Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям

Часть вторая. Три ключевых переменных

Нереальность – истинный источник беспомощности.

Мы не можем контролировать то, что не понимаем.

В пьесе Артура Миллера «Смерть коммивояжера» есть трогательный момент, когда жалкий Вилли Ломан поворачивается к своему богатому брату и спрашивает:

– О, Бен, как ты это сделал? В чем кроется ответ?

Для всех нас – и победителей, и проигравших – Вилли спрашивает об универсальной формуле успеха в игре под названием «жизнь».

И если жизнь – это игра, то переговоры – это стиль жизни. Если вы хотите преуспеть, вы должны попытаться принять эту игру.

Для начала вам нужно хорошо сориентироваться, научиться видеть вещи такими, какие они есть, без оценочных суждений. Для людей слишком характерно смотреть на ситуацию избирательно и выносить суждения, обладая ограниченной информацией. Избегайте субъективности, поскольку она может привести к принятию желаемого за действительное. Лучше смотрите на вещи беспристрастно. И пускай темы и противники меняются от переговоров к переговорам, основных ингредиента все равно три, и они непоколебимы.

Представьте себе следующую картину: несколько мужчин с беспристрастными лицами поздней ночью сидят за столом в комнате, пропитанной сигаретным дымом. Что они делают? Они пытаются разрешить что-то в стратегическом споре, споре, которым правят прецедент и ритуал. В чем же дело? Секрет может крыться в политике, покере или… переговорах.

В политике, покере и переговорах успех приходит не только потому, что у вас сильная раздача, но и благодаря умению анализировать ситуацию – это позволяет ловко разыграть ваши карты. Даже самый отъявленный игрок с наилучшей стартовой позицией получает немногое, если не принимает в расчет реальность, влияющую на всех. Видите ли, чтобы повлиять на исход – в политике, покере или переговорах – вам нужно реалистично взглянуть на позицию противоположной стороны, а также на собственную – в свете трех вечных взаимосвязанных переменных: власти, времени и информации.

4. Власть

Вне зависимости от того, думаете ли вы, что можете что-то или нет, вы правы.

Раньше я объяснял власть как возможность или способность сделать так, чтобы дело двигалось. Способность иметь контроль над людьми, событиями, ситуациями, собой. Само по себе это не плохо и не хорошо. В этом нет добра или зла. В этом нет этики. Это понятие нейтрально.

Власть – это возможность добраться из одного места в другое. Давайте представим, что позиция А – это ваше нынешнее положение вещей. Вы хотите переместиться в позицию Б – это ваша цель или назначение. Власть помогает вам переместиться из точки А в точку Б. Она помогает вам изменить реальность, чтобы достичь цели.

«Власть» – это концепт с уродливой коннотацией. Почему? Да потому что он подразумевает отношения между хозяином и рабом, доминацию одной стороны над другой. Это широкое определение не находится в соответствии с жизненными реалиями. Когда разумные люди жалуются на власть, это происходит по одной из двух причин:

1. Им не нравится, как власть используют. Ее могут задействовать для доминирования, шантажа или манипуляции. Это власть над кем-то, а не власть сделать что-то. Власть используют не по назначению, и критика этого подхода вполне уместна.

2. Они не одобряют цели, которые преследует власть. Если желаемая цель или пункт назначения считаются коррумпированными и служащими для эксплуатации, даже самые разумные средства не оправдают эту цель.

Помимо этих двух случаев, я не вижу преград для использования власти. Власть никогда не должна быть самоцелью. Она должна быть транспортом, который довезет вас до пункта назначения. Цели могут быть очень «хорошими» или ужасно «плохими», при этом власть добиться цели – нейтральная сила, подобная электричеству или ветру. Мы с вами знаем, что нельзя винить электричество только потому, что кто-то может получить разряд тока. И воздух в виде ветра не «плохой», потому что иногда из него получаются торнадо. По большей части воздух просто входит в наши легкие и выходит из них. Он нужен нам – без него наши тела самоуничтожатся. И точно так же нам нужна власть, чтобы суметь защитить себя и контролировать свою жизнь.

