Опыт переговоров

ГЛАВА ВТОРАЯ. ДИПЛОМАТИЧНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ.

40

«Дипломатия есть искусство обуздать силу» Генри Киссинджер

Недавно мне довелось принять участие в переговорах по организации процесса регистрации в России продукции корейского партнера медицинского назначения.

Кореец уже обращался однажды за помощью такого рода к другой российской компании, после чего его техническая документация была без согласования скопирована, и на её основе в Германии было запущено другое конкурирующее производство.

Корейцы больше не хотели повторения этой грустной истории и обратились к нам.

В связи с объединением стран Евразийского союза в одно общее экономическое пространство ускоренными темпами готовилась новая законодательная база для регистрации медицинского оборудования, инструментов и материалов, на территории стран союза. Новая нормативная база должна была вступить в силу уже через девять месяцев. Как все это будет работать потом, никто точно сказать не мог. Поэтому все старались «запрыгнуть в последний вагон» и успеть зарегистрировать разрешения в текущем периоде до всех этих нововведений. А делалась эта процедура по шесть – девять месяцев.

И вот для этой работы нами был найден лучший московский специалист, со своей командой.

Стратегия переговоров была простой – помочь корейской стороне зарегистрировать ассортиментную группу продукции, показать им, что нами для выполнения этой задачи подобраны самые компетентные специалисты, что мы обеспечиваем услугу с наилучшим соотношением цена/качество. Конечно же мы делали это с прицелом на будущее, чтобы в дальнейшем получить право дистрибуции на этот товар в России.

Этот вид деятельности имеет уровень рентабельности на порядок выше того, чем мы занимаемся сейчас.

Поэтому перед нами стояла задача показать корейской стороне сложность задач, с которыми нам придется справляться в столь короткий срок (полгода) и в наилучшем свете представить найденного эксперта, от профессионализма которого зависит успех этого совместного мероприятия.

Мы сели в конференцию. Я с экспертом в Москве, наш партнер, занимающийся дистрибуцией стоматологических имплантантов в своем региональном офисе, а корейский производитель в Сеуле. Мы с экспертом прорывались через утренние московские пробки разными маршрутами, поэтому вместе смогли подключиться к конференции на 15 минут позже назначенного. На самом деле мы могли бы как наши коллеги из региона и Кореи сесть в конференцию прямо дома и не тратить полтора часа на дорогу, но успеху переговоров придавалась такая важность, что во избежание любых непредвиденных обстоятельств было принято решение собрать меня и эксперта в одном месте в Москве.

К нашему удивлению, когда мы подключились к конференции, беседа между партнером и корейским представителем продолжилась, а эксперт представлен не был. Он не был представлен и потом на протяжении еще 10-15 минут. Это вызывало непонимание и некоторую растерянность у женщины-коллеги. Я отключил микрофон на компьютере и постарался успокоить её, объяснив, что наш партнер видимо заполнял паузу, возникшую из-за нашего опоздания, а так как навык сдерживать поток красноречия у участников беседы, судя по всему, отсутствует, то они скоро выговорятся и мы начнем переговоры.

Наконец мы были представлены, и эксперт получила слово.

Женщина достаточно детально посвятила корейского производителя в нюансы регистрационного процесса, кореец озадачился из-за объема предполагаемой работы, и еще из-за того, что многое в этой работе придется делать их стороне. Он даже стянул с лица медицинскую коронавирусную маску, в которой зачем-то сидел перед монитором. Из-за этого напрягся наш партнер в регионе. Он очень не хотел, чтобы кореец волновался. Это проявлялось и в его тональности, и в организации процесса коммуникации при обсуждении вопросов. Он просто оборвал женщину, когда ему показалось, что она перегружает данными корейца.

Напомню, что стратегия переговоров состояла именно в том, чтобы просветить корейца, показать ему сложность и объем планируемых нами работ, и в лучшем свете представить эксперта. Работа и контроль над всеми названными факторами – заслуга нашей стороны.

Наш партнер решил «придушить» эксперта, дабы кореец не сказал, что заниматься регистрацией не станет. Он боялся, что кореец пойдет к тем, кто уже один раз украл у него ноу-хау, или пойдет искать по рынку другого эксперта и фантастическим образом успеет запрыгнуть в уже ушедший поезд, который отошел от перрона месяц назад.

Я снова выключил микрофон. Мы обсудили с коллегой происходящее, чтобы спустить пар. Я работал как предохранительный клапан на скороварке.

