бы все обращались к профессионалам за решением своих задач, как это делается в западных странах. Но многие из-за самонадеянности или из желания сэкономить хотят проводить сделки с недвижимостью самостоятельно, в связи с чем потом страдают сами и подводят других людей. В лучшем случае это заканчивается разочарованием в происходящем и потерей времени, в худшем – потерей денег, а иногда и недвижимости.

Всю эту негативную картину усугубляет интернет. Дело в том, что авторы статей в сети не отвечают за опубликованную ими информацию, а квалификацию автора никак невозможно проверить. Безусловно, бывают и статьи, написанные профессионалами, но их меньшинство. Поэтому люди, начитавшись всего подряд и поверив этому, пытаются воплотить это в жизнь и сталкиваются с большими проблемами. Такая информация, скорее всего, уже устарела, не соответствует действительности или неприменима к конкретному случаю.

Обратиться бы к книгам, но литература на тему купли-продажи недвижимости написана в основном для профессионалов. Эти книги переполнены всевозможными графиками, таблицами и малопонятными простому человеку терминами. Откроет водитель или медсестра такую книгу, да и тут же закроет, потому что читать её невозможно. К тому же информация в этих книгах быстро устаревает, так как постоянно меняется законодательство.

Вот я и решил написать книгу, понятную любому человеку, где изложу принципы действий при продаже недвижимости, которые не устареют ещё долгие годы, а может, и десятилетия.

Добро пожаловать в мир сделок с недвижимостью!

Для кого эта книга

Что можно купить в нашем городе за 1 000 рублей?

Сначала кажется, что это довольно большая сумма, но, приглядевшись, можно понять, что это не так и много.

На «один рубль», как называет эти деньги большинство людей, можно, например, купить пиццу, «пенное» и «подымить» из расчёта на двоих или вдвоём ненадолго присесть в известной фастфудной закусочной; можно сходить со своей второй половинкой в кино и пожевать там попкорн, запив его газировкой.

Будет ли польза от потраченных таким образом денег? Если и будет, то сомнительная.

Безусловно, этим деньгам можно найти и более достойное применение, но полезность получится кратковременная.

Я хочу рассказать Вам о том, как Вы, потратив всего лишь одну тысячу рублей на эту книгу, сможете получить выгоду как минимум в 100.000 рублей, а возможно, и многократно больше. Ценные знания, полученные из книги, останутся с Вами на всю жизнь.

Объясню, как это возможно.

Каждый человек на жизненном пути хотя бы один раз, а иногда и неоднократно сталкивается с продажей недвижимости. И процесс этот бесконечен: люди рождаются, женятся, стареют, и им постоянно приходится менять свои жизненные условия.

Продавец недвижимости, особенно если он сталкивается с этим вопросом в первый раз, теряет в процессе продажи значительные суммы денег – на изготовлении ненужных документов, на оплате ненужных именно ему услуг, на торге и многом другом. Не говоря уже о том, что некоторые попадаются в лапы нечистых на руку псевдопосредников-аферистов или безграмотных уличных маклеров.

Информация, изложенная в этой книге, даст Вам возможность полностью взять в свои руки процесс продажи, начиная от осмысления всей картины происходящего и заканчивая получением денег за объект и построением планов на будущее. А если Вы вдруг решите поручить продажу специалисту, то у Вас будет полная информация для контроля над ситуацией.

Полученные знания дадут Вам возможность не попасться на удочку аферистов, сэкономить на комиссии риэлтора и не платить за ненужные документы и услуги различным организациям.

Прочитав эту книгу, Вы сделаете вывод, сможете ли Вы проделать всю работу сами и сэкономить на посредниках или лучше нанять грамотного агента и поберечь своё драгоценное время и нервы, а также получить, возможно, бóльшую выгоду от профессионального подхода к решению поставленной задачи.

Для кого эта книга?

Для всех и каждого! Любой читатель, несмотря на уровень образования или опыта в вопросах продажи недвижимости, найдёт здесь решения для большинства возникающих в процессе продажи задач. Книга написана простым человеческом языком, именно так, как я общаюсь со своими клиентами, и многочисленные отзывы благодарных клиентов подтверждают эффективность этого общения.

Книга будет также полезна начинающим риэлторам и может служить руководством в работе, так как все принципы, описанные здесь, доказали свою эффективность десятилетием успешных сделок и применяются ежедневно мной самим.

