Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

1.11 Использование автономии. Использование эффекта страны происхождения

Использование автономии

Один книжный депозитарий имеет список желаний, позволяющий покупателям выбирать из различных вариантов, тем самым вызывая автономию.

Заставьте своих покупателей чувствовать себя автономными, предоставив им возможность выбора из:

Нарядов.

Расцветок.

Вариантов оформления заказа (упаковки подарков при оформлении заказа, варианта доставки, платформы оплаты). Или списка желаний

Использование эффекта страны происхождения

Компания Gucci встраивает «сделано в Италии» в характеристики своей обуви, что становится еще одним преимуществом ее продукта. Психологически это очень эффективно, потому что мы ассоциируем определенные страны с компетенциями в производстве конкретной продукции (швейцарцы делают хорошие часы, не так ли?). Эти стереотипы на самом деле могут быть положительным моментом, если у вас есть товары из страны, которая ассоциируется с качеством. Вы также можете рекламировать страну происхождения с помощью значков или тегов, показывающих страну.

1.12 Использование эффекта «благородного края» и эффекта Пратфолла

Использование эффекта «благородного края»

В 2017 году магазин модной одежды Jigsaw провел омниканальную кампанию под названием «Love Immigration», в которой подчеркивались разнообразие и благородные преимущества иммиграции.

Для повышения репутации и капитала вашего бренда с помощью использования эффекта «благородного края», а также чтобы люди запомнили вас, вы можете:

Занять позицию по культурным, политическим, экологическим, социально-экономическим вопросам.

Включить в цену вашего продукта пункты о пожертвовании. Инвестировать в общественные проекты.

Иметь положение о корпоративной ответственности.

Однако есть одна оговорка: вы должны быть искренними и прозрачными в любом благородном поступке, с которым ассоциируете свой бренд. Audi совершила ошибку, продвигая феминистские ценности в своей маркетинговой кампании, не проверив сбалансированность гендерного соотношения в своем руководящем составе. Это вызвало массовую негативную реакцию и сопротивление со стороны клиентов.

Использование эффекта Пратфолла

Если ваш бренд производит негативное впечатление из-за чего-то (например, как Audi), вы должны извиниться.

Когда авторитетные деятели делают незначительные ошибки, а после говорят, что они проигравшие, а не лидеры, или каким-либо образом признают свои недостатки, их привлекательность на самом деле возрастает, что делает их более привлекательными. Это называется эффектом Пратфолла.

Используйте свои медиа-каналы, чтобы признавать недостатки вашего бренда, особенно когда им на самом деле совершаются ошибки, или создавайте умные уведомления с извинениями, например, за медленное соединение или за недостаточное количество имеющихся товаров.

1.13 Использование градиента цели. Использование избирательного восприятия

Использование градиента цели

Gymshark показывает вам, насколько вы продвинулись в процессе оформления заказа, используя градиент цели.

Теория предполагает, что люди более мотивированы продолжать движение, когда видят, как далеко они продвинулись и насколько близки к цели.

Вы можете стимулировать конверсии, показывая прогресс на странице оформления заказа или предлагая (для программ лояльности) видимый прогресс в бонусных баллах для вошедших в систему клиентов (обратите внимание на динамические сообщения, которые можно использовать на любой странице сайта электронной коммерции).

Использование избирательного восприятия

Бренд Jack Wills описывает свой продукт как «возьмите его с собой в учебный клуб или в утреннюю поездку». Компания создает свои копии так, чтобы они соответствовали образу жизни, потребностям и желаниям ее клиентов, включая то, как ее продукт будет их дополнять.

Когда потребители обрабатывают информацию, основываясь на том, что больше всего соответствует их потребностям, это называется выборочным (или избирательным) восприятием.

Убедитесь, что вы проводите грамотные исследования рынка, фокус-группы, опросы, интервью и онлайн-A/B-тестирование (для интернет-магазинов). Это поможет вам лучше понять собственную целевую аудиторию, язык, который используют, клиенты и то, какая информация заставит их конвертировать, что важно для оптимизации их сегментации.