Эксперта опять попросили что-то пояснить. Женщина собралась, подавила собственные эмоции и продолжила разговор. Через несколько минут её снова оборвали. Выглядело это как мужской шовинизм.

Мне пришлось включиться в процесс раздачи прав на общение.

Я попросил модератора – нашего партнера вернуть слово эксперту и дождаться, когда она закончит, начатое предложение. Меня никто не услышал. Кореец с партнером говорили о своем.

Я повторил, просьбу. Меня по-прежнему игнорировали.

Я имею специальную подготовку ведения экстремальных переговоров, поэтому наивное стремление участников встречи отделаться от меня, не сработало.

Я повторил просьбу.

Для всех стало очевидно, что меня придется заметить. И мне ответил партнер: «Конференцию организовал я, и поэтому давать слово и забирать слово тоже буду я».

Просился ответ, а точнее вопрос: «А ты не охренел?» Но, у дипломата жесткость и сильные эмоции никогда не вылетают по собственному желанию.

Поэтому я сказал: «Это некорректно перебивать человека, когда он говорит!»

Партнер не воспринял мое замечание и видимо хотел произвести впечатление на корейского производителя, чтобы тот был уверен, что у российской стороны все под контролем.

«Кому хочу, тому даю слово, кому не хочу, не даю» – попробовал подытожить он.

«Может быть тогда вы нас отключите и проведете оставшуюся часть переговоров вдвоем?» – спросил я.

Партнер поймал конфуз.

Я служил в армии и однажды слышал, как министр обороны РФ заслушивал доклад и сказал: «Металла в голосе не слышу, товарищ офицер!»

Поэтому я включил металл в голосе и объяснил, что больше никто эксперта перебивать не будет, а я за этим прослежу. Кореец не расстроился, создалось даже впечатление, что ему стало весело, он заулыбался.

Дальнейшая часть переговоров прошла без эксцессов.

После переговоров, когда мы уже все разъехались я получил сообщение от эксперта, она сообщила, что еще раз все обдумала и решила, что работать с нами не будет, её не устраивает отношение нашего партнера. Она подчеркнула, что имеет такую возможность не работать с теми, с кем не хочет.

После этого мне позвонил партнер и спросил на чьей я стороне.

Я уточнил: «Что ты имеешь ввиду? Я сказал что-то необдуманное или неосмотрительное?»

«Ты давил на меня и защищал её» – высказал он мне.

«Скажи мне пожалуйста, есть ли в Москве еще специалисты, с которыми мы могли бы заключить контракт на выполнение этой работы?» – спросил я.

«Нет» -ответил он, – «Мы всех проверили. Она лучшая!»

«То есть, кроме нее нам никто не сможет помочь получить регистрацию до конца года?» – уточнил я.

«Никто!» – ответил он.

«Значит от нее зависит будет у нас шанс получить право на дистрибуцию корейской продукции в следующем году или такого шанса не будет?» – завершил я опрос.

«Ну да» – ответил он.

«Супер!» – воскликнул я и отправил ему сообщение, только что полученное от эксперта, – «Прочитай пожалуйста сообщение».

«Эээээ…» – повисло в трубе.

«Что будем делать?» – спросил я.

«Ну я…, ну могу…, я позвоню и извинюсь…» – стал искать решения партнер.

«А если она не захочет с тобой разговаривать и, если твой звонок все только усугубит, что будем делать?» – уточнил я.

Последним было: «Не знаю».

Я созвонился с экспертом, и попросил её о встрече. Женщина согласилась, и мы встретились через пару-тройку часов после того, как завершились переговоры. Мы договорились о том, что она в работе с нами имеет прав не меньше, чем мы с партнером, а наше общение всегда будет основываться на взаимоуважении и взаимопонимании. Я пообещал ей, что лично буду следить за соблюдением этой достигнутой договоренности.

Лучший эксперт теперь работает с нами.

Прямая дистрибуция корейской продукции в России – потенциал для бизнеса в несколько миллионов долларов в год.

-–

– Алексей, как добавить металл в голосе?

– Как это понимаю и делаю я. Необходимо начать говорить чуть громче или наоборот чуть тише, намного четче, чем вы говорите обычно, очень выдержанно и даже холодно, при этом максимально уважительно, не допуская даже мысли о неформальном или дружеском общении.

Такое изменение голоса и намерения всегда обращает на себя внимание собеседника, вызывает у него небольшую тревогу, понимание серьезности момента и повышенный интерес к сказанному.

