Ваши успешные продажи

5. Вопрос: Надо использовать возможности при отказе клиента купить, чтобы продажа все-таки состоялась?

Ответ:

Правильно. Нередко при отказе клиента продавцы ретируются, и сдаются.

Продавец, однако, может использовать отказ, чтобы сделать продажу. Например:

– г-н Проспект: Мы можем купить ваши виджеты, но менее 100 штук, мы не купим у вас 150 штук, которые вы предлагаете.

– Продавец: Что произойдет, если мы не сможем предоставить вам виджеты в том количестве, которое вас устраивает?

– г-н Проспект: Мы найдем другого продавца.

– Продавец: Что вы можете предложить? Что я должен сделать, чтобы заработать для своего бизнеса сегодня?

– г-н Проспект: Ну, я могу купить у вас виджеты в следующем квартале за ту же цену что и в прошлом, если вы доставите их в количестве меньшем 100.

– Продавец: Предположим, вы купите не 100, а 150 виджетов, но сэкономите 20% из-за покупки большего количества. Что вы на это скажете?

– г-н Проспект: Если вы можете сэкономить для меня 20%, мы сможем договориться.

– Продавец: Что? Я вас не расслышал.

– Проспект: (Кричит) Я сказал, могу заказать сейчас!

6. Вопрос: Работать нужно всегда невзирая ни на что?

Ответ:

Неправильно. Работать тяжело похвально, если при этом вы сможете положить в свой карман хорошие деньги. Но прилагать большие усилия и время на невыгодные перспективы просто глупо. Лучше потратьте свои силы и время на хорошие перспективы.

7. Вопрос: Продажи состоят в том, чтобы выполнять миссию распространения информации о вашем продукте или услуге?

Ответ:

Неправильно. Продажи состоят в зарабатывании денег на продаже продуктов и услуг, которые имеют невероятно важное значение для потенциальных клиентов.

8. Нужно продать себя, прежде чем продать товар или услугу?

Ответ:

Не совсем правильно. Продавать себя можно, только если действительно умеешь это делать. Но сколько продавцов делают это неумело и неуклюже! Не будет у вас перспектив, если вы усталым голосом часами говорите с клиентом о нюансах его любимой рыбалки. Вы должны продать себя так, чтобы клиент поверил, что вы именно тот продавец, который поможет ему решить его проблему либо избавит его от страхов. Не пытайтесь стать для клиента другом. Если клиент нуждается в друге, он может купить себе собаку. Пытайтесь добраться до сути проблем и страхов клиента вместо того, чтобы набиваться ему в друзья.

Гарри Трумэн сказал: «Если вы хотите жить, не беспокоясь о деньгах, то добирайтесь до сути с изяществом». А Козьма Прутков эту мысль выразил по-своему: «Зри в корень!»

9. Вопрос: Перспективы, которые обеспечивают товары (услуги) покупают лишь тогда, когда они научно обосновываются в рекламном сообщении?

Ответ:

Неправильно. Перспективы покупают, прежде всего, благодаря эмоциональной мотивации или катализатору. А академическая информация лишь позднее служит оправданием покупки.

10. Продажи наиболее высокооплачиваемая профессия в мире?

Ответ:

Правильно! Самые высокооплачиваемые люди в бизнесе могут называться предпринимателями или директорами, но в действительности они просто замечательные продавцы. Проблема с 99% продавцов, что они не являются профессионалами и не научились навыкам, искусству и науке о человеческих убеждениях и поведении. Преимущество продаж о том, что вы может контролировать процесс, и они дают вам возможность лучше себя чувствовать, делая неограниченный доход.

Эффективность продаж: Руководство к принятию» новой территории»

Специалисты по продажам – высокоэнергичные, отличающиеся быстротой мышления, оппортунистически настроенные люди. Если они хорошие продавцы, они часто рубят с плеча и просчитывают риски. Их можно назвать индивидуалистами, и это хорошо. Надо быть немного «диссидентом», чтобы быть эффективным в мире профессиональных продаж. Большинство из них готовы попробовать все, что создает потенциал для быстрого роста, быстрой продажи, увеличения значимости, или укрепления их отношений со своими клиентами. Слишком часто, однако, это быстро меняет менталитет, снижает долгосрочный фокус и дисциплину продаж. Это может быть особенно негативно для нового менеджера по продажам или лица, осуществляющего продажи на новой территории.