Изначально у вас много власти. Используйте ее, чтобы разумным образом достичь важных для вас целей. Вы должны это сделать ради себя – не живите по заветам другого человека, который считает, что знает, как вам поступать.

Власть никогда не должна быть самоцелью. Она должна быть транспортом, который довезет вас до пункта назначения.

Если вы знаете, что случилась несправедливость – по отношению к вам или к кому-то еще – у вас есть власть действовать. Если вы отвернетесь от проблемы, потому что считаете себя беспомощным («Что может сделать один-единственный человек?»), вы точно испытаете раздражение и злость.

Когда люди в нашем обществе думают, что они как индивиды не могут ничего изменить, это плохой знак для всех нас. «Бессильные» становятся апатичными и сдаются, а это означает, что другие должны тащить их на себе. К тому же, они могут стать враждебными и попытаться сломать систему, которую не понимают и не могут, по их мнению, контролировать. Подобное отношение заполонило наш мир. Его симптомы – угасание продуктивности и бессмысленное насилие.

Линетт Фромм по прозвищу Сквики была одной из тех, кто избрал враждебность. Она попыталась убить президента Джеральда Форда. После ареста она объяснила свою позицию следующим образом: «Когда окружающие относятся к тебе как к ребенку и не обращают внимания на то, что ты говоришь, наступает время что-то предпринять!»

«Что-то» в исполнении Сквики оказалось психопатичным и саморазрушительным. Ее самовосприятие явно было не в порядке. Она не понимала, что у нее есть альтернативы, законные и вполне приемлемые обществом. Она не осознавала, что преступление, вне зависимости от его цели, почти всегда является злоупотреблением властью.

В целом власть нейтральна – это всего лишь средство, а не цель. Она незаменима для психического здоровья и помогает выжить неагрессивным путем. Строится власть на восприятии.

Позвольте мне проиллюстрировать, что я подразумеваю, когда говорю, что у вас есть власть, если вы это так воспринимаете. Представьте заключенного в одиночной камере. Тюрьма забрала у него шнурки и ремень, потому что начальство не хочет, чтобы он навредил себе. (Они берегут его вещи до освобождения.) Бедолага слоняется туда-сюда по камере, придерживая брюки левой рукой не только потому, что у него нет ремня, но и потому, что похудел на восемь килограммов. Под стальную дверь ему просовывают еду, но это какая-то жижа, и он отказывается ее есть. Он прикасается пальцами к своим ребрам и вдруг чувствует запах сигарет «Мальборо» – это его любимый бренд.

Через крошечную скважину в двери он смотрит, как одинокий охранник затягивается изо всех сил, а потом счастливо выдыхает. Узнику отчаянно хочется курить, поэтому он осторожно стучит по двери костяшками правой руки.

Охранник вразвалочку подходит ближе и презрительно рычит:

– Чего тебе?

– Я хотел бы покурить… то, что курите вы, «Мальборо», – отвечает узник.

Охранник ошибочно решает, что у узника вообще нет власти, поэтому он издает снисходительный смешок и поворачивается спиной к двери.

Узник рассматривает свою ситуацию по-другому. Он знает свои альтернативы. Он готов проверить свои предположения и рискнуть. Поэтому он снова стучит костяшками правой руки по двери, на этот раз властно.

В целом власть нейтральна – это всего лишь средство, а не цель. Она незаменима для психического здоровья и помогает выжить неагрессивным путем.

Охранник выдыхает облачко дыма и раздраженно поворачивает голову.

– Чего тебе теперь надо?

– Пожалуйста, – говорит узник, – я бы хотел получить от вас сигарету в следующие тридцать секунд. Если этого не произойдет, я буду биться головой о бетонную стену до тех пор, пока мой лоб не превратится в кровавое месиво, а я не потеряю сознание. Когда служащие поднимут меня и приведут в чувство, я скажу, что это сделали вы. И да, они мне не поверят, но просто подумайте о том, какое количество слушаний вам придется посетить, скольким комиссиям вам придется давать показания. Подумайте о том, сколько отчетов вам придется писать в тройном экземпляре. Подумайте о всех административных ужасах, которые вам придется пережить – и сравните с одной чертовой сигаретой «Мальборо»! Дайте мне всего одну сигарету, и я обещаю вас больше не беспокоить.

