Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании
Многие считают, что неликвид в продовольствии – это банальная просрочка или контрабандная продукция, поэтому предпочитают не связываться с данным сегментом бизнеса в принципе. На самом деле далеко не весь неликвид обязательно просрочен или потенциально опасен, хотя порой бывают и такие случаи, поэтому стоит изначально разобраться в теме, а уже после начинать работу с неликвидной продукцией.
Откуда берется неликвидный товар?
Чаще всего неликвид поступает из нескольких источников:
• Плохо лежавшая продукция на складе. Надеюсь, вы понимаете, что мы живем далеко не в идеальном мире, поэтому не всегда можем гарантировать, что наш поставщик действительно честно купил товар, а не выиграл его в карты или не «потянул» со склада, где данной продукцией давно никто не интересовался. Разумеется, за сбыт такого товара не берутся особо щепетильные дельцы, но находятся люди, которые предпочитают не задавать лишних вопросов, если есть возможность дешево купить и дорого продать хороший товар.
Никто не говорит о конкретном воровстве или прочих нарушениях закона. Чаще всего таким образом сбываются излишки продукции, накапливающиеся на предприятиях производителей и переработчиков. Предприимчивые ребятки предпочитают продавать (обычно втайне от поставщика и вышестоящего начальства) остатки, ведь намного приятнее получить прибыль, чем просто выбросить в целом отличный товар.
Особенно часто такими схемами промышляют переработчики, сталкивающиеся с разморозкой продукции. Поставщик никогда не сможет отследить точный вес товара, так как невозможно четко установить процент льда, а стало быть, и высчитать погрешность, чем и пользуются переработчики, сбывая излишки предпринимателям по крайне доступной цене и неплохо на этом зарабатывая.
• Обманутые продавцы. Не секрет, что в оптовом бизнесе нередко встречаются не самые честные заказчики. Есть непорядочные дельцы, которые только и делают, что обманывают начинающих поставщиков, прикидываясь известной компанией или именитой сетью. Подробнее о методах мошенничества в опте я рассказываю в главе «Схемы и признаки обмана в оптовом бизнесе». Разумеется, все награбленное ушлым предпринимателям нужно как-то быстро и эффективно сбыть, поэтому они обычно продают товары по довольно низкой цене. Тот, кто купит у подобных мошенников продукцию, может даже не знать, откуда она взялась. Если смотреть на вопрос шире, то дело опять же упирается в личные моральные принципы бизнесмена. С другой стороны, даже не занимаясь неликвидом, вы не сможете быть на 100% уверены, что каждый ваш товар прошел через все звенья торговой цепи исключительно благодаря честным и прозрачным сделкам. Обманывать поставщиков не стоит, а вот приобрести товар, который уже попал на рынок, вполне можно – если вы его не купите, то его купит кто-то другой.
• Некондиция, появляющаяся в результате ошибок и поломок на производстве. У каждого производителя есть определенный стандарт, которому должна соответствовать его продукция. Некоторые заказчики могут отказаться от целой партии товара только из-за того, что, например, у него кривовато наклеена этикетка. В таком случае у завода есть два выхода: либо просто выбросить продукт, либо продать его неликвидчику, который точно сумеет найти сбыт и не потерять деньги. А если учесть тот факт, что утилизация пищевой продукции стоит немалых средств и проводится через официальные инстанции, то логично будет предположить, что производитель с радостью пойдет на сотрудничество с неликвидчиком.
• Товары, у которых истекают сроки годности. Это ни в коем случае не просроченная продукция, но похвастаться длительными сроками она не может. Многие сети, работая с поставщиками, заключают договор, согласно которому товары, которые не распродались к истечению двух третей срока годности, убираются с прилавков и отправляются обратно продавцу. Конечно же, предприниматели, получившие свою продукцию обратно, в срочном порядке ищут сбыт и, как правило, значительно снижают цену, порой чуть ли не вполовину. Помните о том, что товар с истекающим сроком можно официально отправить на переработку – допустим, нарезать и упаковать в вакуумную упаковку – и на основании этого продлить срок годности продукции согласно действующему законодательству. Другими словами, если быстро ориентироваться и хорошо соображать, то можно неплохо зарабатывать на товаре, от которого другие мечтают избавиться хотя бы за полцены.