Попросите продавцов, чтобы следовали правилам, разработанным Риком Джонсоном, когда предусматривается любое новое развитие территории, или когда новый менеджер по продажам берет на себя продажи на существующей территории:

1.Знакомьтесь со всеми ключевыми и высокопотенциальными клиентами на вашей территории. Это надо делать прежде, чем начать сосредоточивать внимание на нескольких из них.

2. Делайте домашнее задание. Знайте вашу компанию и, в первую очередь, ее сильные стороны, ее слабые стороны. Знайте ваши внутренние ресурсы. Что такое «сладкое место» в вашей компании?

3. Делайте домашнее задание. Знайте ваших клиентов. Что они покупают? Как они покупают? Кто ваши пять крупнейших клиентов? Проводите исследования Вашего клиента и вашей отрасли в Интернете. Станьте отраслевым экспертом для ваших клиентов. Встречайтесь с людьми и развивайте отношения за пределами отдела закупок ваших клиентов.

4. Создавайте тщательный план до каждого вызова клиента. Цель может быть также проста, как получать приглашения на встречу с кем-то высокопоставленным в вашем руководстве. Чтобы встретиться с клиентом, как и с вашим высшим руководством, готовьте те же сложные и полномасштабные Power Point-презентации, направленные на достижение договора.

5. Храните записи данных на каждого покупателя. Познакомьтесь с ним, а также с членами его семьи и всеми, кто знает его.

6. Создавайте маршруты в течение каждой недели. Знайте, что вы собираетесь делать. Установите, по крайней мере, две базовых встречи утром и днем с основными клиентами.

7. Знайте индивидуальность своих клиентов. Люди покупают у людей, так развивайте отношения с каждым из Ваших клиентов. В PIMS (персональные информационные менеджеры) или программах продаж, таких как TeleMagic и «Золотой рудник» есть место для этой информации. Используйте эту информацию, или поместите ее в ваш «спиральный переплет». К примеру, для Альбины нет ничего важного, чем занятия ее дочери балетом, а для Альберта – занятий плаванием его сына. Но имея подобную информацию, не тратьте свое и их (Альбины или Альберта) время впустую. Если вы поддадитесь на их личные разговоры, они могут вас использовать в качестве персоны, с которой можно убить время. Они могут говорить с вами часами по телефону о пустяках. Не допускайте этого. Знайте своего клиента и управляйте беседой. Ваша работа состоит в том, чтобы продать и идти дальше, но сделать это в самой производительной и эффективной манере, что предполагает ваше знание того, что волнует вашего клиента.

8. Создайте план территории. Установите цели, определите вехи, создайте временной график и задействуйте все свои ресурсы, включая высшее руководство.

9. Создавайте планы действий для каждого крупного клиента. Зная своего клиента, соблюдайте «Правила ведения боевых действий». Как их удержать? Создавайте стратегию, подключая всю команда, включая, в случае необходимости, президента компании.

10. Устанавливайте конкретные цели и задач. Записывайте их.

11. Поддерживайте положительные отношения. Не откладывайте их поддержание.

12. Держите свои обещания. Не давайте обещаний, если вы не можете их выполнить.

13. Продавайте в первую очередь себя. Разрабатывайте доверительные отношения, а затем «продавайте» свою компанию.

14. Знайте свои конкурентные преимущества и основные компетенции компании. Это поможет вам иметь картину стратегического развития.

15. Думайте творчески. Мыслите нестандартно.

16. Голосовая почта стала «вратарем». Она дает возможность передавать досрочные (до рабочих часов) сообщения или в более поздней версии (в нерабочее время). Используйте ее.

17. Слушайте больше – меньше говорите. Получите возможность, чтобы ваш клиент говорил о себе. Если Ваш клиент тратит большую часть времени на говорение о себе, он оказывает вам услугу. Применяйте правило 80/20 – слушайте 80%, а только 20% времени говорите сами.

18. Делайте очень подробный анализ всей предыдущей информации. Делайте анализ информации, имеющейся в распоряжении вашей компании и касающейся внутреннего учета и персонала поддержки продаж, который поддерживает вас при продажах и занимается обслуживанием клиентов.