После того, как я поговорю с металлом в голосе, мне часто заявляют, что я орал. Хотя конечно же никакого ора не было. Если бы я орал, возможно, меня бы так и не услышали. Металл в голосе много эффективнее любого ора. Иногда он также воспринимается как угроза, хотя позже оппонент не может вспомнить ни одной сказанной угрожающей фразы.

-–

Дипломатичность – это часть социального интеллекта42 человека. Её отсутствие очень дорого обходится как в бизнесе, так и в жизни.

Недипломатичность – это очень дорогая вещь!

Демонстрация неуважения, избыточная прямолинейность, неумение обходить «острые углы», несдержанность, негибкость в общении, игнорирование и прерывание собеседника – всегда будут приводить к несогласию и применению силы, либо эмоциональной, либо физической.

Социальный интеллект (Social intelligence – SI) – как здоровье, когда он есть, его не замечают, когда его нет, то это сразу бросается в глаза.

Низкий уровень SI демонстрирует фраза «идти по головам».

Мой друг попросил меня встретиться с предпринимательницей, чей бизнес еще совсем недавно давал 800 миллионов рублей оборота в год. А потом она влюбилась, оставила дело на директора, отписала ему долю, но через полтора года всё посыпалось, а бывший директор и партнер создал конкурирующую компанию. Женщина прошла обучение управлению на базе Сколково. Там ей одногруппник сделал новое бизнес-предложение, и заплатив предпринимательнице 10 миллионов рублей, выкупил у нее 50% бизнеса, с условием, что коммерцией теперь будет заниматься он.

Региональный офис продавцов был разогнан, все силы сконцентрировали в столице. Но бизнес так и не задышал. Партнер исчез. Звучит странно, но исчез он, не предъявляя никаких притязаний на долю в оставшемся имуществе.

Сухой остаток всех преобразований – три работника в бизнесе, доход и отзывы бывших сотрудников в интернете, вызывающие невроз у владелицы.

Женщина попросила меня помочь ей провести переговоры по найму ключевых фигур в компанию, и по формированию сильной команды.

Для обеспечения высоких стандартов работы каждым сотрудником компании на всех этапах технологического процесса был нанят руководитель отдела контроля качества.

Он приступил к стажировке и за два дня успел провалить большинство поручений.

Офис компании обеспечивался водой из артезианской скважины и кандидату следовало навести порядок с фильтрующим и водонапорным оборудованием. Он никак не мог решить этот вопрос, то ему не отвечал менеджер обслуживающей организации, то менеджер сказал, что он не будет отвечать на звонки с офисных телефонов компании, так как его уже якобы замучила текучка кадров в нашей компании, и потребовал, чтобы наш сотрудник набирал его с личного сотового телефона.

А вот это было смертельным грехом в компании моей клиентки. Контакт с кем бы то ни было по личному телефону нарушал правило о сохранении ноу-хау, к которому относились все контакты поставщиков и клиентов фирмы.

Женщина буквально выдернула стажера к себе в кабинет и потребовала объяснить, почему он нарушает одну из святых заповедей компании.

Стажер рассказал свою душещипательную историю.

Директор потребовала немедленно дать ей номер телефона менеджера обслуживающей организации. Она его конечно же получила и набрала, включив на громкую связь.

На том конце раздался ненапряжный голос: «Алё, кто это?».

Директор представилась и без замедления обрушилась на менеджера с обвинениями, в том, что он негативно отозвался о её компании, призывая его к ответу.

В голосе менеджера почувствовалось задорное «Ой!» – нотки зайца из мультфильма «Ну, погоди!», и он стал божиться, что никогда ничего подобного не говорил, обвиняя нашего стажера во лжи.

Стажер имел неплохой уровень интеллекта и попросил уточнить, зачем тогда менеджер обслуживающей компании дал ему свой сотовый телефон и не стал общаться по номеру телефона своего офиса. Вопрос был логичным.

Но директор проигнорировала его просьбу, видимо она уже все решила. Женщина продолжила общаться с менеджером, который с перепугу обещал ей сделать всё в кратчайшие сроки и признавался в лояльности. Было очевидно, что лесть заходила очень хорошо, без задержки.

После принятия капитуляции поставщика услуг, владелица бизнеса подняла глаза на стажера, объявила ему что он лжец, а также, что он уволен. Стажер был лет на 20 старше её, офицер запаса, у него затряслись руки и губы, он негодовал из-за несправедливости и пытался доказать, что его незаслуженно обвинили.

Директор указала ему дверь и потребовала от бухгалтера уволить стажера, как не прошедшего испытательный срок. После этого, она услышала все, что мужчина думал. Он был настолько взбудоражен, что наверно только мое присутствие не позволило ему «надрать уши» своему руководителю. Социальный интеллект директора компании дал сбой.