Разумеется, есть предприниматели, которые покупают просроченный товар и просто перебивают сроки или проводят иные манипуляции с продукцией, чтобы вернуть ей товарный вид и обмануть покупателей. Лично я считаю, что так поступать недопустимо. Травить людей нельзя, да и уважение в бизнес-среде такими методами завоевать не получится. Как говорится, есть неликвидчики, которые просто зарабатывают на своем таланте искать сбыт для хорошего, но по каким-то причинам «подзависшего» на прилавках товара, а есть откровенные мошенники, которым плевать на то, сколько людей пострадает в результате их преступной деятельности.
• Продукция, утратившая товарный вид, но сохранившая качество и срок годности. Всем известно, что покупатели падки на симпатичную упаковку и аккуратный внешний вид товара, поэтому продукция, которая по каким-то причинам утратила свой лоск, может залежаться на полках. Неликвидчики активно скупают подобные товары по доступной цене и продают их тем заказчикам, которым не важно, как выглядит продукция и насколько симпатичная у нее этикетка. Им главное, чтобы товар был свежим и качественным.
Особенности работы с неликвидом
Работать с неликвидом интересно, но нелегко, поэтому я не рекомендую людям без опыта начинать свой путь в оптовом бизнесе именно с данной сферы. Помните, что для успешной работы с неликвидными товарами вы должны уметь быстро искать сбыт, собирать базу поставщиков и заказчиков, легко вести переговоры с совершенно разными клиентами, моментально оценивать рынок, просчитывать сделки, не затрачивая на размышления неделю. Если вы понимаете, что не умеете быстро принимать решения и действовать в непредвиденных или нестандартных ситуациях, то вам лучше набраться опыта перед началом работы с этой группой товаров.
Чаще всего неликвидчики покупают товар под клиента, когда точно знают, что у них есть сбыт, иначе возникает риск самому остаться с «зависшим» и уже точно никому не нужным товаром. Учитывая то, насколько быстро происходят сделки в данной сфере, вы вряд ли встретите неликвидчика, который бы сначала покупал товар, а потом думал, кому бы его сбыть.
Как только вы нашли интересное предложение, необходимо моментально оценить, насколько цена на товар ниже рыночной. Если соотношение между скидкой и недостатками товара оптимальное и вы понимаете, что на рынке в данный момент нет лучшего товара по более доступной цене, то стоит продумать сбыт и заключить сделку. Начинающие неликвидчики часто ошибаются, пренебрегая анализом рынка и отказом от торга. Многим кажется, что неликвид и так подразумевает максимально заниженную цену, но на самом деле это далеко не так – в этой сфере также уместен торг, так как продавец все равно будет пытаться продать вам даже неликвид дороже. Так как в неликвиде нет достаточного количества времени для долгого и тщательного тестирования ниши, я рекомендую вам браться только за товары, в сбыте которых вы уже неплохо разбираетесь. В таком случае вы не будете тратить много времени на поиск клиентуры и станете настоящим экспертом, который знает рынок и может быстро в нем ориентироваться, а значит, имеет конкурентное преимущество.
Как найти поставщиков неликвидного товара
Искать поставщиков неликвидного товара несложно. Самый простой способ – мониторинг тематических досок объявлений и торговых площадок. Также можно разместить объявление, указав, что вы желаете приобрести некондицию, продукцию с истекающими сроками годности или излишки товара.