Эффективность продаж согласно лучшим практикам определяется теми мероприятиями, которые создают результат максимизации роста, повышения рентабельности и увеличения доли рынка. Она достигается посредством применения набора методов, используемых верхним квартилем исполнителей, которые помогают добиться значительного улучшения в достижения предопределенно измеримых целей. Творчество и инновации весьма важны, но модели должны совершенствоваться на основе лучшей практики, и адаптироваться к индивидуальным потребностям компании и обстоятельствам. Большинство из этих методов являются эффективными, только если они обеспечивают протекание процесса на основе фокусирования, и обеспечения дисциплины, чтобы их выполнение поддерживало эффективное управление продажами. Эти руководящие принципы являются основными для роста эффективности продаж на новой территории. Однако, они могут стать платформой для увеличения продаж и прибыльности на всех (в том числе освоенных) территориях.

Как управлять трудными продавцами

Каждый менеджер по продажам может столкнуться со следующей дилеммой. Предположим, у вас очень талантливый продавец. С одной стороны, вы не можете обойтись без этого талантливого человека, но, с другой стороны, он оказывает отрицательное влияние на других людей. Такое влияние представляет опасность для внутренней стабильности вашей компании. Действия таких продавцов не только осложняют работу менеджера по продажам, но и обижают их коллег, с которыми они обычно плохо ладят. Как же вам справиться с таким типом личности?

Прежде всего, рассмотрим характеристики «трудных» продавцов, которые дали эксперты по подготовке кадров управления продажами:

– У них есть явная необходимость быть совершенными, они оказывают сами на себя давление в плане достижения совершенства и пунктуальности.

– Они, как правило, исключительно умны и, как правило, впадают в крайности.

– Они очень хороши при выполнении своих обязанностей, стремятся к улучшению своей работы, и хотят видеть себя исключительными.

– Они, как правило, решают проблемы самостоятельно и не любят полагаться на других.

– Они имеют низкую самооценку.

– Они ищут внимания и похвалы.

– Они думают, что самоконтроль является чрезвычайно важным.

– Они не очень дипломатичны.

– Они имеют плохие социальные навыки.

Итак, какие проблемы могут возникнуть с трудными продавцами? Следующие пять проблем были определены на курсах подготовки управленческих кадров по продажам:

1. Глядя на них, создается впечатление, что они не могут способствовать внесению чего-то ценного в решение задач.

2. Они часто сердятся, если другие не подключают логику при принятии своих решений.

3. Они стремятся брать под контроль других людей и организовывать их. Как результат, другие продавцы часто чувствуют себя неполноценными.

4. Они быстро начинают жаловаться на несправедливое отношение начальства, если оно пытается положить конец некоторым видам их деятельности.

5. Они не желают идти на компромисс, потому что они рассматривают это как полную потерю контроля.

Если вы менеджер по продажам, вам необходимо бороться с этими трудными продавцами. Но обратите внимание, прежде всего на себя. Возможно вы сами трудный человек. Вы должны проверить ваше собственное поведение тоже! Вы плохо ладите с подчиненными? Дополнительные вопросы, изложенные ниже, помогут вам ответить, какой вы менеджер (если вы на большинство вопросов ответите «да», то вашим коллегам и вашей команде с вами трудно):

– Вы редко проявляете у снисходительность к сотрудникам?

– Вы считаете, что все и всегда должно быть в полном порядке?

– Вы всегда и все проверяете и перепроверяете лично?

– Вам всегда и во всем необходимо обсуждать каждый пункт?

– Превращаются ли ваши соображения в аргументы?

– Стремитесь ли вы быстро атаковывать других?

– Другие люди не хотят обсуждать с вами проблемы?

– Для вас не имеет значение мнение других?

– Для вас много значит приобретение позиции власти и статуса?

– Вы не даете другим пользоваться привилегиями, которыми пользуетесь сами?

– Вы осознаете, что другие видят Вас в качестве «холодного» и «дистанцированного»?

– Вы хотите, чтобы другие люди были, как вы?

– Вы не позволяете некоторым продавцам считать, что они более компетентны, чем другие?

– Вам нравится говорить о себе и о том, что вы делаете?

– Вы часто используете слово «Я» в разговорах с другими?