1.14 Использование эффекта юмора и эффекта генерации

Использование эффекта юмора

Почему реклама Spotify Эда Ширана так хороша (он отмечен рядом наград)? – Отчасти потому, что она забавна.

Юмор облегчает запоминание. Он успокаивает нас и вызывает симпатию к тем, кто «юморит».

Пишите визуальные юморные повествования и показывайте смешные рекламные ролики. Это будет весело и круто. Пародия, сатира, отсылки к поп-культуре или вывод знаменитостей из зоны комфорта – все это уловки юмора в маркетинге.

Использование эффекта генерации

Помимо того, что упомянутая кампания Spotify является умным примером маркетинга, основанного на данных, она также использует эффект генерации, поскольку генерирует целую рекламу на основе песен своих клиентов.

Информация, созданная самим потребителем, запоминается лучше, чем информация, которую ему дают другие Вы можете воспользоваться этим, напомнив покупателям об их покупке в корзине, например, таким образом: «В прошлый раз, когда вы были на сайте, вы добавили эти товары в корзину. Отличный выбор! Готовы продолжить?»

1.15 Использование ИКЕА-Эффекта. Использование эффекта «легкой речи»

Использование ИКЕА-Эффекта

Компания Converse персонализирует опыт, позволяя покупателям самостоятельно настраивать обувницы. Это усиливает еще один трюк торговли, метко названный «эффектом ИКЕА».

Теория предполагает, что мы наделяем предметы большей ценностью и смыслом, если собираем их сами. Вы можете использовать эффект IKEA, не требуя приложения ручного труда, а создавая интерактивные впечатления от ваших продуктов или позволяя вашим клиентам создавать, проектировать, увеличивать, масштабировать ваши продукты либо изменять их цвет.

Использование эффекта «легкой речи»

Источник фото: https://beta.ridero.ru/#!/book/5d629b70311d1c00070adf57/edit

Если вы посмотрите на ведущие мировые бренды, вы увидите тенденцию в названиях брендов: ни одно из них не превышает трех слогов, и часто это слова, которые есть в словарях, например, Apple или Amazon.

По сути, чем легче что-то читать, тем менее рискованным это кажется, и тем лучший отклик это найдет у ваших клиентов.

Делайте вещи простыми и даже иногда глупыми, от рассказа о сотрудниках компании до повествования о бренде и дизайна интернет-магазина. Правда, этот совет не подходит, если вы хотите подчеркнуть свою ученость или значимость, солидность.

Вам целесообразно понимать, что люди с большей вероятностью запомнят общую суть сказанного, чем конкретные детали.

Представьте себе, что вы посетили какой-то блог. Предложение «Попросите другого человека отредактировать вашу работу» вы запомните скорее, чем такое предложения, как:

«Не забудьте использовать функцию „Отслеживать изменения“, чтобы знать, что вы пропустили!»

Не загружайте мозги пользователей. Упрощайте их жизнь с помощью использования легкой речи.

Люди тратят все меньше и меньше времени на чтение статей в Интернете. По данным Chartbeat, более половины ваших посетителей проводят на вашем сайте менее 15 секунд. Итак, если люди не читают ваш контент и вряд ли запомнят конкретные детали, что вам делать?

Потратьте время на совершенствование заголовка. Он не только должен быть прост для понимания, удобен для поиска в поисковиках, но также ему следует точно отражать содержание вашей статьи. Таким образом, когда люди будут искать дополнительную информацию по данной теме, они вспомнят о вашей полезной статье, которую они прочитали некоторое время назад, и поищут ее в Google. Если вы правильно выполнили свою работу, она должна появиться в первых результатах поиска.

1.16 Использование способности упрощения сложных вещей. Использование эффекта простого воздействия и персонификации

Использование способности упрощения сложных вещей

iPod – мастер делать сложные вещи простыми. Хотя тексты, которые нелегко читать, запоминаются лучше и помнятся дольше, но при условии, что человек напряг мозги и потратил время, чтобы разобраться. Однако мало кто в наши дни на это способен.