Помогает находить товар и непосредственное общение с поставщиками и производителями. Собственно, именно поэтому я рекомендую своим ученикам налаживать доброжелательные и долговременные контакты с партнерами. Конечно же, вы можете обратиться к представителям компании-производителя с предложением купить брак напрямую, но далеко не факт, что вас правильно поймут или менеджер по продажам будет компетентен в данном вопросе. В лучшем случае вас просто перенаправят к человеку, способному принимать решения по продаже не самого удачного товара. Чаще всего приходится проявлять хитрость и умение налаживать контакты с людьми, которые могут «подсуетить» вам нужную продукцию. Лично я рекомендую сразу попытаться выйти на кладовщика – он уж точно знает, что находится на складе, есть ли излишки, имеется ли некондиция, был ли возврат непроданного товара из сетей и прочие нюансы производства.
Как только вы начнете вращаться в сфере неликвида, вы практически сразу же познакомитесь с десятками коллег по цеху. Удивительно, но среди неликвидчиков нет уничтожающей жесткой конкуренции – это довольно приятное общество, где все адекватные люди готовы друг другу помочь. В будущем они могут скидывать вам информацию о сделках, которые им по каким-то причинам неинтересны (незнакомая ниша, не хватает оборотных средств, просто нет времени или есть более прибыльные варианты). Разумеется, и вы можете делиться с коллегами полезной для них информацией. В таком случае вам либо помогут в ответ, либо отблагодарят материально, что, собственно, не редкость, так как все люди в бизнес-тусовке прекрасно понимают, что «спасибо» на хлеб не намажешь и в карман не положишь.
Неликвидные товары с истекающими сроками годности отлично покупают магазины эконом-сегмента, рыночные торговцы, оптовики-перекупщики. Бракованные товары, конечно же, нельзя поставить на прилавки или вывезти на рынок – их лучше сбывать переработчикам. Разумеется, сбыт напрямую зависит от товара, продажей которого вы занимаетесь. О том, как искать заказчиков, я подробно рассказываю в главе «Сбор и сегментация клиентской базы».
Как торговаться в неликвиде
Тот факт, что сделки в неликвиде происходят довольно быстро, еще не говорит о том, что надо сразу хвататься за предложение и избегать торга. Помните, что торг – это неотъемлемая часть бизнеса и время на него всегда найдется. Допустим, вы получаете предложение, понимаете, что в целом цена выгодная, – все равно попытайтесь продавить собеседника на скидку. Если вы чувствуете, что поставщик не уверен, то можете вообще заявить, что готовы подождать – мол, если он не продаст по своей цене, то вы у него купите товар дешевле, так, как интересно вам. После ждете пару-тройку дней. Чаще всего поставщик звонит и все-таки соглашается на ваше предложение. Вы можете пойти навстречу сразу, но лучше постараться еще раз сбить цену, ведь если партнер позвонил вам сам, значит, ситуация у него уже критическая. Если поставщик не обратился, то стоит перезвонить ему самостоятельно, чтобы узнать, как обстоят дела с продажами. Есть большая вероятность того, что товар до сих пор на месте и на этот раз вам продадут его по указанной уже вами цене. Подробнее о торге читайте в разделе «Как торговаться в оптовом бизнесе».
Выводы:
• Некачественные и неликвидные товары – это совершенно разные вещи.
• Неликвидчики (за редкими исключениями в виде прожженных мошенников) не торгуют просроченными товарами.
• Иногда случается так, что товары, купленные неликвидчиками, попадают на рынок не самыми честными путями. Собственно, решение о том, стоит ли вам работать в данной сфере, необходимо принимать исходя из личных жизненных принципов, помня о том, что в любой нише бизнеса вы не можете быть полностью уверены в том, что все участники торговой цепи, звеном которой вы становитесь, приобретают товары исключительно честным путем.
• Чтобы успешно работать с неликвидом, нужно уметь быстро оценивать рынок, находить сбыт, общаться с клиентами и моментально принимать решения. Новичкам в неликвиде будет непросто.
• Опытные неликвидчики изначально продумывают сбыт, а уже после покупают товар, даже если получили очень выгодное предложение.