Приведенные вопросы помогут вам исправиться и стать менее «трудным» менеджером. Но речь шла в основном не о вас, а о трудных продавцах. Поэтому будет уместно дать вам рекомендации от Ричарда Стоуна, как бороться с их «трудностями»:

1) провоцируйте регулярные обсуждения с ними их поведения. Без произнесения любого судебного решения. Рассказывайте им о своих наблюдениях. Спросите их, как, по их мнению, их поведение влияет на других;

2) подчеркните тот факт, что вы цените стандарт их работы, но они должны быть осторожны, если хотят развития своей карьеры в продаже;

3) не позволяйте себе раздражать их;

4) если они бросают вам вызов, не допускайте контратаки. Объясните, что вы не заинтересованы в том, чтобы спорить с ними. В недвусмысленных выражениях объясните, в какой степени они неправильно истолковывают данную ситуацию;

5) укажите им на то, как их действия разрушают их карьерные перспективы;

6) укажите им, что вы не удовлетворены их поведением и спросите, почему, если они не реагируют на ваши усилия;

7) если они не добиваются прогресса, или, наоборот, добиваются определенного прогресса в своем поведении, давайте им знать об этом.

Управление людьми, особенно продавцами, может оказаться для вас сложной задачей. Но не отступайте. Старайтесь делать все возможное, чтобы быть хорошим менеджером по продажам.

1.4 Кошачьи уроки для руководителей в сфере продаж. Маленькие и большие советы по увеличению продаж

На добро надо отвечать добром, на зло – справедливостью.

(Конфуций)

Люди, которые хотят обучить кошек, сталкиваются с проблемой независимости представителей из рода кошачьих и, казалось бы, ставят перед собой невыполнимую задачу их обучения. Обучение и кошек и обучение руководителей в сфере продаж не очень отличаются друг от друга, но оба являются выполнимыми.

Один парень (Гари Харт) рассказал следующие произошедшие с ним истории:

В начале моей карьеры по продажам я работал в почти пустом местном патио-ресторане. Однажды я наслаждался теплым весенним солнцем, и держал в руке бокал вина со свежим крабовым бутербродом. Тишину нарушил отличительный голос Блуто. Блуто – это кличка кота, который был завсегдатаем местных ресторанов. Его приглашали на ужин гораздо чаще, чем меня. Он припарковался рядом со мной и мурлыкал, пока я работал. Знавшие его постоянные посетители ресторана тем временем развлекали его. Одна супружеская пара угостила его рыбой, и когда он закончил свою трапезу, то последовал за мной ко мне домой. Однако так хорошо начавшиеся отношения между мной и Блуто не продолжались долго. Они переросли в войну. Однако все изменилось после того, как с Блуто произошел случай, когда ему стало очень плохо. Он не ел и не пил. Я должен был держать его нежно за шею, чтобы сохранить контроль, пока я поил его из пипетки. Вот когда все изменилось. Наши отношения после этого стали замечательными.

Теперь мы с ним разговариваем. Нет, я не доктор Дулитл, но он понимает тон моего голоса, а я слушаю и понимаю его. У нас с ним есть тональные понимания.

Как мы говорим даже более важно чем то, что мы говорим. Блуто дает мне понять, когда его можно погладить, и я его глажу. Когда он ест или хочет, чтобы его оставили в покое, я даю ему пространство. Когда он хочет чтобы я взял его к себе на колени, он приходит к моему столу, диван, или кровати и ждет. Когда он чувствует, что я не против, чтобы он прыгнул ко мне на колени, он прыгает. Уважительное поведение порождает уважительное поведение. Когда я хочу, чтобы он прибежал ко мне, я называю его по имени, и обычно он прибегает. Когда он ловит мышь или делает что-то другое хорошее, он ждет признания, которое он заработал.

Со мной случилась в жизни и еще одна «кошачья» история. Наш пушистый, альфа-самец «грандкот» был унаследован нами от нашей дочери, когда она уехала учиться в другой город. В первую неделю нашей опеки над ним мы узнали, что такое ад. Он напал на мою жену, и оставил на ее коже такие следы своих когтей, что ей пришлось залечивать шрамы несколько месяцев. Тогда мы стали гонять кота по всему дому. Однако так плохо начавшиеся отношения в итоге переросли в прекрасную дружбу.

Приведенные истории свидетельствуют о том, что можно добиться хороших отношений между котами и людьми. И эти истории являются поучительными для тех руководителей по продажам, которым приходится взаимодействовать с продавцами.

Каждый хочет, чтобы его гладили, но не каждый хочет гладить других таким же образом. Если вы руководите продавцами, имейте это в виду.