От такого накала страстей «шерсть» встала дыбом у всего офиса, где в этот момент проходило стажировку еще шесть человек.

Стало очевидно, что у собственницы отсутствует навык проведения расследования, но самое главное у неё были большие проблемы с дипломатичностью, да и вообще с отношением к окружающим.

Я вышел из кабинета и присоединился к уволенному в комнате приема гостей, где он как медведь-шатун ходил из угла в угол.

Он негодовал. Смертный грех – звонок со своего сотового телефона, не был следствием его корыстного желания украсть персональные данные менеджера обслуживающей организации. Скорее всего менеджер обслуживающей организации слукавил в момент эмоционального натиска директрисы.

Я сказал бывшему стажеру, что не согласен с владелицей, что я не считаю, что он солгал, и обратил внимание уволенного на все нелогичности, которые имели место в разговоре руководителя и менеджера, которые так и не были расследованы.

Стажера перестало трясти, он сел на стул напротив меня.

Я его спросил, хочет ли он знать, что я думаю о его стажировке в компании? Стажер выразил неподдельный интерес.

Я стал, не спеша, загибать пальцы, перечисляя поручения, которые были ему даны и не были выполнены. При этом я попросил его назвать мне причины, которые не позволили ему добиться результата. Стажер отвечал. Напряжение ушло. В конце концов он смог увидеть, что действительно масштаб задач выходит за рамки его компетенций, а также то, что он не очень хочет эти компетенции развивать.

Когда коллега полностью успокоился, он почувствовал смущение за то, что вел себя излишне эмоционально, и решил попрощаться с коллегами, а потом решил зайти и к директору, чтобы извиниться за свое поведение. На этом конфликт был исчерпан.

Фактически сформировать новую полноценную команду, из десятка разнопрофильных специалистов для обнуленного ранее бизнеса мне удалось за две недели с небольшим.

Но недипломатичность директора привела к тому, что через четыре месяца все вновь нанятые сотрудники и стажеры покинули компанию.

-–

– Алексей, она не умела проводить расследования, а где этому научились вы?

– Я проходил отдельный специальный курс в зарубежной школе! До этого я учился в физико-математической школе и неплохо решал олимпиадные задачи, имел университетское энергетическое образование, закончил Московский институт международного бизнеса, Академию внешней торговли и Президентскую программу. Я думал, что могу найти, изучить и расследовать все что угодно. Но когда начал изучать технологию профессионального сбора, анализа и оценки данных, умственные машины в моей голове посыпались. На этом курсе мне пришлось заново собирать механизм мышления. Каждому руководителю следует пройти такое обучение.

-–

-–

. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС СТРОЯТ С ПОМОЩЬЮ БАЛАНСА СИЛЫ И УМА. ЕСЛИ НЕТ УМА, СИЛА ВЫРВЕТСЯ НАРУЖУ И ПЕРЕГОВОРАМ КОНЕЦ. ЕСЛИ НЕТ СИЛЫ, ТО ВСЕ ВАШИ УМНЫЕ РЕЧИ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА СО ЗЛЫМИ НАМЕРЕНИЯМИ БУДУТ ПУСТЫМ СОТРЯСАНИЕМ ВОЗДУХА

-–

Для наших далеких предков «быть съеденным» означало неудачный исход переговоров.

Пару лет назад мой клиент получил должника, который не мог вернуть ему три миллиона рублей. Ситуация произошла потому, что финансовый директор компании рекомендовала этого человека. Решение было найдено. Должник переоформил офисное помещение в Новосибирске на финансового директора моего клиента, примерная оценочная стоимость которого на момент передачи составляла 4,5 миллиона. Бывший собственник предложил продать объект, три миллиона с продажи которого должен был забрать мой клиент, а оставшаяся сумма должна была вернуться ему. Сам продавать офис он не стал. По озвученной цене помещение не уходило несколько месяцев. Изначальная оценка оказалась некорректной. Тогда его выставили по цене 4,2 миллиона. Ситуация не изменилась. Мой клиент нанял риелторов, которые смогли продать объект за 3,7 миллиона. На все ушло полтора года, и весь этот период мой клиент был вынужден кредитоваться в банке под 11% годовых, а с суммы 3 миллиона это получилось 495 тысяч рублей за 18 месяцев, плюс коммунальные расходы 100 тысяч, плюс оплата работы риелторов 76 тысяч. Все остальные расходы можно опустить.