• Чтобы узнать о наличии неликвидного товара, почаще общайтесь со своими партнерами, знакомьтесь с кладовщиками, работающими на заинтересовавших вас предприятиях, проявляйте гибкость и ораторское мастерство.
• Несмотря на высокую скорость проведения сделок, не стоит пренебрегать торгом.
• Не пытайтесь охватить все категории неликвидных товаров – продавайте только то, в чем вы действительно разбираетесь.
• Помогайте коллегам и не пренебрегайте их помощью.
Глава 6. Смена ниши в оптовом бизнесе
(О том, как быстро и эффективно сменить направление в бизнесе)
Крайне редко случается так, что человек в самом начале своего предпринимательского пути выбирает конкретную нишу и продолжает в ней свое развитие. В силу своей неопытности начинающие бизнесмены часто переоценивают свои силы или останавливаются на не самом прибыльном и удобном для них направлении, поэтому вскоре им приходится столкнуться с необходимостью смены ниши.
Ошибки, приводящие к смене ниши
Работая со своими учениками, я заметил, что на первоначальном этапе многие из них пытаются привязать свой бизнес к некоему крупному предприятию, на котором держится чуть ли не весь город. Казалось бы, вполне логичное решение – зачем изобретать велосипед, если рядом есть такое мощное, развитое и известное предприятие?
Впоследствии чаще всего возникает одна проблема, которая губит все на корню: предприниматель не может договориться с представителями крупной компании, автоматически лишается поставщика товара, а смысла искать производителя аналогичной продукции где-то за тридевять земель просто нет, так как дальнейшее торговое предложение окажется неконкурентоспособным. Я не рекомендую ученикам во время планирования бизнеса рассчитывать на сотрудничество с холдингами или огромными заводами, так как настолько крупным игрокам просто неинтересно связываться с начинающими предпринимателями.
Ошибкой может стать привязка бизнеса к поставщику-монополисту. Такой партнер не нуждается в привлечении контрагентов и клиентов – ему не нужно продумывать программу лояльности или идти на уступки, поэтому сотрудничать с тем, у кого нет конкуренции, будет очень тяжело. Собственно, данная ошибка тоже может заставить предпринимателя сменить нишу.
Причиной для смены направления и отказа от перспективного партнерства могут стать особенности внутренней политики поставщика: к примеру, приглянувшийся вам партнер работает только с дилерами, а вам в данный момент не хочется заморачиваться с оформлением юридического лица или брать на себя другую дополнительную ответственность. Не следует слепо гнаться за выгодой, если вы не чувствуете в себе уверенности, сил или желания выходить на новый этап, – лучше набраться опыта и вернуться к понравившемуся делу с совершенно другими, более зрелыми мыслями.
Иногда причиной смены ниши становятся не зависящие от самого предпринимателя обстоятельства – например, изменения на политической арене. Те, кто торговал импортными продуктами, пострадали из-за введения санкций и принятия закона об импортозамещении. Иными словами, люди просто в один прекрасный день узнали, что их бизнеса, по сути, больше нет. Даже в таком случае не стоит отчаиваться – необходимо собраться с силами и искать новое направление, которое вполне может оказаться даже перспективнее предыдущего. Главное – воспринимать неудачи оптимистично и не принимать проблемы слишком близко к сердцу, ведь они все равно будут возникать у любого, даже самого успешного предпринимателя.
Часто причиной смены ниши является некачественный просчет особенностей ведения дел: допустим, начинающие предприниматели часто забывают о таком понятии, как сезонность бизнеса.
Хочу отметить, что смена направления – это не что-то страшное, не признак вашей некомпетентности или глупости. Каждый может передумать и заняться чем-то другим, чем-то, что ему более комфортно и выгодно на данном этапе. Собственно, в этом и состоит вся прелесть бизнеса.
Порой даже опытные предприниматели ошибаются с выбором товара: вроде бы нашли поставщика, договорились о сотрудничестве, завели продукцию на рынок, а она взяла и не пошла. Нет на нее потребительского спроса или география сбыта настолько узкая, что проще просто раздарить товар друзьям или продать неликвидчикам. Подробнее о том, чем занимаются эти ребята, я рассказываю в главе «Неликвид».