Что есть и чего нет в этой книге

За 10 лет работы в сфере недвижимости и в процессе преподавания на курсах риэлторского мастерства я ощутил острую нехватку у начинающих риэлторов-стажеров и у своих клиентов – продавцов и покупателей недвижимости – доступной информации по теме. Среди специалистов вся информация передаётся в лучшем случае из уст в уста, то есть от наставника к стажёру, а в худшем – «пришёл работать – иди и работай, приобретай опыт на практике». Редко в каких агентствах организовано специальное обучение. А после обучения нет понятного материала, который бы мог закрепить полученные знания и к которому можно было бы обратиться в процессе работы. Вот и выходят «в поля» специалисты, которые в знаниях процесса продажи не сильно отличаются от своих клиентов.

Или хуже того, обычный гражданин, продав и купив себе квартиру, возомнит себя опытным специалистом и бросается помогать в этом другим. Результаты такого сотрудничества зачастую весьма печальны.

Что уж говорить об обычных людях, черпающих информацию из слухов и интернета, что в принципе одно и то же.

А между тем продажа недвижимости решает вопросы на миллионы, а иногда и десятки миллионов рублей. На кону стоит благополучие, физическое и психическое здоровье каждого участника процесса.

Поэтому я решил заполнить этот информационный вакуум и написать книгу, понятную и полезную всем.

Чем же эта книга отличается от других аналогичных?

Чтобы книга была понятна всем, я не стал в неё включать то, что не несёт сиюминутной пользы читателю: графики, таблицы, формулы, ссылки на исследования, результаты соцопросов и прочую воду, предназначенную для наполнения объёма.

Здесь будет только концентрат моих знаний, приобретённых за десятилетие работы. Вода, поверьте, нальётся сама, так как каждая ситуация в процессе продажи недвижимости уникальна.

Я не смогу, да и не хочу вести Вас за руку. Уверен: прочитав этот материал, Вы и сами прекрасно справитесь.

Я не буду давать здесь конкретные цифры, образцы документов, адреса и наименования организаций – всё это легко найти в наш информационный век в открытом доступе.

Я намеренно не коснусь вопросов налогообложения при купле-продаже недвижимости, так как налоговое законодательство меняется достаточно быстро, и полученная сегодня информация завтра будет уже неактуальной. Консультации по налогам Вы можете легко получить в ближайшей к Вам налоговой инспекции.

Я познакомлю Вас с принципами действий, которые позволят сделать процесс продажи лёгким и эффективным.

Я очищу Ваши мысли от информационного мусора, появившегося в результате общения с дилетантами и изучения статей в интернете.

Я научу Вас чувствовать происходящее и оставаться спокойным в любой ситуации, так как Вы будете вооружены знаниями действующего специалиста по недвижимости.

Большой плюс книги в том, что её можно читать поглавно, то есть в зависимости от текущей задачи открыть на нужной главе; прочитать и тут же применить полученные знания на практике. Каждая глава представляет собой законченный материал по конкретному действию в работе по продаже недвижимости. Вам не потребуется никакой особенной подготовки или обучения. Материал построен таким образом, что всё изложенное в этой книге работает сразу, как говорят на стройке, с колёс.

Основной упор в тексте сделан на продажу квартир, но продавцы домов, дач, участков, гаражей и другой недвижимости не обделены вниманием: в каждой главе есть дополнения по специфике продажи этих объектов.

Продажа коммерческой недвижимости требует отдельного рассмотрения. Основные принципы продажи владельцы коммерческой недвижимости могут взять здесь и с успехом применить их на практике.

Приступим!

Глава 1. Продажа недвижимости как способ решения жизненных задач

Зачем люди продают недвижимость?

Недвижимость, как и любой другой товар, продаётся, как правило, для достижения следующих целей:

1) чтобы затем купить другую недвижимость: жильё или нежилую недвижимость;

2) чтобы получить максимум денег для других целей: если это своя или инвестиционная недвижимость;

3) чтобы от неё избавиться: быстро или всё равно когда.

Есть ещё вариант – это смешение всех предыдущих целей вместе или в разных сочетаниях. Это самый сумасшедший случай, почему – расскажу в конце этой главы.

А пока рассмотрим первые три цели:

1. Первая цель – это когда собственник продаёт свою недвижимость в надежде приобрести себе другую, самая распространённая и самая непростая.

Из-за советского наследия, когда мы не могли свободно продавать и покупать квартиры, так как они были государственными, а могли их только обменивать, этот вариант по инерции продолжают называть обменом. Но надо понимать, что обмена как такового здесь нет и в помине. Есть две сделки: продажа своей недвижимости и покупка другой, альтернативной. Обмен в чистом виде, когда один объект недвижимости меняют на другой незнакомые друг другу люди по договору мены, за 10 лет работы я не встретил ни разу.