Разрабатывайте вещи в плавной манере, они также будут привлекать человеческие чувства.

Люди сопротивляются, когда имеется слишком большое количество вариантов, ограничивая свое фокусирующее внимание и предпочитая минимализм, симметрию и белые пространства при первой обработке объектов. Но если вещи для людей важные, люди свое сопротивление смогут преодолеть.

Использование эффекта простого воздействия

Компания Zappos постоянно пишет твиты, используя язык своей целевой аудитории (например, применяя мемы и отсылки к поп-культуре). Такое ощущение, что она вездесуща.

Эффект простого воздействия предполагает, что чем больше ваши клиенты знакомы с вашим брендом, тем выше к вам уважение.

У вас должно быть постоянное присутствие пользователей на нескольких каналах (электронная почта, реклама, обычные магазины) и на платформах социальных сетей. Это также означает использование повторения в ваших объявлениях, если вы хотите продвигать конкретное УТП (уникальное торговое предложение).

Использование персонификации

Персонификация – это изначально литературный троп, благодаря которому происходит оживание объекта с человеческими чертами или эмоциями.

В маркетинге это может быть метафорический способ повысить актуальность вашего бренда или продукта либо рассмешить людей (например, как в рекламе Mac vs. PC).

Персонализация вашего бренда начинается с передачи идентичности и ценностей вашего бренда во всех ваших онлайн-коммуникациях.

1.17 Использование эффекта завершения набора. Использование эффекта пятен

Использование эффекта завершения набора (комплекта)

Всем нравятся продукты, дополняющие наряд, или рекомендации, или образ, или комплект. Кроме того, людям нравится завершать задачу, чтобы перейти к следующей, поэтому уведомления типа «Купите X, чтобы завершить образ!» также задействует психологическую тенденцию завершения набора.

Использование эффекта пятен

Amazon славится своими честными отзывами о товарах.

Рассмотрим пример компании Z: 66% отзывов с 5 звездами и 5% с 1 звездой.

Хотя плохие отзывы могут показаться отрицательными, 5% – это небольшой недостаток при большой доле хороших отзывов. Небольшая доля плохих отзывов на самом деле улучшает мнение людей о честности. Их наличие говорит о высоком уровне честности и привлекательности Amazon.

Это называется эффектом пятен, и он может сделать продукт или бренд более привлекательным за счет отображения незначительной негативной информации.

1.18 Использование уменьшения. Использование эффекта эндаумента

Использование уменьшения

Минимализм

Можете ли вы поверить, что в интернет-магазине Molekule есть всего лишь только два варианта покупки?

Однако иногда чем меньше вариантов, иногда тем лучше. В сочетании с минималистичным дизайном Molekule значительно снижает стресс покупателей от покупок, укрепляя свои предложения и фирменный стиль.

Избыточный выбор нередко вызывает у потребителей беспокойство и способен вызвать трения между вами и вашими покупателями. Не перегружайте свой веб-сайт слишком большим количеством вариантов, придерживайтесь минимализма – от страницы со списком продуктов до страницы оформления заказа.

Использование эффекта эндаумента

Источник: https://www.openbusiness.ru/biz/business/prodazha-podarkov-vpechatleniy-kak-biznes/

Компания Baffy предлагает «бесплатную пробную версию» некоторых своих продуктов перед тем, как вы совершите оплату. Эффект эндаумента – это ситуация, когда ценность чего-то увеличивается, когда оно принадлежит кому-то другому.

После испытания товара у нас меньше шансов отказаться от него. Это когнитивная предвзятость, из-за которой потребители придают большее значение вещам, которыми они владеют (это начинает действовать уже тогда, когда когда человек просто что-то держит в руках!). Вы можете использовать эффект эндаумента:

Предлагая бесплатные пробные версии и образцы

Создавая интерактивное восприятие вашего продукта (например, в концептуальных магазинах, где люди могут прикасаться к продуктам).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.