В таком случае бизнесмену приходится искать новый, более интересный для аудитории товар. Именно поэтому я рекомендую новичкам начинать свой путь в оптовом бизнесе с максимально востребованных ниш: например, многие отлично проявляют себя в продовольственной сфере или в торговле непродовольственными товарами широкого спектра потребления – допустим, стройматериалами. Как только вы поймете, что научились уверенно вести бизнес в простых нишах, можно задумываться о продвижении в более узких сферах, разумеется, если у вас будет желание развиваться и изучать что-то новое.
Смена ниши как расширение бизнеса
Один из моих учеников полгода занимался продажей комбикорма. Он смог выстроить довольно дружеское общение с поставщиком, в ходе которого однажды узнал, что у производителя проблемы с поставками определенного сырья. Будучи довольно ловким и решительным человеком, мой ученик нашел производителей недостающего сырья и начал продавать его своему поставщику комбикорма. После нескольких удачных сделок он понял, что в новой нише заработает больше, чем на продаже комбикорма, – предприниматель полностью перешел на торговлю сырьем и расширил географию сбыта, найдя новых покупателей среди предприятий, занимающихся производством комбикорма.
Собственно, перед нами типовой пример того, что бизнесмены не всегда меняют нишу из-за ошибок. Чем больше вы развиваетесь, тем больше видите возможностей для заработка, что заставляет вас порой менять направление деятельности ради продвижения своего бизнеса.
Главное – уметь понимать потребность рынка, не лениться и быстро находить нужную информацию.
Подобный случай был и в моей практике, когда я занимался поставками морепродуктов. От своих партнеров я услышал, что на рынке острый дефицит щучьего филе. Уж не знаю, что там случилось у поставщиков, но я проверил информацию и убедился, что филе действительно нет. Мне было не лень найти поставщиков щуки, связаться с компанией, занимающейся нарезкой рыбы, подсчитать, сколько придется потратить на закупку и переработку товара, и предложить свою продукцию покупателям. Конечно, рыба буквально разлетелась. Через пару месяцев поставки возобновились, и я вернулся к прежней деятельности, отказавшись от торговли филе, но даже за те два месяца дефицита я заработал довольно приличную сумму.
Разумеется, я не прошу вас сутками тусоваться на рынке в поисках дефицитных товаров, но и пропускать мимо ушей подобную информацию не стоит, особенно если она сама идет к вам в руки. Иными словами, смена ниши может стать возможностью эффективно расширить бизнес.
Варианты для масштабирования найти несложно – достаточно просто зайти на тематические онлайн-площадки, где компании ищут партнеров, как поставщиков, так и покупателей. Главное – понять, что именно вам интересно и в какой нише вы сможете максимально реализоваться. Не забывайте расширять свой круг бизнес-знакомств и выстраивать доброжелательные отношения с партнерами – вы можете получить от них немало полезных идей и информации.
Глядя на заманчивые объявления, помните, что перед тем, как начать бизнес, вы должны понять, потянете вы его или нет. Конечно же, стать дистрибьютором или дилером редкого и нового товара – это очень заманчиво, но только на словах. На деле новичку будет безумно тяжело протолкнуть на рынок не известную никому продукцию, не вкладывая собственные средства и не имея ни малейшего понятия о том, где искать клиентов, как вести документацию и с кем лучше не сотрудничать. В сложных нишах никто не будет заниматься вашим обучением и объяснять какие-то элементарные вещи – давно не секрет, что людям нравится работать с профессионалами.
Особенности смены ниши
Смена направления деятельности еще не означает, что вы должны закрыть все текущие дела и никогда не вспоминать о предыдущей нише. Да и бросать бизнес, в который вы вложили душу, силы, деньги и время, как-то жалко, даже если вы хотите развиваться дальше в чем-то другом.