Если честно, продажа своей и покупка альтернативной недвижимости намного удобнее прямого обмена. Вы продаёте свою квартиру, получаете на руки деньги и выбираете себе лучшее жильё из нескольких подходящих Вам по параметрам вариантов. Причём при сходных физических характеристиках покупаемого жилья можно выбрать варианты от экономного до элитного. При классическом обмене Вы должны довольствоваться тем, что Вам предлагает тот собственник, у которого нашлась подходящая квартира и которому нужна Ваша. Поэтому-то в советские времена обмен квартиры мог затянуться на несколько лет – очень трудно подобрать взаимоустраивающие варианты.

В процессе обмена тоже возможны варианты.

Первый вариант – самый сложный: это продажа одной квартиры и одновременная покупка другой, когда продавцу больше негде жить и надо постараться связать сделки друг с другом, чтобы не остаться на улице даже на короткое время. Скажу честно, такая многоходовочка под силу только профессионалам рынка, так как надо учесть сразу много факторов и просчитать свои финансовые возможности. То есть:

– понять, за какую сумму можем продать свой объект, сколько стоит покупаемый объект, какую сумму придётся добавить для покупки, есть ли эти деньги в наличии или надо брать ипотеку или другой заём, одобрят ли нам ипотеку, будет ли использован при покупке материнский капитал или другие сертификаты;

– выяснить, есть ли на рынке недвижимости подходящий (-ие) Вам объект (-ы), устраивающий (-ие) по всем параметрам из предыдущего абзаца;

– понимать, сколько собственников у Вашей недвижимости. Есть ли среди них взаимопонимание по процессу продажи. Если есть несовершеннолетние собственники, то будет ли разрешение органов опеки. Те же самые вопросы надо выяснить у продавцов недвижимости, которую Вы хотите купить, чтобы понять, смогут ли они продать Вам свой объект на Ваших условиях покупки;

– учесть направление движения рынка недвижимости. На растущем рынке, когда цены идут вверх, легко продать своё жильё, но нелегко купить себе, так как цены могут расти очень быстро и хорошие объекты быстро раскупаются. На падающем, когда цены снижаются, – наоборот, подыскать себе вариант легко, а вот продать своё жильё сложно;

– просчитать время проведения сделок по продаже и по покупке, чтобы не происходило накладок и не было разрывов в процессе. Никому не интересно выехать жить «на улицу» между двумя сделками;

– грамотно и с надлежащим документальным оформлением, чтобы не остаться без денег и без жилья, принять и передать задаток.

На профессиональном жаргоне процесс проведения нескольких сделок, связанных друг с другом, называется «цепочкой». Бывают цепочки из двух и более сделок, но, как показывает опыт, включаться в цепочку больше трёх сделок необоснованно – есть большой риск, что одно из звеньев подведёт, и развалится вся цепь.

Да, иногда такие сложные сделки удаются продавцам без опыта. Это происходит, когда в процесс одной из сделок подключается грамотный риэлтор. Но надеяться, что это произойдёт в Вашем случае, не стоит. Лучше рассчитывать на свои силы и всё продумать либо сразу подключить профессионального помощника, который сведёт все Ваши риски к минимуму.

Случай из практики

Мой школьный друг самостоятельно умудрился решить вопрос с обменом своей двухкомнатной квартиры на трёхкомнатную. Причём подходящую для покупки квартиру он нашёл в своём доме, на своём же этаже (о чём даже и не мечтал). Для завершения процесса ему пришлось всего лишь найти покупателей на свою двухкомнатную квартиру, с чем он прекрасно справился.

К сожалению, такой известный мне чудесный случай всего один за всю мою карьеру риэлтора.

Второй вариант, когда собственник продаёт свою квартиру, а покупает другую спустя некоторое время. При этом у него есть другое жильё, где он свободно может расположиться на период между двумя сделками. Или же он постоянно проживает по другому адресу.

Здесь, как говорится, можно немного «расслабить булки», но всё равно требуется внимательный подход к процессу. Надо следить за ценами – растут ли они, падают либо стоят на месте, чтобы не остаться без денег или подходящего варианта. Хорошо, что временной фактор тут не так сильно довлеет, как в первом случае. Тем не менее свои финансовые возможности и наличие подходящих для покупки объектов обязательно надо иметь в виду.

Те же принципы используются и при обмене жилья на нежилые объекты – коммерческую недвижимость, земельные участки, дачи и проч.

Цена Вашей недвижимости при продаже с целью покупки другого объекта не играет существенной роли, хотя и важна. Если Вы правильно оценили свой объект, изучили рынок и поняли, за какую сумму будете покупать другую недвижимость, тщательно взвесили свои возможности по предполагаемой доплате за новое жильё, то, выставив свою недвижимость по средней рыночной цене, Вы легко добьётесь поставленной цели. Ещё легче, если стоимость покупаемой недвижимости равна или ниже той цены, за которую Вы продаёте свою.