Итак, просовывает ли охранник сигарету сквозь замочную скважину? Да. Зажигает ли он ее? Да. Почему? Потому что охранник сделал быстрый подсчет затрат и выгод в этой ситуации.

Не важно, в каких обстоятельствах вы находитесь: почти наверняка они лучше, чем у заключенного, придерживающего штаны левой рукой. Он захотел сигарету «Мальборо», и он ее получил. В пределах разумного вы можете получить что угодно, если вам известны ваши возможности, если вы хотите проверить собственные предположения, если вы готовы рисковать на основе тщательно взвешенной информации и если вы считаете, что у вас есть власть.

Формула успеха до смешного проста. Твердо верьте в то, что у вас есть власть, и окружающие тоже поверят в это. Строго говоря, власть – это их восприятие того, можете ли вы повлиять на процессы, которые могут помочь или навредить им. Несмотря на то что власть, как и красота, в глазах смотрящего… она начинается с вас.

Говоря о «власти в глазах смотрящего», сложно не упомянуть фильм «Волшебник страны Оз»[4]. Вы его помните? Там есть один индивидуум с огромной властью: великий и могучий волшебник. Дороти и ее друзья делают много опасных вещей ради него, пытаются украсть метлу Злой ведьмы Запада. Они послушно рискуют жизнями на пути к своей цели, так как уверены, что волшебник обладает властью.

В конце фильма Тото, пес Дороти, отдергивает занавес, и мы видим, кто же волшебник на самом деле. Запутавшийся старикан с дым-машиной и аппаратом для звуковых эффектов. На самом деле у него не было власти, но все были убеждены в обратном, и он этим пользовался. До самого разоблачения восприятие окружающих базировалось на самовосприятии волшебника.

В отличие от него вам не нужно притворяться, что у вас есть власть. Она у вас действительно есть, и ее больше, чем вы можете представить.

Когда вы создаете ситуацию борьбы за то, чем обладаете (в Sears, например, это были деньги), ваши активы поднимаются в цене. Разумеется, чем больше людей хотят ваши деньги, тем лучше будут результаты.

Это относится не только к продуктам или услугам, если вы продавец, и к деньгам, если вы покупатель, но и к чему-то настолько абстрактному, как идея. Допустим, я ваш начальник, и вы вбегаете ко мне в офис со словами:

– Херб! Меня посетила блестящая мысль. Новый концепт – это что-то!

– Ты обсуждал его с кем-то еще? – спрашиваю я.

– Да, с другими начальниками, но они не думают, что он так уж хорош, – говорите вы.

Увеличивает ли это стоимость идеи в моих глазах? Нет. Она теряет в ценности, потому что никто за нее не конкурирует.

Но я отреагирую иначе, если вы ответите на мой вопрос, например, так:

– Да, я говорил с начальством, и все сказали, что хотят услышать подробности, потому что идея кажется им отличной!

– Закрой дверь, садись и выкладывай, – скажу я, потому что вы создали конкуренцию, и ваша идея стала ценной и желанной.

Если продолжать эту мысль, в каком случае проще найти работу: если вы уже где-то работаете или нет? Конечно, когда вы уже трудоустроены.

Давайте рассмотрим следующий пример. Вы хотите получить определенную должность. По какой-то причине вы не работали последние двенадцать месяцев. Я рассматриваю ваше резюме и вежливо спрашиваю:

– Что вы делали за последний год, чтобы поддерживать в себе мотивацию?

Вы откашливаетесь и говорите:

– Да ничего особенного.

Рассказываете, как были инженером… или консультантом.

– Спасибо, – говорю я, – мы с вами обязательно свяжемся.

Теперь вы тревожитесь и теряете самообладание, выпаливаете:

– Но когда? Вы можете назвать мне дату?