В таком случае вы можете передать бизнес под процент другому предпринимателю – иными словами, делегировать все заботы и просто получать прибыль, как любой инвестор. Второй вариант – продать бизнес под ключ с наработанной базой клиентов, товаром и контактами поставщиков.
Перед сменой ниши я настоятельно рекомендую вам пообщаться с людьми, которые уже в ней работают, и выяснить все нюансы. Для этого можно прикинуться агентом или покупателем и просто обзвонить потенциальных конкурентов. Также будет нелишним ознакомиться с их коммерческими предложениями, узнать «боли» аудитории, выяснить особенности рекламного продвижения и прочие важные моменты. Собственно, подходим к делу так же основательно, как и при выборе ниши в самом начале предпринимательского пути. О том, как правильно оценивать нишу, читайте в главе «Выбор ниши в оптовом бизнесе».
Опытный продавец может продвинуть практически любой товар, но тем не менее успешные предприниматели с многолетним стажем не хватаются за каждое с виду заманчивое предложение – помните, что сначала нужно просчитать бизнес, а уже после приниматься за реализацию идей.
Выводы:
• Смена ниши – абсолютно нормальное явление в профессиональной жизни любого предпринимателя, даже если она вызвана допущенными ранее ошибками.
• Неважно, что заставило вас задуматься о смене ниши, – в любом случае необходимо отнестись к выбору новой сферы максимально серьезно, объективно оценив собственные силы и просчитав прибыльность будущего дела.
• Тем, кто только начинает свой путь, я рекомендую сначала набраться опыта, работая в особо востребованных нишах, а уже после при желании приниматься за продвижение узкоспециализированного товара.
• Помните о том, что вам придется потратить время на то, чтобы стать компетентным в новой нише.
• Смена сферы не обязывает вас забрасывать налаженный бизнес в предыдущей нише. Вы можете делегировать его, продать или продолжать развивать, если уверены, что потянете два направления.
• Перед началом новой деятельности проанализируйте рынок, изучите стратегию конкурентов и тщательно продумайте все свои действия.
Глава 7. Ошибки начинающих оптовиков
(О том, как не нужно работать в опте)
Путь в бизнесе не бывает идеальным – конечно же, будут и победы, и поражения, периоды развития и времена творческого застоя. Разумеется, каждый набьет собственные шишки, но знания о типичных ошибках оптовиков лишними стопроцентно не будут. Возможно, вы их избежите, а может, повторите, но в любом случае научитесь видеть свои недочеты, поэтому намного быстрее освоите тонкости ведения бизнеса.
1-я ошибка – перфекционизм. Желание сразу сделать все идеально доведет вас разве что до нервного срыва. Стремление к идеалу нужно в бизнесе, но его необходимо контролировать и дозировать, понимая, где стоит углубиться в изучение какой-либо ниши, а где можно быстрее перейти к следующему этапу работы, не отпугивая потенциальных партнеров и покупателей излишним рвением и фанатичным блеском в глазах. Так что перестаем мечтать о миллионе к понедельнику и хотя бы пытаемся притвориться адекватными людьми, которые не любят на досуге побаловаться самокритикой. Плюс ко всему не стоит слишком детально планировать переговоры. Разумеется, продумать примерные вопросы и ответы нужно, но вот репетировать перед зеркалом и писать три полных сценария – это явный перебор. Идеально с первого раза не получится – все равно придется дорабатывать, адаптировать и редактировать. С этим остается только смириться.
2-я ошибка – выбор ниши не из своего региона. Выбирая товар или услугу, задумайтесь о том, насколько эта деятельность востребована в вашей местности. К примеру, если вы решили торговать фруктами, а в вашем регионе они не произрастают, то, собственно, их там никто из оптовых покупателей и не ищет. Клиент всегда подбирает товары там, где они, исходя из его ожиданий, должны быть. Вы же не будете искать персики на севере? Вот и заказчики думают точно так же, так что уж поначалу постарайтесь соответствовать их ожиданиям.