Совет риэлтора

Хочу предостеречь Вас от распространённой ошибки. Часто при обмене продавец выставляет свою квартиру по цене выше максимальной рыночной, мотивируя это так: «У меня такая высокая цена, потому что иначе я себе ничего не куплю». При этом он рассчитывает купить себе объект по цене ниже рыночной.

Давайте забудем глупую пословицу, что «на рынке два дурака: один продаёт, а другой покупает». Никто не хочет считать себя дураком, и к вопросам купли-продажи недвижимости люди стараются подходить серьёзно. Поэтому не надо считать себя умнее других – уважая других, уважаем себя.

О том, как определить стоимость Вашей недвижимости, расскажу в следующей главе.

2. Другая цель продажи имеющейся недвижимости – это продать её подороже. То есть собственник рассчитывает выжать максимум из имеющихся возможностей.

Тут возникают задачи другого порядка. Если в предыдущей задаче вопрос стоимости Вашей недвижимости отходил на второй план, а главным было приобрести другой объект, то здесь вопрос стоимости играет главенствующую роль.

Для того чтобы добиться поставленной цели, надо учесть несколько факторов.

Необходимо провести соответствующую подготовку недвижимости к продаже, чтобы она выглядела максимально привлекательно и, соответственно, продалась дороже.

Время продажи может оказаться достаточно долгим, так как поиск «своего» покупателя может затянуться. Дело в том, что, если мы хотим продать свою недвижимость по максимальной цене, надо понимать, что на неё не выстроится очередь из потенциальных покупателей. Нам нужен именно тот, «свой» покупатель, которому нужна именно эта квартира, именно в этом доме и районе. При этом состояние объекта должно быть приближено к идеальному, чтобы покупатель «влюбился» и не пошёл смотреть другие.

О подготовке недвижимости к продаже читайте в главе 4.

Также надо учитывать направление рынка недвижимости в целом.

На падающем рынке очень сложно продать квартиру быстро и дорого. Придётся чем-то пожертвовать: или временем, или ценой, в зависимости от Вашей ситуации.

Растущий рынок – это максимально комфортные условия для продавца. Можно выставить максимальную рыночную цену, да ещё и поднять её на торгах, если есть несколько претендентов, желающих купить Ваш объект.

3. Следующая цель – просто продажа недвижимости, когда от неё надо избавиться. Это происходит, когда объект не нужен продавцу, например, достался по наследству.

Здесь, как правило, ставится задача не продать эту недвижимость максимально дорого, а просто избавиться от неё.

Если нужно продать максимально быстро, тогда не требуется особой подготовки. Объект продаётся в состоянии «как есть» по минимальной рыночной цене или даже ниже рыночной. Как правило, на такие объекты быстро находятся покупатели. Причём, если таковых находится несколько, можно попытаться поднять цену либо выбрать покупателя с наиболее удобными для Вас условиями покупки.

Если нужно продать очень срочно, то на помощь придут перекупщики, которые предлагают услугу «срочный выкуп». Квартира выкупается практически за один-два дня, деньги продавец получает сразу на сделке. Такая услуга предлагается крупными агентствами недвижимости и частными лицами. Надо учитывать, что цена, которую предложат Вам перекупщики, будет на 20—30% ниже рыночной, но в сложных ситуациях для кого-то это может оказаться лучшим выходом.

И напоследок, как и обещал, рассмотрим вариант «сборной солянки» из всех предыдущих.

Иногда бывает так, что собственник очень запущенной квартиры хочет её продать максимально дорого и быстро и купить себе альтернативный вариант максимально дёшево, с самым современным ремонтом, в самом лучшем районе и доме.

Говорят, мечтать не вредно, вредно не мечтать, но всё же нужно адекватно подходить к своим возможностям и соотносить их со своими потребностями и мечтами.

Как-то я увидел в интернете в разделе «Юмор» следующее объявление: «Работы выполняем быстро, качественно, недорого. Можно выбрать только 2 варианта».

Так и в недвижимости: хочешь продать быстро – снижай цену; хочешь продать дорого – приводи квартиру в порядок и готовься к продолжительной продаже. Хочешь продать и купить оптимально по времени и по цене – рассчитывай на среднюю рыночную стоимость.

Случай из практики

На заре моей риэлторской деятельности мне поручили продавать двухкомнатную квартиру. Пришли на просмотр потенциальные покупатели, она им понравилась, но оказалось, что в соседнем доме они продают свою однокомнатную. Пригласили меня к себе – посмотреть их квартиру и помочь им с продажей. Сказали, что готовы продать её по среднерыночной цене.