Я понимаю, что вы испытываете стресс, потому что у вас нет других вариантов. Я думаю: «Насколько хорош он как профессионал, если никто больше не хочет его нанимать?» Я деревянно улыбаюсь и отвечаю:

– Наш офис постарается связаться с вами в ближайшем будущем.

Вы облизываете губы и шепчете:

– Но когда?

Я пытаюсь улыбаться менее деревянно и думаю: «Да какая разница? Все равно ты никуда не денешься!»

Теперь перейдем к другому сценарию. Вам нужен займ. Вы очень волнуетесь, потому что знаете: в нынешней экономической ситуации не только вам не хватает денег.

Стучались ли банки вам в двери, предлагая свои услуги? Нет.

Наконец, после множества раздумий, вы набираетесь смелости и заходите в местное отделение. Хорошая ли мысль подойти к специалисту по займам, едва дыша, на подгибающихся ногах и сказать: «Помогите мне. Я нищ. Спасите меня и мою семью от ужасов банкротства. Мне нечего закладывать, и, вероятно, я не смогу вернуть вам займ, но в другой жизни вам воздастся за щедрость»? Это совершенно не тот подход, что сработает.

Попробуйте следующее: если вы мужчина, наденьте серый костюм-тройку, который идеально подходит для походов в банк. Если вы женщина, наденьте консервативный костюм с юбкой. Не забудьте про дорогие золотые часы и значок старейшего сообщества «Фи Бета Каппа» (если сможете у кого-то его позаимствовать). Возьмите троих друзей для антуража, оденьте их так же. Идите по банку, излучая уверенность, словно говоря: «Эй, там! Я большой начальник, и я иду по банку. Держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами – мне они не нужны. Я здесь вообще не за этим». Сделайте именно так, и специалист по займам бросится вслед за вами и попытается нагнать вас по пути домой.

Я только что описал то, что называю Теорией Берта Лэнса по приобретению денег. Помните Лэнса? Он распоряжался федеральным бюджетом при президенте Джимми Картере. Используя уловку «держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами», он получил 381 займ от 41 банка: всего на сумму, превышающую 20 миллионов долларов. Двадцать миллионов долларов! Почему же банки соревновались друг с другом, чтобы предоставить Лэнсу огромные суммы денег? Это происходило по трем причинам:

1. Ему давали деньги несколько банков, и практически это означало, что у него превосходный кредитный рейтинг.

2. Банки думали, что деньги ему не нужны. Таково было их восприятие, основанное на факте, что он равнодушно относился ко всему. Складывалось впечатление, что у него ни одной заботы. Подход Лэнса заключался в том, что он делал банкам одолжение, позволяя дать ему денег.

3. И самое главное, у него были варианты, и он истощил их до последнего. Они заключались в том, что он мог брать деньги у любого банка, выбирая подходящий. Это ставило банки в конкурентные условия, и они стремились дать Лэнсу денег.

Когда те же самые банки узнали, что Лэнс отчаянно нуждается в средствах, чтобы выплатить другие займы, их ресурсы иссякли.

Я пытаюсь сказать, что Берт Лэнс понимал, что у него есть возможности, и пользовался этим. Он получал деньги благодаря конкуренции, которую создал сам. Вы должны поступать так постоянно. И прежде всего: не вступайте в переговоры, не имея дополнительных вариантов. Если вы не последуете моему совету, противоположная сторона будет относиться к вам легкомысленно, как в примерах с собеседованием и новой идеей.

Еще один источник власти в вашем распоряжении – сила законности.

В нашем обществе люди склонны воспринимать с восторгом все напечатанное. Напечатанные слова, документы и таблички несут в себе власть. Многие люди не склонны спорить с ними.

Скажу прямо: по мере того как вы будете вести переговоры на протяжении своей жизни, вы должны знать, что законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Я советую вам использовать силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривать ее, если сейчас вам это нужно.

Я только что сказал очень важную вещь – и повторю ее еще раз. Законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Используйте силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривайте ее, если сейчас вам это нужно.